寫(xiě)給剛涉及電子商務(wù)(電商)的傳統(tǒng)企業(yè)家的一封信

1、寫(xiě)給剛涉及電子商務(wù)的河南傳統(tǒng)企業(yè)家們的一封信前言:(本文版權(quán)所有,轉(zhuǎn)載注明商都電子商務(wù)以下內(nèi)容,寫(xiě)給剛進(jìn)入B2C行業(yè)的河南傳統(tǒng)企業(yè)決策者們看的。河南品牌90%進(jìn)入電子商務(wù)的企業(yè)都是剛剛進(jìn)入!如果恰逢看到本文的您,是河南某知名或不知名品牌、某中小企業(yè)(以流通性商品借助地面渠道、分銷(xiāo)、零售為銷(xiāo)售通路的企業(yè)掌門(mén)人、決策人,建議您放下手頭繁忙的工作,花5分鐘時(shí)間,耐心讀完本文。原因很簡(jiǎn)單,如果3年后讀本文的時(shí)候,也許一切都晚了。文章涉及B2C基本特性分析,電商品牌策略相關(guān)思路、影響傳統(tǒng)企業(yè)(品牌涉足B2C成功與否的幾個(gè)因素,等內(nèi)容:正文:當(dāng)下的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng),異?；鸨碾娮由虅?wù)(B2C浪潮,劈頭蓋臉地打在

2、眾多中小企業(yè)老板的身上,來(lái)的如此猛烈,防不勝防。耳邊經(jīng)常響起一個(gè)聲音:“要么電子商務(wù),要么無(wú)商可務(wù)!”你是否現(xiàn)在內(nèi)心很糾結(jié)?懼怕?愛(ài)恨交加?在觀望?扔塊石頭試試水深水淺?難道,眼看著自己辛苦“養(yǎng)”了多年的“心肝寶貝”跟著別人“私奔”了?是時(shí)候行動(dòng)起來(lái)了!相信3-5年后,河南地面的中小企業(yè)電子商務(wù)上,精彩無(wú)限:有吃肉的、有喝湯的、有聞味的、有圍觀的、有跳樓的。OK,不煽情了,我們開(kāi)始吧!每天互聯(lián)網(wǎng)上都充斥著B(niǎo)2C這個(gè)字眼,那么到底什么是B2C?,有什么特性?一起了解一下B2C的特性1、更扁平、高效銷(xiāo)售渠道:B2C本質(zhì)屬性是一種產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道(通路,它和地面企業(yè)品牌的代理商渠道、直營(yíng)(專(zhuān)賣(mài)店渠道沒(méi)有

3、本質(zhì)區(qū)別,B2C是產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售通路,它沒(méi)有區(qū)域限制,一旦產(chǎn)品上線(xiàn)就意味著面向全國(guó)的所有區(qū)域市場(chǎng),全國(guó)的消費(fèi)者。傳統(tǒng)渠道中最頭疼的竄貨,跨區(qū)域銷(xiāo)售,區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)政策,在B2C中統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有這個(gè)概念。當(dāng)然這點(diǎn)也是目前多數(shù)企業(yè)做B2C比較頭疼的問(wèn)題。怎么保護(hù)地面渠道的既得利益?這是一個(gè)不容回避的問(wèn)題,我們下面會(huì)談及解決方案。區(qū)別于傳統(tǒng)通路的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì):渠道更扁平了,沒(méi)有了層級(jí)的代理商,分銷(xiāo)商環(huán)節(jié),基本是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家(品牌運(yùn)營(yíng)商直接與終端顧客交易,企業(yè)由產(chǎn)品(品牌批發(fā)(輸出方,變成了零售商。角色轉(zhuǎn)變了,以前是一批批賣(mài)貨,現(xiàn)在是一單單賣(mài)貨,思路和方法是不是也要變變?2、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效果更精準(zhǔn),過(guò)程有數(shù)據(jù)可控,

