如何攻打小區(qū)營銷方案

1、小區(qū)營銷十七步很多從事建材家居銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感慨,“怎么來建材家居市場的人越來越少了,市場越來越淡了？雖然市場外表上沒有以前那樣熱鬧和繁華了,但是建材家居市場的總量卻逐年在增長.那么顧客都去哪兒了？隨著生活方式的逐漸變化,顧客購置建材家居產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式：逛建材家居市場一選擇花色一選擇品牌一成交現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材家居市場購置建材家居,除此之外,他們還有設(shè)計師推薦在裝飾公司的材料展廳選購、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材家居超市等其它選擇.顧客選擇的多元化,致使客源分流成為不可逆轉(zhuǎn)的事實.營銷應(yīng)隨需而動,顧客在哪,我們的銷售就該在哪.追根溯源,顧客從

2、哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端,那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地,小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊,在小區(qū)設(shè)置一道“屏障,將顧客攔截在競爭對手之前,就領(lǐng)先了對手一步.一步領(lǐng)先,令整個營銷工作步步領(lǐng)先.具體如何攔截呢？我們可以步步為營,做好以下17步.第一步：建立專職小區(qū)推廣隊伍小區(qū)推廣部組一般由2-10人組成,最少2人,設(shè)一名經(jīng)理或主管,下設(shè)假設(shè)干個小組,一般以2-3人為一組,以組為單位來進行小區(qū)開發(fā).1、小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位責(zé)任：A.直接上級：副總經(jīng)理B.直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表C.主要責(zé)任：1負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍,招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員;2負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日

3、常過程治理,建立健全部門治理制度；3建立部門鼓勵制度,檢查、考核下屬員工；4開展小區(qū)市場調(diào)研,制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5帶著部門成員,全力以赴,達成公司下達的銷售目標(biāo)；6協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系.2、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任：A.直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理B.主要責(zé)任：1開展小區(qū)調(diào)查,收集小區(qū)信息,并提交開發(fā)建議,整理后及時呈報部門經(jīng)理；2對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系；3負(fù)責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4展開“掃樓式入戶拜訪,跟蹤并滿足住戶的需求；5負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6發(fā)揮“意見領(lǐng)袖的作用,開展團購工作；7負(fù)責(zé)小區(qū)售后效勞工作；8完成部門

4、經(jīng)理安排的其它工作.3.招聘對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓.小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大,只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任.建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生,這些人剛出校門,急于求得一份工作,另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦,工作務(wù)實,這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一.有物業(yè)治理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮.有物業(yè)治理經(jīng)驗的員工,在日后與物業(yè)公司打交道時,擁有共同語言,利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系.4.培訓(xùn):小區(qū)推廣人員上崗前,應(yīng)該進行系列的培訓(xùn),考核合格后再上崗.培訓(xùn)課程:5、制度：建立小區(qū)推廣部門的根本制度,主要包括：?小區(qū)推廣部崗位責(zé)任?、

5、?小區(qū)推廣實操手冊?、?小區(qū)推廣人員考核、鼓勵方法?、?小區(qū)推廣物料治理方法?、?小區(qū)推廣樣板治理方法?等.6、鼓勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬治理方法、獎懲方法,并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成,及如何才能拿到更高的工資.7、“打氣：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,假設(shè)不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),很容易使銷售人員垂頭喪氣,信心下滑,對工作極其不利.可利用早會時間,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,鼓勵員工,克服困難,爭取訂單.8、小區(qū)推廣部的過程治理8.1 三會制度：通過早會、周會、月會,隨時了解業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r,解決工作中出現(xiàn)的問題,確定下一步工作的方向.8.2 工作日志、工作方案、工作總結(jié)

6、治理制度：每天填寫?工作日志?,記錄工作內(nèi)容,反映市場情報,提出工作建議,?工作日志?在早會前提交；每月提交?月度工作總結(jié)與工作方案?.第二步：進行小區(qū)普查,建立樓盤檔案,制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,進行全面的普查,了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等,建立樓盤檔案,再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上,將樓盤分布圖掛在辦公室,已進駐的小區(qū)以“紅旗標(biāo)注,并及時添加新樓盤.第三步：進行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型：1、集資房特點：業(yè)主間較熟悉,裝修時間集中,存在互相攀比的情況

