系統(tǒng)集成商開發(fā)技巧

1、系統(tǒng)集成商開發(fā)技巧、客戶調(diào)查:、系統(tǒng)集成商的開發(fā)1、系統(tǒng)集成商的定義：是指具備系統(tǒng)資質(zhì)，能對行業(yè)用戶實(shí)施系統(tǒng)集成的企業(yè)。系統(tǒng)集成分為設(shè)備系統(tǒng)集成商(硬件系統(tǒng)集成商、弱電系統(tǒng)集成商)、應(yīng)用系統(tǒng)集成商。2、系統(tǒng)集成商的調(diào)查分析：系統(tǒng)集成商一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的渠道，比如：有的主做銀行項(xiàng)目，有的主做公安有點(diǎn)主做教育，有的主做電力方面的項(xiàng)目，并且規(guī)模不同的系統(tǒng)集成商他的需求點(diǎn)也是不一樣的，在系統(tǒng)集成商開發(fā)剛啟動的時候要通過各種渠道如：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)站、媒體、行業(yè)刊物等收集目標(biāo)系統(tǒng)集成商的名單，一段時間后就能通過系統(tǒng)集成商的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了；調(diào)查的目的是為了：1、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快

2、將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員，2、更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個地方的系統(tǒng)集成商都會很多，其中適合和我們合作的只有一部分，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍；確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個地方的特點(diǎn)而各異，可參考的標(biāo)準(zhǔn)有：(1)、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：主營業(yè)務(wù)，年銷量是多少、客戶現(xiàn)狀、客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址。(2)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限(3)組織結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成(決策樹)(4)部門之間的匯報和配合。各個部門在采購中的作用(5)個人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女喜歡的運(yùn)動等(6)客戶的工作范圍、性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人員關(guān)系、競

3、爭信息競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史(7)競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢二、競爭品牌的調(diào)查：著重了解：1、系統(tǒng)集成商現(xiàn)在采用的是什么品牌？2、該品牌的質(zhì)量價格、結(jié)算周期、系統(tǒng)集成商對該品牌的欠款情況？3、系統(tǒng)集成商采用的是該品牌什么檔次的品種？4、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的品牌并能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和系統(tǒng)集成商的人員或該品牌負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成商開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)三、開發(fā)準(zhǔn)備1、產(chǎn)品資料；、開發(fā)系統(tǒng)集成商應(yīng)該具有一套全面完整的

4、資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當(dāng)?shù)孬@獎證書、檢驗(yàn)報告、工程案例。、業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時一定要將資料放在系統(tǒng)集成商主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)橄到y(tǒng)集成商的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；、同時業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完

5、整保存。2、報價單、供貨合同：、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，系統(tǒng)集成商自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具；、細(xì)致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、規(guī)格、工程價、零售價，系統(tǒng)集成商的預(yù)算和計算是如何計算的，所以在報價單中要注明，最好能完成成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，造價師也就會很輕松、很愿意用我們的提供的產(chǎn)品做工程造價的預(yù)算；、產(chǎn)品的差價是系統(tǒng)集成商必不可少的利潤來源，任何產(chǎn)品和系統(tǒng)集成商的合

6、作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為系統(tǒng)集成商設(shè)計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。3、合作基礎(chǔ)：系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓系統(tǒng)集成商從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的客戶調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的模式。四、客戶拜訪：業(yè)務(wù)員在初次拜訪系統(tǒng)集成商之前要做好準(zhǔn)備的工作：產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，足夠量的產(chǎn)品資料、，推銷工具如名片、計算器、卷尺等等；（一）、初始階段拜訪的工作目標(biāo)：1、認(rèn)識系統(tǒng)集成商的設(shè)計部、采購部、項(xiàng)目經(jīng)理以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括

7、老板對我們的品牌有初步的了解；如有必要的話認(rèn)識負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售員2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設(shè)計部門遞交報價單和方案；4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫客戶調(diào)查表,（二）、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：1、針對系統(tǒng)集成商中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；2、將我們產(chǎn)品報價單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性）根據(jù)該系統(tǒng)集成商的特點(diǎn)在采購員、設(shè)計師、等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；3、了解該公司近期項(xiàng)目并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；我們要做到參與到每一個項(xiàng)目中去（三）、公

