代理制下的學(xué)術(shù)推廣

1、 代理模式下的學(xué)術(shù)推廣代理制下的學(xué)術(shù)推廣n不是新的模式不是新的模式n不是一招制敵不是一招制敵隨著政府職能轉(zhuǎn)型，從經(jīng)濟(jì)建設(shè)型轉(zhuǎn)向公共服務(wù)隨著政府職能轉(zhuǎn)型，從經(jīng)濟(jì)建設(shè)型轉(zhuǎn)向公共服務(wù)型；渠道合作的定義改造包括企業(yè)的角色與合作中型；渠道合作的定義改造包括企業(yè)的角色與合作中的定位，供應(yīng)鏈的上端提供產(chǎn)品、概念、思想、模的定位，供應(yīng)鏈的上端提供產(chǎn)品、概念、思想、模式，管理進(jìn)階體現(xiàn)企業(yè)品牌的內(nèi)力式，管理進(jìn)階體現(xiàn)企業(yè)品牌的內(nèi)力政府職能都能改，企業(yè)也該順應(yīng)政府職能都能改，企業(yè)也該順應(yīng)時(shí)勢(shì)。時(shí)勢(shì)。 企業(yè)職能定位后凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造良好的環(huán)企業(yè)職能定位后凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造良好的環(huán)境，規(guī)劃中的文化體系與渠道終端的價(jià)

2、值再創(chuàng)造。境，規(guī)劃中的文化體系與渠道終端的價(jià)值再創(chuàng)造。序80年代：政府抓政治，階級(jí)斗爭(zhēng)為綱。年代：政府抓政治，階級(jí)斗爭(zhēng)為綱。2000年：抓經(jīng)濟(jì)建設(shè)，大社會(huì)，小企業(yè)。年：抓經(jīng)濟(jì)建設(shè)，大社會(huì)，小企業(yè)。企業(yè)供應(yīng)鏈中的取舍：兩種模式論：專業(yè)化就是學(xué)術(shù)推廣 代理制就是講政策，講服務(wù)有的為，有的不為。精點(diǎn)聚焦，發(fā)揮擅長(zhǎng)有的為，有的不為。精點(diǎn)聚焦，發(fā)揮擅長(zhǎng)The menu：J角色的定位角色的定位J推行框架推行框架J案例案例J推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)第一篇：角色的定位第一篇：角色的定位不成功的代理商不成功的代理商 成功的代理商成功的代理商 熱衷于于同廠家爭(zhēng)利益，熱衷于于同廠家爭(zhēng)利益， 有現(xiàn)代經(jīng)銷理念有現(xiàn)代經(jīng)銷理念 有

3、理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)有理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 而不是做市場(chǎng)而不是做市場(chǎng) 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)相對(duì)專業(yè)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)相對(duì)專業(yè) 沒有優(yōu)秀銷售隊(duì)伍沒有優(yōu)秀銷售隊(duì)伍 相對(duì)專業(yè)的銷售隊(duì)伍相對(duì)專業(yè)的銷售隊(duì)伍 好的激勵(lì)制度好的激勵(lì)制度沒有網(wǎng)絡(luò)覆蓋沒有網(wǎng)絡(luò)覆蓋 高效率的管理系統(tǒng)高效率的管理系統(tǒng) 重視培訓(xùn)重視培訓(xùn)沒有穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)沒有穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ) 經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌 整體的營銷戰(zhàn)略整體的營銷戰(zhàn)略 資金跟不上銷售增長(zhǎng)資金跟不上銷售增長(zhǎng) 專業(yè)的推廣手段專業(yè)的推廣手段與代理商建立共贏的合作關(guān)與代理商建立共贏的合作關(guān)系系角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)婚姻的選擇：求人合，幸福持久度婚姻的選擇：求人合，幸福持久度合作伙伴