4、精確可查。什么人買(mǎi)了你的產(chǎn)品,每天賣(mài)了多少,哪里帶來(lái)的流量,客單價(jià)多少,哪些產(chǎn)品受歡迎,哪些產(chǎn)品帶來(lái)更多收益ROI如何,等等只要你想了解的數(shù)據(jù),幾乎都可以即時(shí)的展現(xiàn)在你的手中,供決策分析使用。一切B2C營(yíng)銷(xiāo)決策均基于數(shù)據(jù)分析,無(wú)數(shù)據(jù)不營(yíng)銷(xiāo)!3、市場(chǎng)信息反饋更真實(shí)、更及時(shí)、更通暢、更高效,讓決策更靠譜。B2C較之傳統(tǒng)渠道傳播更精準(zhǔn)和高效,終端消費(fèi)者(用戶(hù)能夠在第一時(shí)間反饋使用產(chǎn)品后的意見(jiàn)和感受。企業(yè)更能第一時(shí)間把握市場(chǎng)脈搏,用戶(hù)需求,進(jìn)而改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略等,對(duì)決策進(jìn)行調(diào)整和修正,進(jìn)而避免和降低了決策上的失誤造成的巨大損失。市場(chǎng)信息反饋更真實(shí)、更及時(shí)、更通暢、更高效。這是傳統(tǒng)地面渠道不具備的

5、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。4、從戰(zhàn)術(shù)層面,競(jìng)爭(zhēng)更公開(kāi)化、透明化,不存在一招鮮吃遍天。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易掌握你的一些重要信息,營(yíng)銷(xiāo)思路,價(jià)格策略,促銷(xiāo)方法,快速?gòu)?fù)制跟進(jìn)超越,近身肉搏讓競(jìng)爭(zhēng)變得更激烈。所以,做B2C不要企圖靠所謂的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)技巧、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、獨(dú)家新款等這些停留在戰(zhàn)術(shù)層面的優(yōu)勢(shì),來(lái)獨(dú)步互聯(lián)網(wǎng)B2C市場(chǎng)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)在地面上或許讓你沾沾自喜的優(yōu)勢(shì),很快就成了劣勢(shì)。這里不存在有“一招鮮吃遍天”的美好時(shí)光。5、對(duì)系統(tǒng)性協(xié)同作戰(zhàn)要求高更強(qiáng),敏銳把握市場(chǎng)信息,迅速反應(yīng)。B2C要求企業(yè)從供應(yīng)鏈端、戰(zhàn)略定位、資源的優(yōu)化配置、營(yíng)銷(xiāo)組合策略、推廣、客服、物流、售后、客戶(hù)關(guān)系管理,數(shù)據(jù)分析、企業(yè)決策層的快速?zèng)Q策,等對(duì)這些環(huán)節(jié)的

6、協(xié)同作戰(zhàn)效率要求更高。對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要求更實(shí)戰(zhàn)、更靠譜一些,這里沒(méi)有花拳繡腿,要么真刀真槍干,要么你下去,讓別人上。6、對(duì)企業(yè)決策層要求更高。其實(shí)只有一個(gè)要求,那就是核心決策層要真正“懂的”互聯(lián)網(wǎng)。B2C比的是企業(yè)決策層誰(shuí)能更唯數(shù)據(jù),更唯用戶(hù)真實(shí)的體驗(yàn)。不是靠決策者拍腦門(mén)做決策,我認(rèn)為我們?cè)撛趺丛趺醋?云云。你會(huì)發(fā)現(xiàn)到最后你認(rèn)為的都是錯(cuò)誤的,是要交慘痛的學(xué)費(fèi)的?；ヂ?lián)網(wǎng)B2C要搞死一個(gè)不遵守它的游戲規(guī)則,它的脾氣性格的公司很簡(jiǎn)單。(哪怕這個(gè)公司在地面上貌似很有實(shí)力,很有知名度。不信試試看?7、B2C更接近真正的市場(chǎng)本質(zhì),這里沒(méi)有人為的區(qū)域保護(hù)和壁壘。自由競(jìng)爭(zhēng),一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)、小魚(yú)吃大魚(yú)的行業(yè)。在這里

7、靠關(guān)系靠后門(mén),基本行不通。不過(guò)要是和你的用戶(hù)搞好關(guān)系,那基本你會(huì)笑的很開(kāi)心,活的很滋潤(rùn)。8、B2C要求企業(yè)更專(zhuān)注、更細(xì)分。大而全,貪大求全?；蛘咦晕遗蛎?盲目的品牌延伸,不專(zhuān)注于自己的利基市場(chǎng)、核心競(jìng)爭(zhēng)力,很容易導(dǎo)致慘敗。頭腦不清醒,盲目擴(kuò)張是別人的事情,對(duì)于99%的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更專(zhuān)注你的細(xì)分市場(chǎng),更精耕細(xì)作的開(kāi)墾、灌溉你具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的利基市場(chǎng)比什么都重要。竊以為,現(xiàn)階段河南中小企業(yè)做B2C最關(guān)鍵的問(wèn)題是:核心決策層沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的思維,靠傳統(tǒng)的地面思維,想當(dāng)然憑感覺(jué)拍腦門(mén)在做B2C。做出的決策錯(cuò)誤率非常之高,甚至很多決策一看,就知道完全是外行人才干的事情。你想結(jié)果會(huì)好嗎?更好玩的是

