超營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)組成及商品分類(lèi)

1、第一章?tīng)I(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)組成及商品分類(lèi)一、超市商品結(jié)構(gòu)1、商品結(jié)構(gòu)：是在預(yù)定的商圈里面，進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研后，根據(jù)在這個(gè)消費(fèi)區(qū)內(nèi)居住人員的教育程度、人均收入、所需商品的檔次、花色來(lái)制定的商品群體叫做商品結(jié)構(gòu)。2、滿足消費(fèi)者一次購(gòu)足的需求，只有這樣才會(huì)取得好成績(jī)。3、由此可見(jiàn)，商品觀念的形成主要依據(jù)對(duì)消費(fèi)者需求的了解，只有有了正確的商品觀念以后，才可據(jù)此決定各部門(mén)結(jié)構(gòu)的特性，逐步開(kāi)發(fā)各項(xiàng)商品。如圖所示：（1-!）二、超市的商品組合為了滿足消費(fèi)者“一次購(gòu)足”的需求，本來(lái)只出售食用品的超級(jí)市場(chǎng)又加賣(mài)日用品等，這是在商品組合上的新發(fā)展。日本專(zhuān)家將超級(jí)市場(chǎng)的商品組合以體系化的概念加以整理，如圖（1-3）超市商品的組合

2、體系：食相關(guān)商品體系居住相關(guān)商品體系:從以上圖形看出，超市商品可分為：“吃”和“用”兩類(lèi)?？梢罁?jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及方針對(duì)此做出最佳的商品組合，一般要考慮的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：1、出售消費(fèi)者“想要”卻“需要”的商品所謂“需要”是指消費(fèi)者在日常生活中不可缺少的商品，不外乎“吃”和“用”兩類(lèi)。如吃的方面有蔬菜、水果、肉類(lèi)、魚(yú)類(lèi)、糖果、餅干等；用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、廚房用品等。顧客“想要”的商品，如廈大想吃一片冰涼的西瓜、喝一瓶飲料，春節(jié)想買(mǎi)個(gè)禮物去拜訪親朋好友等，超市經(jīng)營(yíng)人員要認(rèn)真仔細(xì)地體會(huì)消費(fèi)者的心思，設(shè)身處地去想一想把這些商品開(kāi)發(fā)出來(lái)。2、建立商品的特色：隨著收入與知識(shí)的增加，消費(fèi)者要求人“物”

3、的滿足，轉(zhuǎn)換成“質(zhì)”的提升，從“購(gòu)買(mǎi)商品”轉(zhuǎn)換成“購(gòu)物的享受”購(gòu)物已經(jīng)成為消費(fèi)者休閑生活的一部分。如何建立商品的特色是經(jīng)營(yíng)超市的重要課題。例如：”組合菜”或稱“配菜”是超市興起之初所推出的最具特色與傳統(tǒng)市場(chǎng)最有差別化的商品。(尋找差別點(diǎn))。3、商品選擇要符合確定的商品政策。當(dāng)超市確定了商品政策之后，就要以此政策行事，例如：所要醞釀的氣氛是新鮮又高級(jí)的，那么品質(zhì)太差或鮮度不夠的商品就不能上架，如商品政策是走大眾化的路級(jí)，那么，一些太特殊或價(jià)位太高的商品就不能進(jìn)貨。4、開(kāi)發(fā)更多能創(chuàng)造利益的商品。超市采購(gòu)人員每引進(jìn)一項(xiàng)商品，一定要思考立這項(xiàng)商品能否能賺錢(qián)，并從差別化著手去滿足消費(fèi)者的好奇心，降低消費(fèi)

4、者對(duì)價(jià)格的敏感度，這樣，超市才可獲得應(yīng)得利益。三、超市商品構(gòu)成組合確定的程序。1、商品總目錄的完成。其途徑是：(1)請(qǐng)有關(guān)廠商來(lái)報(bào)價(jià)或提供資料，根據(jù)報(bào)價(jià)單或商品資料把每一樣商品的品名、規(guī)格、價(jià)格(原價(jià)、賣(mài)價(jià)、同業(yè)的價(jià)格)、有效期特色等按本店商品歸類(lèi)予以編號(hào)輸入電腦，便于管理。(2)競(jìng)爭(zhēng)后的訪查。隨時(shí)訪問(wèn)同業(yè)店，以便發(fā)現(xiàn)是否有本超市沒(méi)有出售或在檔案里尚未建立資料的商品，如果有則應(yīng)抄錄廠商的地址、電話，以便要求廠商提供資料。(3)參觀展覽會(huì)。這是廠商推廣商品的主要手段之一，超市管理者可以從中發(fā)現(xiàn)很多的適合經(jīng)營(yíng)的商品。2、陳列目錄的完成。當(dāng)超市商品依照商品政策完成體系后，就要決定各類(lèi)商品群的結(jié)構(gòu)比及

