企業(yè)郵箱大客戶的開發(fā)與銷售分享

1、大客戶大客戶的開發(fā)與銷售分享的開發(fā)與銷售分享整理課件目錄目錄1、大客戶特點(diǎn)、大客戶特點(diǎn)2、目標(biāo)、目標(biāo)3、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備4、組織結(jié)構(gòu)梳理、組織結(jié)構(gòu)梳理5、大客戶分析、大客戶分析6、關(guān)系建立、關(guān)系建立7、商務(wù)談判、商務(wù)談判8、資源梳理、資源梳理9、開發(fā)技巧、開發(fā)技巧10、總結(jié)回顧案例介紹、總結(jié)回顧案例介紹整理課件大客戶特點(diǎn)大客戶特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)數(shù)額巨大數(shù)額巨大競爭對手競爭對手眾多眾多決策人數(shù)決策人數(shù)多多決策人之決策人之間關(guān)系復(fù)間關(guān)系復(fù)雜雜購買周期購買周期長長需求特殊需求特殊化化整理課件目標(biāo)目標(biāo)1、量變到質(zhì)變，積累大客戶數(shù)量，持續(xù)尋找新的目標(biāo)、量變到質(zhì)變，積累大客戶數(shù)量，持續(xù)尋找新的目標(biāo)標(biāo)標(biāo)手里有貨心里不慌

2、（二八法則）手里有貨心里不慌（二八法則）2、細(xì)分客戶類型、細(xì)分客戶類型按照行業(yè)、地區(qū)按照行業(yè)、地區(qū) 、人員數(shù)量、采購時間細(xì)分客戶、人員數(shù)量、采購時間細(xì)分客戶3、分析選定客戶、分析選定客戶篩分合適的客戶作相應(yīng)的跟進(jìn)篩分合適的客戶作相應(yīng)的跟進(jìn)4、給自己設(shè)定目標(biāo)、給自己設(shè)定目標(biāo)時間時間規(guī)劃，按照開發(fā)進(jìn)度有效跟進(jìn)規(guī)劃，按照開發(fā)進(jìn)度有效跟進(jìn)整理課件準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作1、客戶資料的收集與準(zhǔn)備、客戶資料的收集與準(zhǔn)備2、產(chǎn)品功能的演示和功能熟練度、產(chǎn)品功能的演示和功能熟練度3、產(chǎn)品方案和產(chǎn)品報(bào)價(jià)、產(chǎn)品方案和產(chǎn)品報(bào)價(jià)4、競品優(yōu)缺點(diǎn)、競品優(yōu)缺點(diǎn)5、客戶行業(yè)內(nèi)部資訊、客戶行業(yè)內(nèi)部資訊6、企業(yè)郵箱市場資訊、企業(yè)郵箱市場

3、資訊7、商業(yè)標(biāo)書（方案書）的撰寫、商業(yè)標(biāo)書（方案書）的撰寫整理課件準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作標(biāo)書標(biāo)書編制原則：編制原則：1 1、全面反映使用單位需求、全面反映使用單位需求2 2、格式統(tǒng)一、格式統(tǒng)一3 3、邏輯清晰，不能前后矛盾、邏輯清晰，不能前后矛盾4 4、一正本，兩個或多個副本、一正本，兩個或多個副本標(biāo)書的主體內(nèi)容標(biāo)書的主體內(nèi)容 ：1 1、招投標(biāo)程序流程條款、招投標(biāo)程序流程條款2 2、技術(shù)條款、技術(shù)條款3 3、商務(wù)條款、商務(wù)條款特點(diǎn)：特點(diǎn)：1 1、針對性、針對性2 2、求實(shí)性、求實(shí)性3 3、合約性、合約性整理課件組織結(jié)構(gòu)梳理組織結(jié)構(gòu)梳理客戶的了解客戶的了解 1、組織結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)/權(quán)利結(jié)構(gòu)權(quán)利結(jié)構(gòu)2、

4、采購采購流程流程選定目標(biāo)人員選定目標(biāo)人員購買決策人的組合購買決策人的組合1、決策者、決策者 2、購買者、購買者3、技術(shù)把關(guān)者、技術(shù)把關(guān)者 4、使用者、使用者也可也可分為：使用層、影響層、決策層分為：使用層、影響層、決策層整理課件組織結(jié)構(gòu)梳理組織結(jié)構(gòu)梳理人員分析人員分析1、決策者：握有購買財(cái)務(wù)的決策權(quán)利，具有拍板的權(quán)利、決策者：握有購買財(cái)務(wù)的決策權(quán)利，具有拍板的權(quán)利，位高難以掌控，具有一票否決權(quán)，需要承擔(dān)后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)。，位高難以掌控，具有一票否決權(quán)，需要承擔(dān)后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)。2、購買者：往往是部門負(fù)責(zé)人，對決策影響最重要的人、購買者：往往是部門負(fù)責(zé)人，對決策影響最重要的人，關(guān)心性價(jià)比，利用推薦和否決權(quán)影響決