8、,經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上看到某某知名企業(yè)高管,激情感慨發(fā)表的B2C言論,真的讓人很無(wú)語(yǔ)。好了,啰嗦了這么多內(nèi)容,其實(shí)是想讓企業(yè)決策層對(duì)B2C有一個(gè)客觀、清晰的認(rèn)識(shí)。只有深刻了解B2C的本質(zhì)特性,才能讓決策層下命令不至于跑偏,頭腦會(huì)更清醒一點(diǎn)。再談下面的內(nèi)容,才有意義。傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)的品牌誤區(qū)“我不想只做一個(gè)網(wǎng)上賣(mài)貨的”做電商有太多地面企業(yè)言必談品牌:“我們是個(gè)品牌,我不想只做一個(gè)網(wǎng)上賣(mài)貨的,這不是我們想要的”,這是不少品牌企業(yè)決策人做電商的一種聲音。其實(shí)我想說(shuō)的是,如果你在淘寶網(wǎng)上做個(gè)賣(mài)貨的,能做到像“韓都衣舍”一樣的規(guī)模,算塊牌子不?如果你想有面子,玩的大點(diǎn),你投資個(gè)B2C商城做到凡客、瑪薩瑪索的

9、規(guī)模,算個(gè)品牌不?貌似人家?guī)啄昵岸紱](méi)有品牌知名度,都是從一個(gè)賣(mài)貨的開(kāi)始的吧。品牌不是企業(yè)認(rèn)為自己是個(gè)品牌,消費(fèi)者就真把你當(dāng)成品牌,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)上。借助互聯(lián)網(wǎng)可以快速2-3年內(nèi)形成一個(gè)初具規(guī)模的網(wǎng)購(gòu)品牌、淘品牌。雖然這些快速形成的淘品牌,僅處在品牌成長(zhǎng)的早期階段,但已經(jīng)足夠具備強(qiáng)悍的品牌號(hào)召力、消費(fèi)者的品牌認(rèn)同感,擁有眾多的品牌追隨者,品牌宣傳者,讓人艷慕的品牌溢價(jià)能力。這就是互聯(lián)網(wǎng),地面上想都不敢想的速度。互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物人群不相信某某品牌在地面上是否是老大,是否是塊牌子;互聯(lián)網(wǎng)只相信人性,只相信用戶(hù)覺(jué)得值不值,爽不爽,能否引起心理共鳴,是否物超所值,有滿(mǎn)意的購(gòu)物體驗(yàn)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)(相對(duì)于地面

10、市場(chǎng)環(huán)境,更加公平、自由競(jìng)爭(zhēng),更接近市場(chǎng)的本性,更貼近用戶(hù)的心。所以,調(diào)整一下思維吧,要先做一個(gè)網(wǎng)上賣(mài)貨的,再考慮你的品牌。放下姿態(tài),別老想著我是塊牌子,我是品牌。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)嶄新的時(shí)代,一塊不一樣的土壤,甩掉你的歷史包袱,輕裝上陣吧。品牌不是自己喊出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)軍B2C過(guò)程中,如不能根據(jù)國(guó)內(nèi)B2C行業(yè)特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的品牌觀,對(duì)品牌再定位,更新品牌傳播、推廣策略、運(yùn)營(yíng)思路。原有品牌的優(yōu)勢(shì)非但不能發(fā)揮出來(lái),相反則會(huì)成為阻礙企業(yè)B2C之路上的絆腳石!品牌定位:你真的是一個(gè)品牌嗎?既然談及品牌,那必須要搞清一個(gè)問(wèn)題就是品牌定位。品牌定位的核心在于“消費(fèi)者心智中獨(dú)特區(qū)隔性記憶”,一種習(xí)慣性訊號(hào)

