餐飲渠道開(kāi)發(fā)方案

1、餐飲渠道是調(diào)味品銷(xiāo)售直達(dá)終端的最重要的渠道紅罐涼茶從火鍋店起步，解決人們吃火鍋容易上火的問(wèn)題，生意一下子紅 紅火火地做了起來(lái)。河北做車(chē)輛維修的老板繆常青，另辟，開(kāi)發(fā)餐飲奶，在眾多的奶業(yè)巨頭的 夾縫里打開(kāi)一個(gè)大市場(chǎng)，妙士迅速成為餐飲奶第一品牌，牢牢占據(jù)了這個(gè)細(xì)分 市場(chǎng)，深圳的卡士奶跟時(shí)拓展餐飲渠道，也創(chuàng)造了成長(zhǎng)神話。小糊涂仙，從一個(gè)毫無(wú)底子的小酒廠，而且還是定牌生產(chǎn)，由于重視餐飲 渠道的精耕細(xì)作，只花了一年的時(shí)間就竄紅大江南北，成為眾多酒業(yè)公司追捧 的對(duì)象，廠家也積累了數(shù)以億計(jì)的財(cái)富。而一些企業(yè)也有發(fā)愁，叫作“做餐飲 死，不做餐飲死得更快?！彪S著人們生活水平的提高，以及商務(wù)工作的日工資益頻繁，越

2、來(lái)越多的人 開(kāi)始到酒樓飯莊吃飯，而在商超、流通拼殺得精疲力盡的企業(yè)，也開(kāi)始把目光 投入了餐飲渠道。筆者從事一線銷(xiāo)售工作多年，所服務(wù)的幾個(gè)公司均在餐飲渠 道上有所作為，南來(lái)北往，自己有一點(diǎn)心得，同時(shí)也把一些做得較好的經(jīng)銷(xiāo)商 的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉總結(jié)，現(xiàn)在此與各廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)理們一起分享：餐飲渠道特點(diǎn)根據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)于調(diào)味品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，在商超，批發(fā)流通和餐飲三大塊中，餐 飲占總銷(xiāo)量的40%以上，有的可能達(dá)到60%，調(diào)味品行業(yè)的盈利王李錦記年?duì)I 銷(xiāo)額超過(guò)30億，而70%勺銷(xiāo)售要依靠餐飲渠道，可見(jiàn)餐飲市場(chǎng)在調(diào)味品銷(xiāo)售中 具有舉足輕重的地位。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，餐飲渠道的優(yōu)缺點(diǎn)都很明顯。優(yōu)點(diǎn)是：1.產(chǎn)品銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高

3、、可走高中檔產(chǎn)品；2.極少退貨、快速 消費(fèi)、帶動(dòng)居民消費(fèi)、容易跟風(fēng)銷(xiāo)售；3.便于品牌產(chǎn)品確立江湖地位；4.競(jìng) 爭(zhēng)不明顯、形成習(xí)慣消費(fèi)后，市場(chǎng)不易為競(jìng)品攻破；5.對(duì)價(jià)格不敏感、客觀反應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律。餐飲渠道的優(yōu)點(diǎn)深深吸引著各個(gè)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，但是這個(gè)渠道也有著一些 不易處理的問(wèn)題，如：貨款難收，容易產(chǎn)生呆帳；易守難攻；渠道費(fèi)用較大； 易起量也易掉量。如何建立餐飲渠道對(duì)于調(diào)味品行業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)榇嬖谄贩N多，單品銷(xiāo)量少，禾I潤(rùn)低，消費(fèi)周期 長(zhǎng)等特點(diǎn)，諸如海天，恒順，老干媽這樣的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌也無(wú)法通過(guò)直營(yíng)的方 法來(lái)控制終端，其它廠家更加只能望洋興嘆了。這個(gè)首先要明確一點(diǎn)，就是本企業(yè)是采取直營(yíng)還是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。

4、其實(shí) 兩種方式各有其好處。很多廠家以及經(jīng)銷(xiāo)商都采用直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)兩種方式結(jié)合來(lái) 做市場(chǎng)。第一步：借網(wǎng)織面。對(duì)廠家來(lái)講，最快建立餐飲渠道的辦法就是借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)。一般來(lái) 講，廠家在區(qū)域市場(chǎng)會(huì)選擇1-2家本身是在做餐飲渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)他們來(lái) 影響二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商，以及商超，通過(guò)他們來(lái)進(jìn)入餐飲渠道，或者直接對(duì)餐 飲渠道的酒樓飯莊。所以，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商也好，二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商也好，他們 的網(wǎng)絡(luò)大多是片面的，只是對(duì)其中的一部分餐飲單位，所以廠家就可以在其中 起到相應(yīng)的作用了。當(dāng)然也可以采用一些創(chuàng)新的思維來(lái)做借網(wǎng)織面。即利用同是面向餐飲渠道 的的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，通過(guò)它們來(lái)運(yùn)作這個(gè)渠道，往往取得意想不到的收獲。哪些企

5、業(yè)在做餐飲渠道？除了調(diào)味品、之外，餐料、糧油、肉蛋奶禽制品、農(nóng)產(chǎn)品、酒類(lèi)、飲料、 酒店用品、清潔用品、制服、燃料、廚師學(xué)校等等都有走餐飲渠道。第二步：網(wǎng)點(diǎn)突破。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把貨物賣(mài)到二、三批之后，就應(yīng)該選擇重點(diǎn)酒樓網(wǎng)點(diǎn)來(lái)做典型 案例，便于全面推廣。由于每個(gè)地方的食客相對(duì)集中，大部分的食客基本是在幾個(gè)主要的地方消 費(fèi)，所以，投資重點(diǎn)是有益的。每個(gè)地方的酒樓都有生意非常好的，規(guī)模較 大，在區(qū)域市場(chǎng)影響力較大的，這個(gè)就可做為銷(xiāo)售的重點(diǎn)來(lái)攻破。由于酒樓老板都會(huì)去分析競(jìng)爭(zhēng)酒樓是如何做的，加上酒樓的廚師、服務(wù)人 員經(jīng)常性地流動(dòng)，所以，一個(gè)地方養(yǎng)成的習(xí)慣會(huì)很自然地帶到另一個(gè)地方。同時(shí)，食客也在推動(dòng)這一點(diǎn)，他在

