【Fx27A】經(jīng)典營銷回款管理方案

1、銷售回款管理技術(shù)指導(dǎo)文件技術(shù)指導(dǎo)文件名稱XX公司銷售回款管理技術(shù)指導(dǎo)文件受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理技術(shù)指導(dǎo)文件，各銷售下屬組織、分公司等應(yīng)以此技術(shù)指導(dǎo)文件為指導(dǎo)，及時回收銷售款項。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定預(yù)付款等。（一）客戶信用評定收集客戶資料對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。實際收集

2、資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息?？蛻舻幕厩闆r表公司名稱公司成立日期年月日公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金公司營業(yè)額公司凈值客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表指標類別能力指標具體內(nèi)容償債能力指標資產(chǎn)負債率流動比率速動比率盈利能力指標凈利潤率資產(chǎn)回報率其他能力指標庫存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”（），是指速動資產(chǎn)對流動負債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力.劃分客戶等

3、級根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級,從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。客戶信用等級及區(qū)分表信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級：卓越以上后付款XXX萬要求擔保二級：良好一后付款或分期付款XX萬要求擔保三級：中，應(yīng)注意一預(yù)付款或分期付款XX萬要求擔保四級：差，重點防備以下預(yù)付款另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進行調(diào)整。用公式表示為:信用額度=信用額度基數(shù)X信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用

4、調(diào)整系數(shù)表信用等級客戶分類差中良優(yōu)次要客戶一般客戶重要客戶核心客戶備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大可達信用額度基數(shù)的倍。信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為（二）約定預(yù)付款這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。（三）其他預(yù)防措施.合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款進度，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據(jù)可依。.做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式），明確

5、在哪一天客戶購買了哪些品種,合計多少錢。每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。.時刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風吹草動，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負責人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷售回款監(jiān)控對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務(wù)部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。（一）月度回款目標監(jiān)控.銷售回款目標的設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業(yè)銷售

6、回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標。具體的月度銷售回款目標可設(shè)置為：部門銷售目標XX萬元，銷售回款率應(yīng)達到XX%XX%。我銷售目標XX萬元，銷售回款率應(yīng)達到XX%以上。.銷售回款考核（）每月日，考核回款目標是否完成全月指標的。（）每月日，考核回款目標是否完成每月指標的。（）每月日，考核當月回款是否已完成全月指標。.回款獎懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。銷售人員在XX銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與我利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員

7、所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎懲措施。銷售人員貨款回收情況獎懲表yr人懲罰獎勵銷售人員XXXXXXXXXXX銷售人員XXXXXXXXXXX銷售人員XXXXXXXXXXX銷售人員XXXXXXXXXXX（二）當天回款當天報告銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記鑲，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。銷售回款回收統(tǒng)計表公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務(wù)人員統(tǒng)計財務(wù)主管核實是否屬實并上報銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額區(qū)是否區(qū)是否區(qū)是否區(qū)是否三、銷售回款跟蹤管理對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期

8、分為三個階段，即：前期、中期和后期,以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。銷售回款跟蹤表跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額前期中期后期客戶優(yōu)良中差XXXXXX客戶優(yōu)良中差XXXXXX客戶優(yōu)良中差XXXXXX客戶優(yōu)良中差XXXXXX編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期銷售回款催收技術(shù)指導(dǎo)文件技術(shù)指導(dǎo)文件名稱XX公司銷售回款催收技術(shù)指導(dǎo)文件受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、技術(shù)指導(dǎo)文件制定追求為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)銷售的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本技術(shù)指導(dǎo)文件。二、銷售回款催收的方法發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶

9、的具體情況、信用程度等，采用適當?shù)拇呤辗椒?，以便及時回收貨款。進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。內(nèi)催容收實際制作實施對象軟磨法.耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨.必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，追求是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等轟炸法.三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收.親自上門表明立場.擺出誓不罷休的架勢，追求是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多關(guān)系法通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由

10、此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點客戶代價法.停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨.揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資.通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶壓力法.通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān).通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款系重要但欠款進度過長的情況獎勵法通過在客戶安插內(nèi)

11、線，雇請我或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款進度過長，幾乎成為死賬的情況法律法由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用下一步：依據(jù)法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁上述辦法都無用的情況以上個催收欠款的方法，是針對比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，銷售人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達到自己收款的追求。切不可盲目實施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。三、銷售回款催收技術(shù)指導(dǎo)文件(一)催收前的準備.銷售人員回款技能培訓(xùn)()進度：XX月XX日XX月XX日()地點：XX會議室()器材：投影儀臺、黑板、粉筆若干。()人員：XX講師、本公司銷售人員XX名()目標：銷售人