5、配置方案。有了超市各項(xiàng)商品的配置圖后，必須開(kāi)始從上述的商品總目錄中，選擇要賣(mài)的商品，擬訂超市的商品目錄。在做這項(xiàng)工作時(shí)要考慮的因素如表：(1-4)所小商標(biāo)名稱商品名稱特征制造商制造商財(cái)務(wù)狀況評(píng)地址電話尺寸包裝容器形式有效期限每箱重量商品考慮是否有標(biāo)價(jià)處,是否適合貨架擺放是否事先標(biāo)價(jià)目促銷(xiāo)輔助每箱成本交貨地點(diǎn)出廠價(jià)格零售價(jià)建議運(yùn)輸日程運(yùn)費(fèi)費(fèi)率運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助利潤(rùn)率同類(lèi)商品競(jìng)爭(zhēng)情況(1)該項(xiàng)商品是否符合上述商品決定的要素，如果符合就可以引進(jìn)，如果不符合，則寧愿舍棄也不選用，因?yàn)檫@樣不但無(wú)法盈利，還要花費(fèi)人力去管理(訂貨、進(jìn)貨、驗(yàn)收、付款、陳列、下架、入倉(cāng)退貨、發(fā)票處理等)(2)做好市場(chǎng)調(diào)查工作，了解該項(xiàng)商

6、品在同行業(yè)間的銷(xiāo)售情況，作為進(jìn)貨的依據(jù)，能取得資料最好，如不能則可以以該商品在陳列架上的狀況概括了解：怎么了解，可以從以下幾方面去考慮。A陳列面，如果陳列面大，則表示該商品的回轉(zhuǎn)率較快，暢銷(xiāo)。B清潔狀況，該項(xiàng)商品如在陳列架上顯得非常干凈，則表示該項(xiàng)商品的同周轉(zhuǎn)率局。C標(biāo)示的有效日期及制造日期，除非是新上市的商品，否則只要符合越接近制造日期，或離有效期限久遠(yuǎn)的商品，即表示該商品才進(jìn)貨不久，這一定是再進(jìn)貨的商品。3、廠商的行銷(xiāo)策略是否符合需求，包括：(1)廠商有沒(méi)有強(qiáng)大的廣告訴求。(2)廠商能否配合超市的促銷(xiāo)策略。(3)廠商能否給予較大的上架陳列費(fèi)用以及較大的銷(xiāo)售折讓?zhuān)绻线@些要求，則可以考慮

7、進(jìn)貨。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的營(yíng)業(yè)之后，我們就可以從銷(xiāo)售排行榜中發(fā)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售狀況以及時(shí)調(diào)整陳列面積，做好調(diào)整后應(yīng)再回到商品總目錄中，重新做選擇工作4、商品制作規(guī)格書(shū)的完成超市的商品中約有很大一部分商品，需要經(jīng)過(guò)處理才能使“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)換成“商品”。所謂“商品化”就是將產(chǎn)生加以處理，包裝分級(jí)后，賦予一個(gè)品牌、名稱、再設(shè)定一個(gè)價(jià)格陳列在超市的貨架上，運(yùn)用廣告、促銷(xiāo)手段供消費(fèi)者選購(gòu)的整體過(guò)程，具體步驟：(1)決定各種產(chǎn)品的包裝及容量。例：出售蔥重量該定多少克：要用結(jié)束帶還是橡皮筋？是不是用塑料，要不要留根，蔥尾要留多長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，決定包裝狀況與容量可以運(yùn)用的方法如下：A依據(jù)每戶的平均人口，請(qǐng)教營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家，從營(yíng)養(yǎng)的

8、觀點(diǎn)設(shè)計(jì)數(shù)種包裝，供消費(fèi)者選擇。B訪查同業(yè)，了解其包裝容量，取它人之長(zhǎng)用于自己經(jīng)營(yíng)。(2)商品制作規(guī)格書(shū)，這是將商品制作與處理方法標(biāo)準(zhǔn)化、文明化，規(guī)格書(shū)中應(yīng)載明商品的品名、原料、重量、托盤(pán)代號(hào)、包裝材料、方式、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。5、商品配制表的完成所謂商品配置表就是用圖表的方式將商品陳列位置，及數(shù)量表示出來(lái)，供人們按此表進(jìn)行陳列作業(yè)，這是商品陳列納入規(guī)范化管理的主要措施。在商品配置表制定中，要進(jìn)行具體的陳列籌劃，即在每一個(gè)貨架上將陳列哪幾種商品，什么品牌與規(guī)格，各自占多大比例，應(yīng)陳列在哪一層等，它是每一個(gè)貨架的平面圖，每一層標(biāo)示將陳列的商品編號(hào)、品種、品牌、規(guī)格及陳列面(所占面積)單價(jià)等內(nèi)容。商品配