11、反應(yīng)。這么說(shuō)吧,一提到網(wǎng)上購(gòu)物,絕大多數(shù)人大腦中閃現(xiàn)的就一個(gè)地方:去淘寶。一想到買(mǎi)書(shū)就想到:當(dāng)當(dāng);一想到買(mǎi)電器就想到:去京東商城。就單品類(lèi)而言,買(mǎi)韓版女裝時(shí)很多人會(huì)想到:去韓都衣舍。買(mǎi)精油時(shí)很多人會(huì)想到:去漂網(wǎng),去淘寶里買(mǎi)阿芙的精油。1、消費(fèi)者的心智:這就是消費(fèi)者的心智中獨(dú)特的區(qū)隔性記憶。它的形成需要個(gè)過(guò)程。在傳統(tǒng)企業(yè)看來(lái),打造一個(gè)品牌是件相當(dāng)痛苦的事情。但是借助互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),其實(shí)可以大大縮短這個(gè)過(guò)程。消費(fèi)者的“心智”只接受非常簡(jiǎn)單、并且有唯一特性的、很聚焦或者非常明確的區(qū)隔符號(hào)。再舉例說(shuō)明一下:王老吉涼茶不上火;腦白金過(guò)節(jié)送禮;沃爾沃汽車(chē)安全;其實(shí)品牌定位,最終植入消費(fèi)者心智中的就這么簡(jiǎn)

12、單的一個(gè)概念符合。之所以簡(jiǎn)單,明確,唯一,排他,通過(guò)一系列的品牌傳播活動(dòng),才能進(jìn)入消費(fèi)者的心智中。心智不可以改變,你是啥就是啥,消費(fèi)者心里已經(jīng)定型了,別試圖去跟消費(fèi)者的心智擰巴著干,那樣會(huì)死的很慘!你靠做洗發(fā)水起家,后來(lái)你去搞涼茶,應(yīng)該賣(mài)不好。當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)了你的涼茶,是不是心里總覺(jué)得在怪怪的,好像在喝洗發(fā)水。2、搶占先機(jī):品牌定位,搶占先機(jī)非常重要。提前于對(duì)手在消費(fèi)者心智中,打下你獨(dú)特的烙印,品牌算成功了一大步。做淘寶大賣(mài)家的朋友,應(yīng)該很清楚這個(gè)道理,如果不懂那你需要補(bǔ)課了。光會(huì)靠促銷(xiāo),低價(jià)策略來(lái)賣(mài)貨,這種戰(zhàn)術(shù)層面的優(yōu)勢(shì)很快會(huì)喪失。所以,要玩品牌,你的店鋪就是一塊牌子!你的店鋪有明確的消費(fèi)者心智

13、定位嗎?誰(shuí)說(shuō)品牌一定要做到驚天地泣鬼神?一個(gè)淘寶店鋪就是一個(gè)品牌,一個(gè)OEM產(chǎn)品也可以做成一個(gè)淘品牌。在互聯(lián)網(wǎng)上,在網(wǎng)購(gòu)行業(yè),只要擁有一大批死忠粉絲,你就是個(gè)品牌。沒(méi)有精準(zhǔn)的消費(fèi)者心智定位,就沒(méi)有品牌!策略:電商品牌再定位筆者認(rèn)為,B2C領(lǐng)域品牌的定位是基于對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),市場(chǎng)環(huán)境氛圍、特性,網(wǎng)購(gòu)人群特性,企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力、資源配置等一系列的綜合因素的考量。對(duì)于品牌企業(yè),進(jìn)軍B2C 領(lǐng)域時(shí)品牌定位和原有的品牌定位一定是有差異的,或者說(shuō)是非常需要“品牌再定位”。原因很簡(jiǎn)單:與傳統(tǒng)地面市場(chǎng)環(huán)境相比,B2C領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同了,大家不是在一個(gè)土壤和環(huán)境里競(jìng)爭(zhēng)了,品牌傳播的渠道和方式大相徑庭了,B

14、2C這塊土壤里消費(fèi)人群的特性和線(xiàn)下有很大差異。這里涉及到一個(gè)概念就是:“品牌再定位”隨著外部環(huán)境的變化,品牌定位需要重新修正,以適應(yīng)外部市場(chǎng)的變化。下面就不同的品牌量級(jí),相應(yīng)的B2C品牌策略和定位,大致分析,僅作拋磚引玉:1、全國(guó)性知名品牌:品牌策略 依托主品牌做B2C,總體思路:線(xiàn)下渠道與線(xiàn)上B2C產(chǎn)品線(xiàn)差異化政策。規(guī)避渠道沖突。(謹(jǐn)防B2C與線(xiàn)下價(jià)格差異太大,對(duì)線(xiàn)下渠道沖擊?；蛘弑痪€(xiàn)下渠道商批量下單,造成從B2C倒貨賣(mài)到線(xiàn)下現(xiàn)象。依托原有品牌影響力,B2C作為線(xiàn)下品牌盲區(qū)的精準(zhǔn)補(bǔ)缺。深度挖掘高精準(zhǔn)細(xì)分人群對(duì)產(chǎn)品的心理需求,杜絕線(xiàn)下漫天撒網(wǎng)式粗放式、大一統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)弊端。差異化競(jìng)品,快速出新

