電力工程業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)

1、電力工程銷售業(yè)務(wù)技巧一、一個合格業(yè)務(wù)員的必備條件1、勤勞-業(yè)務(wù)員是比較辛苦的，當(dāng)然所有做業(yè)務(wù)的都辛苦，如果一個業(yè)務(wù)員不 能把其負(fù)責(zé)的區(qū)域所有的商機(jī)、所有的項(xiàng)目了如指掌，那他每天去干啥去了 ？每天 在想什么呢？2、溝通-溝通，首先第一關(guān)的是，能否很順利地進(jìn)入一個公司，這是最簡單的 方法，如果你連門衛(wèi)都搞不定，里面那幫人你憑什么搞得定他們呀 ？，當(dāng)然溝通不 僅為與客戶的溝通，還應(yīng)與自已公司經(jīng)理與其它產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的溝通.過了門衛(wèi)這一關(guān)，你就要跑去和客戶推銷業(yè)務(wù)了 ，無論如何，自已的公司做什么、想要做什么 一定要了解清楚，要不然講了半天，還不知講啥，你擁有的機(jī)會不會超過3分鐘的 （第一次），在這么短的時

2、間里，你還不能把自已的公司介紹完，要等到下次介紹， 你這一次就算是白來了 .所以一定要做好業(yè)務(wù)的前期準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備的仗。3、判斷-一個合格的業(yè)務(wù)員判斷力是最關(guān)健的，沒有這能力，你再努力也只是 死跑，跑來跑去都找不到重點(diǎn)，在工程項(xiàng)目上，關(guān)系很復(fù)雜的，如果你最初的判斷 是錯的，令公司的攻關(guān)方向也跟著錯了 ，到最后你如果還想改回來重新再對新的 對像進(jìn)行攻關(guān)，基本上是不可能的了 ，競爭對手是否已和決策者已談妥是一會事， 別人給不給機(jī)會你是另一會事.4、了解-了解主要指了解競爭對手、了解項(xiàng)目情況。競爭對手的方法有很多 種，資料、客戶自已有意無意地說、競爭對手的業(yè)務(wù)員或同行的業(yè)務(wù)員，二個業(yè)務(wù) 員在一

3、起討論最多的往往不是自已的業(yè)務(wù)問題 ，而是第三家的業(yè)務(wù)開展.工程項(xiàng) 目首先接觸的是現(xiàn)場管理員，工程現(xiàn)場管理員的職能是讓我們初步了解工程情 況，了解哪部分是我們可以做的，了解里面的人員結(jié)構(gòu)關(guān)系，初步確定是這部分 由哪一個人、哪一個部門來定的，而且你要讓那負(fù)責(zé)人一看到你就知道你是做什 么的.想做什么，如果你找過人、去過工地或辦公室，別人都還不知你是做啥的， 那也太差勁了！5、公關(guān)-一個工程項(xiàng)目能夠接下來最主要的是靠公關(guān)，沒有公關(guān)而接到項(xiàng)目 的基本沒有，當(dāng)然，我這時所說的公關(guān)只是針對工程業(yè)務(wù)方面的。 如果你已經(jīng)得 到了客戶對你的認(rèn)同，這個時候就應(yīng)請別人(有關(guān)負(fù)責(zé)人)出來吃個飯的時候了， 無論他出不出

4、，電話一定要打，意思要表達(dá)到，可能他認(rèn)為現(xiàn)在還不是時候出來， 但是你只要意思表達(dá)到了，他總會記得你這個人的，如果出來了，對方是一個副 總或是一個項(xiàng)目經(jīng)理級別的，最好請你老板出面一下，因?yàn)槔习宄鰜砹?，就算?請吃1 0 0 0元的飯，但效果可能好過經(jīng)理請吃3 0 0 0元飯的效果呢！吃完飯后，應(yīng)怎安排就怎安排吧.對于一個合格的工程業(yè)務(wù)員只能要求以上這么多了 ，這些都是一個業(yè)務(wù)員的 基本要求，而對于一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，只能自己通過時間去領(lǐng)會、 過程去提高，這還需要你的悟性.二、工程業(yè)務(wù)開展技巧(一)、知己知彼，百戰(zhàn)不殆1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)專業(yè)知識：業(yè)務(wù)操作流程的學(xué)習(xí)，專業(yè)知識的掌握，對付

5、 客戶所提問題的應(yīng)變能力；2、對電力工程業(yè)務(wù)的了解：了解優(yōu)勢、劣勢和在市場的地位，及運(yùn)作狀況；3.跟客戶交流、分析電力業(yè)務(wù)，讓客戶了解電力工程市場情況；4、要有刻苦耐勞的精神：拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上；(1)、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對 要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心 理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。(2)、求人與幫人：注意做業(yè)務(wù)不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。(3)、自信與自尊：業(yè)務(wù)是從被拒絕開始的”，正是有了拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員 存在的必

6、要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺 得不正常。(4)、原則與信條：客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿 足他的所有要求。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求。（2） 、開發(fā)客戶：客戶是業(yè)務(wù)之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群客戶之中，再選擇成功概率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對這群成功概率最佳的準(zhǔn)客戶展開業(yè)務(wù)活動，這是提高業(yè)務(wù)效率的第一個步。（確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶。）1、 開發(fā)新市場：業(yè)務(wù)員在開拓市場時，必須先掌握與市場相關(guān)的情報。特別是基本資料的 收集。2、 尋找客戶的途徑：A、利用現(xiàn)有的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶B、利用個人資源，通過朋友或熟人等

7、 關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。C、利用外部資源，通過其他業(yè)內(nèi)人員、請人介紹的渠道獲取信息。3、 準(zhǔn)客戶的選擇：收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，可以從以下幾點(diǎn)判斷：A、有無需要，B、有無付款能力， C、有無決定權(quán)，D、有無接近的 可能性。（3） 、 接近客戶：1） 準(zhǔn)備接近客戶，對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的老客戶，我們需要調(diào)查了解幾個要素：現(xiàn)有狀況及將來性；在同行業(yè)中的地位，及公司的實(shí)際情形。也可電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機(jī)會與客戶會面時進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。2、跑業(yè)務(wù)的技巧（ 1） 、了解情況：客戶的目地,需

8、要。報價：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場價、底價、報價、業(yè)務(wù)提成等），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時間，必須準(zhǔn)時赴約，如允許但沒有確定時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。2） 、上門拜訪：有些客戶對業(yè)務(wù)員的拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待業(yè)務(wù)員的到來；但也有一些客戶，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對業(yè)務(wù)員活動深感厭煩，甚至拒業(yè)務(wù)員于門外，使沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近客戶，就必須事先預(yù)約。（4） 、 說服客戶：業(yè)務(wù)工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見客戶，施展

9、業(yè)務(wù)方法，使客戶充分了解你的業(yè)務(wù)，以便爭取合作。面談時要善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意 “對 牛彈琴 ”呢，聽的同時也要注意與對方交流。把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么。必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。情感激發(fā)：業(yè)務(wù)人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上親近業(yè)務(wù)人員，繼而使客戶在情感上對你感興趣，然后再進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹。投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。為客戶著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶提出建議，為客戶當(dāng)參謀，幫客戶出主意、想辦法。

10、可以通過改變環(huán)境氣氛與客戶在情感上進(jìn)行溝通。當(dāng)然,在業(yè)務(wù)開展過程中被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。1、做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原的。 經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事， 因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如何來準(zhǔn)備對抗的方法。2、處理各種拒絕的方法：業(yè)務(wù)員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一， 須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預(yù)測，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)。主要是業(yè)務(wù)員須