4、的選擇：學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)，渠道是基礎(chǔ)，人合是基礎(chǔ)。合作伙伴的選擇：學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)，渠道是基礎(chǔ)，人合是基礎(chǔ)。學(xué)術(shù)推廣廣告人員推銷公共關(guān)系醫(yī)院/醫(yī)師科研推廣分銷渠道產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格公司供給組合促銷組合角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)隊(duì)伍管理市場(chǎng)壁壘區(qū)域分工，協(xié)調(diào)與框架分工，協(xié)調(diào)與框架 企企 業(yè)業(yè) 商商 業(yè)業(yè) 產(chǎn) 品 地 緣 質(zhì) 量 醫(yī) 院 服 務(wù) 人 脈 理 念 渠 道 學(xué) 術(shù) 人 員 有機(jī)結(jié)合，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。有機(jī)結(jié)合，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。 堡壘與前沿堡壘與前沿 新模式：你中有我，我中有你。新模式：你中有我，我中有你。 股份改造股份改造角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推

5、廣難點(diǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)開拓開拓經(jīng)濟(jì)結(jié)合，走向政治聯(lián)姻。購買新品種，成立新公司時(shí)，下游向上游經(jīng)濟(jì)結(jié)合，走向政治聯(lián)姻。購買新品種，成立新公司時(shí)，下游向上游參股。所以社會(huì)化，透明度至關(guān)重要。一家不能獨(dú)立，要使松散的聯(lián)參股。所以社會(huì)化，透明度至關(guān)重要。一家不能獨(dú)立，要使松散的聯(lián)盟更加緊密。能源不斷的提供產(chǎn)品，提供理論。盟更加緊密。能源不斷的提供產(chǎn)品，提供理論。學(xué)術(shù)推廣的意義學(xué)術(shù)推廣的意義實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略明確的協(xié)銷，幫助上量的手段明確的協(xié)銷，幫助上量的手段方法得當(dāng)將實(shí)現(xiàn)低成本，快速擴(kuò)張方法得當(dāng)將實(shí)現(xiàn)低成本，快速擴(kuò)張有效的建立專家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并在平臺(tái)上展開一系列活動(dòng)有效的建立專家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并在平臺(tái)上展開

6、一系列活動(dòng)順應(yīng)國家政策，從良之路順應(yīng)國家政策，從良之路角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)學(xué)術(shù)推廣的適應(yīng)范學(xué)術(shù)推廣的適應(yīng)范圍圍OTC代理制代理制新特藥專業(yè)化辦事處新特藥專業(yè)化辦事處學(xué)術(shù)推廣的兩大引擎學(xué)術(shù)會(huì)議推廣學(xué)術(shù)課題匯編指令性課題自由申請(qǐng)性課題宣傳材料匯編基金管理繼續(xù)教育為核心會(huì)議層次會(huì)議層次國家級(jí)省級(jí)地區(qū)級(jí)院科級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)國家科研項(xiàng)目角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)會(huì)議類別18種找由頭生產(chǎn)，渠道的傳找由頭生產(chǎn)，渠道的傳播播學(xué)術(shù)理論專家平臺(tái)市場(chǎng)分析宣傳手段品牌建設(shè)公共關(guān)系人員管理市場(chǎng)開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)+ 企業(yè)把握能力的趨勢(shì)企業(yè)把握能力的趨勢(shì)代理商把握能

7、力的趨勢(shì)代理商把握能力的趨勢(shì) +角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)市場(chǎng)的代理商不是總代市場(chǎng)的代理商不是總代醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理在選擇產(chǎn)醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理在選擇產(chǎn)品，寬度，廣度無法縱深。品，寬度，廣度無法縱深。加強(qiáng)醫(yī)保、招標(biāo)的工作加強(qiáng)醫(yī)保、招標(biāo)的工作 產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇 籌劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)， 1、不斷的開發(fā)新的產(chǎn)品 協(xié)調(diào)各方優(yōu)勢(shì) 穩(wěn)固代理商的隊(duì)伍危機(jī)處理傭金并舉形象宣傳 2、合理的產(chǎn)品政策 3、提供多種靈活的營銷方案渠道管理渠道管理 共同服務(wù)終端共同服務(wù)終端 嚴(yán)防竄貨 1、參與醫(yī)生的教育控制價(jià)格 2、聯(lián)合開展區(qū)域的市場(chǎng)活動(dòng)定期的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì) 3、建立客戶及醫(yī)生的數(shù)據(jù)庫 4、建立專