9、置表完成后，商品的構(gòu)成組合就算完成一個(gè)段落，但是經(jīng)營(yíng)人員必須時(shí)刻觀察消費(fèi)者行為的變化，以及各項(xiàng)商品的銷(xiāo)售情況，隨時(shí)調(diào)整品種，以求符合消費(fèi)者的需求。宇翔大賣(mài)場(chǎng)商品配置表棚板間距類(lèi)別：清潔用品貨架規(guī)格本貨架棚板數(shù)本貨架品項(xiàng)總數(shù)承擔(dān)者生效日期編碼XXXX)口口名：洗怕相¥5.80S:lm/第二章超市的布局與陳列賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)以消費(fèi)者為主角的舞臺(tái)，它應(yīng)該是怎樣的一個(gè)舞臺(tái)才能使消費(fèi)者舒適的購(gòu)物，能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生很大的魅力，使他們成為回頭客，從而使超市的經(jīng)濟(jì)效益不斷提升呢？這需要首先對(duì)消費(fèi)者的心理有一個(gè)明確的了解。日本的專(zhuān)家曾經(jīng)就這個(gè)問(wèn)題做過(guò)一個(gè)調(diào)查，調(diào)查選在一個(gè)有5.2萬(wàn)人的商圈內(nèi)進(jìn)行，共發(fā)出了20

10、00張問(wèn)卷，在回收1600張有效問(wèn)卷中，所得出的結(jié)果，如圖，一般都以為商品價(jià)格可能占極高的比率，但結(jié)果并非如此，從此表可以知道“開(kāi)放容易進(jìn)入”占25%,商品陳列易看易選占15%,明亮清潔店鋪占14%,這顯示消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題就是立場(chǎng)配置。一、立場(chǎng)規(guī)劃原則1、讓消費(fèi)者容易進(jìn)入因?yàn)橐粋€(gè)賣(mài)場(chǎng)，雖然產(chǎn)生豐富，價(jià)格便宜，服務(wù)親切，但如果顧客不愿進(jìn)來(lái)或不知道如何進(jìn)來(lái)，那一切都是自費(fèi)。所以，如何讓消費(fèi)者很容易進(jìn)來(lái)是一切的根本。只有讓顧客愿意進(jìn)來(lái)，超市才有做生意的機(jī)會(huì)。（注重人氣的提高）2、讓顧客停留得更久消費(fèi)者買(mǎi)特定的某些商品而到超級(jí)市場(chǎng)去的大約只占6%,絕大部分是屬于沖動(dòng)性的購(gòu)物，即消費(fèi)者本來(lái)不想購(gòu)買(mǎi)這樣

11、的商品，卻在閑逛中受商品的內(nèi)容、促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)，包括或正在舉辦特賣(mài)活動(dòng)等因素的影響而購(gòu)買(mǎi)，所以消費(fèi)者在超市中停留的時(shí)間越久，購(gòu)買(mǎi)的可能性和數(shù)量就越大。所以，要想辦法使消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間加長(zhǎng)。3、營(yíng)造最佳的超市銷(xiāo)售氣氛。一般而言，銷(xiāo)售氣氛的創(chuàng)造要以商場(chǎng)的陳列展示色彩燈光等著手。立場(chǎng)的燈光，色彩應(yīng)列入一定超市企業(yè)的整體識(shí)別體系內(nèi)，以創(chuàng)造出自己獨(dú)特的風(fēng)格。二、超市通道設(shè)計(jì)策略超級(jí)市場(chǎng)的通道是指顧客在店內(nèi)行走購(gòu)物的路線。它設(shè)計(jì)的好壞，關(guān)系到顧客是否順利地實(shí)現(xiàn)購(gòu)物，從而影響到超市的整體經(jīng)濟(jì)效益，因此是超市經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要問(wèn)題。1、超市通道設(shè)計(jì)的一般原則。單向道設(shè)計(jì)：即讓顧客依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)，顧

12、客不回頭走的設(shè)計(jì)方式陳列，出口應(yīng)為收銀臺(tái)。環(huán)繞型設(shè)計(jì)：流暢的環(huán)線以大園或橢園環(huán)繞為佳，按由右到左的方式環(huán)繞實(shí)場(chǎng)。避開(kāi)死角，死角使顧客無(wú)法看到商品，因此避免出現(xiàn)。有適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾龋哼m當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾扔兄跔I(yíng)造一種寬松舒適的購(gòu)物氣氛，對(duì)大中型超級(jí)市場(chǎng)（500平米以上）來(lái)說(shuō)，主通道的寬度要在2米以上，副通道在1.21.5米以上。最小的通道不能小于90公分。能讓2個(gè)人并行或逆向通過(guò)，一般一個(gè)人的肩寬是45公分。三、超市商品賣(mài)場(chǎng)面積配置超級(jí)市場(chǎng)的商品賣(mài)場(chǎng)面積配置是關(guān)系到超市經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如商品面積配置不當(dāng)，會(huì)造成顧客想要的商品不多，不想要的商品泛濫，不僅占用了陳列貨架，也積壓了資金，所以超市經(jīng)營(yíng)的幾百

