渠道走訪六步驟

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上渠道走訪六步驟視頻制作文案第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備1、計(jì)劃走訪對(duì)象及目的（對(duì)象：走訪XX路上的5家渠道；目的：鼓勵(lì)渠道進(jìn)行4G終端提貨（80臺(tái)）、營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、銷售輔導(dǎo)、及渠道動(dòng)態(tài)信息收集）。2、資料準(zhǔn)備：渠道月均終端銷量、營(yíng)銷活動(dòng)辦理量、營(yíng)銷活動(dòng)方案（打?。?、營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)、單頁(yè)準(zhǔn)備。3、提前將業(yè)務(wù)內(nèi)容發(fā)送到渠道老板郵箱。4、整理儀容儀表視頻拍攝內(nèi)容： 場(chǎng)景:公司辦公室晨會(huì)：（小組圍在一起，小組長(zhǎng)發(fā)言）我們的4G終端銷售已啟動(dòng)一段時(shí)間，但目前渠道銷售還未起量，我們今天到渠道走訪的主要目的是了解渠道銷售不佳的原因，教會(huì)渠道算賬，鼓勵(lì)渠道進(jìn)貨，同時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)及銷售輔導(dǎo)，

2、收集渠道動(dòng)態(tài)信息，下面請(qǐng)大家做好走訪計(jì)劃準(zhǔn)備，然后進(jìn)行渠道走訪。渠道經(jīng)理臺(tái)詞：（坐在電腦旁，面對(duì)鏡頭）今早我的計(jì)劃是走訪XX路上的5家渠道，4G終端進(jìn)貨目標(biāo)80臺(tái)，了解近期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)開展情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)及銷售輔導(dǎo)。走訪前，我需要通過(guò)系統(tǒng)查詢所要走訪的五家渠道月均終端銷量、終端銷售價(jià)位段、及近期營(yíng)銷活動(dòng)辦理量，還需準(zhǔn)備活動(dòng)政策、活動(dòng)方案及相關(guān)海報(bào)單頁(yè)。（做好走訪前準(zhǔn)備后）面對(duì)鏡頭自己給自己打氣:我是最棒的。視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過(guò)充分的走訪前準(zhǔn)備，才能為渠道提供合理的幫輔建議。第二步：接近渠道老板來(lái)到渠道首先與老板招呼：通過(guò)簡(jiǎn)單、恰當(dāng)?shù)慕徽劺c渠道老板距離，以便走訪計(jì)劃的進(jìn)行。視頻拍攝內(nèi)容： 1、場(chǎng)

3、景：社會(huì)渠道店面2、渠道經(jīng)理見(jiàn)到老板開始寒暄渠道經(jīng)理：XX老板，又過(guò)看有什么可以幫你的，最近生意怎么樣？老板：生意都差不多。渠道經(jīng)理：看你心情很不錯(cuò)，生意肯定差不了。老板：哪里，xx經(jīng)理今天過(guò)來(lái)又有什么好的政策？渠道經(jīng)理：政策天天都有，今天過(guò)來(lái)主要是看看有什么可以幫到你的，我看門口的海報(bào)破了，我這帶了新的，先幫你換上。老板：好的。視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過(guò)簡(jiǎn)單寒暄，拉近與渠道老板之間的距離，以便達(dá)到走訪效果。第三步：業(yè)務(wù)輔導(dǎo)1、活動(dòng)支撐是否到位：是否熟悉公司最新的營(yíng)銷活動(dòng)政策（整合營(yíng)銷）、是否能正常辦理。 2、近期重點(diǎn)活動(dòng)銷售情況：整合營(yíng)銷辦理量3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：關(guān)注渠道業(yè)務(wù)辦理情況，幫助渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)提升

4、輔導(dǎo)。視頻拍攝內(nèi)容： 渠道經(jīng)理：X老板，整合營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)權(quán)限方面沒(méi)問(wèn)題吧？ 老板：沒(méi)問(wèn)題，都可以正常辦理的。渠道經(jīng)理：我看你這個(gè)月辦理了35筆，客戶感知還不錯(cuò)吧？老板：存流量套餐和話費(fèi)的客戶反映倒是比較好，電子券和拉卡拉喜歡的客戶不多。渠道經(jīng)理：那終端類的活動(dòng)客戶的接受程度應(yīng)該比較高吧？老板：購(gòu)機(jī)寶裸機(jī)直降、存話費(fèi)送手機(jī)這個(gè)倒是好推一點(diǎn)，就是活動(dòng)太多了，記不住那么多。渠道經(jīng)理：這里有個(gè)方法跟你分享一下，你可以將活動(dòng)具體方案打印出來(lái)，抽空看熟了，針對(duì)不同的客戶，有針對(duì)性的推薦合適的業(yè)務(wù)，這樣你的業(yè)務(wù)量上來(lái)了，也可以避免活動(dòng)多了你記不??？老板：這倒是個(gè)好辦法。渠道經(jīng)理：但是打印出來(lái)的材料要注意做