15、品,小批量測(cè)試,迅速放大。(B2C行業(yè)無(wú)數(shù)據(jù)不營(yíng)銷(xiāo),依小批量測(cè)試獲取的顧客反饋數(shù)據(jù)、信息,微調(diào)產(chǎn)品,有潛力就迅速放大。概況一下:差異化、小批量、快測(cè)試、適度放大。不在某個(gè)同質(zhì)化單品類(lèi)產(chǎn)品訴求上與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)。走高度細(xì)分的差異化產(chǎn)品訴求。切忌“老王賣(mài)瓜式自我安慰的訴求”,要能引起細(xì)分人群最原始的心理共鳴感。那樣的訴求才靠譜,才更符合網(wǎng)購(gòu)物人群。把B2C作為一個(gè)窗口:市場(chǎng)信息采集窗口:迅速及時(shí)的一手消費(fèi)者反饋信息、市場(chǎng)信息(競(jìng)品信息采集的窗口。B2C采集的數(shù)據(jù),恐怕要比地面調(diào)查公司提供的數(shù)據(jù)要真實(shí)可靠N倍。產(chǎn)品測(cè)試窗口:在B2C站小批量測(cè)試針對(duì)細(xì)分人群開(kāi)發(fā)的新品時(shí),依據(jù)B2C銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)分析,推算線(xiàn)下渠

16、道大范圍鋪開(kāi)的可行性。這種推新品(改進(jìn)新品的方式比傳統(tǒng)的調(diào)研要精準(zhǔn)的多,可以有效避免因數(shù)據(jù)不真實(shí),造成的決策失誤。關(guān)鍵的關(guān)鍵是,不能老是跟在競(jìng)品屁股后面,或者老讓跟隨者黏著你的屁股后面打你?？焖贉y(cè)試,迅速鋪開(kāi),再快速差異化出新,大大縮短周期,增加競(jìng)品和跟隨者的復(fù)制成本。品牌傳播窗口:品牌之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根本上糾結(jié)于消費(fèi)者的大腦中“心智”之戰(zhàn)。如何精準(zhǔn)高效的把品牌的定位植入到目標(biāo)消費(fèi)者的心智中,決定了品牌傳播,品牌運(yùn)營(yíng)的成敗。線(xiàn)下品牌傳播借助的媒體(報(bào)紙、電視、雜志、DM、戶(hù)外廣告是單向式的老王賣(mài)瓜式的品牌傳播方式?；ヂ?lián)網(wǎng)則有傳統(tǒng)媒體不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),即互動(dòng)式傳播,羊群效應(yīng)式傳播,而且一切有數(shù)據(jù)可

17、查,便于引導(dǎo)用戶(hù)的行為。讓品牌傳播更精準(zhǔn),高效。超越競(jìng)品的全新渠道(通路窗口。B2C是對(duì)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌企業(yè)來(lái)說(shuō),大家都在一個(gè)起跑線(xiàn)上,在這個(gè)舞臺(tái)上大家都是學(xué)生。在目前的B2C領(lǐng)域,原有的地面品牌優(yōu)勢(shì),并非核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以對(duì)品牌來(lái)說(shuō),假如你某個(gè)品類(lèi)上和競(jìng)品有一點(diǎn)差距,那么借助B2C這個(gè)電子商務(wù)渠道,超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌,相對(duì)容易的多。勁爆你眼球的商業(yè)奇跡每天都在B2C上演。在這里一切皆有可能!快魚(yú)吃慢魚(yú),小魚(yú)活吞大魚(yú)! 副品牌寄生、借力于主品牌模式:延伸出副品牌并且依附于主品牌。前期借力主品牌,傳播時(shí)突出副品牌,慢慢弱化主品牌,逐漸獨(dú)立出副品牌。這樣做也是一種解決品牌沖突的辦法。 打造全新品牌:針對(duì)細(xì)

