銀行針對電器的營銷溝通策略

1、XX銀行針對電器的營銷溝通策略第一部分：知識補(bǔ)充一、營銷溝通（Marketi ng Communi cati ons）（一）什么是營銷溝通營銷溝通是指在（一個品牌的）營銷組合中通過及（該口牌的） 顧客進(jìn)行雙向的信息交流建立共識而達(dá)成介值交換的過程。就本質(zhì)而言，營銷及溝通是不可分割的：營銷就是溝通，溝通就 是營銷。營銷溝通目的有兩個：創(chuàng)建品牌和銷售產(chǎn)品。（二）營銷溝通的分類可以將營銷溝通按功能、溝通雙方的性質(zhì)、信息傳遞方向和目的 劃分為四類：1. 按功能劃分，可分為工具式溝通和感情式溝通。2. 按溝通雙方的性質(zhì)可劃分為人際溝通、群體溝通、組織溝通和 大眾媒體傳播溝通等。3. 按信息傳遞的方向劃分

2、，可分為單向溝通和雙向溝通。4. 按溝通目的劃分，又可分為告知性溝通和說服性溝通。（三）營銷溝通的主要形式營銷溝通的主渠道，主要有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān) 系、包裝、電話、文信推銷等。中小公司會采用：根據(jù)一個時期、一 個市場區(qū)域的經(jīng)營目標(biāo)的不同，分別采取不同方式，以一種溝通方式 為主，靈活運(yùn)用其它方式，或者采用以某種方式之長去彌補(bǔ)另一種方 式之不足。但不論采取何種溝通方式，均應(yīng)掌握有效溝通原則和經(jīng)濟(jì) 實用原則，嚴(yán)格避免不必要的鋪張。應(yīng)有計劃、有審批，然后執(zhí)行。1. 廣告，是高度大眾化的媒體傳播方式，具有傳播范圍廣、速度 快、重復(fù)性好，并因充分引用文字、聲音、色彩而極富表現(xiàn)力的特點, 適

3、合向分散的受眾和眾多目標(biāo)顧客傳遞信息。但應(yīng)注意其投入比及市 場效果，并嚴(yán)格掌握使用。2. 人員推銷，雖是一種古老的方式，但靈活、有助于建立長期信 任及聯(lián)系、能及時獲得信息反映，因此，營銷人員應(yīng)予以廣泛應(yīng)用。3. 營業(yè)推廣，是指采用刺激手段，吸引顧客。如采取贈樣品、優(yōu) 惠券、以舊換新、減價、免費(fèi)限期試用、示范、競賽、折扣、商品津 貼、合作廣告、有獎銷售等方法，均屬此列。具體需采取何種方式， 應(yīng)預(yù)拿方案討論、報批。4. 公共關(guān)系促銷，尤其是大型工程和批量消費(fèi)，應(yīng)充分運(yùn)用各種 手段，發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人作用，利用能為我所用之一切關(guān)系，廣泛幵展公共 聯(lián)系（政治關(guān)系、親朋關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、協(xié)作關(guān)系及其它關(guān)系等）促

4、銷。因此，要求我們的營銷人員要充分掌握信息源頭，分析出目標(biāo)顧 客，物色好關(guān)鍵攻關(guān)人物，予以重點突破。公司應(yīng)對此給予大力支持。第二部分：作業(yè)要求請各小組根據(jù)上面的知識補(bǔ)充，結(jié)合前面的客戶價值分析和具體 的策劃方案分別制定廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷的策 略。廣告促銷：廣告促銷形式：通過報刊、廣播、電視、電影、路牌、櫥窗、印刷品、霓虹燈等媒 介或者形式，在中華人民共和國境內(nèi)刊播、設(shè)置、張貼廣告。具體包括：（一）利用報紙、期刊、圖書、名錄等刊登廣告；（二）利用廣播、電視、電影、錄像、幻燈等播映廣告；（三）利用街道、廣場、機(jī)場等空間設(shè)置路牌、霓虹燈、電子顯示牌、 櫥窗、燈箱、墻壁等廣告；（四

