開盤前儲客與客戶摸排技巧培訓(xùn)

1、1開盤前儲客與客戶摸排技巧開盤前儲客與客戶摸排技巧2第一部分 客戶怎么來？ 第二部分 怎么摸排誠意度？ 第三部分 認籌及促銷方法？ 31. 4客戶上門客戶上門種類種類客戶怎么來客戶怎么來線上推廣線上推廣線下推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場引起客戶關(guān)注引起客戶關(guān)注直接滲透客戶直接滲透客戶客戶資源客戶資源Call客邀約客戶活動客戶會老帶新 維系客戶維系客戶挖掘客戶挖掘客戶拓展客戶拓展客戶陌拜5客戶摸排的目的客戶摸排的六大原則一般流程多輪客戶排查2. 63. 有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號，有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號，保證最大限度

2、的成交保證最大限度的成交摸排的目的摸排的目的實現(xiàn)開盤的成功銷售實現(xiàn)開盤的成功銷售客戶摸排的三個有助于：客戶摸排的三個有助于：1. 有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定2. 有助于價格體系的制定和調(diào)整有助于價格體系的制定和調(diào)整7p客戶行為數(shù)據(jù)化 業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標和客戶行為來判定誠意度，分為： A,B,C,D類 （具體指標見附件客戶誠意度判斷）p百分位客戶優(yōu)先制 保證最有誠意的客戶買到意向單位；p第一意向優(yōu)先制 保證購房客戶的第一意向，避免選房當天猶豫；p變更數(shù)據(jù)及時性 算價期間，每天預(yù)銷控，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率

3、；p銷售流程化 專人專職周到貼心服務(wù)，為項目價值加分，同時增強客戶置業(yè) 信心；p大目標指導(dǎo)下的團隊協(xié)作 執(zhí)行力是關(guān)鍵8認籌前開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細分，通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機會。 認籌算價選房9價格并非單純價格并非單純技術(shù)行為，而技術(shù)行為，而是市場行為是市場行為10目標： 通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表；工具： 1、客戶登記表 2、客戶調(diào)查問卷 3、客戶房號意向統(tǒng)計11工具工具1.1：收集客戶基本資料，是與客戶初步溝通的重：收集客戶基本資料，是與客戶初步溝通的重要工具要工具12工具工具1.2：是對：是對VIP客戶摸排溝通的重要工具，根據(jù)客客

4、戶摸排溝通的重要工具，根據(jù)客戶訪談及時調(diào)整營銷渠道及基礎(chǔ)價格表戶訪談及時調(diào)整營銷渠道及基礎(chǔ)價格表一、客戶基本資料您的姓名： _ 您的性別： 男 女您的出生日期：_年_月_日您的聯(lián)系電話：（手機） _（住宅）您的居住區(qū)域：_您的工作區(qū)域：_您的工作單位：_您了解樓盤方式： 盤楚天都市報 晨報 晚報 長江日報 其它報紙 二橋廣告牌 機場廣告牌 公交車站牌 短信 網(wǎng)站 電臺 DM直郵 朋友介紹 過路 其它二、購買需求內(nèi)容用途：婚房 改善居住環(huán)境 養(yǎng)老 為了下代 投資 其它置業(yè)次數(shù)：一次置業(yè) 二次置業(yè) 二次置業(yè)以上意向樓棟： T3 T4 T5 T6戶型： 二房二廳一衛(wèi) 三房兩廳一衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 四房

5、二廳二衛(wèi) 復(fù)式 LOFT 商業(yè)面積： 80-90平米90-100平米100-110平米110-120平米120-130平米130-140 150以上樓層： 5層以下 6 層-10層 11 層-20層 21 層-33層在您非常滿意的情況下，你能承受的最貴總價 ： 50萬以下 50-60萬 60-70萬 70-80萬 80-90萬 90-100萬 100-110萬 110-120萬 120萬以上在你非常滿意的情況下，您能承受的最貴單價： 5000元/平以下 50005500元/平 55005700元/平 57005900元/平 59006000元/平元 60006300元/平元 63006500元

6、/平元 6500/平以上，只要物有所值您了解XXXX的所有信息中，您最滿意的是哪幾項？客戶調(diào)查問卷13工具工具1.3：初步進行客戶意向，：初步進行客戶意向， 根據(jù)意向房號統(tǒng)計調(diào)根據(jù)意向房號統(tǒng)計調(diào)整基礎(chǔ)價格表整基礎(chǔ)價格表客戶意向房號統(tǒng)計表14目標： 出具價格廂體（一般采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合實際工程進展進行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表；工具： 1、vip客戶評分標準（現(xiàn)場、電話回訪用） 2、客戶誠意度判別表 3、客戶房號意向反饋表 4、客戶參觀樣板房統(tǒng)計表15第二輪價格箱體分布圖第二輪價格箱體分布圖(示意示意)162.1：配合項目實際進展進行