18、分人群,重新打造多個(gè)相關(guān),品類(lèi)跨度不大的子品牌(比如你是做洗發(fā)水的,別做涼茶就行,哈哈。同在總體思路上差異不大。一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):專(zhuān)注、高度精準(zhǔn)細(xì)分的定位,狠狠做到極致。我們不仿把現(xiàn)階段某國(guó)內(nèi)知名品牌比喻成一只咆哮山林的老虎,喊一嗓子就好使(就像在地面渠道可以靠粗放的大手筆廣告,粗放的渠道管理模式來(lái)砸出一片自己的地盤(pán)。但是,可但是,但可是,在B2C這個(gè)領(lǐng)域,這只老虎有點(diǎn)水土不服,脫離了自己的地盤(pán),到了平原。在這個(gè)地盤(pán)上,它面臨的對(duì)手是一群土狗,一群狼,一群土鱉,它們靈活多變,詭詐多端,團(tuán)隊(duì)效率超級(jí)高效。因?yàn)檫@只老虎慣于裝老大,還是拿出那套看家本領(lǐng),擺個(gè)譜,空喊2嗓子,使出老一套捕食本領(lǐng),恐怕這群豺狼

19、,不會(huì)懼怕這只老虎淫威,而放棄爭(zhēng)搶獵物。相反它們會(huì)從多個(gè)角度,全方位,立體式,趁月黑風(fēng)高的夜晚,偷摸的把這只老虎撕的傷痕累累,少皮無(wú)毛的。最后因?yàn)闆](méi)有消炎藥,這只老虎只能身體發(fā)炎潰爛而。哎呀,那叫一個(gè)慘啊2、區(qū)域性品牌:這里的區(qū)域性品牌的概念是指:某個(gè)領(lǐng)域,在某一個(gè)或幾個(gè)城市,是個(gè)品牌,消費(fèi)者買(mǎi)它賬。但不是全國(guó)性品牌,知名度較之全國(guó)知名品牌差距尚且很大。區(qū)域性品牌B2C的玩法: 正確認(rèn)清自己: 審視自己的品牌影響力:區(qū)域性品牌也是品牌,但千萬(wàn)不能有一種錯(cuò)覺(jué):認(rèn)為自己是很多人都知道品牌。你的品牌知名度僅限某個(gè)區(qū)域市場(chǎng),品牌實(shí)力,品牌影響力,知名度都不足以支撐你做全國(guó)市場(chǎng)。B2C是面對(duì)全國(guó)觀眾的,

20、可不是你那幾個(gè)眼門(mén)前的幾個(gè)城市。中國(guó)大的很呢,區(qū)域差異千差萬(wàn)別,消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)水平,差異的讓你無(wú)法想象。 賺錢(qián)才是硬道理:一切從實(shí)際出發(fā),要做大B2C,錢(qián)是硬道理。對(duì)于區(qū)域性品牌,每一分錢(qián)都要用到最大化提升客戶(hù)價(jià)值(能讓客戶(hù)感受到物超所值,讓客戶(hù)甘愿成為你品牌免費(fèi)的推銷(xiāo)員的環(huán)節(jié)、能實(shí)實(shí)在在給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的環(huán)節(jié);除此之外任何環(huán)節(jié)該省就省吧。對(duì)于區(qū)域性品牌,正確審視自己的實(shí)力,不盲目,不貪大,立足自己最優(yōu)勢(shì)的點(diǎn),狠狠的做精做透,積累和擴(kuò)張線(xiàn)下渠道(代理是正道,讓你的地面店,鋪面大江南北吧,那時(shí)候你就差不多成為一個(gè)知名品牌了。對(duì)了,還有就是:賺錢(qián)是硬道理,必須一開(kāi)始就贏利。B2C燒起錢(qián)來(lái)心驚肉跳,別

21、學(xué)那些拿著VC的錢(qián)燒著玩的地主老財(cái),沒(méi)事掏出一把錢(qián),燒著玩。 該怎么搞B2C?1、找個(gè)支點(diǎn)。建議區(qū)域性品牌學(xué)會(huì)借力,比如依托淘寶商城,京東商城,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等第三方平臺(tái)類(lèi)B2C,借力打造品牌,迅速積累客戶(hù)資源。不建議直接上門(mén)獨(dú)立的B2C商城。原因很簡(jiǎn)單,在你沒(méi)有積累足夠量級(jí)的顧客和線(xiàn)下體驗(yàn)店的前提下,現(xiàn)在不是時(shí)候。而且流量入口你搞不定,貴的要死,就算你愿意花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)流量,現(xiàn)階段能上點(diǎn)銷(xiāo)量,其實(shí)不適合長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略擴(kuò)張和規(guī)劃。2、把B2C作為拓展線(xiàn)下渠道的窗口。吸引地面有實(shí)力的代理商加盟你的品牌,開(kāi)地面形象店。為第3點(diǎn)打基礎(chǔ)。3、網(wǎng)上商城(網(wǎng)店+ 地面形象店。對(duì)于很多區(qū)域行品牌的產(chǎn)品,比如:家具產(chǎn)品,