8、關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)：1、公關(guān)除了平時的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的款提取一定的比例作為獎勵；2、”銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的12個最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；3、系統(tǒng)集成商內(nèi)設(shè)計師、采購員、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象：、尋找內(nèi)線這樣他會主動為我們提供情報；、系統(tǒng)集成商大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象；、同時對于設(shè)計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計師可以在為用戶進(jìn)行設(shè)計的時候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱方案中或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進(jìn)行材料預(yù)算；、系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)員在開發(fā)項(xiàng)目

9、的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎勵的方法；4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時間完成的，（四）、拜訪洽談中的注意事項(xiàng)：1、拜訪中要和系統(tǒng)集成商的每一個人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會引起其他人員的不滿或會認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設(shè)置障礙；2、和系統(tǒng)集成商的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因?yàn)檫@樣會讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑

10、剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻；3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。五、個人管理1、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己成為一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入安防行業(yè)，了解系統(tǒng)集成商的行業(yè)狀況和系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和系統(tǒng)集成商的談判中能敏捷而深入；2、多接觸系統(tǒng)集成方面的知識能便于我們從整體上去談業(yè)務(wù)；3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“

11、客觀冗時”；4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；5、充分運(yùn)用職位的反差：、系統(tǒng)集成商的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和系統(tǒng)集成商的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細(xì)洽談；、系統(tǒng)集成商在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和系統(tǒng)集成商洽談到一定程度以后，部門經(jīng)理要出面和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通，、部門經(jīng)理一般不會和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢、價格溝通、也可以邀請系統(tǒng)集成商

12、的總經(jīng)理對我公司進(jìn)行相關(guān)考察。、業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。六、合作推進(jìn)階段：通過以上的拜訪和跟蹤工作，系統(tǒng)集成商的開發(fā)很快進(jìn)入合作階段，如何加快合作的步伐呢？1、產(chǎn)品試用，試用不是免費(fèi)的，對于一般的系統(tǒng)集成商第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費(fèi)的產(chǎn)品系統(tǒng)集成商很長時間都不用；2、質(zhì)量保證協(xié)議，系統(tǒng)集成商對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果；3、技術(shù)交流，促進(jìn)合作階段對系統(tǒng)集成組織技術(shù)交流會，由業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員對產(chǎn)品、工藝、使用、施工方法、客服體系等對進(jìn)行技術(shù)溝通。七、服務(wù)、質(zhì)

13、量承擔(dān)：要與系統(tǒng)集成商建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容必須明確；、服務(wù)：1、系統(tǒng)集成商的定貨即時性強(qiáng)，所以對送貨的時間要求很高，所以在供貨周期方面要充分溝通，一旦達(dá)成協(xié)議一定要給予保證；2、系統(tǒng)集成商在產(chǎn)品上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和系統(tǒng)集成商項(xiàng)目現(xiàn)場人員緊緊配合；、剛合作的系統(tǒng)集成商的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工；、在進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目中要進(jìn)行全程跟蹤；、當(dāng)系統(tǒng)集成商在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；、還要對系統(tǒng)集成商自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，系統(tǒng)集成商在推廣業(yè)

14、務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品：為系統(tǒng)集成商提供全套的產(chǎn)品資料，或在系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)室、設(shè)計室、展廳、陳列我們的產(chǎn)品及資料；、質(zhì)量承擔(dān)：系統(tǒng)集成商不會為產(chǎn)品的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為產(chǎn)品供應(yīng)商的我們必須面對的，因此我們要在合同中明確我們和系統(tǒng)集成商如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任：1、向系統(tǒng)集成商提供我們所供貨品的性能質(zhì)量，讓對方能提前了解；2、要求系統(tǒng)集成商嚴(yán)格按照施工規(guī)范進(jìn)行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；3、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責(zé)任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務(wù)。4、質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。八、客戶的維護(hù)1、已經(jīng)正常合作的系統(tǒng)集成商不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護(hù)；2、當(dāng)系統(tǒng)集成商有部門人員變動、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作；3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的系統(tǒng)集成商不會全部使用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，系統(tǒng)集成商還會