7、.信息容易傳播,易樹立口碑.多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤.2、商品房特點：裝修時間長,裝修檔次要求較高,零散,房東間關(guān)系相對封閉,信賴家裝公司.3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制,求便型.4、小別墅特點：裝修預(yù)算較高,多為家裝公司設(shè)計施工,分布零散,裝修時間較長,追求檔次和效果.將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分.第四步：評估開發(fā)價值,確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后,首先評估該樓盤是否值得進駐,也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比,進行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進行多

8、少大？2、前期的公關(guān)費是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、預(yù)計銷售收入有多少？經(jīng)過計算,假設(shè)值得進駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐.目前而言,進駐小區(qū)的方式有：1、租用門面或車庫,設(shè)立臨時售點/展示區(qū).2、與家裝公司聯(lián)合進駐3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等,或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等.5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語,贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志.6、贊助小區(qū)舉辦的活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主

9、聯(lián)歡晚會.7、雙休日展銷：利用雙休日期間,由推廣小組租用場地,展示產(chǎn)品.8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪.一對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：二不同時期的宣傳方式：1、初期小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段：1小區(qū)建筑期：可能的話,可做一些巨幅宣傳,將一些巨幅噴繪掛在建筑的墻體上.2樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān),多進行感情溝通,要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部,請其代為派發(fā)；可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中央進行宣傳.通過掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進行溝通,了解業(yè)主初步的需求,并預(yù)約時間進行面對面溝通.同時,可與物業(yè)治理處聯(lián)系,做一些公益廣告

10、,如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅,提前進行預(yù)熱式宣傳.2、中期樓盤售完至集中裝修期間：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,針對不同的小區(qū),確定不同的進駐方式.詳見上表3、后期零星裝修期：通過溝通方式,與業(yè)主保持溝通,有意向者可上門效勞.另外做好售后效勞退貨上門、鋪貼指導(dǎo).三如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會,是集中宣傳的好時機,可與物業(yè)公司商量,爭取合作舉辦晚會.1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目,獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等.2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦.3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板

11、等.4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇,參與其中,給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象.第五步：對物業(yè)治理處進行公關(guān),爭取以較低的本錢進駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)治理部門,要找到負(fù)責(zé)人,通過施以小恩小惠,建立個人感情,爭取以較低的本錢取得較好的位置、方式.有些小區(qū)的租金,可收可不收,關(guān)系好的可以少收甚至不收,所以要充分公關(guān),取得好感,建立關(guān)系.對于那些集資房、單位房,可找該單位的行政部福利處等部門.在與物業(yè)部門協(xié)商的時候,先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手,取得物業(yè)部門的好感,又收到宣傳的效果,接下來的合作就會順利很多.建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系,保持勤拜訪十分重

12、要,在開盤銷售前,一般最少2天要拜訪一次.第六步：進駐前的準(zhǔn)備物料清單：1、展架：以簡易展架為主,方便運輸與拆卸.2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇適宜的產(chǎn)品組合,如高檔樓盤,那么要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；假設(shè)是經(jīng)濟適用房,那么可選擇一些性價比高的產(chǎn)品.3、帳篷、太陽傘：營造氣氛.4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅假設(shè)干.5、電視機、電腦、VCD以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動.6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等.7、小禮品：贈送給業(yè)主.8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等.有的直接印在帳篷上.9、小區(qū)單張,是非常重要的小區(qū)推廣工具

13、,單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否,直接關(guān)系到成交量多少.一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：1公司介紹要簡潔,重3c認(rèn)證、點突出,重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽,如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等.2產(chǎn)品清單要有針對性.根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算,制定適宜的產(chǎn)品清單,沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去.3有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案.促銷方案、團購優(yōu)惠不可少,這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購置更劃得來,同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點,推動團購批量銷售.4有應(yīng)用的案例.應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù),將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上,十分可信.5有效勞承諾.將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)

14、保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示,給業(yè)主吃下“定心丸.6最好是一個小區(qū)一種單張,顯得格外重視此小區(qū)推廣.第七步：正式進駐正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售,有三種方式可供選擇.一單獨進駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道.2、場地布置：2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時十分搶眼,宣傳效果好.1.2 產(chǎn)品展示多采用簡易簡架.1.3 要配有統(tǒng)一的形象臺.1.4 附近以太陽傘配合造勢.3、考前須知：3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系,事前進行公關(guān).3. 2事中要服從他們的治理.4. 3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突,有事情可找主管協(xié)商.5. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和