5、好保密工作哦。老板：這個(gè)你放心。視頻穿插 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)側(cè)面提問(wèn)，抽查渠道是否熟悉營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容，并對(duì)渠道存在問(wèn)題進(jìn)行解答，通過(guò)活動(dòng)方案打印強(qiáng)化渠道業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，以便為客戶推薦合適的業(yè)務(wù)。第四步：銷售輔導(dǎo) 1、提貨分析：4G終端清點(diǎn)庫(kù)存、渠道月均銷量、建議提貨數(shù)量、政策激勵(lì) 2、酬金分析及銷售輔導(dǎo)。 視頻拍攝內(nèi)容： 渠道經(jīng)理：X老板，我看你店里邊只進(jìn)了4款4G手機(jī)，會(huì)不會(huì)少了一點(diǎn)？老板：4G手機(jī)太貴了，不好賣。渠道經(jīng)理：我們的4G終端現(xiàn)在有30多款，最低的才賣699元。再說(shuō)，來(lái)之前我看了下系統(tǒng)你銷售的價(jià)位主要集中在500元1500元，4G手機(jī)在這個(gè)價(jià)位段的有14款，選擇還是比較多的。老板：我進(jìn)了這幾款，

6、一直賣不出去，不敢進(jìn)啊。渠道經(jīng)理： 客戶買哪款手機(jī)，關(guān)鍵在于你推薦，同樣價(jià)位的手機(jī)，你可以把4G做為一個(gè)附件服務(wù)推薦給客戶，那4G手機(jī)自然就會(huì)好賣了。再說(shuō)，從6月份起，4G手機(jī)的銷售酬調(diào)整為保底消費(fèi)的3倍，不賣4G手機(jī)，你的酬金將會(huì)減少很多。老板：說(shuō)的也是，那我先把這幾款手機(jī)賣了再去進(jìn)貨，我店里還有10臺(tái)4G手機(jī)呢。渠道經(jīng)理：我給你算一下，你一個(gè)月的手機(jī)平均銷量是110臺(tái)左右，按照4G手機(jī)銷售占到50%，你一個(gè)月4G手機(jī)也要賣55臺(tái)，你現(xiàn)在只有10臺(tái)，還需要進(jìn)40臺(tái)才能保證不斷貨。老板：40臺(tái)太多了，資金壓力緊張啊，先進(jìn)5臺(tái)好了。渠道經(jīng)理：5臺(tái)你2天就賣完了，現(xiàn)在4G手機(jī)貨源緊張，斷貨了才去進(jìn)

7、的話，少賣1臺(tái)，你就少賺幾百塊錢。老板：那進(jìn)10臺(tái)好了，好賣的話再多進(jìn)點(diǎn)。渠道經(jīng)理：本月終端公司搞活動(dòng)，4G手機(jī)提貨最低可以獎(jiǎng)勵(lì)30元/臺(tái)，而且是直接通過(guò)降低提貨價(jià)來(lái)兌現(xiàn)，錄入系統(tǒng)后還可以再獎(jiǎng)勵(lì)20元/臺(tái)，現(xiàn)在進(jìn)一臺(tái)可以多賺50元，40臺(tái)就多賺2000元。老板：真的，那這次提貨的政策確實(shí)優(yōu)惠，但是40臺(tái)有點(diǎn)多，我就進(jìn)20臺(tái)好啦。渠道經(jīng)理：行，那現(xiàn)在趕快到系統(tǒng)上下單，免得搶不到貨。(說(shuō)完一起到電腦旁準(zhǔn)備下單)視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過(guò)渠道目前庫(kù)存、月均銷量分析渠道安全庫(kù)存，提醒渠道進(jìn)貨，首先將建議進(jìn)貨量目標(biāo)值訂高一些，通過(guò)交談后，再通過(guò)進(jìn)貨激勵(lì)政策，鼓勵(lì)渠道進(jìn)貨，最后認(rèn)同老板理想進(jìn)貨量，給老板一個(gè)臺(tái)階。