6、一個(gè)地方吃到了什么好東西，去另一個(gè)地方也 會(huì)點(diǎn)，如酒水，飲料，牛奶，調(diào)料。如今，一個(gè)地方的領(lǐng)導(dǎo)酒樓，都會(huì)在很大程度上影響到這個(gè)片區(qū)的其它酒 樓，所以，把這個(gè)酒樓作為重點(diǎn)來(lái)攻打是很有必要的。（廚師推廣會(huì)已成為一 種有效的推廣模式，但是，這樣的活動(dòng)，你什么時(shí)候應(yīng)該做，什么時(shí)候不值得 做，是很有講究的，并非你做，就有效果，實(shí)際上，很多時(shí)候，廚師們并不領(lǐng) 情）進(jìn)攻的程序是由上至下，即由高檔酒樓向低檔餐飲店推進(jìn)，這種方式一般 前進(jìn)得較快，當(dāng)然也可以采取適合當(dāng)?shù)氐那闆r，采取不同的方式。對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)講，首先要將全區(qū)域內(nèi)所有的餐飲企業(yè)來(lái)個(gè)大摸底， 由于餐飲企業(yè)每一段時(shí)間就有開(kāi)張和倒閉的，所以隨時(shí)要修訂客

7、戶資料，這里 面要包括店主的各種資料、企業(yè)人數(shù)、餐臺(tái)數(shù)目、包房數(shù)目、各級(jí)服務(wù)人員的 數(shù)目、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管人員、主要廚師，還有日營(yíng)業(yè)額高低、消費(fèi)能力、主 要顧客群、商圈范圍等等。收集好資料后要做好為 ABC三級(jí)進(jìn)行管理。剛剛開(kāi)始時(shí)，可以從主要街道開(kāi)始進(jìn)行掃街式拜訪，人員和時(shí)間分配要以 主要重點(diǎn)酒樓開(kāi)始進(jìn)行，之后再取 BC級(jí)場(chǎng)所，一邊鋪貨、收款，一邊進(jìn)行資料 庫(kù)的建立。如果是大型的餐飲連鎖店，則可以多花時(shí)間和其總部談銷(xiāo)售問(wèn)題。第三步：餐飲市場(chǎng)終端客戶排查和開(kāi)發(fā)所謂市場(chǎng)排查，也即常說(shuō)的地毯式掃街調(diào)查拜訪推廣。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)操的數(shù) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)30萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)，各類(lèi)餐飲終端大約 1000家，一個(gè)5人

8、的 作業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)每個(gè)餐飲終端完成 5次的拜訪工作，共需25個(gè)工作日，一般可以 達(dá)成40滄50%的進(jìn)店率。具體做法包括：1. 明確排查目的，制作排查統(tǒng)一表格2. 制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)推廣話術(shù)和拜訪動(dòng)作規(guī)范3. 每人每天的拜訪路線安排清楚，依計(jì)劃推進(jìn)第四步：餐飲終端的管理歸類(lèi)根據(jù)市場(chǎng)排查的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以將餐飲終端分為高檔，中檔和低檔三 類(lèi)，具體采購(gòu)屬性分析如下：在分析餐飲終端采購(gòu)屬性的同時(shí)，結(jié)合自身特質(zhì)分析，如：1.規(guī)模面積，2.座位和上座率，3.雅間數(shù)量比例，4.地段，5.裝修水平，6.服務(wù)水平，7.人均 消費(fèi)，8.菜肴特色，9.是否有自己的CIS, 10.停車(chē)場(chǎng)面積和服務(wù)等等要素，就 可以清晰的

9、將餐飲終端精確歸類(lèi)了。第五步：完善核心二批客戶網(wǎng)絡(luò)和建立助銷(xiāo)系統(tǒng)從以上餐飲終端采購(gòu)屬性的分析中，我們可以看到制約廠家直接面對(duì)終端 三大要素：款期，送貨上門(mén)，回扣，這些問(wèn)題必須轉(zhuǎn)嫁到第三者一一二批客戶 身上，而且他們能夠比廠家更加出色處理好這些問(wèn)題。在市場(chǎng)排查的過(guò)程中，必須清晰餐飲終端的采購(gòu)渠道，為建立核心二批網(wǎng) 絡(luò)收集資訊打下基礎(chǔ)，選擇目標(biāo)二批客戶，基本條件包括：1. 有較好的服務(wù)意識(shí)和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念2. 業(yè)內(nèi)口碑較佳，調(diào)味品齊全，可送貨上門(mén)3. 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可承擔(dān)一定貨款壓力4. 不一定最大最強(qiáng)勢(shì)，以免店大欺客，難以合作，適合的最好應(yīng)用以上條件選擇核心二批合作客戶，依就近原則，將所有的餐飲終端客 戶都規(guī)劃給核心二批，切記避免一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接向終端客戶供貨銷(xiāo)售，否則核 心二批客戶沒(méi)有合作信心，認(rèn)為廠家在借橋過(guò)河，最終會(huì)過(guò)河拆橋。在一個(gè)三十萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)，正常大約需要4 - 6家核心二批客戶完成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)70%以上餐飲終端的掌控，占領(lǐng) 40%以上的市