電子商務(wù)定價策略參考模板

1、電子商務(wù)定價策略一 SKU規(guī)劃1. 假象敵策略a. 給自己的每個單品找一個競爭假想敵去對應(yīng)操作；b. 每個單品的假想敵不是固定和唯一的，根據(jù)單品營銷地位的變化而變化；2. 流量款A(yù) 淘寶類目款B 淘寶搜索流量款C 廣告投放款3. 活動款A(yù) 促銷活動款B 老顧客活動款C SNS活動款4. 利潤款A(yù) 分銷款B 渠道款C 直銷款二 影響定價的因素1. 定價目標(biāo)：A 維持生存（低價）活動款的成交價格B 當(dāng)期利潤最大化（高價）利潤款的應(yīng)季銷售價格C 市場占有率最大化（高性價比）流量款的應(yīng)季銷售價格D 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化（高質(zhì)高價）高端客戶需求的銷售價格2. 營銷成本：A 固定成本a. 辦公室及倉庫租金b.

2、員工工資及年底獎金c. 產(chǎn)品拍攝費用d. 水電等費用e. 固定資產(chǎn)投入f. 退貨物流成本、稅金B(yǎng) 變動成本a. 員工績效獎金b. 商品輔料及包裝c. 營銷推廣費用d. 退貨成本1 / 5e. 交易費用f. 物流費用g. 不定期促銷費用C 邊際成本邊際成本是指每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品（或者購買的產(chǎn)品）帶來的總成本的增量（追單成本）D 機會成本機會成本是指為了得到某種東西而所要放棄另一些東西的最大價值（活動成本）E 單位成本單位成本是指生產(chǎn)單位產(chǎn)品而平均耗費的成本F 總成本總成本，是指企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某種勞務(wù)而發(fā)生的總耗費3. 市場需求：市場需求的價格彈性對定價的影響（需求富有彈性適宜于適當(dāng)降

3、價，以擴大銷售量；需求缺乏彈性適宜穩(wěn)定價格或適當(dāng)提價）4. 競爭狀況：競爭者的產(chǎn)品和價格的分析市場上平均價格參考5. 產(chǎn)品價格與影響因素的變化：a. 最低價格（成本限制）b. 產(chǎn)品價格（市場競爭制約）c. 最高價格（需求限制、物價政策）三 定價的程序和方法1. 定價的程序a. 選擇定價目標(biāo)b. 預(yù)測需求的價格彈性c. 估算成本d. 分析競爭對手e. 選擇定價方法f. 確定最終的價格2. 定價的基本方法1) 成本導(dǎo)向定價法a. 成本加成定價法產(chǎn)品價格=單位平均成本*（1+成本加成率）b. 目標(biāo)定價法根據(jù)估計的銷售額和銷售量來制定價格c. 邊際成本定價法價格戰(zhàn)2) 需求導(dǎo)向定價法a. 認(rèn)知價值定價

4、法市場定位去制定價格b. 反響定價法（渠道款）1.顧客需求價格-2中間上價格-3企業(yè)定價c. 需求差異定價法差異定價3) 競爭導(dǎo)向定價法a. 隨行就市定價法b. 投標(biāo)定價法四 定價的基本策略1. 折扣定價策略1) 現(xiàn)金折扣2) 數(shù)量折扣3) 功能折扣4) 季節(jié)折扣5) 價格折讓2. 地區(qū)定價策略指定區(qū)域營銷折扣定價3. 心里定價策略聲望定價尾數(shù)定價4. 差別定價策略1) 顧客差別定價2) 產(chǎn)品形式差別定價3) 產(chǎn)品部位差別定價4) 銷售時間差別定價5. 新產(chǎn)品定價策略6. 產(chǎn)品組合定價策略a. 產(chǎn)品大類定價b. 選擇品定價c. 補充平定價d. 產(chǎn)品系列定價五 營銷過程中的變價運用1. 企業(yè)降價

5、與提價1) 市場競爭的兩種基本形式a. 價格競爭i. 價格競爭，持續(xù)性強，殺傷力大；ii. 價格變動-降價-提價（絕大部分是降價競爭）iii. 降價原因：擴大銷售量、市場占有率下降、形成低價壁壘（成本優(yōu)勢）iv. 提價原因：成本上升（通脹）、供不應(yīng)求，顧客認(rèn)知價格提高b. 非價格競爭2) 降價與提價的主要手法 主動調(diào)低價格：a. 價格不變，增加額外服務(wù)b. 價格不變，改進產(chǎn)品性能c. 增加折扣比例d. 價格不變，贈送禮品e. 直接降低價格 主動提高價格：a. 通過公開真實成本提價b. 通過提高質(zhì)量提價c. 通過增加分量提價d. 通過附贈品提價e. 直接提價2. 顧客對企業(yè)變價的反應(yīng) 顧客眼中的降價a. 企業(yè)促銷或清倉b. 樣式陳舊，有缺點c. 財務(wù)困難 顧客眼中的提價a. 數(shù)量有限，需求緊張b. 企業(yè)賺取更高的利潤c. 質(zhì)量有所提升，價值增加3. 競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng) 了解競爭者反應(yīng)的主要途徑 預(yù)測競爭者反應(yīng)的主要假設(shè)4. 企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng) 不同市場環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)a. 在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，如果競爭者降價，企業(yè)必須隨之降價b. 在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)有更多的選擇余地 市場主導(dǎo)者的反應(yīng)