8、家網(wǎng)絡(luò) 5、售后服務(wù)系統(tǒng)公司的公司的配套支持配套支持為代理商提供的服務(wù)內(nèi)容為代理商提供的服務(wù)內(nèi)容角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn) 增強(qiáng)管理的柔性 對(duì)渠道的尊重與品牌維護(hù)并重，提高政策的柔性與渠道對(duì)渠道的尊重與品牌維護(hù)并重，提高政策的柔性與渠道組成有機(jī)性的營銷組織。組成有機(jī)性的營銷組織。這些年成熟的服務(wù)這些年成熟的服務(wù)需要增值與延伸需要增值與延伸共贏是共得的基礎(chǔ)，代理商的升級(jí)，重新優(yōu)化組合，彼共贏是共得的基礎(chǔ)，代理商的升級(jí)，重新優(yōu)化組合，彼此改變共同提高。此改變共同提高。 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 認(rèn)識(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)企業(yè) 認(rèn)識(shí)伙伴認(rèn)識(shí)伙伴 教育營銷進(jìn)行時(shí)角色定位角色定位推行框架推行框架

9、案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)小結(jié)：過于激進(jìn)與和諧有悖。政策出臺(tái)不能只靠企業(yè)反省必須取得代理商的配合支持，參予度決定成敗。第二篇：推行框架第二篇：推行框架學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面第一集群管理團(tuán)隊(duì)的教育自我塑造第二集群代理商團(tuán)隊(duì)的教育合作伙伴第三集群醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的教育終端教育強(qiáng)化制度 成功經(jīng)驗(yàn)交流定期培訓(xùn)遠(yuǎn)程監(jiān)控駐點(diǎn)幫控 藥品交易會(huì)成立項(xiàng)目組 行業(yè)峰會(huì)集中學(xué)習(xí) 行業(yè)媒體（發(fā)行內(nèi)部刊物）百萬醫(yī)師關(guān)愛工程行業(yè)年會(huì)、峰會(huì)沙龍論壇患者教育？ 教育營銷進(jìn)行時(shí).趙鄭角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)內(nèi)力塑造的忽略內(nèi)力塑造的忽略注意醫(yī)生教育。通過眼，耳，口，觸摸來虛化廣注意醫(yī)生

10、教育。通過眼，耳，口，觸摸來虛化廣告效應(yīng)。告效應(yīng)。 1、基層學(xué)術(shù)推廣為依托 2、論壇學(xué)術(shù)推廣為導(dǎo)向 3、刊物學(xué)術(shù)推廣為循證 4、渠道學(xué)術(shù)推廣為途徑 1、學(xué)術(shù)推廣是產(chǎn)品促銷的工作主線 2、專家網(wǎng)絡(luò)是節(jié)點(diǎn)（國家級(jí)網(wǎng)絡(luò)，各省學(xué)會(huì)網(wǎng)絡(luò)） 3、渠道網(wǎng)絡(luò)是片面 1、論壇作出品牌 2、管理做出品牌 3、產(chǎn)品作出品牌推廣的方式推廣的方法企業(yè)品牌輸出社會(huì)化效應(yīng)社會(huì)化責(zé)任教育營銷進(jìn)行時(shí) 教育營銷進(jìn)行時(shí).趙鄭角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn) 教育營銷進(jìn)行時(shí).趙鄭活動(dòng)連綴活動(dòng)連綴系列活動(dòng)的籌備專業(yè)媒體廣告投放，營銷理論導(dǎo)向在國家級(jí)專業(yè)網(wǎng)站上刊載專家平臺(tái)專家平臺(tái)渠道競(jìng)合渠道競(jìng)合n名專家，名專家，

11、n個(gè)機(jī)個(gè)機(jī)構(gòu)構(gòu),n個(gè)協(xié)會(huì)，在未個(gè)協(xié)會(huì)，在未來三年內(nèi)計(jì)劃組織來三年內(nèi)計(jì)劃組織6個(gè)平臺(tái)，為地方個(gè)平臺(tái)，為地方的學(xué)術(shù)推動(dòng)搖旗吶的學(xué)術(shù)推動(dòng)搖旗吶喊喊(用刊物將專家用刊物將專家串連起來串連起來)。參加。參加國家級(jí)活動(dòng)，增加國家級(jí)活動(dòng)，增加我們的關(guān)注度，知我們的關(guān)注度，知名度。組織公益性名度。組織公益性社會(huì)論壇，做企業(yè)社會(huì)論壇，做企業(yè)品牌推薦。品牌推薦。傳媒聯(lián)動(dòng)傳媒聯(lián)動(dòng)角色定位角色定位推行框架推行框架案例案例推廣難點(diǎn)推廣難點(diǎn)學(xué)術(shù)推廣模式學(xué)術(shù)推廣模式在四個(gè)范圍內(nèi)進(jìn)行有機(jī)的聯(lián)助找來的材料幫你放找來的材料幫你放大大,哪怕是未見的哪怕是未見的推廣層次的遞進(jìn)關(guān)系推廣層次的遞進(jìn)關(guān)系 教育營銷進(jìn)行時(shí).趙鄭推廣框架活動(dòng)連