7、統(tǒng)計，是客戶行為量化的：配合項目實際進展進行統(tǒng)計，是客戶行為量化的重要工具重要工具vip客戶評分標準17工具工具2.2：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客戶誠意度的有效工具戶誠意度的有效工具客戶誠意度判別表18工具工具2.3：根據(jù)箱體價格重新梳理客戶對每個戶型的意：根據(jù)箱體價格重新梳理客戶對每個戶型的意向及價格承受力，同時根據(jù)反饋信息對基礎(chǔ)價格表進向及價格承受力，同時根據(jù)反饋信息對基礎(chǔ)價格表進行修正行修正客戶意向房號反饋表19工具工具2.4：配合項目實際進展進行統(tǒng)計，是客戶行為量：配合項目實際進展進行統(tǒng)計，是客戶行為量化的重要工具化的重要工具每日對前

8、期辦卡客戶參觀樣板房情況進行跟進和統(tǒng)計20目標： 給出準確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分， 100分為A類鐵桿客戶，75分為B類誠意客戶，50分為C類密切關(guān)注客戶，0分為D類一般客戶），及時進行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；工具： 意向房號變動登記表 房號預(yù)銷控表 算價期客戶意向房號一覽表21工具工具.1：根據(jù)最終價格表重新確定客戶意向，是制：根據(jù)最終價格表重新確定客戶意向，是制定預(yù)銷控的基礎(chǔ)定預(yù)銷控的基礎(chǔ)意向房號變動登記表22工具工具3.2：算價后交由客戶，方便客戶開盤當天選房：算價后交由客戶，方便客戶開盤當天選房算價

9、期客戶意向房號一覽表23工具工具3.3：開盤開花預(yù)測圖：開盤開花預(yù)測圖-算價后引導(dǎo)房號重疊客算價后引導(dǎo)房號重疊客戶的重要工具戶的重要工具紅色開盤日首先消化單位綠色開盤日第二波消化單位藍色開盤日第三波消化單位說明：開盤開花圖驗證統(tǒng)計本項目每個單元在既定的價格下有多少客戶愿意購買，每個單元根據(jù)意向客戶的數(shù)量級別以不同顏色在房號表中標示，通過以顏色標示的房號表可以看出開盤時哪些位置的單元最容易銷售，哪些位置的單元不容易銷售。24查詢客戶誠意度的認籌方法儲客階段的促銷手段3. 25261、看樓積分、看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時的優(yōu)惠額度l目的：保證現(xiàn)場人氣，增加上門甄別客戶誠意度l操作方

10、式：派發(fā)體驗/看樓積分卡客戶上門看樓,即獲取相應(yīng)積分開盤時獲取相應(yīng)折扣l適用項目：位置較偏、上門量不足的普通住宅典型樓盤：金眾藍鉆風(fēng)景、慢城1期l適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間27金眾藍鉆風(fēng)景積分卡通過蓋章個數(shù)來確定開盤時選房額外優(yōu)惠28l目的：甄別客戶誠意度促進成交l操作方式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時減免30000元房款（具體金額可根據(jù)項目情況調(diào)整）l適用項目：所有項目l適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間2、現(xiàn)金沖抵：、現(xiàn)金沖抵：如存如存/交交2000元抵元抵30000元等手段元等手段29從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時間越長，金額越大l目的：吸引客戶早日辦

11、理相關(guān)誠意登記促進成交l操作方式：（1）辦理VIP卡每日進100元開盤根據(jù)其累計天數(shù)的相應(yīng)金額進行房價減免l適用項目：普通住宅使用的較多典型樓盤：中央悅城2期、中海怡瑞山居l適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間l使用注意事項：開盤時間確定，控制可累計的天數(shù)3、現(xiàn)金現(xiàn)金增值、日進百、現(xiàn)金現(xiàn)金增值、日進百/千金千金303現(xiàn)金增值、日進百/千金l目的：逼定工具，督促客戶早日落定l適用階段：持續(xù)銷售期（固定優(yōu)惠時間段）3132引導(dǎo)原則：分解銷售目標，設(shè)置總目標、（兩房目標上限、三房下限）通過獎勵制度，增強銷售員難點房型的推售積極性。要點1 要點2明確每次客戶摸排的目的 。目的不同，方法也不同。3

12、3設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。策劃將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售：這個步驟對一線的銷售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向，大家需要這樣的平臺來幫助引導(dǎo)客戶；要點3 要點4設(shè)置團隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。主要保障客戶的最小流失率?？蛻粢庀蛘{(diào)查表客戶意向調(diào)查總結(jié)客戶算價方案客戶算價總結(jié)34算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。主要是對客戶意向進行引導(dǎo)。要點5 要點6客戶的細化分級。（銷售與策劃配合及時總結(jié)：保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解是同步的；）主要作用是細化客戶需求，掌握大局，有效分流?？蛻粢庀騾R總表 虛擬房號銷