12、員的信心培養(yǎng)。掌握催收技巧。相關(guān)法律的熟識及運用。()銷售人員的回款技能培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容XX公司銷售人員回款技能培訓(xùn)進度培訓(xùn)內(nèi)容XX月XX日對回款的認識、銷售人員回款信心的培養(yǎng)訓(xùn)練XX月XX日銷售回款的基本技能，并結(jié)合理論進行討論、演練和匯總報告XX月XX日考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件，學習成功的回款案例，靈活掌握回款技能XX月XX日對相關(guān)經(jīng)濟法律的認識學習.銷售資料準備銷售人員在收款前，運用客戶銷售統(tǒng)計表和客戶貨款回收日報表兩種表格，妥當計劃以完成收款任務(wù)。()銷售統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表銷售日期：年月日客戶姓名:商品名稱數(shù)量(件)單價(元)銷貨總額(元)回款日期回款金額(元)售貨清單號碼XXX

13、XXXX月X日XXXXXXXXXXXXX月X日XXXXXXXXXXXXX月X日XXXXXXXXXXXXX月X日XXXXXXXXXXXXX月X日XXXXXX0客戶回款日報表客戶回款日報表銷售人員姓名：部門:客戶姓名售貨清單號碼銷貨總額（元）回款金額（元）現(xiàn)金或支票尚結(jié)欠金額（元）日報總金額（元）XXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXXXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXXXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXXXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXXXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXX注意事項.日報表內(nèi)所填寫的客戶名稱是否與售貨清單相符？.收取貨款時是否已與客戶談妥支付哪筆貨款？.折讓金額是否超過企業(yè)要求數(shù)額？.收取支票日期是否

14、過長？.客戶尚結(jié)欠的金額是否與日報表相符？.貨款回收日報表，銷售人員自存一份外，應(yīng)依公司要求送其他有關(guān)單位。.當業(yè)務(wù)員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時，應(yīng)請收款人員在自存聯(lián)上簽字留查。（二）催收過程中的實施技術(shù)指導(dǎo)文件.截止到X年XX月XX日，XX客戶已收貨，但至今仍沒有付款，銷售人員XXX打電話進行催討。并詢問對方是否已經(jīng)收到XX到期付款通知單。.逾期天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解XX公司的態(tài)度。（）催討函XX公司：貴公司自XX月XX日，第XX號第XX號貨物收貨之日起已有天之久，尚欠貨款金額XXXX元，特此通知。貴公司至今對付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘？對于貴

15、公司拖欠貨款一事，我們深感遺憾。限期已到，若貴公司能夠順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會有更長久的合作。XX公司銷售部X年XX月XX日（）電話催討（略）（銷售人員語氣要和緩友善，不傷客戶感情）。.逾期天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，并同時停止發(fā)貨。（）催討函XX公司：貴公司自XX月XX日，第XX號第XX號貨物收貨之日起已有天之久，尚欠金額XXXX元，特此通知。貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的約定，致使我公司在XX貨物交易上受到XX損失，我公司正考慮與貴公司停止交易。若貴公司在XX天內(nèi)不能將貨款結(jié)清，我公司與貴公司的貿(mào)易往來不得不中止，并且不得不在貴公司欠款賬下每月增加XX%作為

16、違約滯納金。貴公司若同意于XX天內(nèi)將貨物欠款結(jié)清金額為總金額的XX%,之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至XX,特此促請貴公司注意。XX公司銷售部X年XX月XX日（）電話催討（略）（銷售人員語氣要堅定有力）。.逾期天未付款，發(fā)出第三封催討函，并做好委托XX組織進行催討回款的準備工作。催討函XX公司：貴公司自XX月XX日，第XX號第XX號貨物收貨之日起已有天之久，尚欠金額XXXX元，特此通知。貴公司至今尚未付清貨款余額，若貴公司對于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法務(wù)主管依法提起訴訟。我公司與貴公司進行了多次協(xié)商，未果。貴公司刻意拖延付款，嚴重忽視我公司與貴公司之間的契約要求，經(jīng)公司決定，我公司法務(wù)主管將于XX