12、綴縱向：縱向：通過學(xué)術(shù)推廣來強(qiáng)塑品牌上的關(guān)聯(lián)性和系統(tǒng)性。如：對(duì)國家通過學(xué)術(shù)推廣來強(qiáng)塑品牌上的關(guān)聯(lián)性和系統(tǒng)性。如：對(duì)國家 級(jí)主題活動(dòng)效果的評(píng)估、二級(jí)的連鎖反應(yīng)活動(dòng)、三級(jí)放大效應(yīng)等。級(jí)主題活動(dòng)效果的評(píng)估、二級(jí)的連鎖反應(yīng)活動(dòng)、三級(jí)放大效應(yīng)等。 橫向：橫向：n n個(gè)國家級(jí)主題會(huì)議之間的聯(lián)系？戰(zhàn)略目的是什么？達(dá)到什么個(gè)國家級(jí)主題會(huì)議之間的聯(lián)系？戰(zhàn)略目的是什么？達(dá)到什么 樣的標(biāo)的？做到數(shù)字化、量化。（標(biāo)的絕對(duì)不是目的和意義）樣的標(biāo)的？做到數(shù)字化、量化。（標(biāo)的絕對(duì)不是目的和意義） 各產(chǎn)品組群之間的關(guān)系？所有活動(dòng)都圍繞主題活動(dòng)進(jìn)行。各產(chǎn)品組群之間的關(guān)系？所有活動(dòng)都圍繞主題活動(dòng)進(jìn)行。缺乏有機(jī)聯(lián)系？國家級(jí)國家級(jí)

13、主題會(huì)議主題會(huì)議二級(jí)連鎖二級(jí)連鎖子活動(dòng)子活動(dòng)三級(jí)三級(jí)放大效應(yīng)放大效應(yīng)二級(jí)連鎖二級(jí)連鎖子活動(dòng)子活動(dòng)二級(jí)連鎖二級(jí)連鎖子活動(dòng)子活動(dòng)三級(jí)三級(jí)放大效應(yīng)放大效應(yīng)三級(jí)三級(jí)放大效應(yīng)放大效應(yīng)三級(jí)三級(jí)放大效應(yīng)放大效應(yīng)三級(jí)三級(jí)放大效應(yīng)放大效應(yīng) 國家級(jí)主題會(huì)議每年只召開幾次，圍繞他們我們的國家級(jí)主題會(huì)議每年只召開幾次，圍繞他們我們的活動(dòng)應(yīng)達(dá)到活動(dòng)應(yīng)達(dá)到1010倍效應(yīng)。公式為：倍效應(yīng)。公式為：N N10101010國家級(jí)國家級(jí)主題會(huì)議主題會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議反饋會(huì)議反饋會(huì)議基層會(huì)議基層會(huì)議1010衛(wèi)星會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議反饋會(huì)議反饋會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議反饋會(huì)議反饋會(huì)議基層會(huì)議基層會(huì)議基層會(huì)議基層會(huì)議基層會(huì)議基層會(huì)議基層會(huì)議基層

