市場營銷管理制度(規(guī)范化管理)

1、1目的22銷售類別23銷售模式24職責(zé)劃分25市場營銷管理辦法26銷售合同簽訂規(guī)則47項目（銷售類）管理控制流程58附表5市場營銷管理制度1目的為使公司實現(xiàn)市場銷售的管理規(guī)范化、有效化，保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定開展，擴大市場的占有率，最終實現(xiàn)市場信息共享化、一體化管理體制，特制定本辦法。2銷售類別根據(jù)公司產(chǎn)品類型可分為兩種：產(chǎn)品營銷、項目營銷3銷售模式3.1 產(chǎn)品銷售分為渠道銷售和和直銷，以渠道銷售為主，直銷為輔。由營銷中心產(chǎn)品銷售部負責(zé)渠道的整理規(guī)劃與管理。（具體渠道管理模式，見附件代理商管理制度）3.2 項目銷售按區(qū)域劃分，直銷的形式。由營銷中心項目營銷部、山西辦事處、西安分公司負責(zé)。4職責(zé)劃分營

2、銷中心負責(zé)公司在全國市場的整理運作。西安分公司負責(zé)陜西地區(qū)蒲白礦物局、澄合礦物局、銅川礦物局、韓城礦物局、黃陵礦務(wù)局、彬長公司的項目銷售（含產(chǎn)品直銷），并負責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。山西辦事處負責(zé)山西地區(qū)的項目營銷（含產(chǎn)品直銷），及該地區(qū)的渠道發(fā)展、協(xié)調(diào)與管理，并負責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。營銷中心項目營銷部負責(zé)公司除西安分公司、山西辦事處范疇以外地區(qū)的項目銷售。營銷中心產(chǎn)品銷售部負責(zé)公司產(chǎn)品渠道的整理規(guī)劃與管理，在全國市場大力發(fā)展代理商，制訂系統(tǒng)化渠道管理制度。營銷中心商務(wù)部負責(zé)所有客戶及項目信息的收集、匯總，組織售前、售中、售后的支持工作，積極配合商務(wù)運作，掌握項目的運作進程，協(xié)調(diào)公司資源。項

3、目管理部根據(jù)立項信息建立立項號，根據(jù)銷售合同建立項目編號，并組織下達采購任務(wù)單，整理控制項目質(zhì)量。各事業(yè)部技術(shù)部門配合完成商務(wù)談判，提供技術(shù)支持。采購部負責(zé)產(chǎn)品詢價，協(xié)助相關(guān)人員做采購成本預(yù)算。5市場營銷管理辦法營銷中心負責(zé)煤炭行業(yè)相關(guān)市場需求信息的搜集、招投標(biāo)信息搜集、潛在市場分析。各事業(yè)部須及時將市場信息提供給營銷中心，營銷中心負責(zé)組織對項目信息進行項目風(fēng)險評估，并對有效信息進行立項。商務(wù)部根據(jù)項目情況指定項目負責(zé)人，并負責(zé)組織商務(wù)報價、銷售合同及技術(shù)方案的評審，下達項目任務(wù)書，全盤掌握項目的運作情況，負責(zé)整個過程的監(jiān)控。營銷中心商務(wù)部負責(zé)項目信息的匯總，每周定期收集西安分公司、山西辦事處

4、及北京公司各事業(yè)部的立項申請表、項目跟蹤情況，進行匯總。對公司所有項目（包括已招投標(biāo)項目和潛在項目）進行整體掌控，對其從立項-商務(wù)運作-合同簽署-實施-收尾，進行全面的跟蹤、記錄、建檔，協(xié)調(diào)公司人力資源進行項目運作。部門之間應(yīng)以部門聯(lián)絡(luò)單或項目任務(wù)單的形式進行部門之間的溝通、協(xié)作，相關(guān)負責(zé)人簽字接收，并歸檔備案。公司技術(shù)部門應(yīng)積極配合營銷中心完成市場運作，及時提供技術(shù)咨詢及方案設(shè)計。采購部應(yīng)積極配合項目負責(zé)人及營銷中心商務(wù)部編制產(chǎn)品預(yù)算及規(guī)范產(chǎn)品型號。簽訂合同及技術(shù)協(xié)議時，需按照公司統(tǒng)一制定的銷售價格體系進行市場商務(wù)談判，使用公司統(tǒng)一的銷售模板、商務(wù)報價模板、技術(shù)協(xié)議模板簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議及