5、策者。，關(guān)心性價(jià)比，利用推薦和否決權(quán)影響決策者。3、技術(shù)把關(guān)人：技術(shù)部人員，對技術(shù)把關(guān)負(fù)責(zé)，對商務(wù)、技術(shù)把關(guān)人：技術(shù)部人員，對技術(shù)把關(guān)負(fù)責(zé)，對商務(wù)不關(guān)心，可以影響決策人。不關(guān)心，可以影響決策人。4、使用者：最終使用人貨部門負(fù)責(zé)人，人員數(shù)量眾多，、使用者：最終使用人貨部門負(fù)責(zé)人，人員數(shù)量眾多，有一定影響決策人的能力。有一定影響決策人的能力。整理課件組織結(jié)構(gòu)梳理組織結(jié)構(gòu)梳理線人線人1、如何尋找線人、如何尋找線人2、線人的作用、線人的作用3、利用線人推進(jìn)進(jìn)度、利用線人推進(jìn)進(jìn)度4、線人的后作用力、線人的后作用力 維系線人維系線人的手段通常是依靠利益和金錢的手段通常是依靠利益和金錢 客戶的架構(gòu)是動態(tài)的，

6、有時候是重疊的，而且時時發(fā)生客戶的架構(gòu)是動態(tài)的，有時候是重疊的，而且時時發(fā)生著變化。著變化。整理課件客戶需求分析客戶需求分析產(chǎn)品功產(chǎn)品功能分析能分析特殊技特殊技術(shù)需求術(shù)需求分析分析原郵件原郵件系統(tǒng)分系統(tǒng)分析析競爭對競爭對手分析手分析銷售策銷售策略制定略制定整理課件建立關(guān)系建立關(guān)系敵對不支持中立支持導(dǎo)師客戶的態(tài)度轉(zhuǎn)化和建立客戶的態(tài)度轉(zhuǎn)化和建立銷售周期銷售周期結(jié)婚周期結(jié)婚周期找到目標(biāo)找到目標(biāo)聯(lián)系客戶電話、短信傳情上門面談約會找出客戶需求求愛提出方案墜入愛河簽單領(lǐng)證消除影響自我激勵推動整理課件建立關(guān)系建立關(guān)系LTVC關(guān)系的建立關(guān)系的建立興趣興趣利益利益文化文化信任信任整理課件商務(wù)談判商務(wù)談判通過通過

7、線人了解客戶底線線人了解客戶底線了解并分解自己的權(quán)限，了解并分解自己的權(quán)限，分三次給對方分三次給對方50%，20%，10%哭窮、示弱哭窮、示弱談判雙方需要平等的心態(tài)談判雙方需要平等的心態(tài)控制主動權(quán)（避免進(jìn)攻性的話術(shù)，引導(dǎo)為主）控制主動權(quán)（避免進(jìn)攻性的話術(shù)，引導(dǎo)為主）不要在談判中拋出自己的底線，最后如果差不多時以請不要在談判中拋出自己的底線，最后如果差不多時以請示為理由后期逐漸爭取最大利益。示為理由后期逐漸爭取最大利益。整理課件資源梳理資源梳理人員資源技術(shù)資源產(chǎn)品資源價(jià)格資源商務(wù)資源整理課件技巧技巧堅(jiān)持是勝利的基礎(chǔ)堅(jiān)持是勝利的基礎(chǔ)使用使用類比法，增加客戶對于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可類比法，增加客戶對于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可從一而終從一而終二選二選一潛移默化設(shè)定區(qū)域一潛移默化設(shè)定區(qū)域擴(kuò)大痛苦擴(kuò)大痛苦法法舉例法舉例法臨機(jī)應(yīng)變臨機(jī)應(yīng)變選舉法選舉法整理課件總結(jié)回顧總結(jié)回顧整理課件心得心得千里之行始于足下，聽了不做也白聽千里之行始于足下，聽了不做也白聽注重注重積累，客戶不斷積累，客戶不斷換位換位思考，想在客戶前面思考，想在客戶前面-貼心貼心線線人讓我們知己知