15、吸引力.6. 5有條件的,現(xiàn)場可播放專題片、廣告片.二異業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進駐為共享資源,節(jié)約費用,可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,其目標(biāo)顧客一致,銷售時間根本一致,這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū),共同進行推廣.三與家裝公司聯(lián)合進駐對一些住戶不多的商品房,單獨進駐本錢太高,風(fēng)險大,可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐.利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板.與家裝公司商量好,要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購.每成交一單,給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵.第八步：接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一

16、穿著公司的制服,或T恤,遵行良好的商務(wù)禮儀,使用禮貌用語.2、介紹產(chǎn)品要專業(yè),使用FABEJ法來介紹產(chǎn)品.3、絕對不可以與業(yè)主爭吵.4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品,以博得好感.對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘,在登記了業(yè)主的姓名、地址、后,可以借給業(yè)主使用,下次入戶拜訪時借機收回.5、推廣人員要主動出擊,向路人散發(fā)單張、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點參觀.6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程.7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案.8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴,業(yè)主才不會隨便丟棄.資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、

17、接送時間安排表、銷售人員的名片等.第九步：掃樓所謂的掃樓,就是挨家挨戶進行入室拜訪,而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就算事.這些資料、信息要到達業(yè)主,才有價值.1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,穿著整潔,彬彬有禮.千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時,要適可而止.2、入室拜訪,最好帶上一些禮品,如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等.3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,能叫知名字更好.“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些資料想給您看看.4、資料最好用一個紙袋,或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴,業(yè)主才不會隨便丟棄.資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、銷售人員的名

18、片等.5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系.向業(yè)主索要時,可以這樣說,“到時有一些優(yōu)惠或家裝課堂,或預(yù)約去總部展廳參觀,好隨時通知您.6、掃樓時有一個技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺不會太累.7、掃樓后應(yīng)該填寫?業(yè)主檔案表?.第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對一些有意向的客戶,可建議他們?nèi)ノ挥诮ú募揖邮袌龅墓究偛空箯d參觀.在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了局部產(chǎn)品,而且展示場地比擬簡陋,效果相對要差一些.建議您去我們公司總部展廳去參觀一下,總部展廳品種齊全,效果也好很多,我們有專車接送過去.說完,可拿出一份?邀請函?,請業(yè)主填一下.然后在約定時間的前一天晚上,再通

19、過確認(rèn)業(yè)主是否去,及告之具體時間.第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作,只要愿意到展廳去參觀,就意味著銷售成功率已達60犯上.在接送組織過程中,要嚴(yán)密安排,為顧客留下一個良好的印象.每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,正好一個中巴車可裝滿.接送參觀的時間最好是周六、日.1、在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單.2、提前半小時來到預(yù)定地點一般在小區(qū)的正門口或公交車站3、組織顧客上車,并清點人數(shù),聯(lián)系未到顧客.4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水,并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排.第十二步：展廳接待顧客接送到展廳后,門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接

20、待.接待的動作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與效勞：使用FABE&o3、現(xiàn)場比照測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等.4、答復(fù)顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算.5、舉辦“家裝課堂詳見第十三步.6、接受產(chǎn)品預(yù)訂詳見第十四步.7、在展廳接待過程中,要保證每個顧客都有人接待,不得怠慢任何一個人.8、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡送牌,以示歡送.第十三步：家裝課堂1、時間：一般選在周六、日.2、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi),一般來說,要安排在店內(nèi),可起到吸引人氣的效果.同時,在介紹產(chǎn)品時,可實地講解.3、時長：1.5個小時左右.4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師,或公司的資深銷售人員.5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格

21、、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝考前須知.6、設(shè)備：使用投影儀、電腦.第十四步：接受預(yù)訂顧客在展廳逗留1個小時左右后,就可開始接受預(yù)訂,為激勵顧客預(yù)訂,可通過以下方法：1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策.2、促銷舉措：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案.3、可以這樣說,“大家裝修都很忙,為節(jié)約大家的時間,你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品,只需下一點訂金,我們提供全程上門效勞上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門.要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表.-?產(chǎn)品預(yù)訂單?一式兩份,公司與業(yè)主各留一份.在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用事先與其商量好,由他召集大家來進行團購與預(yù)訂.第十五步：團購團購就是集體購置,有些稱為集采.團購分二種方式:一是由意見領(lǐng)袖召集進行這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍.“擒賊先擒王,做團購先找抓住意見領(lǐng)袖、熱心人,尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力,可利用他們組織