13、、幾千種的商品按什么樣的比例配置，是賣(mài)場(chǎng)中商品配置要解決的要點(diǎn)。1、超級(jí)市場(chǎng)商品賣(mài)場(chǎng)面積分配的方法：根據(jù)賣(mài)場(chǎng)面積確定能夠擺放標(biāo)準(zhǔn)貨架的總長(zhǎng)度，即把所有貨架的長(zhǎng)度相加。根據(jù)預(yù)估銷(xiāo)售額，確定貨架空間所占比例，例如：蔬菜水果將占總銷(xiāo)售額的10%,那么它們占據(jù)的貨架空間也應(yīng)占到10%根據(jù)商品單位體積進(jìn)行調(diào)整，首先求出全部商品的平均體積，對(duì)于小于平均體積的商品，應(yīng)減少面積分配，反之則適當(dāng)加大面積，如蔬菜水果為平均體積的71%如果貨架總長(zhǎng)度按330米計(jì)算，那么蔬菜水果空間應(yīng)為330X10%X71%=23.43米根據(jù)貨架寬度進(jìn)行調(diào)整：首先求出全部貨架的平均寬度，對(duì)于小于平均寬度貨架的商品應(yīng)增加面積分配，反之

14、減少面積分配，如：平均貨架寬度為50厘米，而蔬菜水果的貨架寬度為45厘米，那么，此空間分配應(yīng)再增加11.11%。某超巾商品分配比例商品類(lèi)別面積比例生鮮20%食品30%非食品50%根據(jù)一些特殊影響因素進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于周轉(zhuǎn)慢的商品給予最低限度的面積，并保持一定庫(kù)存。對(duì)于周轉(zhuǎn)快的暢銷(xiāo)商品給予足夠的面積，不保持庫(kù)存。同時(shí)，要考慮商品齊全，便于顧客挑選等因素。四、超市賣(mài)場(chǎng)商品的配置（一）在超市，消費(fèi)者的購(gòu)物順序有其共同性特征，其基本順序如圖：超市顧客的購(gòu)物順序圖蔬菜畜產(chǎn)冷凍調(diào)味一般日用水果1*水廣食品品食品食品因此，商品在位置配置上也存在著一些基本模式。1、肉食品：肉食品是顧客光顧超市的主要購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，一般

15、沿超市邊墻設(shè)置，不僅可以靠近后場(chǎng)作業(yè)區(qū)，而且便于吸引顧客走遍全賣(mài)場(chǎng)。2、果菜品這個(gè)部門(mén)一直被認(rèn)為是超市的高利潤(rùn)部門(mén)，顧客常常與肉食品同時(shí)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這類(lèi)商品一是可與肉食品相鄰，二是置于顧客購(gòu)買(mǎi)流程的開(kāi)始，以免隨著購(gòu)買(mǎi)商品的增加，無(wú)力購(gòu)買(mǎi)果菜品。3、烘烤品烘烤品主力商品為面包，銷(xiāo)售量很大，大多設(shè)置在入口處，這不僅會(huì)刺激高價(jià)位面包的銷(xiāo)售，而且還會(huì)避免顧客遺忘，不致于先買(mǎi)了這些商品后，又被其它商品擠壓。4、冷凍品冷凍品有兩大特征：一是可替代鮮品，二是易化解，因此，有兩種位置選擇，一是靠近菜品，二是置于顧客購(gòu)買(mǎi)流程的最后，即出口附近。使商品離開(kāi)冷凍的時(shí)間減至最短。5、奶制品顧客一般最后購(gòu)買(mǎi)易腐的奶制品，一

16、般與冷凍品相連，這樣無(wú)論是設(shè)備利用，還是集客力都可以“資源”共享。6、其它雜品主要排列在立場(chǎng)中央，布局為縱向陳列，這樣顧客可以透視很深，收銀員也可以照顧整走道。7、超市商品配置要注意關(guān)聯(lián)性，貨架的兩側(cè)部分最好不能陳列關(guān)聯(lián)性商品，因?yàn)橥ǔｎ櫩褪且镭浖艿年惲蟹较蛐凶?，很少再回頭選購(gòu)，所以關(guān)聯(lián)性的商品應(yīng)陳列在通道兩側(cè)。超市賣(mài)場(chǎng)商品位置配置圖錯(cuò)誤的關(guān)聯(lián)性陳列正確的關(guān)聯(lián)性陳列（二）超市配置設(shè)計(jì)的基本理論一一磁石配置理論運(yùn)用所謂磁石，是超市最吸引消費(fèi)者眼光注意的地方，并引導(dǎo)消費(fèi)者能逛完整個(gè)超市，增加沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的可能性。1、第一磁石：主力商品，位于主通路的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地。包括：消費(fèi)最多的商品消費(fèi)頻度高的