13、控表客戶分級表35 金色領(lǐng)域2期開放后蓄客策略2011年8月361.目標及現(xiàn)狀銷售目標：銷售目標：開盤售罄，開盤售罄，8 8月底完成簽約任務(wù)月底完成簽約任務(wù)4.54.5億（約億（約65%65%）滿意度目標：滿意度目標：在在9 9月的客戶滿意度調(diào)查中，保證客戶滿意度月的客戶滿意度調(diào)查中，保證客戶滿意度目標：目標：現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：大量居家產(chǎn)品：大量居家產(chǎn)品：本次推出拼前本次推出拼前608608套，拼后套，拼后427427套，主要為套，主要為9090125125的居家產(chǎn)品的居家產(chǎn)品推廣期短：推廣期短：正式開放到開盤兩周時間，推廣期短，且受大運限制正式開放到開盤兩周時間，推廣期短，且受大運限制客戶量不足：

14、客戶量不足：目前客戶量不足，且目前客戶量不足，且125125雙拼戶型受關(guān)注較少，需要強力引導(dǎo)雙拼戶型受關(guān)注較少，需要強力引導(dǎo)市場預(yù)期低：市場預(yù)期低：當前市場客戶對價格預(yù)期保守，觀望情緒濃重當前市場客戶對價格預(yù)期保守，觀望情緒濃重37多次摸查，客戶擠壓，精準引導(dǎo)多次摸查，客戶擠壓，精準引導(dǎo)在當前的現(xiàn)狀與目標下，需進行在當前的現(xiàn)狀與目標下，需進行2.整體策略8.68.118.148.20-8.21樣板房預(yù)樣板房預(yù)開放開放樣板房開放樣板房開放團購確認團購確認開盤開盤8.27-8.288.24算價算價一次：領(lǐng)護照一次：領(lǐng)護照新客戶：金色護照問卷新客戶：金色護照問卷老客戶：意向戶型問卷老客戶：意向戶型問

15、卷戶型戶型摸查摸查二次：團購意向確認二次：團購意向確認新客戶：金色護照問卷新客戶：金色護照問卷老客戶：團購意向單位確認老客戶：團購意向單位確認金色護照金色護照+ +團購申請團購申請+ +征信授權(quán)領(lǐng)取護照征信授權(quán)領(lǐng)取護照提交購房資料提交購房資料+ +團購意向戶型團團購意向戶型團購確認購確認算戶型腿算戶型腿總價總價三次：具體戶型算價三次：具體戶型算價新老客戶：三個算價意新老客戶：三個算價意向單位，預(yù)銷控向單位，預(yù)銷控客戶客戶擠壓擠壓戶型引導(dǎo)：主攻戶型引導(dǎo)：主攻9090、125125，把把9090客戶向客戶向125125擠壓擠壓腿引導(dǎo)：把優(yōu)勢腿集腿引導(dǎo)：把優(yōu)勢腿集中戶型向其它腿引導(dǎo)中戶型向其它腿引導(dǎo)

16、預(yù)銷控：戶型單預(yù)銷控：戶型單位引導(dǎo)位引導(dǎo)戶型差價引導(dǎo)戶型差價引導(dǎo)初步到戶型及位置初步到戶型及位置腿價格高低趨勢引導(dǎo)腿價格高低趨勢引導(dǎo)再次具體到戶型位置再次具體到戶型位置腿總價區(qū)間引導(dǎo)腿總價區(qū)間引導(dǎo)具體到戶型位置及樓層區(qū)間具體到戶型位置及樓層區(qū)間集中集中開盤開盤383.階段策略算價：算價：8.68.118.148.20-8.21樣板房預(yù)樣板房預(yù)開放開放樣板房開放樣板房開放團購確認團購確認開盤開盤8.27-8.288.24算價算價不宜過早釋放具體價格，客戶考慮周期過不宜過早釋放具體價格，客戶考慮周期過長，驚喜優(yōu)惠效應(yīng)遞減，容易流失。長，驚喜優(yōu)惠效應(yīng)遞減，容易流失。393.階段策略算價：算價：8.68.118.148.20-8.21樣板房預(yù)樣板房預(yù)開放開放樣板房開放樣板房開放團購確認團購確認開盤開盤8.27-8.288.24算價算價提前一天短信、電話通知客戶算價提前一天短信、電話通知客戶算價算價客戶：算價客戶：預(yù)計約1200批算價時間：算價時間：8月248月26日 9：3018：30算價人員：算價人員：20名算價范圍：算價范圍：各戶型腿總價范圍區(qū)間人均算價時間人均算價時間: :2030分物料：物料：算價單、預(yù)銷控單、銷控板403.階段策略開盤：開盤：8.68.118.148.20-8.21樣板房預(yù)樣板房預(yù)開放開放樣板房開放樣板房開放團購確認團購確認開盤開盤8