銷售過程中常見的問題

1、銷售過程中常見的問題目前市場的競爭越來越激烈，當(dāng)然店面競爭的焦點是顧客的競爭，終端銷售人員要做的是吸引顧客進(jìn)店，留下來，留得久，還得回頭。關(guān)鍵點是：先搶眼球,再搶心，這就涉及到個人品牌的樹立及有效提問的技巧。一.怎樣讓客戶再來？在日常銷售中我們經(jīng)常性的遇到這樣的問題。有個客戶已到店里來看過，而且也留了電話給我，說是要再比較，后來電話聯(lián)系過一直沒來，應(yīng)該想什么辦法讓顧客再來？首先，問問自己兩個問題：1 .這位顧客對你的印象很深嗎？如果答案是否定的，那么他很那再來，也可以說她對你的印象不深，基本上你的電話會讓他感覺是騷擾的業(yè)務(wù)電話。2 .顧客說要比較而歷來店面的，你知道他要比較的是什么嗎？如果答案

2、是否定的，他很難再來你的店面，因為你都不知道顧客要比較的是什么，不了解他得需求，你用什么去說服他呢？其實銷售的過程就是：詢問，說服，達(dá)成交易。如果少了前面的問，就很難進(jìn)行下面的步驟。解決：針對這樣的顧客，我們可以嘗試這樣做。1 .詢問他選擇產(chǎn)品的關(guān)注點，比較的結(jié)果。2 .針對他得回答給以建議。（做顧問要標(biāo)準(zhǔn)，而不是急于介紹自己的產(chǎn)品）舉例：顧客：我再比較比較，再看看，過段時間再來。導(dǎo)購：好的，歡迎你隨時來，沒關(guān)系的你去看看好了，其他店的也差不多，沒什么好看的，你今天定給你xx折扣，你隨便看看這是我的名片，到時你再聯(lián)系我吧，留個聯(lián)系方式吧到時給你電話。以上的應(yīng)對是否似曾相識，哪種是你常用的，從根

3、本上來說，以上的應(yīng)對基本都是無效的，除非顧客他對你的產(chǎn)品有很執(zhí)著的意向，下次他會回來，但是這樣的情況很少。方法一：讓顧客心理燃起一把火。不讓顧客輕易離開你的店，銷售是問出來的，這句話一定要好好理解，當(dāng)顧客提出說要到其他家店比較比較證明他心里”的抗拒點，興趣點，才知道該如何解除他心里的疑惑，才可能留下顧客，留得久,給自己的銷售再次創(chuàng)造多一點的機(jī)會。顧客說；比較質(zhì)量，比較工藝，比較服務(wù)，這時終端銷售人員就可以根據(jù)顧客的關(guān)注點來進(jìn)行解答了，銷售的過程就是.方法二：讓顧客心里的火種不滅。如果顧客了回答“買東西總的比較一下吧”。銷售人員“是的，關(guān)于選購XX我可以簡單的給你一些建議”，比如（地板,衛(wèi)浴的）

4、可以根據(jù)自身品牌優(yōu)勢介紹，一定要將你的優(yōu)勢講到點子上，講到顧客的心坎上。這一點就是終端人員要做的第二個動作，加深顧客的印象，顧客買得是感覺，他非常注重購買過程中得感受，同時，市場競爭如此之大，顧客每天都會接觸很多的終端銷售人員，大家的產(chǎn)品都差不多，他之所以會重返你的店是因為你作為一個終端人員給他留下的印象，你留在了他的頭腦里，這就涉及到的是終端人員個人品牌樹立的內(nèi)容。二：你家的產(chǎn)品怎么這樣貴得呀？銷售的過程是問與答得過程，做好終端銷售的關(guān)鍵點有兩個：一是有效提問。二是有效應(yīng)答。顧客提出了問題，銷售人員應(yīng)該如何回答。關(guān)于這方面，終端銷售人員必須有一個正確的觀念，即：顧客提問就是給你機(jī)會成交他。而