17、商品2、第二磁石：展示觀感強(qiáng)的商品，位于通路末端。包括：最新的商品，具有季節(jié)感的商品，明亮華麗的商品。任務(wù)：負(fù)有誘導(dǎo)顧客走到賣(mài)場(chǎng)最里面的任務(wù)。3、第三磁石，端架商品，通常面對(duì)出口或主通道上，作用：是為刺激顧客消包括：特價(jià)品，高利潤(rùn)的商品，季節(jié)性強(qiáng)的商品，購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品。4、第四磁石，單項(xiàng)商品：陳列在副通道兩側(cè)，使顧客在陳列線中間引起注意的位置。運(yùn)用輔助陳列器材吸引消費(fèi)者，如突出陳列。想出售的商品要有明顯的說(shuō)明（POP特意的、大量的陳列。五、超市商品陳列策略所謂超級(jí)市場(chǎng)商品的貨架陳列策略，是指超市應(yīng)把能促進(jìn)銷(xiāo)售量提高的商品擺在最佳的位置，以制造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（一）超市商品陳

18、列與銷(xiāo)售額的相互關(guān)系。1、商品陳列面積大小變化引起的銷(xiāo)售額變化。2、對(duì)于相同的商品來(lái)說(shuō)，改變顧客能見(jiàn)到的商品陳列面，全使商品銷(xiāo)售額發(fā)生變化，陳列的商品越少，顧客見(jiàn)到的可能性就越小，購(gòu)買(mǎi)概率就低落，也不會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。4貨位減少至2貨位，銷(xiāo)售額減少48%貨位增加至4貨位，銷(xiāo)售額增加40%貨位減少到1貨位，銷(xiāo)售額減少68%3、商品陳列高低變化引起的銷(xiāo)售額變化。商品陳列高低的不同，會(huì)有不同的銷(xiāo)售額，依陳列高度可將貨架分四個(gè)層次，不同的排面陳列=不同的銷(xiāo)售量地板低于0.5米-1.2米眼睛1.6米以上1.7米最上端=10%眼睛平視40%伸手高度25%高于地板25%如果銷(xiāo)售100個(gè)單品，陳列于不同的層次，

19、會(huì)有不同的銷(xiāo)售量，不同的銷(xiāo)售數(shù)量指數(shù)，貨架總銷(xiāo)售量()(二)超市商品陳列的相關(guān)知識(shí)1、超市陳列的基本工具：貨架超市的貨架大多以可以拆卸組合的鋼制貨架為主，規(guī)格可分為多種，視賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)采用。隔物板：隔物板主要用來(lái)區(qū)分隔離兩種不同的商品，避免混淆不清。護(hù)欄：對(duì)高單價(jià)或易碎商品，加上護(hù)欄，較有安全感。棧板：為避免商品直接與地面接觸受潮，必須使用棧板。端架：在整排貨架的最前端及最后端，也就是顧客動(dòng)線的轉(zhuǎn)變處，所設(shè)置的貨架即為端架。2、超市商品陳列的基本規(guī)則(1)如何組合商品：遵循商品分類(lèi)表-組織表(2)制作排面的原則第一個(gè)原則：大分類(lèi)、小分類(lèi)以直的方式陳列，單品以橫的方式陳列。第二個(gè)原則：以價(jià)位區(qū)分，

20、任何小分類(lèi)，原則上由最便宜到最貴陳列于貨架上。第三個(gè)原則：將整箱銷(xiāo)售的單品陳列貨架最下方。(3)選擇以上陳列方式的原因第一，顧客容易選擇；第二，顧客容易看到避免浪費(fèi)時(shí)間；第三，顧客不必走完整個(gè)貨架，再走回來(lái)拿取他所需要的商品。所以商品陳列最基本的要求是讓顧客容易看得見(jiàn)，比如顏色突出、商標(biāo)正面看齊、陳列方式很創(chuàng)新，這樣便很容易抓住顧客的眼光。有些超市喜歡將水果放在平臺(tái)陳列，就是讓顧客很容易挑選，有些超市有時(shí)會(huì)把單一物品堆積如山，造成豐富的感覺(jué)，價(jià)格又設(shè)定得很低，讓顧客買(mǎi)起來(lái)覺(jué)得很輕松容易。(4)陳列的注意事項(xiàng)：A、如果有缺貨時(shí)，將貨架空出來(lái)，禁止將缺貨的地方，用其它商品補(bǔ)滿。B、價(jià)格牌置于商品的