8、第五步：渠道動(dòng)態(tài)信息收集 1、存在困難，需公司幫助解決事項(xiàng)、建議意見(jiàn)收集 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解視頻拍攝內(nèi)容： 渠道經(jīng)理：最近經(jīng)營(yíng)上有沒(méi)有什么困難或者建議，需要我或者公司幫助解決的？老板：困難倒是沒(méi)有，建議嘛，平時(shí)有什么好的政策及時(shí)告訴我們，讓我們多賺點(diǎn)錢。渠道經(jīng)理：今天就是過(guò)來(lái)通知你們的，公司活動(dòng)政策我會(huì)及時(shí)發(fā)到你手機(jī)郵箱，也會(huì)及時(shí)上門來(lái)通知你們，另外，我還建了一個(gè)飛信群，會(huì)在里邊發(fā)布政策信息，大家也可以在里邊討論。老板：那就太好了渠道經(jīng)理：X老板，向您打聽個(gè)事，最近聯(lián)通、電信這邊有沒(méi)有什么新的消息。老板：消息倒是沒(méi)有，他們周末倒是開始擺攤做活動(dòng)。渠道經(jīng)理：都在一個(gè)區(qū)域，他們做活動(dòng)，也會(huì)影響你

9、的銷量，要不這樣，我們周末也一起做做活動(dòng)，把你店面的人氣炒起來(lái)。老板：做倒是想做，沒(méi)有資源，人手也不夠啊。渠道經(jīng)理：這樣，我回去做一個(gè)活動(dòng)方案出來(lái)，看看你店里有什么資源，再向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)申請(qǐng)一下活動(dòng)物資，幫助你把活動(dòng)做起來(lái)。老板：那真是太好啦！渠道經(jīng)理：其他還有沒(méi)有什么可以幫助你的？老板：其他的倒是沒(méi)有什么，把活動(dòng)做起來(lái)才是好事情。渠道經(jīng)理：那我回去弄好以后跟你聯(lián)系。視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過(guò)交談，收集渠道存在困難或者建議，進(jìn)行記錄及給予支撐，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，聯(lián)合渠道一起應(yīng)對(duì)，提高渠道合作忠誠(chéng)度。第六步：走訪評(píng)估與改善1、走訪情況匯總：是否達(dá)到走訪目的？記錄走訪中存在問(wèn)題、提出建議、以便后期跟進(jìn)提升。2

10、、向上級(jí)匯報(bào)走訪結(jié)果（渠道業(yè)務(wù)知曉、執(zhí)行情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，提升建議），向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示需公司支撐事項(xiàng)。視頻拍攝內(nèi)容： 1、 場(chǎng)景：辦公室2、 渠道經(jīng)理坐在電腦旁面對(duì)鏡頭：（1） 走訪評(píng)估：今天共走訪渠道5家，終端訂貨量100臺(tái)，并進(jìn)行了業(yè)務(wù)指導(dǎo)與銷售幫扶，收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息；圓滿完成計(jì)劃走訪目的。（2） 現(xiàn)在我需要整理一下今天的走訪情況，將渠道業(yè)務(wù)知曉、執(zhí)行、辦理情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并提出提升建議，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示下活動(dòng)支撐事項(xiàng)。面對(duì)鏡頭再次鼓勵(lì)下自己：我真的是最棒的。視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過(guò)對(duì)當(dāng)天活動(dòng)走訪情況進(jìn)行總結(jié)，向上級(jí)匯報(bào)走訪結(jié)果，以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握渠道動(dòng)態(tài)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供支撐，并跟進(jìn)走訪

11、中反饋的問(wèn)題。結(jié)束語(yǔ)：回顧六個(gè)步驟第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備1、計(jì)劃走訪對(duì)象及目的（對(duì)象：走訪XX路上的5家渠道；目的：鼓勵(lì)渠道進(jìn)行4G終端提貨（80臺(tái)）、營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、銷售輔導(dǎo)、及渠道動(dòng)態(tài)信息收集）。2、資料準(zhǔn)備：渠道月均終端銷量、營(yíng)銷活動(dòng)辦理量、營(yíng)銷活動(dòng)方案（打?。?、營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)、單頁(yè)準(zhǔn)備。3、提前將業(yè)務(wù)內(nèi)容發(fā)送到渠道老板郵箱。4、整理儀容儀表第二步：接近渠道老板來(lái)到渠道首先與老板招呼：通過(guò)簡(jiǎn)單、恰當(dāng)?shù)慕徽劺c渠道老板距離，以便走訪計(jì)劃的進(jìn)行。第三步：業(yè)務(wù)輔導(dǎo)1、活動(dòng)支撐是否到位：是否熟悉公司最新的營(yíng)銷活動(dòng)政策（整合營(yíng)銷）、是否能正常辦理。 2、近期重點(diǎn)活動(dòng)銷售情況：整合營(yíng)銷辦理量3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：關(guān)注渠道業(yè)務(wù)辦理情況，幫助渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)提升輔導(dǎo)。第