5、很多的銷售人員把顧客的提問當(dāng)成是刁難，非常排斥，這是完全錯誤的，請記住唯有方向正確，努力才有意義。鐵杵磨成針，木杵只能磨成牙簽，材料不同，結(jié)果不同，觀念不同，結(jié)果也不同。，當(dāng)觀念正確后，再采用一定的技巧才會有效，這個技巧就是（針對不一樣的品牌而議）顧客不買的原因，就是購買的理由。顧客：你家產(chǎn)品貴（因人而議，如果有購買意識）導(dǎo)購：對，這就是你購買的理由。我們購買產(chǎn)品時關(guān)注三點：質(zhì)量，價格，服務(wù)而任何一個產(chǎn)品，這三點不是同時存在的，質(zhì)量好一點價格就高一點，在你選購產(chǎn)品的時候，這三點你愿意舍棄哪一點呢（引導(dǎo)性，拓展性），對XX品牌我不隨便評論，但對我們的產(chǎn)品我非常的了解，如果不是質(zhì)量過硬，我怎么會有

6、這么大的信心跟你交流呢。溝通的過程是引導(dǎo)顧客的過程而不是順著顧客應(yīng)答的過程，建材家居是耐用消費品，在購買時我們關(guān)注的不是一次性的投資，而是平均每次的投資，使用年限越久，平均投入就越低。三：你們的品牌沒有名氣？面的這樣的問題我們該如何和顧客溝通，讓顧客放心購買呢。1 .首先你必須對自己的品牌產(chǎn)品要有信心。在和顧客交流時，你的信心，你的感受顧客是能感覺到的。當(dāng)你從心里感覺我們的產(chǎn)品不如品牌我們的產(chǎn)品有缺點時，和顧客交流你就不會信心十足，顧客完全是能感覺到的。說的夸張一點，當(dāng)顧客問你刁難問題時你就會臉色發(fā)白，嘴唇發(fā)紫，手腳發(fā)麻，顧客一說你們的產(chǎn)品太貴了，你們的產(chǎn)品沒有名氣，你就說好像是的呀。事實證明

7、你已經(jīng)被顧客洗腦。銷售人員每天要做的是引導(dǎo)顧客而不是被顧客引導(dǎo)，真正合格的銷售員：發(fā)掘產(chǎn)品的優(yōu)點，滿足顧客的需求，甚至把產(chǎn)品的缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點說給顧客。顧客所有的拒絕都有多種解決辦法，關(guān)鍵在于銷售人員有沒有事前找到應(yīng)對的方法，這也證明了：銷售是被問出來的，你的回答就決定了顧客的反應(yīng)。2 .任何產(chǎn)品都是有市場的，關(guān)鍵在于賣產(chǎn)品的人，銷售中，售的是好處，賣得是價值，買得是感覺。這個感覺就是顧客與你的接觸，我們常說三寸不爛之舌，難抵顧客信你這是中國人的人性，中國人不輕易相信別人，但一旦相信你就輕易不變，終端人員要善于建立顧客對你的感覺。一流的銷售人員用80%的時間建立關(guān)系，用20%的時間促成銷售?？上?/p>

8、大部分銷售人員恰恰相反，給顧客的感覺就是硬推銷。四.怎樣面對客戶折扣的欲望?作為我們這些三線市場，價格標(biāo)高了把顧客嚇跑，標(biāo)低了，折后成本沒辦法了。1 .標(biāo)價不能標(biāo)底價，不能沒有談價的空間，標(biāo)價不能標(biāo)的太高，要符合目標(biāo)客戶群的消費習(xí)慣。2 .雖然問題的答案很簡單，但在其中也蘊(yùn)含著終端常見的問題。我們常說口乃心之門戶，意思是你說什么就代表心里在想什么，很多終端人員把注意力都放在價格上，那你永遠(yuǎn)在打價格戰(zhàn)，要想獲勝總是需要費很大的力氣，中國的顧客面對價格就是這樣的習(xí)慣反應(yīng)，我們應(yīng)該明確并且深刻的理解這句話，顧客要買得不是便宜的產(chǎn)品，要買得是讓他覺得占了便宜的產(chǎn)品，所以終端人員要做的不是把價格降到最低的位置，而是要思考如何讓顧客感覺買你的產(chǎn)品占了便宜。什么是貴？不值就是貴，你能