21、左下角，以銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)調(diào)整陳列，有必要時(shí)，需做修改。(5)調(diào)整必要調(diào)整的原因：因?yàn)椋篈在某些陳列下商品使顧客看不見(jiàn)。B、超過(guò)某陳列，增加陳列數(shù)量并不能增加銷(xiāo)售量，結(jié)果實(shí)際陳列大于用銷(xiāo)售量所估算的陳列。C、回轉(zhuǎn)量較低的（可能不需和原來(lái)一樣大）所以需要縮小實(shí)際排面,小于用銷(xiāo)售量所估算的陳列。D、回轉(zhuǎn)量大的產(chǎn)品，陳列面積需要擴(kuò)大。E、包裝較大的單品，陳列面積需要擴(kuò)大。（6）過(guò)程：依據(jù)銷(xiāo)售量繪制陳列圖。即給每一個(gè)商品一個(gè)位置，給每一個(gè)商品一個(gè)空間。3、用實(shí)物在貨架上做陳列寬度的試驗(yàn)。在貨架上針對(duì)每一種商品做完整的陳列測(cè)試，依據(jù)商品的大小做調(diào)整或依據(jù)商品的不同高度調(diào)整貨架，減少浪費(fèi)空間。所有的貨架器材必需

22、適用于商品,方便客人尋找和拿取。所有排面計(jì)劃應(yīng)該圍繞高度回轉(zhuǎn),4、陳列的結(jié)果，如圖：并有足夠的空間配合銷(xiāo)售量的回轉(zhuǎn)。工具資料位置分配銷(xiāo)售量表庫(kù)存卡市場(chǎng)調(diào)查排面原則客人節(jié)省時(shí)間容易尋找商品商場(chǎng)更高的營(yíng)業(yè)額更容易管理商品更好的店形象測(cè)試：1、三個(gè)陳列的原則是什么？2、陳列中的注意事項(xiàng)有哪些?（三）超市雜貨陳列相關(guān)技巧1、善用雜貨陳列工具超市里的商品各式各樣，有些商品若不使用特殊的陳列架，就很難展示商品的特色，例如：零食類(lèi)的巧克力，日用百貨的襪子、毛巾等需要以非常用式的貨架來(lái)陳列，而食品中的方便面也常以籃子替代棚板，而胡椒粉、口香糖之類(lèi)的小商品也須用特殊的陳列架來(lái)陳列，才能使商品整齊美觀，易于管理。

23、2、前進(jìn)立體陳列超市一天的營(yíng)業(yè)時(shí)段中，有高峰時(shí)段也有低峰時(shí)段，過(guò)了營(yíng)業(yè)高峰后，銷(xiāo)路好的商品必定會(huì)銷(xiāo)售很多出去，而使商品凹到貨架里層，這時(shí)必須把里層的商品往外移，使顧客的眼光能輕易看到這些商品，這個(gè)動(dòng)作就叫做前進(jìn)立體陳列。賣(mài)場(chǎng)人員每天在高峰時(shí)段必須實(shí)施此動(dòng)作，若未做到，就必定會(huì)減少很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。（四）雜貨陳列技巧的運(yùn)用1-大陳列一一又稱為堆箱陳列，即在賣(mài)場(chǎng)開(kāi)出一個(gè)空間，將單一商品或2-3個(gè)品項(xiàng)的商品作量化陳列，進(jìn)行大陳列的訴求有幾種：價(jià)格訴求；季節(jié)性訴求；行事或節(jié)慶的訴求；新上市的訴求；媒體大量宣傳。2、端架陳列一一端架陳列的訴求和大陳列一樣，使用端架陳列的品質(zhì)可以多達(dá)5個(gè)，但品種與品種之間一定

24、要有關(guān)聯(lián)性，絕對(duì)不能將無(wú)關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一個(gè)端架，止匕外，最好能有一個(gè)陳列的主題。例如：做一個(gè)“烤肉集合”可以把烤肉醬、醬油、碳火、烤肉網(wǎng)等在同一個(gè)端架陳列，如把奶粉放在此“烤肉集合”里，那就不合適了。同時(shí)無(wú)端架陳列時(shí)，若有5個(gè)品德，可以在其中選一品種作為價(jià)格的犧牲品，以襯托其它四個(gè)品種，否則這種陳列對(duì)利潤(rùn)就毫無(wú)貢獻(xiàn)了。3、關(guān)聯(lián)陳列一一是把不同分類(lèi)但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，使顧客在購(gòu)買(mǎi)A商品時(shí)，順便也會(huì)購(gòu)買(mǎi)B商品，例如：在羊肉片旁常常會(huì)陳列涮羊肉小料，在牛排旁會(huì)陳列牛排醬，關(guān)聯(lián)陳列可以促進(jìn)立場(chǎng)活性，也可以使顧客的平均購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)數(shù)增加，是一個(gè)好的陳列技巧。4比較性陳列一一是將相同商品依不同規(guī)格

25、或不同數(shù)量予以分類(lèi)，而后陳列在一起，供顧客選購(gòu)，例如，如果一罐八寶粥賣(mài)5元，而8罐包在一起只賣(mài)30元，把單包裝及8罐裝陳列在一起就可以比較出8罐裝比較便宜而刺激顧客買(mǎi)8罐裝商品。但要注意行銷(xiāo)的目的在于賣(mài)8罐裝，所以陳列上8罐裝數(shù)量要比較多。再如：把同一品牌的礦泉水250ml和500ml陳列在一起。500ml的售價(jià)訂得很接近250ml,那么就可以襯托出500ml價(jià)格的便宜達(dá)到出售目的。一般而言，比較性陳列都必須經(jīng)過(guò)價(jià)格、包裝，數(shù)量的良好規(guī)劃，才能達(dá)到最大效果，另外還有其它陳列，比如槽溝陳列、突出陳列等。（五）超市日配品陳列的相關(guān)技巧。自助式的超市日配品陳列的好壞對(duì)營(yíng)業(yè)額影響很大，因?yàn)槊鎸?duì)面銷(xiāo)售有