22、網(wǎng)上店鋪配合地面體驗(yàn)店鋪體驗(yàn),是一個(gè)不錯(cuò)的思路。品牌的擴(kuò)張和傳播過(guò)程最需要的是顧客的認(rèn)知和認(rèn)同。網(wǎng)上購(gòu)物再發(fā)達(dá),始終不能違背人的意愿:那就是,眼見(jiàn)為實(shí),人買(mǎi)東西骨子里都喜歡先嘗后買(mǎi)。地面體驗(yàn)店+網(wǎng)店的模式是個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的路子,符合網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)和網(wǎng)購(gòu)人群的心理需求。企業(yè)只需要制定好利潤(rùn)分成,在實(shí)體地面店開(kāi)辟一塊網(wǎng)購(gòu)區(qū),只展示,體驗(yàn)不能在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi),下單請(qǐng)到網(wǎng)上。這種模式一旦一個(gè)城市成功,復(fù)制起來(lái)非常迅速,其他的代理商會(huì)很樂(lè)意廠家能從網(wǎng)絡(luò)中給他們帶來(lái)源源不斷的客源。4、定位、定位還是定位。區(qū)域性品牌做B2C,品牌定位關(guān)乎生死。品牌定位、人群定位,銷(xiāo)售渠道定位,每一步都要非常精準(zhǔn)。對(duì)于區(qū)域性品牌,大而全

23、是毒藥。區(qū)域性品牌定位建議:1、要有區(qū)別與直接競(jìng)爭(zhēng)性品牌(前2位明確的區(qū)隔,這種區(qū)隔不能太泛,定位要直指消費(fèi)者的內(nèi)心,而且要完全區(qū)隔于競(jìng)品,就這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵是:這個(gè)定位一旦確立不能輕易改變,保存長(zhǎng)期的統(tǒng)一性。一個(gè)聲音。2、縮小你的目標(biāo)人群范圍,鎖定你的細(xì)分人群中,最多購(gòu)買(mǎi)頻率,最大化客單價(jià)的人群,多維度分析該人群(比如25-35歲,女性人群的屬性,分析到骨子里。分析該人群在什么場(chǎng)景下購(gòu)買(mǎi)你的品牌產(chǎn)品。把這些作為第1點(diǎn)的定位的核心要素。3、用一句通俗易懂、少而精的大白話(huà)表述出品牌的訴求。要求就一個(gè):讓99%的人3秒鐘內(nèi),看到這個(gè)訴求能清晰的知道啥意思,無(wú)需動(dòng)腦思考,能引起共鳴,引起情感上的波動(dòng)

24、。否則它就是失敗的。繼續(xù)重新優(yōu)化。就傳播一個(gè)訴求:“當(dāng)初的愿望實(shí)現(xiàn)了嗎?事到如今只好祭奠嗎?我曾經(jīng)愛(ài)過(guò)的人啊,現(xiàn)在是什么模樣?！辈粩嗟姆拍鞘赘?我保證哭死一片80后70后的老爺們。(我是看一次哭一次,鄙視一下自己我相信一旦老男孩這個(gè)品牌的訴求被融入了感情,讓目標(biāo)人群馬上會(huì)引起強(qiáng)烈的心理共鳴,火爆熱賣(mài)很難嗎?4、確定了針對(duì)B2C的品牌定位后,植入電商團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的心中,讓每個(gè)人都時(shí)刻圍繞這個(gè)定位,去服務(wù)每個(gè)顧客,讓你的品牌定位,體現(xiàn)在每個(gè)讓顧客能感受到的細(xì)節(jié)。5、建立你的電商團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀。有一點(diǎn)要明確的是:品牌的價(jià)值觀不是幾個(gè)高管?chē)跁?huì)議桌前,一廂情愿想出來(lái)的,更不是老總一個(gè)人的意愿。團(tuán)隊(duì)的價(jià)值是

