私人銀行業(yè)務備戰(zhàn)深圳 業(yè)內：化收益可達8%

1、私人銀行-私人銀行業(yè)務備戰(zhàn)深圳 業(yè)內：年化收益可達8%2008年07月25日13:38一、私人銀行各銀行瞄準深圳 上周,建設銀行(601939,股吧)在北京宣布正式推出私人銀行業(yè)務,先期將在深圳等四地開展,為金融資產超過1000萬元人民幣的高凈值客戶,提供以資產管理為核心的、“量身定制”的現代私人銀行服務。對于私人銀行業(yè)務,部分外資銀行已經看好深圳這塊肥沃的資源,把觸角及時地伸進來。6月30日,東亞銀行在深圳正式啟動私人銀行中心,門檻為100萬美元,這是外資銀行首次在深圳涉獵此項業(yè)務。 此前中國民生銀行(600016,股吧)發(fā)布公告,董事會同意公司成立私人銀行部,這是民生銀行事業(yè)部改革以來零售

2、銀行業(yè)務板塊的第一個獨立事業(yè)部,也意味著民生銀行私人銀行面世已進入倒計時。 不過,相對比外資銀行的眼光,國內銀行總顯得慢了一步。 據記者了解,在深圳地區(qū),目前開設有私人銀行業(yè)務的僅有招商銀行(600036,股吧)總行和東亞銀行。 而作為中國第一家開設私人銀行業(yè)務的中國銀行(601988,股吧),在去年3月,分別在上海和北京開設了私人銀行業(yè)務,但是一年已過,中國銀行深圳分行的一負責人告訴記者“在深圳開設私人銀行業(yè)務還在籌備當中”。據了解,去年招行銀行在深圳設立私人銀行中心,目前第二家私人銀行也正在籌備當中,而中信銀行(601998,股吧)也已經在6月份在深圳正式開通私人銀行業(yè)務。近期,針對此業(yè)務

3、的宣傳活動,也即將舉行。 根據目前的情況,預計在半年時間內,深圳將會出現六、七家銀行開展私人銀行業(yè)務。二、拉高門檻提高盈利水平 服務高端客戶的私人銀行業(yè)務,在國外,早已經是銀行非常普通的業(yè)務,但是在中國,私人銀行業(yè)務還處在剛剛起步的階段,中國銀行去年3月份才把此業(yè)務帶給國內的富豪階層。不過,私人銀行業(yè)務在中國卻得到了爆發(fā)式的發(fā)展。尤其是銀行在設置進入的門檻上,凸顯了富裕階層的地位。 據了解,目前,各個銀行服務的對象均是資產超過100萬美元的客戶。其中較早開設私人銀行業(yè)務的中國銀行、中信銀行等定位客戶在100萬美元以上。而后進者均有所提高,建設銀行、民生銀行、招商銀行、民生銀行等都定位在1000

4、萬人民幣以上,交通銀行(601328,股吧)更是以200萬美元為起點,凸顯各個銀行對高端客戶的爭奪。 設置高門檻,使得為人所知的“二八效應”得以體現。銀監(jiān)會創(chuàng)新監(jiān)管部副司長尹龍此前在“私人銀行圓桌論壇”表示:銀行的盈利模式是80%的利潤來自于20%的客戶。現在所有的銀行都非常重視改變客戶結構,考慮怎樣擴大高端客戶的比例。 交行私人銀行管理中心副主任徐浩在接受記者采訪時稱,“根據我們的研究統計,5%的高端客戶貢獻了3/4的業(yè)務量”。據悉,去年年末,交行對私中高端客戶新增資產額為1597億元,占全行管理的全部個人資產新增額的92.70%。三、目標客戶瞄向中青年階層 目前,深圳人均收入水平,已經超過

5、25000元,排在全國前列,處在中等發(fā)達國家行列。而上世紀80年代來深圳創(chuàng)業(yè)的人,現在正值他們財富積累最高峰的時候,深圳富裕階層年輕化的特點也吸引了各個銀行看好深圳私人銀行這塊寶地。 “從目前的情況看,他們是年齡在30歲至50歲的企業(yè)主”,招商銀行總行營業(yè)部副總經理張東說,其中35歲到45歲的居多。 而中信銀行私人銀行中心總經理張秋林接受采訪時表示:中信銀行的私人銀行客戶年齡在35到55歲。大概有三種身份:一種私營企業(yè)家和國有企業(yè)財務主管；第二種是專業(yè)人士,比如律師、醫(yī)生、IT界人士；第三種是演藝明星、體育明星和藝術家等。 而對于前兩者來說,深圳作為改革開放的城市,富裕起來的人士不可低估。招行