26、營(yíng)業(yè)員介紹商品，而自助式則無(wú)法做到這點(diǎn)，因此，如何讓陳列于店內(nèi)的商品自己告訴顧客本身的商品魅力，是超市出售最大的課題。日配品是指每日必須供應(yīng)配送的日常生活用食品，如豆制品、面包、乳制品等，日配品在陳列時(shí)通常采用貨架陳列與冷藏柜陳列二種方法，保質(zhì)與新鮮是陳列過(guò)程中應(yīng)關(guān)注的二大重要問(wèn)題。1、日配品陳列的順序與位置安排。在日配品的陳列上應(yīng)遵循以下原則：上段：輕、小商品、利益商品，給人看的商品中段：差別化商品、育成商品、高價(jià)位商品、高利益商品下段：廉價(jià)商品，商回轉(zhuǎn)率商品（特別是將特價(jià)品放在下段最有效果），大型商品、重的商品。2、注重日配品中關(guān)聯(lián)商品的陳列。所謂關(guān)聯(lián)商品是顧客購(gòu)物時(shí)，順便追加購(gòu)買(mǎi)的商品，

27、此種商品的陳列以飲食相關(guān)聯(lián)者最具效果。3、感覺(jué)廉價(jià)的陳列技巧目的是讓顧客有豐富感，可以多種商品中選擇，使顧客有滿足感、季節(jié)感、新鮮感。4、制訂好陳列的作業(yè)時(shí)間表目的在于確保各部門(mén)工作按質(zhì)按量完成，如表為日配品陳列作業(yè)時(shí)間表:日配品陳列作業(yè)時(shí)間表時(shí)間業(yè)務(wù)內(nèi)容開(kāi)店前1、巡視賣(mài)場(chǎng)2、討論f的作業(yè)內(nèi)容3、特賣(mài)等售價(jià)變更4、開(kāi)會(huì)5、店內(nèi)清潔8:30-11:301、商品前進(jìn)陳列、謙作鮮度、日期的檢查2、進(jìn)貨準(zhǔn)備（只含進(jìn)貨日）3、商品補(bǔ)充4、溫度檢查11:30-14:301、輪流吃飯2、商品補(bǔ)充3、補(bǔ)充商品時(shí)作前進(jìn)陳列、排面決定和維持、14:30-1、檢查商品及冏品補(bǔ)充2、商品補(bǔ)充及前進(jìn)陳列3、倉(cāng)庫(kù)、冷藏庫(kù)

28、整理4、訂貨5、明天的業(yè)務(wù)檢討及討論6、溫度檢查7、清潔（六）超市水產(chǎn)及肉品陳列相關(guān)技巧社會(huì)結(jié)構(gòu)改變，收入水平提高，教育普及和生活品質(zhì)的提升，改變了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，他們從重視數(shù)量變成重視品質(zhì)，如何借陳列面的裝飾、商品品質(zhì)、表皮顏色、排面的豐富感及整齊感等無(wú)言的銷(xiāo)售方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，起到商品的促銷(xiāo)效果，成為超市經(jīng)營(yíng)者必備的一門(mén)技能。1、超市水產(chǎn)品陳列的基本原則展示柜的棚板須以若干行墊底后再陳列商品，而水產(chǎn)品使用的棚板以水藍(lán)色為佳。展棚板應(yīng)使用適當(dāng)高度的塑膠隔板（白色）以便管制陳列量，利于補(bǔ)貨,并以標(biāo)小牌標(biāo)小單品的品名。利用水產(chǎn)品表面不同顏色的變化，展現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的色彩美感，生動(dòng)感及活潑感。依顧客

29、多樣化的烹調(diào)習(xí)慣，備齊水產(chǎn)品的種類(lèi)。季節(jié)性的產(chǎn)品以特惠的價(jià)格及大量陳列來(lái)吸引顧客。隨時(shí)檢查柜面的陳列，并檢查溫度。2、水產(chǎn)品陳列技巧的運(yùn)用。全體集中陳列法：我國(guó)有句俗語(yǔ)：“魚(yú)頭朝內(nèi)，錢(qián)財(cái)滾滾而進(jìn)”因此，魚(yú)陳列的方向便須考慮到習(xí)慣與美觀，讓魚(yú)頭朝內(nèi)，尾朝外。段、塊魚(yú)陳列法先在其底層鋪上厚度3-5公分的碎冰塊，再依序陳列各種魚(yú)及生魚(yú)片，而且陳列具有斜度。橫魚(yú)展小法這種陳列方式目的是為展現(xiàn)商品的活潑性與新鮮感，其陳列是在平面柜棚板上鋪上碎冰，周?chē)眉俨蒌佒渤梢r托物，以中間較高，左右略微下傾的方式鋪冰。然后把魚(yú)以魚(yú)腹朝下，魚(yú)頭朝里稍微斜傾的方式置于碎冰中，依序排列，魚(yú)放入的深度以超過(guò)二分之一魚(yú)體寬度為