25、基于品牌定位的,沒(méi)有體現(xiàn)或沒(méi)有踐行品牌定位的價(jià)值觀無(wú)異于八股文。那樣的價(jià)值觀還不如給員工每月加多發(fā)200塊大洋,來(lái)的效果更好。6、優(yōu)化有限的資源配置,一旦確立了品牌定位。所有的資源都要圍繞這個(gè)定位來(lái)服務(wù),它是核心。任何無(wú)關(guān)的、干擾、損害、影響這個(gè)品牌定位的環(huán)節(jié)、投資、費(fèi)用,都是浪費(fèi)。5、努力做個(gè)賣(mài)貨的,積累你的客戶(hù)資源,放大你的客戶(hù)基數(shù)。在這個(gè)過(guò)程中只有一個(gè)原則:若骨子里從來(lái)沒(méi)想過(guò)要尊重顧客,顧客怎么會(huì)尊重你呢?3、打造淘品牌:(簡(jiǎn)單一寫(xiě),沒(méi)有深入剖析一個(gè)偉大的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一群牛X的草根團(tuán)隊(duì),白手起家,在2-3年內(nèi)從0開(kāi)始活生生的打造出一個(gè)年銷(xiāo)售破億元,數(shù)億元的淘品牌,實(shí)在值得營(yíng)銷(xiāo)人尊敬。這幫

26、人真正創(chuàng)造了奇跡。依托淘寶這個(gè)有著巨大商機(jī)叢林,如何打造一個(gè)響亮的淘品牌?也許有不少人認(rèn)為現(xiàn)在進(jìn)入淘寶不是最佳時(shí)機(jī)了,要打造個(gè)淘品牌很難了。其實(shí)筆者認(rèn)為,現(xiàn)在淘寶的機(jī)遇比任何時(shí)候都好,過(guò)3年后再看2011年,你會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)大大地。好戲才剛剛開(kāi)始,現(xiàn)在筆者就發(fā)表一下不成熟的觀點(diǎn)(我也做一回老雕筆下的Z博士,哈哈哈。:第一,淘寶大環(huán)境分析:先來(lái)張圖:上圖(來(lái)源艾瑞這張數(shù)據(jù)還是有很大參考價(jià)值的。從圖中可以看出:1、淘寶集市依然占據(jù)初中級(jí)網(wǎng)購(gòu)人群的大頭(初次嘗試網(wǎng)購(gòu)人群、初級(jí)網(wǎng)購(gòu)人群,淘便宜貨的人群,不同需求的網(wǎng)購(gòu)人群。真的應(yīng)該非常非常感謝偉大的淘寶,培育了多少網(wǎng)購(gòu)人群啊。2、淘寶商城在B2C行業(yè)占據(jù)近

27、一半的份額,而且還有上升的空間。3、淘寶正在發(fā)力B2C,大勢(shì)所趨。對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)搭順風(fēng)船吧。第二、打造淘品牌思路:1、店掌柜應(yīng)擺脫“土狗”思維局限,掌握供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),具備視野高度,不懂供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略和品牌定位、運(yùn)營(yíng)的去補(bǔ)課吧。不能僅停留在打折、促銷(xiāo)、這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)層面上。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀要踐行品牌的定位、精髓。(部分內(nèi)容,可以借鑒上面區(qū)域性品牌分析。2、只聚焦一個(gè)細(xì)分人群,細(xì)分需求、細(xì)分品類(lèi)。專(zhuān)注、集中所有資源只盯住一個(gè)需求點(diǎn)猛干。3、把店鋪知名度作為淘品牌的發(fā)力點(diǎn),前期要把店鋪知名度搞出來(lái)。短時(shí)間內(nèi)最快的方式就是讓店鋪知名度作為代言,來(lái)提升品牌知曉度(還談不上知名度。因?yàn)榭慨a(chǎn)品打造知名度很難。網(wǎng)購(gòu)人群首先記住的是哪家哪家店,當(dāng)然店鋪品牌也可以和產(chǎn)品品牌共用,但對(duì)外傳播的時(shí)候,要用這個(gè)品牌名作為店鋪的一張名片,而不是產(chǎn)品層面的名片。4、為店鋪品牌塑造一個(gè)明確的定位(見(jiàn)上面的相關(guān)定位的分析。并學(xué)會(huì)利用媒體的力量來(lái)傳播店鋪的形象。5、珍惜、尊重你的每個(gè)買(mǎi)家。寧愿用小恩小惠感動(dòng)買(mǎi)家,也不干那種賠錢(qián)賺吆喝的傻事。6、努力讓買(mǎi)家記住你的店鋪特色(排他性的定位。7、客戶(hù)數(shù)、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)、品牌故事(易引起共鳴和情感波動(dòng)的品牌文化、服務(wù)細(xì)節(jié)一個(gè)都不能少。8、最后是一群簡(jiǎn)單、天真、高效溝通與執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)成員。影響傳統(tǒng)企業(yè)(品牌涉足B2C成功與否的幾個(gè)因素1、已經(jīng)具備成熟渠