6、一負責人此前表示:“深圳聚集了數萬名身價三、四千萬的富翁,我們僅開一家私人銀行遠遠不夠?！蓖瑫r,作為開放的城市,深圳外企較多,在深圳的外國人也成為部分私人銀行的目標客戶。據悉,法國巴黎私人銀行的有關人士則將中國的私人銀行客戶群分為三類:第一,富?？蛻?最上端是超高富客戶,也就是企業(yè)巨子；第二,在中國工作的外國人；第三,新興本地的專業(yè)人士,這部分人的財富在迅猛增長,針對外國人的私人銀行則成為外資銀行的優(yōu)勢。四、提升全面服務重在保值資產 建行：建行私人銀行主要以個性化、綜合化、“一攬子”的金融解決方案或金融產品組合為基礎,通過高素質的私人銀行顧問與專家團隊,為客戶財富的聚集、管理、保值、增值、轉移

7、等提供金融服務。其具體業(yè)務種類主要涵蓋了定制化理財產品、專屬理財產品、資產管理、顧問咨詢、準公益慈善信托等方面。中信銀行：而作為國內較早開設私人銀行業(yè)務的中信銀行則采取六大服務的管理模式。張秋林在接受書面采訪時表示:“結合國際標準和中國國情,中信銀行將其私人銀行服務定義為:為高凈值資產個人及其控股或持股企業(yè)提供個性化全方位的金融產品和金融服務。我們率先在中國提出了私人銀行六大服務體系:商業(yè)銀行服務、財富管理服務、國際資產傳承規(guī)劃服務、綜合授信服務、投資銀行咨詢服務、家庭增值服務?！蔽宕筇魬?zhàn)起步艱難 中國私人銀行陷全國性失敗 2008年中國私人銀行幾乎遍地開花，本土的中國銀行(601988,股吧

8、)、工商銀行(601398,股吧)、交通銀行(601328,股吧)、招商銀行(600036,股吧)、中信銀行(601998,股吧)紛紛設立私人銀行部門，綢繆已久的外資銀行如匯豐、渣打、東亞等在設立法人銀行后也迅速出擊。然而，由于起步艱難，這項業(yè)務被稱為陷入暫時的“全國性失敗”。近期全球金融市場動蕩進一步暴露私人銀行銷售中的弊病(見本報6月12日報道投訴“洋管家”)，海外私人銀行也蒙上了信任危機。 “私人銀行是建立在信任基礎上的，如果銷售過程中未完全揭示風險、提供足夠的信息，那就是私人銀行的毒藥。”7月23日，奧維咨詢合伙人Stefan Jaecklin和賴淑珠接受記者專訪時表示。奧維咨詢最近發(fā)

9、布了關于全球私人銀行的調研報告。五大挑戰(zhàn)“五大問題束縛了國內私人銀行的手腳?！辟囀缰檎J為。國內真正的私人銀行業(yè)務開始于2007年。因為剛剛起步，各私人銀行所能提供的產品和服務大同小異。由于監(jiān)管限制，即使是早期進入的外資銀行提供的產品和服務都沒有實現差異化。賴淑珠表示，中國私人銀行業(yè)務面臨的迫切挑戰(zhàn)首先是私人資產的全球資產配置執(zhí)行起來比較困難。另一個挑戰(zhàn)是客戶隱私。富裕個人把資產放在私人銀行希望有牢不可破的隱私保管。不過，由于反洗錢、反腐敗以及其他政策，可能不容易保護中國在岸客戶的資產隱私。還有則是文化偏好，中國有錢的人/大多數白手起家，他們的財富管理偏好往往是保守的。事實上，由于財務成熟度處于

10、相對較低的程度，75以上的財富還都未被管理。另一個不容忽視的挑戰(zhàn)是風險管理。中國的銀行風險管理著眼于合規(guī)管理，或遵守巴塞爾協議和管理信貸風險。但私人銀行業(yè)務需要更加重視非財務風險，如數據安全性、聲譽、詐騙等，而這在很多銀行尚未起步。“當然提到比較多的還有人才稀缺，中國作為一個快速新興市場和高成長性的經濟體，很難找到并留住高品質的人才?！辟囀缰檎f。國內一外資行私人銀行負責人則表示：“我們必須進入私人銀行市場，因為中國富人市場非常大，海外私人銀行已經挖到我們的零售銀行客戶了，如果我們不推客戶就會流失?！彼饺算y行警示最近，國內不少外籍身份的富豪買了海外私人銀行的產品，對其銷售中對風險解釋不足和違規(guī)銷

11、售的投訴比較多。這也向剛剛起步的國內私人銀行發(fā)出了警示。進一步分析，這與私人銀行的盈利模式有關。如果私人銀行依賴不斷銷售產品獲得中間業(yè)務收入，將促使銷售出現短期行為。Stefan Jaecklin介紹，私人銀行有兩種模式。一種是交易型，即以傭金為主要收入來源，鼓勵客戶經理多銷售產品，著眼于短期的銷售技能。這種模式盛行于英美、亞太地區(qū)，中國的私人銀行大多也是這種模式。第二種則是信托型的綜合顧問模式，以服務費為主要收費來源，是全面的理財規(guī)劃，建立和維護長期客戶關系，較多存在歐洲大陸?！爸袊乃饺算y行首先就面臨盈利模式的抉擇。交易型模式，銀行利潤不是很高，并且隱藏激進銷售的風險，所以市場對后者的需求越來越大。不過，信托型非常依賴客戶和客戶