5、商務(wù)報價，必須遵循公司制定的銷售合同簽訂規(guī)則。由營銷中心商務(wù)部負責(zé)組織對商務(wù)條款、價格、付款方式、供貨日期等條款進行及時評審，結(jié)合合同的實際狀況，采取適合的評審方式。若超出銷售合同簽訂規(guī)則范圍的，需由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)方可簽訂。簽訂的銷售合同及技術(shù)協(xié)議由營銷中心商務(wù)部統(tǒng)一歸檔。公司所有項目的合同簽訂須由營銷中心商務(wù)部統(tǒng)一把關(guān)、建檔，掌握項目運作始末的情況。銷售項目結(jié)束以合同簽署為唯一標(biāo)志，營銷中心及時通知財務(wù)部項目終止，商務(wù)部組織總結(jié)、編制實際費用清單。銷售合同及技術(shù)協(xié)議簽訂后需交給營銷中心商務(wù)部歸檔，由營銷中心商務(wù)部下達KJ139生產(chǎn)申請單及集成或KJ139外購產(chǎn)品的采購任務(wù)單。營銷中心商務(wù)部監(jiān)

6、控、推進銷售合同的執(zhí)行情況。因為自動化事業(yè)部及生產(chǎn)中心不承擔(dān)具體的銷售任務(wù)，所以，該部門的所有員工原則上僅提供信息以及處理信息所關(guān)聯(lián)的資源，不承擔(dān)信息的后續(xù)處理，若信息對應(yīng)的項目獲取成功，公司將結(jié)合項目的實際盈利，給予信息提供者按合同額提取不超過1%的獎勵，合同款收到50%時支付獎勵的50%,合同款收到90%時，支付獎勵的剩余50%。6銷售合同簽訂規(guī)則項目類別合同類別合同金額銷售價格付款方式安裝服務(wù)費簽約負責(zé)人合同評審應(yīng)收款負責(zé)人產(chǎn)品銷售渠道合同額50萬不低于公司制定的區(qū)域底價全款提貨，款到發(fā)貨自行安裝，或10皴裝服務(wù)費營銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部項目負責(zé)

7、人合同額50萬不低于公司制定的區(qū)域底價首付70%,安裝完成后30%自行安裝，或10皴裝服務(wù)費直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部項目負責(zé)人直銷合同額50萬不低于公司的對外指導(dǎo)價首付50%,安裝完成40%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費營銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部項目負責(zé)人合同額50萬不低于公司的對外指導(dǎo)價首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部、總經(jīng)理項目負責(zé)人補套不低于項目原合同價格全款提貨，款到發(fā)貨1000元，下井500元，不下井300元營銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部項目負

8、責(zé)人配件公司統(tǒng)一配件價格全款提貨，款到發(fā)貨1000元，下井500元，不下井300元營銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營銷中心項目負責(zé)人項目銷售新項目合同額50萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費營銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部項目負責(zé)人合同額50萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部、總經(jīng)理項目負責(zé)人補套合同額<10萬保證不少于30%勺毛利潤全款提貨，款到發(fā)貨10皴裝服務(wù)費營銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部項目負責(zé)人30萬合同額>10萬保證不少于30%勺毛利潤首付50%,貨到50%10皴裝服務(wù)費直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部項目負責(zé)人合同額30萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費直管副總、營銷中心、項目部、財務(wù)部、總經(jīng)理項目負責(zé)人7項目（銷售類）管理控制流程是否通過評估.商務(wù)部負責(zé)組織“項目風(fēng)險評估”，進行立項。.項目管理部負責(zé)分配立項號。.商務(wù)部負責(zé)下達項目任務(wù)書。.商