順豐優(yōu)選案例講解-共12頁

1、順 豐 優(yōu) 選 案 例 分 析一、背景狀況4二、商業(yè)模式52.1 戰(zhàn)略目標 52.2 目標用戶 52.3 產品與服務 52.4 產品特色 62.5 贏利模式 62.6 核心能力 6三、經營模式73.1 主導思想明確 73.2 差異化營銷 73.3 緩慢性擴張 8四、技術模式84.1 WM哈儲管理系統(tǒng) 84.2 物流管理系統(tǒng) 8五、管理模式85.1 支付方式 85.2 組織機構 105.3 企業(yè)文化 105.4 流程管理 105.5 貨源管理 11六、資本模式11七、結論與建議11背景狀況順豐優(yōu)選（http:/1sfbest1 ,網站首頁如圖1-1所示）是由順豐速運傾力打造，以全球優(yōu)質安全美食為

2、主的網購商城。順豐速運成立于1993年3月，是 一家的港資速運企業(yè)，主要經營國際、國內快遞及報關、報檢、保險等業(yè)。順豐 優(yōu)選于2019年5月31日正式上線，是以經營全球優(yōu)質安全美食為主的 B2c電子 商務網站。目前網站商品數(shù)量超過一萬余種，其中 70%勻為進口食品，采自全球 60多個國家和地區(qū)。全面覆蓋生鮮食品、母嬰食品、酒水飲料、營養(yǎng)保健、休閑食品、餅干點心、糧油副食、沖調茶飲及美食用品等品類。圖1-1順豐優(yōu)選網站首頁截止2019年10月10日，順豐優(yōu)選已開通華東倉、華東倉和華南倉、將配 送范圍擴展到37個城市后，今天，順豐優(yōu)選宣布再擴 20城，進入東北、西北、 西南、華中，并再次擴大了華北

3、、華東、華南覆蓋地區(qū)。至此，順豐優(yōu)選已覆蓋 除港澳臺外中國所有大區(qū)共 57個城市，其中省會城市22個，占全部省會城市 64.7%。成立僅一年半的順豐優(yōu)選依靠自家的順豐速遞，常溫配送服務區(qū)域達到 56城，生鮮配送11城。商業(yè)模式2.1 戰(zhàn)略目標順豐優(yōu)選的戰(zhàn)略定位是成為高品質生活方式的引導者和健康生活理念的傳播者。2.2 目標用戶專注高端食品，面向中高端客戶群服務。中高端食品主要表現(xiàn)在三個方面：第一，在正常的商品中，國內、國外的選擇一些中高端品質的商品，商品的所謂品牌價值比較高，還有一個特點，顧客具有消費實力，他會選擇多種的商品進行組合。第二專注，對于進口食品，在整體中順豐優(yōu)選有60%到70%以上

4、的商品是進口食品，是從國外進口的，這會有差異。第三，利用自神很多的優(yōu)勢，因為順豐在國內全國進行布點，在全球也有很多國家有我們自己的網點，所以優(yōu)選的觸角伸向了全球，可以利用順豐集團在產地、國外的優(yōu)勢，獲得第一手資源，通過這個優(yōu)勢可以縮短供應鏈，也實現(xiàn)了產品的差異化，最終把成本降低，提高了牟利。2.3 產品和服務目前網站商品數(shù)量超過一萬余種，其中70%均為進口食品，采自全球60多個國家和地區(qū)。全面覆蓋生鮮食品、母嬰食品、酒水飲料、營養(yǎng)保健、休閑食品、餅干點心、糧油副食、沖調茶飲、美食用品、禮品中心等品類。2019年8月，順豐優(yōu)選推出升級版 APP應用，APP客戶端首頁看到，點擊“我要寄件”，填寫個

5、人訂單信息，通過“搖一搖”功能，即可獲取自己當前的地址信息，提交訂單后，順豐將會第一時間安排快遞員上門取件。此外，用戶可以通過客戶端查看附近的服務點，方便自取自寄。在順豐優(yōu)選APP客戶端看到，當用戶通過客戶端下單時，順豐速運會提前進行消息推送，其中包括快件動態(tài)和快遞員身份信息（如工號、照片等）。用戶在收發(fā)快件時，可核對快遞員頭像，防止假快遞員欺詐。到目前優(yōu)選已共享了順豐航空、干線等資源，其次是強化配送隊伍的 “作戰(zhàn)力量” ，配送團隊和配送設備獨立運營，標配冷藏車，為了完善售后服務，每位客戶代表（自順豐給配送員的特別定位）從最初的標配一臺iPad,發(fā)展到了人手一把手持噴槍，及時更新客戶信息。2.