5、）利用影劇院、文化體育場、展覽館、賓館、飯店、游樂場、商 場等場所內(nèi)外設(shè)置、張貼廣告；（五）利用車、船、飛機(jī)等交通工具設(shè)置、繪制、張貼廣告；（六）通過郵局郵寄各類廣告宣傳品；（七）利用饋贈實物進(jìn)行廣告宣傳；（八）網(wǎng)絡(luò) Email、BANNER短信（sms）、彩信選擇廣告媒體的要素（1 ）市場方面的因素 要考慮消費(fèi)者的屬性 要考慮商品的特性 要考慮商品的銷售范圍（2）媒體方面因素 要考慮媒體量的價值 考慮媒體的接觸層次 要考慮媒體的經(jīng)濟(jì)價值：(3)廣告主方面的因素 要考慮廣告主銷售方法的特征 要考慮廣告主的促銷戰(zhàn)略 要考慮廣告主活動的基本目的及廣告預(yù)算的分配額和客戶的經(jīng) 濟(jì)能力。人員促銷內(nèi)容銷售

6、人員的挑選企業(yè)的銷售工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選銷售人員。這不僅因 為普通銷售人員和高效率銷售人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且錯用人 將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)：一方面，如果銷售人員所造成的毛利不足以抵 償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損；另一方面，人員流動造成的經(jīng)濟(jì)損 失 也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的銷售人員成為管理 決策的首要問題。銷售人員的招聘及訓(xùn)練企業(yè)在確定了挑選標(biāo)準(zhǔn)之后，就可著手招聘。招聘的途徑和范圍應(yīng)盡 可能廣泛，以吸引更多的招聘者。企業(yè)人事部門可通過由現(xiàn)有銷售人員引 薦、利用職業(yè)介紹所、刊登廣告等方式進(jìn)行招聘。此后，企業(yè)要對招聘者 進(jìn)行評價和篩選。銷售人員的激勵由于

7、工作行者、人的需要等原因，企業(yè)必須建立激勵制度來促使銷售 人員努力工作?？刹捎娩N售定額或者是傭金制度。 銷售人員的評價（1）要掌握和分析有關(guān)的情報資料（2）要建立評估的指標(biāo)（3）實施正式評估人員促銷特點1, 人員促銷具有很大的靈活性.2, 人員促銷具有選擇性和針對性.3,人員促銷具有完整性.4,人員促 銷具有公共關(guān)系的作用.營業(yè)推廣內(nèi)容1、贈送促銷。向消費(fèi)者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新產(chǎn)品最 有效的方法，缺點是費(fèi)用咼。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其 他產(chǎn)品中附送，也可以公幵廣告贈送，或入戶派送。2、折價券。在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券 可以通過廣告或直郵的方

8、式發(fā)送。3、包裝促銷。以較優(yōu)惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。4、抽獎促銷。顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑券進(jìn)行抽獎 獲得獎品或獎金，抽獎可以有各種形式。5、現(xiàn)場演示。企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者 介紹產(chǎn)品的特點、用途和使用方法等。6、聯(lián)合推廣。企業(yè)及零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品在商場集中陳列，邊展銷邊銷售。7、參及促銷。通過消費(fèi)者參及各種促銷活動，如技能競賽、知識比賽 等活動，能獲取企業(yè)的獎勵。8會議促銷。各類展銷會、博覽會、業(yè)務(wù)洽談會期間的各種現(xiàn)場產(chǎn)品 介紹、推廣和銷售活動。公共關(guān)系促銷：公共關(guān)系傳播可以分為自發(fā)傳播及自覺傳播兩種。為此，自覺傳播 必須對媒介進(jìn)行有效的運(yùn)用， 以提高傳播效果。 公共關(guān)系的傳播媒介既有 大眾媒介（廣播、電視、報紙、雜志等），又有群體媒介（聯(lián)誼會、新聞 發(fā)布會