14、會(huì)議基層會(huì)議基層會(huì)議省級(jí)子活動(dòng)省級(jí)子活動(dòng)放大效應(yīng)放大效應(yīng)推廣框架活動(dòng)連綴國家級(jí)會(huì)渠道競(jìng)合（一）渠道競(jìng)合（一）基礎(chǔ)準(zhǔn)備基礎(chǔ)準(zhǔn)備代理商的數(shù)量醫(yī)院擁有數(shù)量招商計(jì)劃基礎(chǔ)準(zhǔn)備是變量系數(shù)N，決定我們?cè)诓煌瑮l件下用不同銷售策略。邯鄲學(xué)步，忽視變量，對(duì)銷售不僅沒有幫助，反而是種傷害。營銷管理者能夠因地制宜，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做正確的事，才會(huì)有益于企業(yè)的成長(zhǎng)。用產(chǎn)品壟斷性，操作難度用政策利潤空間用服務(wù)用用利生情，完成依賴用學(xué)術(shù)幫扶上量，提升品位用理念品牌皈依，觀念植入逐步升級(jí)推廣框架渠道競(jìng)合q 專業(yè)的專業(yè)的DADA，產(chǎn)品手冊(cè)，醫(yī)生教育手冊(cè)，幻教，產(chǎn)品手冊(cè)，醫(yī)生教育手冊(cè)，幻教PPTPPT等。等。q 提供診斷解決方案。針

15、對(duì)醫(yī)生的知識(shí)狀況和實(shí)踐需提供診斷解決方案。針對(duì)醫(yī)生的知識(shí)狀況和實(shí)踐需要等，向他們提供迫切需要的診療方案，而不僅僅要等，向他們提供迫切需要的診療方案，而不僅僅是產(chǎn)品；是產(chǎn)品；q 可結(jié)合醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育工作開展各種形式，多種層次可結(jié)合醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育工作開展各種形式，多種層次的學(xué)術(shù)會(huì)議。的學(xué)術(shù)會(huì)議。q 學(xué)術(shù)由頭的推敲提煉。學(xué)術(shù)由頭的推敲提煉。物料準(zhǔn)備（一）物料準(zhǔn)備（一）q 臨床應(yīng)用匯編臨床應(yīng)用匯編q 臨床典型案例匯集臨床典型案例匯集q 專業(yè)期刊增閱專業(yè)期刊增閱q 專家講座光碟專家講座光碟物料準(zhǔn)備（二）物料準(zhǔn)備（二）q 提交答題卡活動(dòng)提交答題卡活動(dòng)q 產(chǎn)品應(yīng)用問答手冊(cè)產(chǎn)品應(yīng)用問答手冊(cè)人員準(zhǔn)備：人員準(zhǔn)備： 從

16、結(jié)果式管理到過程式管理：從結(jié)果式管理到過程式管理： 1、指導(dǎo)銷售人員的理論強(qiáng)； 臨床工作的行業(yè)操作特點(diǎn)要明 確 2、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解面要大； 產(chǎn)品使用的分析指導(dǎo)要深入。 概括為：幫助代理商發(fā)現(xiàn)問題、分析 問題和解決問題。培訓(xùn)招標(biāo) 招商社保協(xié)訪升級(jí)市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員渠道競(jìng)合（二）渠道競(jìng)合（二） 專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與媒體聯(lián)動(dòng)在此就不再細(xì)講。專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與媒體聯(lián)動(dòng)在此就不再細(xì)講。第三篇：案例篇第三篇：案例篇醫(yī)生醫(yī)生/藥師認(rèn)為醫(yī)藥代表素質(zhì)重要性排序：藥師認(rèn)為醫(yī)藥代表素質(zhì)重要性排序： .中國醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥代表調(diào)查中國醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥代表調(diào)查對(duì)公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題：對(duì)公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題：提供

17、詳實(shí)的信息和資料提供詳實(shí)的信息和資料所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專業(yè)水平所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專業(yè)水平對(duì)客戶提出的問題或要求非常重視，并能及時(shí)反饋對(duì)客戶提出的問題或要求非常重視，并能及時(shí)反饋具有積極主動(dòng)的銷售技巧具有積極主動(dòng)的銷售技巧有禮貌，樂于助人有禮貌，樂于助人能與客戶保持密切的聯(lián)絡(luò)能與客戶保持密切的聯(lián)絡(luò)保持合適的拜訪頻率保持合適的拜訪頻率非常周到地關(guān)心和照顧客戶非常周到地關(guān)心和照顧客戶會(huì)議案例（一）會(huì)議案例（一） 某產(chǎn)品年國家級(jí)會(huì)議范疇這些主題活動(dòng)需要一系列的平臺(tái)來支撐，如各種院長(zhǎng)沙龍、專業(yè)報(bào)刊雜志等等。國家級(jí)主題會(huì)議樹立企業(yè)品牌藥交會(huì)代理商大會(huì)建立專家網(wǎng)絡(luò)亞太地區(qū)醫(yī)生會(huì)議