6、4 產品特色1）專業(yè)采購嚴格甄選。順豐優(yōu)選秉承順豐速運的服務理念和服務優(yōu)勢，強調食品安全與優(yōu)良品質，力求把每個購物體驗環(huán)節(jié)都做到最好。順豐優(yōu)選美食采購團隊均來自大型跨國公司，部分具備 CIPS英國皇家采購師職業(yè)資格認證。2）完備倉儲高效流程。順豐優(yōu)選北京倉儲中心占地面積 8000 nl2,配備專業(yè)的多溫控區(qū)間倉庫,可滿足-60 30的“冷凍、冷藏、常溫”及“恒溫恒濕”商品的儲存需求。同時，依托全球最領先的 WM®儲管理系統(tǒng)，具備完善、高效的訂單處 理能力，為產品流通提供了最堅實的保障。3）冷鏈直達貼心服務。優(yōu)選專業(yè)先進的全程冷鏈設備保證貨物到達用戶手仍新鮮如初；優(yōu)選包裝設計精美，應用

7、合理，點滴細節(jié)都為保證配送商品品質，提升用戶購物體 驗。2.5 贏利模式1）電子交易服務順豐優(yōu)選70犯上的進口產品，對內優(yōu)選產品占20% SKUU±到6000, 進口產品毛利率達40%，是優(yōu)選的主要收益部分。2）聯(lián)合服務收入順豐優(yōu)選會大型國際貿易商進行聯(lián)營。優(yōu)選將引入一家紅酒貿易商做聯(lián)營，共同定價，分享利潤。這家紅酒貿易商每年在法國波爾多采購額就超過60億元，紅酒品類超過1萬個SKU在中國的線上渠道將與優(yōu)選獨家合作。優(yōu)選負責在線上的銷售，而對方則負責整個紅酒的供應鏈。2.6 核心能力1）倉儲優(yōu)勢。截止目前，順豐優(yōu)選已開通華東、華南、華北三個綜合型倉儲中心內部配備專業(yè)的多溫控區(qū)間倉庫，

8、可滿足各類商品的存儲；同時，依托全球領先WMS倉儲管理系統(tǒng)，具備完善、高效的訂單處理能力，為產品流程提供堅實保障。2）物流優(yōu)勢。物流環(huán)節(jié)在整個生鮮電商起著至關重要的地位，冷鏈物流體系的建立和完善是真正推進這個市場發(fā)展的關鍵。擁有強硬“后臺”至少 15 萬派送員以及 20 多架飛機的順豐速運，優(yōu)選似乎并不擔心這一環(huán)節(jié)，在冷鏈方面摸索了一年之后， 豐富的經驗讓優(yōu)選已在華東、華南做好了冷鏈倉儲準備，之后更是在下半年于廣州有所布局，高價買下普洛斯多功能（ 冷藏冷凍恒溫恒濕） 庫房。至此，順豐優(yōu)選已覆蓋除港澳臺外中國所有大區(qū)共57 個城市， 其中省會城市22 個， 占全部省會城市64.7%。3） 品牌優(yōu)

9、勢全球美食：專享世界特色美食，足不出戶坐等全球美味產地直采：專注原產地采購，國內外直采正品保障全程冷鏈：專業(yè)冷鏈存儲運輸，生鮮美食品質無憂順豐直達：專屬物流快速送達、原汁原味新鮮到家4）直采優(yōu)勢順豐集團現(xiàn)有員工18 萬人，擁有自營飛機20 多架，順豐快遞業(yè)務和營業(yè)網點遍布港澳臺、新加坡、韓國、馬來西亞、日本及美國等很多國家。強大的運力儲備和業(yè)務覆蓋范圍，使其各地工作人員也可以向優(yōu)選推薦當?shù)靥厣唐?，幫助順豐優(yōu)選從嚴格選品到報關報檢、從航空陸路運輸?shù)剿瓦_用戶，能夠快速高效完成產地直采。3、 經營模式3.1 主導思想明確順豐優(yōu)選有著自己的夢想，就是做中高端的食品。而且強調順豐優(yōu)選不是生鮮電商， 生

