銷售技巧之客戶象限圖分析法

1、大客戶銷售技巧之天龍八部法大客戶銷售技巧之天龍八部法客戶公關(guān)之葵花寶典客戶公關(guān)之葵花寶典 技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練 銷售方法論：三循環(huán)理論兩圖分析法銷售方法論：三循環(huán)理論兩圖分析法營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新營銷管理者的潛能測評與栽培任用營銷管理者的潛能測評與栽培任用如何防范營銷運(yùn)作風(fēng)險如何防范營銷運(yùn)作風(fēng)險客戶關(guān)系管理與例行化流程設(shè)置客戶關(guān)系管理與例行化流程設(shè)置效能型銷售組織薪酬設(shè)計與實施效能型銷售組織薪酬設(shè)計與實施銷售人員的選拔、培養(yǎng)和管理銷售人員的選拔、培養(yǎng)和管理重點(diǎn)客戶的營銷策劃重點(diǎn)客戶的營銷策劃如何制定銷售市場分析與規(guī)劃報告如何制定銷售市場分析與規(guī)劃

2、報告 如何進(jìn)行銷售預(yù)測如何進(jìn)行銷售預(yù)測CEO營銷管理營銷管理營銷系統(tǒng)建設(shè)營銷系統(tǒng)建設(shè)個人銷售技能個人銷售技能團(tuán)隊銷售能力團(tuán)隊銷售能力銷售經(jīng)理的四項管理技能訓(xùn)練銷售經(jīng)理的四項管理技能訓(xùn)練營銷團(tuán)隊溝通訓(xùn)練營銷團(tuán)隊溝通訓(xùn)練銷售團(tuán)隊目標(biāo)分解與績效考核銷售團(tuán)隊目標(biāo)分解與績效考核如何分析、策劃、實施銷售項目如何分析、策劃、實施銷售項目如何面試招聘和轉(zhuǎn)正評估銷售人員如何面試招聘和轉(zhuǎn)正評估銷售人員事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備接近客戶接近客戶發(fā)展內(nèi)線發(fā)展內(nèi)線異議處理異議處理產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹成交技巧成交技巧服務(wù)策略服務(wù)策略掌握客戶掌握客戶開場技巧開場技巧銷售素質(zhì)銷售素質(zhì)選擇選擇再評再評 價價滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)

3、準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評價評價調(diào)查調(diào)查1.研究階段研究階段2.分析階段分析階段3.確認(rèn)階段確認(rèn)階段4.尋求階段尋求階段5.細(xì)化階段細(xì)化階段6.解決階段解決階段7.收場階段收場階段8.維護(hù)階段維護(hù)階段1.研究階段選擇再評 價滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查1.研究階段2.分析階段3.確認(rèn)階段4.尋求階段5.細(xì)化階段6.解決階段7.收場階段8.維護(hù)階段P0 獲取初步信息階段P1 鎖定目標(biāo)客戶階段P2 信息把握階段P3 中層客戶把握階段P4 高層客戶把握階段P5 商務(wù)談判階段P6 合同執(zhí)行階段P7 售后服務(wù)階段高價值市場高價值市場組織用品市場組織用品市場大眾用品類市場大眾用品類市場低價值市場低價值市場工業(yè)用品工業(yè)用品解

4、決方案解決方案大型設(shè)備大型設(shè)備辦公用品辦公用品辦公用紙辦公用紙打印墨盒打印墨盒食品飲料食品飲料日化用品日化用品小型家電小型家電民用住房民用住房家用轎車家用轎車高檔家具高檔家具典型效能典型效能型型產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域典型效率典型效率型型產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域短期利潤短期利潤大片空白大片空白競爭激勵競爭激勵長期占有長期占有游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)陣地戰(zhàn)陣地戰(zhàn)閃電戰(zhàn)閃電戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)根據(jù)社會心理學(xué)理論，你所接觸的周邊人群和客戶，根據(jù)社會心理學(xué)理論，你所接觸的周邊人群和客戶，大體可以分類如下：大體可以分類如下： 控制型客戶控制型客戶 分析型客戶分析型客戶 開拓型客戶開拓型客戶 促進(jìn)型客戶促進(jìn)型客戶2134測試你的社交類型：

