現(xiàn)場銷售基本流程p

1、現(xiàn)場銷售基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人 員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。本文按照整個(gè)銷售流程，將幾個(gè)最基本銷售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介 紹。填寫名戶資料表客戶總蹤流程一：接聽電話1. ?基本動(dòng)作(1) ?接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，語速得當(dāng)。一般先主動(dòng)問候“陽光森林，你 好”，而后開始交談。(2) ?通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、 格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題， 銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。(3) ?在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián) 系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件：客

2、戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì) 產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4) ?最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房。(5) ?馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2. ?注意事項(xiàng)(1) ?應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。(2) ?廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過長。(3) ?電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。(4) ?約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。(5) ?應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。(6) ?接聽電話忌口頭禪。流程二：迎接客戶1 .

3、?基本動(dòng)作(1) ?客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2）? 銷售人員立即上前，熱情接待（3） ?幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。（4） ?通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體。2 ? 注意事項(xiàng)（1） ?銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（2） ?接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。（3） ?若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好的印象。（4） ?生意不在情誼在，送客戶至大門外。流程三：介紹產(chǎn)品1 ? 基本動(dòng)作（1） ? 相互介紹，了解客戶的資訊情況。（2） ? 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配

4、合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機(jī)能等的說明。）2 ? 注意事項(xiàng)（1） ?此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。（2） ?將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3） ?通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。（4） ?當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購買洽談1 ? 基本動(dòng)作（1） ?倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（2） ?在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（3） ?根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（4） ?針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相

5、關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5） ?適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。（6） ?在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2 ? 注意事項(xiàng)（1） ?入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（2） ?個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（3）?了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。（3） ?根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為很有希望（ A級(jí)），有希望（B級(jí)），一般（5） ?現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（6） ?注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（7） ?對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分。（8） ?不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場

6、經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場1 、基本動(dòng)作（ 1） ? 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。（ 2） ? 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。（ 3） ? 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（ 1） ? 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（ 2） ? 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。流程六：暫未成交1 、基本動(dòng)作：（1 ）?將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或待為傳播。（2） ?再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。（3） ?對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)：（4） ）?暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一

7、。（5） ?及時(shí)分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。（6） ?針對(duì)客戶未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表1 、基本動(dòng)作（1 ） ? 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（2） ? 填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求和條件。成交或未成交的真正原因（ C 級(jí)） ，希望渺茫（D 級(jí)） ，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤客戶。2、注意事項(xiàng)：（ 1 ） ? 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（ 2） ? 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（ 3 ） ? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（ 4） ? 每天召開

8、工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶追蹤1 、基本動(dòng)作（ 1 ） ? 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告。（2） ?對(duì)于A、B級(jí)客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可 能，努力說服。（ 3 ） ? 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。（ 4） ? 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項(xiàng)（ 1） ? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（ 2） ? 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。（ 3） ? 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活

9、動(dòng)，等等。（ 4） ? 二個(gè)人不要同時(shí)與同一客戶有聯(lián)系。流程九：成交收定1 、基本動(dòng)作（ 1 ） ? 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴經(jīng)理。（2） ? 恭喜客戶。（3） ） ? 視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的行為約束。（4） ? 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)。 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收定金，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 若是小訂金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上。與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。 折扣金額、付款方式及其他附加條件于空白處注明。 其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。（5） ?收取定

10、金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（6） ?填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。（7） ?將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來。（8） ?確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。（9） ?再次恭喜客戶。（10） ）? 送客戶至大門。2、注意事項(xiàng)（11） ） ? 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。（12） ? 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)，公司聯(lián)，工地聯(lián)，財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。（13） ? 當(dāng)客戶對(duì)某個(gè)單元有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小訂金是一個(gè)

11、行之有效的辦法。（14） ? 小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。（15） ? 小訂金保留日期一般以三太內(nèi)為限，時(shí)間長短，是否退還，可視銷售狀況自行掌握。（16） ? 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將按雙方的約定來賠償。（17） ? 定金收取金額的下限為一萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。（18） ? 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（19） ? 小訂金或大定金的簽約之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的縮短，以防各種節(jié)外生枝

12、的情況發(fā)生。（20） ） ? 折扣或其他附加條件應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。11 ） ? 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（ 12 ） ? 收取的定金需確實(shí)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足1 、基本動(dòng)作（ 1 ） ? 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2 2） ? 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。（ 3 ） ? 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。（ 4） ? 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來填寫。（ 5 ） ? 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。（ 6 ） ? 恭喜客戶，送至大門外。2、注意事項(xiàng)（ 1 ） ? 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，

13、確定日期、時(shí)間，并做好準(zhǔn)備。（ 2） ? 填寫完后再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（ 3） ? 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：簽訂合約1 、基本動(dòng)作（ 1 ） ? 恭喜客戶選擇我們的樓盤。2 2） ? 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。3 3 ） ? 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 當(dāng)事人的姓名或名稱，住所。 房地產(chǎn)的坐落，面積，四周范圍。 土地所有權(quán)性質(zhì)。 土地所有權(quán)獲得方式和使用期限。 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。 房地產(chǎn)的價(jià)格支付方式和期限。 房地產(chǎn)支付日期。 違約責(zé)任。爭議的解決方式

14、。（ 4） ? 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。（5 ）? 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（6 ）? 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（7 ）? 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8 ）? 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。（9 ）? 恭喜客戶，送至大門外。2、注意事項(xiàng)（1 ）? 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（ 2）? 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。（ 3 ）? 簽約時(shí)，若客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。（ 4）? 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（ 5 ）? 由他人代理簽約時(shí)，戶主給給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。（ 6 ）? 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。（ 7 ）? 簽約后的合同應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。（ 8 ）? 牢記：登記備案后，買賣才算