30、宜，這樣可顯示出魚(yú)在水中游動(dòng)的新鮮感及美感。（七）超市肉品陳列的相關(guān)技巧1、依動(dòng)線配置肉品展示柜顧客進(jìn)入超市選購(gòu)商品，以購(gòu)買(mǎi)三餐必備的生鮮食品為主要選購(gòu)物，而后才是選購(gòu)其它食品或日用品。為避免賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生死角，顧及顧客的流動(dòng)量及選購(gòu)習(xí)慣，目前超市在配置上多依據(jù)將果菜、水產(chǎn)品、肉品、日配品、冷凍品等的展示安置于四周墻壁邊，讓顧客選購(gòu)生鮮食品時(shí)也顧及到其它商品。2、貨色要齊全超市生鮮食品的經(jīng)營(yíng)有利于其它商店，按烹飪的需求處理包裝的單品是超市經(jīng)營(yíng)特色之一。生鮮食品的單品包裝量均以一次使用為原則，以減少因多次解凍造成品質(zhì)劣變的困擾，肉品陳列的單品則分成家禽類(lèi)和家畜類(lèi)二大類(lèi)，陳列家禽時(shí)可以全體的方式陳列，可

31、以部位肉切割作包裝陳列，另外，其內(nèi)臟部位，部分顧客較喜愛(ài)，所以也要準(zhǔn)備，家畜類(lèi)以牛、豬、羊?yàn)橹?，須先進(jìn)行相應(yīng)的切割后，再按烹飪方式處理成塊狀、條狀、片狀等單品，便于顧客選購(gòu)后即可下鍋，掌握便利性、多樣性及變化性的原則。（八）肉品陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)1、開(kāi)店前做好陳列準(zhǔn)備要保持每一商品的最低陳列量，并整理排面使之整齊。檢查陳列面的商品，如有不良品應(yīng)剔出，檢查項(xiàng)目如下：A、肉品是否發(fā)生質(zhì)變；B、包裝是否完整；C、標(biāo)示是否完整明確；D肉色是否有變化；E、肉計(jì)（血水）是否滲出。冷藏肉品的單品應(yīng)避免重疊而影響冷氣的對(duì)流及擠壓造成變形。陳列面不要超越裝載線，以免堵塞通風(fēng)，影響展示柜冷氣對(duì)流。商品標(biāo)示要面向顧客

32、，使顧客容易了解商品的包裝日期、單價(jià)、總量及重量。每一單品要以分隔板間隔以明確種類(lèi)。牛、羊、豬、雞、鴨等商品，要單獨(dú)陳列一區(qū)域，系列產(chǎn)品要陳列在一起。展示柜的照明要用肉色燈管以突出展示肉色。棚柜要襯紅色竹墊，并經(jīng)常擦試干凈。關(guān)聯(lián)性商品在柜前陳列。2、營(yíng)業(yè)中肉品陳列應(yīng)注意事項(xiàng)。定時(shí)檢視展示柜的溫度(每天至少二次)并作記錄。經(jīng)常整理排面，并隨時(shí)向前移動(dòng)，避免前排有空隙。檢視品質(zhì)，遇變色、變味的商品應(yīng)該馬上剔出。剔出的商品，如果鮮度還夠，可再加工處理。補(bǔ)貨時(shí)新品置于后排，維持先進(jìn)先出的原則。包裝有問(wèn)題時(shí)，如保鮮膜脫落等應(yīng)立即送往后場(chǎng)再包裝。冷凍、冷藏庫(kù)的溫度必須每天巡視三次。3、營(yíng)業(yè)后陳列相關(guān)工作展示柜的肉品收回后，應(yīng)置于冷藏庫(kù)或冷凍庫(kù)中貯存。清洗車(chē)、鋼盤(pán)、刀具、砧板。關(guān)掉冷柜上的燈光。擦試展示柜的棚板、竹墊，使它們保持清潔。4、肉品的陳列要遵循系列化原則及技巧。一般說(shuō)來(lái)，體積大且重的商品要置于下層，以使顧客易選、易拿、易看，并依家禽、豬肉、羊肉等大類(lèi)陳列。例如，家禽類(lèi)商品化的單品類(lèi)別很多，以展示柜而言，其底層應(yīng)以陳列體積大且較重的全雞或全鴨為主，第二層則以切塊或塊半的雞、鴨為主，第三層陳列小部位