18、塑造產(chǎn)品品牌學(xué)術(shù)專業(yè)會(huì)議籌備 省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議 獨(dú)立項(xiàng)目，通過中華醫(yī)學(xué)會(huì)項(xiàng)目文件或經(jīng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)發(fā)文 贊助參加，重點(diǎn)能夠安插公司，邀請(qǐng)專家做專題發(fā)言的會(huì)議形式一形式一形式二形式二地區(qū)會(huì)會(huì)議案例二會(huì)議案例二院級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議院級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議l醫(yī)務(wù)科，醫(yī)教科聯(lián)系成為院方組織的醫(yī)師繼續(xù)教育講程項(xiàng)目l主題應(yīng)該圍繞院方要求，宣傳品由企業(yè)承辦l自己的學(xué)術(shù)專員參加組織，可邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)專家蒞臨。l特點(diǎn)：成本低，效果好。院內(nèi)會(huì) 會(huì)議案例三會(huì)議案例三 產(chǎn)品差異是構(gòu)成企業(yè)特色的主體，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須致力于創(chuàng)造自己產(chǎn)品的特色，這種特色體現(xiàn)在有形的產(chǎn)品和附加的服務(wù)中。創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品開辟一個(gè)市場(chǎng)開辟

19、一個(gè)市場(chǎng) 產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案案例產(chǎn)品方案小結(jié)：生產(chǎn)了小結(jié)：生產(chǎn)了 一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品，按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥來做出適宜按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥來做出適宜的推廣靶點(diǎn)。的推廣靶點(diǎn)。鹽酸法舒地爾注射液鹽酸法舒地爾注射液 Fasudil抑制Rho激酶的活性，保護(hù)MBS的活性，阻止MLC和MLCK的磷酸化。抑制血管痙攣 Fasudil真正的藥效作用是抑制血管痙攣，產(chǎn)生血管擴(kuò)張作用，保護(hù)腦細(xì)胞和心肌細(xì)胞。案例產(chǎn)品方案 旭化成2003年5月向日本厚生省申請(qǐng)F(tuán)asudil新適應(yīng)癥，用于急性期腦血（發(fā)病后48小時(shí)內(nèi)）的治療。 Actue cerebral thrombsis Scrip Daily Online,6 Oct 200

20、3案例產(chǎn)品方案 Asahi Kasei Pharma 以許可證貿(mào)易方式允許Schering AG 開發(fā)口服制劑，用于治療穩(wěn)定性心絞痛 （stable angina），預(yù)計(jì)2008年上市。 認(rèn)為Fasudil是第一個(gè)可口服的Rho激酶抑制劑。案例產(chǎn)品方案我們認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來說，我們需要首先創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)，并能在自己創(chuàng)造的市場(chǎng)上生存發(fā)展才是我們企業(yè)的成功。鹽酸發(fā)舒地爾，一種新穎的異喹啉磺酰胺化合物，開創(chuàng)了RhoRho激酶抑制劑市場(chǎng)激酶抑制劑市場(chǎng)。建立RHO系統(tǒng)，拓展了這個(gè)市場(chǎng)形成理論體系，從中做大文章案例產(chǎn)品方案小結(jié)：產(chǎn)品熟了，象新摘下來的柿子一樣。曾有一小結(jié)：產(chǎn)品熟了，象新摘下來的柿子一樣。曾

21、有一個(gè)中藥水劑，初期質(zhì)量不穩(wěn)定，學(xué)術(shù)推廣邯鄲學(xué)步，個(gè)中藥水劑，初期質(zhì)量不穩(wěn)定，學(xué)術(shù)推廣邯鄲學(xué)步，產(chǎn)品推廣定位步清晰，隊(duì)伍不成熟。但兩年侯，爆產(chǎn)品推廣定位步清晰，隊(duì)伍不成熟。但兩年侯，爆炸式增長(zhǎng)。連續(xù)炸式增長(zhǎng)。連續(xù)8年在年在3億億5億。億。 案例產(chǎn)品方案找準(zhǔn)靶點(diǎn)不斷找準(zhǔn)靶點(diǎn)不斷提煉提煉 2010年 2011年 2012年 2013年12345678910三分三浸膏片強(qiáng)調(diào)品種的創(chuàng)新性、技術(shù)內(nèi)涵，以學(xué)術(shù)思想推出一個(gè)產(chǎn)品，開辟、帶動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)。從產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念到品牌概念品牌概念需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品附載在高科技前沿理論的概念下，學(xué)術(shù)推廣尤如高屋建瓴案例產(chǎn)品方案小結(jié)：高度與聚焦，?？破贩N適合