10、鮮只是順豐優(yōu)選一個分類之一，是順豐優(yōu)選非常重要的一個戰(zhàn)略性分類，但是順豐優(yōu)選絕對不是生鮮電商。3.2 差異化營銷順豐優(yōu)衍少在價格上做文章，只是在不斷深化服務和強調品質，并努力探索屬于自己的差異化營銷之路，以此尋求突破。誕生之初，順豐優(yōu)選就定位于別人不敢輕易涉足的“食品生鮮”，力圖開辟一條全新的電商品質之路。為滿足不同食物的存儲要求，順豐優(yōu)選建立了大型食品倉儲基地，在配送過程中根據需要采用常溫、 冷凍、 冷藏三種配送方式，確保將最新鮮的商品第一時間配送到消費者手上。精細化的流程設置，讓順豐優(yōu)選被譽為“中國電商業(yè)的海底撈”，贏得消費者的一致好評。3.3 緩慢性擴張保守的戰(zhàn)略來自順豐本身的特質，而順

11、豐優(yōu)選目前在傳統(tǒng)媒體上基本沒做過推廣，所有的推廣僅集中在電商圈內的一些渠道，比較謹慎。 ”據介紹，目前順豐優(yōu)選在營銷方面的花費僅僅占10%到 15%左右。2019 年，順豐優(yōu)選已經將全程冷鏈測試完成，2019 年初時也已經把常溫配送鋪到所有的大城市，所以現(xiàn)在這樣的步伐是水到渠成的。4、 技術模式4.1 WM的儲管理系統(tǒng)順豐優(yōu)選依托全球領先 WM驗儲管理系統(tǒng)，該倉儲管理系統(tǒng)具有倉儲庫存低，物料資產使用率高，數(shù)據及時, 成本降低，提供歷史的記錄，分析規(guī)程文件變更后的及時傳遞和正確使用，倉庫與財務的對帳工作量見效效率，提高預算控制嚴格、退庫業(yè)務減少等功能，是使其倉儲具備完善、高效的訂單處理能力，為產

12、品流程提供堅實保障。4.2 物流管理系統(tǒng)在優(yōu)選成立之前，順豐已因物流業(yè)務聞名于快遞行業(yè)，其不斷投入巨資加強物流基礎設施建設，不斷提高運營設備和信息處理系統(tǒng)的科技含量，不斷提升員工的業(yè)務技能和服務意識。經過多年的努力，順豐在中國速運領域已取得了令人矚目的成績。五、 管理模式5.1 支付方式1）順豐優(yōu)選禮品卡順豐優(yōu)選禮品卡是順豐優(yōu)選平臺推出的為消費者提供更全面的贈送朋友、員工福利、客戶獎勵等一款時尚、便捷的消費卡抵扣卡，可以在購物結算時沖抵商品總額。2）順豐優(yōu)選優(yōu)惠券順豐優(yōu)選優(yōu)惠券作為順豐優(yōu)選的一種優(yōu)惠形式贈予用戶，可抵用現(xiàn)金購買順豐優(yōu)選銷售的指定商品，或兌換某一單品。3）貨到付款目前順豐優(yōu)選已開

13、通貨到付款、銀聯(lián)在線、快錢、匯付天下、銀行轉帳、支票支付、余額支付等付款方式。順豐優(yōu)選已在可配送范圍內均可支持現(xiàn)金或posM刷卡支付。4）銀行轉賬消費者也可以選擇向順豐優(yōu)選開立的銀行賬戶匯款進行購買。收款時間一般為匯款之后的1-3 個工作日內。5）在線支付順豐優(yōu)選在線支付包含中行網銀及第三方支付平臺兩大類，支持絕大多數(shù)銀行借記卡及信用卡網銀在線支付，即時到賬，準確快捷。b vnk U* 匚Ml% %to交通銀行。巴典粵螃郎行©«,*«*A廣發(fā)銀行ICG8£|耶中信輾行“11，C!I1<A C335 H*NK浦發(fā)銀行 SFD BANKanlf中國光大