5、測試你的社交類型：DCUE測試你的社交類型：測試你的社交類型：開拓型開拓型Expressive控制型控制型 Driver促進(jìn)型促進(jìn)型Amiable分析型分析型Analytical D主動主動（急性子）（急性子）C 內(nèi)向（任務(wù)導(dǎo)向型）內(nèi)向（任務(wù)導(dǎo)向型） U被動被動（慢性子）（慢性子）E外向（關(guān)系導(dǎo)向型）外向（關(guān)系導(dǎo)向型）情感特征：情感特征：天生領(lǐng)導(dǎo)者；活力充沛；主動；迫切需要改變； 不容有錯；意志堅決；果斷；非情緒化；不易氣 餒；自立自足；暴躁。工作特點(diǎn)：工作特點(diǎn)：目標(biāo)主導(dǎo)；縱觀全局；行動迅速；委派工作；善于 管理；尋求實際的解決辦法；越挫越勇；促成活動。社交特點(diǎn)：社交特點(diǎn)：不大需要朋友；會為集

6、體工作；喜歡領(lǐng)導(dǎo)及組織； 總是正確；善于應(yīng)變。談話特點(diǎn)：談話特點(diǎn)：成果；產(chǎn)量；競爭；領(lǐng)導(dǎo)；能力；權(quán)威性；質(zhì)量； 效率；利潤；成功；行動路線；命令；控制。需要：結(jié)果；表現(xiàn)；成就；成功；取勝。需要：結(jié)果；表現(xiàn)；成就；成功；取勝。 擔(dān)心：失??；損失；拖拉；煩瑣。擔(dān)心：失??；損失；拖拉；煩瑣。 控制型客戶：控制型客戶：11 分析型的人：分析型的人：情感特征：情感特征：深思熟慮；善于分析；追求完美；有責(zé)任心；有目 標(biāo)；嚴(yán)肅；對他人反應(yīng)敏感；不太公開表露情感； 理想主義；情緒體驗深刻；缺乏熱情。工作特點(diǎn)：工作特點(diǎn)：完美主義；在乎細(xì)節(jié)；預(yù)先做計劃；高標(biāo)準(zhǔn)；善始 善終；有條理有組織；講求經(jīng)濟(jì)效益；面臨風(fēng)險時

7、極其謹(jǐn)慎拖拉；喜歡單干或少數(shù)人一起干；善用圖 表、數(shù)據(jù)。社交特點(diǎn)：社交特點(diǎn)：交友謹(jǐn)慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。談話特點(diǎn)：談話特點(diǎn)：信息；數(shù)據(jù)；實事；根據(jù)；證明；可靠性和準(zhǔn)確性； 細(xì)節(jié)；完善；第一次就要做對。需要：信息；完美；精確；整潔。需要：信息；完美；精確；整潔。擔(dān)心：提供錯誤的或不全面的信息；凌亂；失去理性。擔(dān)心：提供錯誤的或不全面的信息；凌亂；失去理性。22 開拓型的人：開拓型的人：情感特征：情感特征：熱情洋溢；精力充沛；情緒化；情感外露；健談； 心血來潮；爽快；愛幻想；沖動的；親切；愛開 玩笑；愛出風(fēng)頭；快樂的；靈活；工作特點(diǎn)：工作特點(diǎn)：工作主動；找尋新事物；注重表面；想象力豐富；

8、 有創(chuàng)造力；充滿干勁；缺乏一貫性；不夠細(xì)致。社交特點(diǎn)：社交特點(diǎn)：容易交朋友；不懷恨；不沉悶；喜歡即興活動。談話特點(diǎn)：談話特點(diǎn)：地位；形象；聲譽(yù)；思想；新穎；社會和群體問題。需要：認(rèn)同；注意；贊揚(yáng)。需要：認(rèn)同；注意；贊揚(yáng)。擔(dān)心：不被認(rèn)同；不被贊揚(yáng)；被忽視；孤獨(dú)。擔(dān)心：不被認(rèn)同；不被贊揚(yáng)；被忽視；孤獨(dú)。33 促進(jìn)型的人：促進(jìn)型的人：情感特征：情感特征：友好的；投入感情的；支持的；理解的；柔和的； 耐心；易相處；輕松；平靜；易適應(yīng)；面面俱圓工作特點(diǎn)：工作特點(diǎn)：穩(wěn)重；重視工作程序；調(diào)解問題；避免沖突； 善于面對壓力；尋求容易的解決方法；協(xié)作精神。社交特點(diǎn)：社交特點(diǎn)：容易相處；無攻擊性；好的聆聽者；喜歡旁觀；多 朋友；關(guān)心人；生氣不足。談話特點(diǎn)：談話特點(diǎn)：人；團(tuán)隊；個人問題；