22、這樣做小結(jié)：高度與聚焦，?？破贩N適合這樣做產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。同時(shí)產(chǎn)品是一個(gè)多屬性的組合，除產(chǎn)品實(shí)體本身外，還包括質(zhì)量?jī)?nèi)涵、品牌和企業(yè)信譽(yù)等。從產(chǎn)品概念到品牌概念需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。案例產(chǎn)品方案推廣方案案例：推廣方案案例： 0505年學(xué)術(shù)營銷目標(biāo)比較分散，采用中心學(xué)術(shù)部與戰(zhàn)區(qū)分散管理方式推年學(xué)術(shù)營銷目標(biāo)比較分散，采用中心學(xué)術(shù)部與戰(zhàn)區(qū)分散管理方式推進(jìn)，存在如下問題：進(jìn)，存在如下問題：第一、代理商對(duì)學(xué)術(shù)概念的認(rèn)同存在問題。在市場(chǎng)行進(jìn)中，我們采用了強(qiáng)壓的姿態(tài)開展各類學(xué)術(shù)會(huì)議，難以得到認(rèn)同和合理。作為市場(chǎng)支持的學(xué)術(shù)會(huì)議往往是強(qiáng)壓之下執(zhí)行的。第二、學(xué)術(shù)會(huì)議的效果難以

23、衡量。如何評(píng)價(jià)學(xué)術(shù)會(huì)議的效果是一個(gè)重要問題，學(xué)術(shù)會(huì)議產(chǎn)生的效果是明顯滯后的，衡量結(jié)果比較困難。容易造成銷量好的地區(qū)會(huì)議開得多，效果本身明顯。而銷量差的地區(qū)開會(huì)也難以帶動(dòng)銷量的提升。第三、中心本部與戰(zhàn)區(qū)雙重管理，造成資源分配的問題，相對(duì)學(xué)術(shù)會(huì)議成本偏高體現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)量的不均衡管理機(jī)制產(chǎn)品經(jīng)理，高務(wù)人員非被在管轄下工作，失去高度第四、學(xué)術(shù)課題的成果進(jìn)展緩慢，難以支持市場(chǎng)銷售需要。案例推廣方案剖析 ：l 代理商的增值體現(xiàn)在哪里？代理商的增值體現(xiàn)在哪里？l 大量的費(fèi)用究竟去了哪里？大量的費(fèi)用究竟去了哪里？l 拿到了這份利潤的人是否應(yīng)在產(chǎn)品銷售中體現(xiàn)自己的增值。拿到了這份利潤的人是否應(yīng)在產(chǎn)品銷售中體現(xiàn)自己

24、的增值。l 增值就僅僅式客情關(guān)系嗎？增值就僅僅式客情關(guān)系嗎？l 有無更深更高層次的要求與需求？有無更深更高層次的要求與需求？ 06年的解決方案年的解決方案總體指導(dǎo)計(jì)劃為：“統(tǒng)籌管理、定向分配”。06年學(xué)術(shù)會(huì)議將有市場(chǎng)部統(tǒng)一管理，將市場(chǎng)學(xué)術(shù)資源根據(jù)需要定向分配。所有的學(xué)術(shù)部人員都負(fù)有面授職能，面授這一職能是以產(chǎn)品推廣組為主，以課題組為輔。第一、學(xué)術(shù)會(huì)議：制定明確的召開條件與申請(qǐng)程序，確定學(xué)術(shù)會(huì)議的評(píng)估程序，將學(xué)術(shù)會(huì)議與學(xué)術(shù)會(huì)議的演講者績(jī)效聯(lián)系起來，改革學(xué)術(shù)講課人的工資體系。將學(xué)術(shù)會(huì)議實(shí)施成資源。堅(jiān)持先申請(qǐng)后審批的原則，由市場(chǎng)部統(tǒng)一安排，所有學(xué)術(shù)專員統(tǒng)歸學(xué)術(shù)部管理，明確各種學(xué)術(shù)會(huì)議之間的關(guān)聯(lián)配合。