14、留行 di ft Puu*俗中國艮生旗行L- HT11UU 'Ll U-iitTW I t iTF J tilB在線支付CMiM科一卡通網堵支付植川1%由吐360 cum北緊衣商修行快捷支付序中國郵馥=r-、,、人 post©置業(yè)像行 r«-i- iTi«t o ie _ ->-中國工育銀行V<FF- WB =!WWW R中 9WuW扁k ia d，華菱銀行Vi匯付天下WsH6）順豐優(yōu)選優(yōu)選單順豐優(yōu)選推出的優(yōu)選單結算方式是順豐優(yōu)選網站推出的一種新型的品牌推 廣及商品活動促銷的手段，網站會不定期會發(fā)送給消費者精心設計的印刷品優(yōu)選 單，使消費者可以

15、上網購買優(yōu)選單上的商品，也可以撥打客服4009 111 111熱線來購買，購買的商品將會給予相應的折扣。5.2 組織機構順豐優(yōu)選本著“尊重、團結、認真、奉獻，尊重他人才能獲得他人的尊 重和信賴；團結才能獲得他人的支持和幫助； 認真才能把事情做好，才有突出的 業(yè)績；奉獻才有回報，才有更多的認可和發(fā)展機會”的經營理念，獨立于順豐集 團，在順豐優(yōu)選成立一年的時間里，順豐優(yōu)選不再壯大自己的配送隊伍， 而是更 多地購買順豐集團的業(yè)務，將倉儲和配送的業(yè)務慢慢給到順豐快遞的大網。目前順豐優(yōu)選的700多名員工中有兩三百人都是物流團隊的，如果能嫁接在大網里， 也能降低人力成本。5.3 企業(yè)文化尊重團結認真奉獻尊

16、重他人才能獲得他人的尊重和信賴團結才能獲得他人的支持和幫助認真才能把事情做好，才有突出的業(yè)績奉獻才有回報，才有更多的認可和發(fā)展機會5.4 流程管理為提高用戶的消費轉化率，順豐優(yōu)選可在無登錄狀態(tài)下將商品加入購物車,結算時只需直接注冊用戶名，確認收貨地址、提交訂單、付款四步即可，看似簡單的網頁，其實已經過層層加密過程。截止目前順豐優(yōu)選已和18家銀行以及九馬來西亞、日本5.5 貨源管理順豐快遞業(yè)務和營業(yè)網點遍布港澳臺、新加坡、韓國、及美國等很多國家。強大的運力儲備和業(yè)務覆蓋范圍，使其各地工作人員也可以 向優(yōu)選推薦當?shù)靥厣唐?，幫助順豐優(yōu)選從嚴格選品到報關報檢、 從航空陸路運輸?shù)剿瓦_用戶，能夠快速高效

17、完成產地直采。八、資本模式順豐優(yōu)選是由順豐速運集團籌備了200多天后傾力打造成立的，而在順豐的 商業(yè)體系中，之前共有著五大控股實體：順豐集團、深圳市泰海投資XX公司、順豐控股XX公司（HK、順豐速運（海外）XX公司（HK和翠玉控股（BVI）, 分別經營著順豐的國內外快遞業(yè)務、第三方支付、電商、投資和地產等業(yè)務。2019 年八月順豐的融資中，元禾控股、xx局集團、中信資本三家聯(lián)合投資各入股7.65%，古玉資本入股1.53%。七、 結論與建議1. 順豐目前依然因物流而出名，順豐優(yōu)選的知名度不夠高，順豐應著手進行一定的業(yè)務宣傳。2. 生鮮是優(yōu)選的強勢品類，是增加客戶黏度的；母嬰則能夠提升用戶群體；但真正對于毛利率產生巨大貢獻的，是酒類， 但是作為一個主題為全球美食的網站， 消費者很難將奶粉類與美食聯(lián)想到一起，優(yōu)選應處理好產品與目標之間的聯(lián)系。3. 順豐快遞業(yè)務的組織活性來源于終端員工的分配機制，充分調動了員工的主動性與積極性，如今客戶接觸面已不再是終端快遞員工，而是一個綜合性界面，因此順豐優(yōu)選要獲得效率優(yōu)勢，必須重建激勵機制。4. 由于順豐速遞掌握著大量客戶信息，做電商會和很多競爭對手強占市場，導致速遞業(yè)務量減少，高層應當處理好兩者之間的協(xié)調關系。5. 移動互聯(lián)網的用戶在近兩年來不斷劇增，優(yōu)選也要不斷完