25、第二、課題進(jìn)展：建立三個(gè)主力產(chǎn)品的專門產(chǎn)品經(jīng)理，深度研究產(chǎn)品，明確各產(chǎn)品課題、進(jìn)展計(jì)劃、責(zé)任人，安排專門經(jīng)費(fèi)確保按時(shí)開展。第三、四期臨床：根據(jù)公司部署，設(shè)專人負(fù)責(zé)，明確進(jìn)度計(jì)劃，及時(shí)協(xié)調(diào)，為銷售提供直接支持。案例推廣方案第四篇：推廣難點(diǎn)第四篇：推廣難點(diǎn)學(xué)術(shù)推廣戰(zhàn)略要有效地指導(dǎo)實(shí)際工作，就必須建立一整套行之有效的方法方案，否則只是紙上談兵。營銷戰(zhàn)略是以產(chǎn)品出售為內(nèi)核，基礎(chǔ)材料的整理匯總、方法方案的制定、以活動(dòng)為依托的文化建設(shè)及品牌建設(shè)共同組成的系統(tǒng)工程。要靠各個(gè)部門積極參與，貢獻(xiàn)力量，才能使教育營銷戰(zhàn)略中的學(xué)術(shù)推廣發(fā)揮其應(yīng)有的功效。 學(xué)術(shù)營銷需要一套完善的推廣結(jié)構(gòu)做支撐，組織上要依靠行銷人員（一

26、線隊(duì)伍）和營銷人員（二線隊(duì)伍）；推廣活動(dòng)主要依靠國家級(jí)、省地級(jí)和院內(nèi)級(jí)三級(jí)活動(dòng)，并且要保證其可以和渠道樞紐發(fā)生密切關(guān)系，以保證教育營銷落到實(shí)處。各項(xiàng)活動(dòng)要找好交會(huì)點(diǎn)，同時(shí)要開動(dòng)腦筋找辦法，使我們舉辦的各種學(xué)術(shù)會(huì)議不是自說自話，要讓我們的渠道從被動(dòng)參與到主動(dòng)要求參加，這樣才能使?fàn)I銷的意義快速彰顯出來，產(chǎn)生實(shí)際效果。營銷中不可或缺的重要一環(huán)是三級(jí)系統(tǒng)的建立與完善，系統(tǒng)的意義在于可能使代理商感覺到系統(tǒng)培訓(xùn)可以替他們辦到他們力所不能及的事情。這樣，代理商就會(huì)從企業(yè)心理上產(chǎn)生文化認(rèn)同感。企業(yè)資源是否匹配企業(yè)資源是否匹配推廣難點(diǎn)小結(jié)：講企業(yè)，關(guān)鍵在企業(yè)的決心，對(duì)自己有準(zhǔn)確的衡量。衡小結(jié)：講企業(yè)，關(guān)鍵在企業(yè)的決心，對(duì)自己有準(zhǔn)確的衡量。衡量自己的承受能力。學(xué)術(shù)推廣畢竟沒有現(xiàn)金回扣來的快。量自己的承受能力。學(xué)術(shù)推廣畢竟沒有現(xiàn)金回扣來的快。品種是否支持品種是否支持推廣難點(diǎn)l銷量的潛力l學(xué)術(shù)的差異分辨，材料炮制的可行性l專家的參與度l學(xué)研人員和領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的決心l信息傳遞的途徑要通俗，順暢 費(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偝跏伎勐剩袖N激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)，運(yùn)作空間決定推廣規(guī)模低扣率的操作難度會(huì)務(wù)費(fèi)用；講課，宣傳材料，場(chǎng)地，組織費(fèi)用等設(shè)計(jì)出代理商愿意參與，積極組織的套餐方案，沒有代理商的支持，學(xué)術(shù)推廣是無本資源費(fèi)用分?jǐn)偛坏轿唬瑑蓴【銈舾袉栴}不容忽略，話明其善，商機(jī)畢現(xiàn)。推廣難點(diǎn) 多品種作戰(zhàn)、不專一。公司現(xiàn)有資源及人員的