銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)異議處理

1、11OBJECTION HANDLING SKILLSBody Text-Second Level2異議處理課程安排異議處理課程安排演練演練概論概論方法論方法論9:50-9:50-12:0012:00要點(diǎn)要點(diǎn)課后鞏固課后鞏固16:00-17:3016:00-17:309:40-9:509:40-9:509:20-9:20-9:409:40開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)9:00-9:209:00-9:2013:00-16:0013:00-16:00異議處理概論異議處理概論異議處理方法異議處理方法異議處理案例異議處理案例角色扮演角色扮演P1-4P4-12P13P14-29P30-55P56-P60Body Text-S

2、econd Level3Body Text-Second Level41Body Text-Second Level5小組討論小組討論小組討論小組討論 (3分鐘分鐘) 在每天的拜訪(fǎng)中，有異議的拜訪(fǎng)占到所有拜訪(fǎng)的百分比是多少？ 在日常銷(xiāo)售中，最常遇到的異議有哪些？ 如果異議處理不當(dāng)，會(huì)有什么影響？3Body Text-Second Level6要點(diǎn)小結(jié)要點(diǎn)小結(jié)客戶(hù)提出異議時(shí)客戶(hù)提出異議時(shí) 客戶(hù)不提出異議時(shí)客戶(hù)不提出異議時(shí)Body Text-Second Level7Body Text-Second Level8客戶(hù)異議的成因客戶(hù)異議的成因 沒(méi)有需求沒(méi)有需求缺乏支付能力缺乏支付能力沒(méi)有決策能力沒(méi)有

3、決策能力采購(gòu)的習(xí)慣和技巧采購(gòu)的習(xí)慣和技巧客戶(hù)的自我表現(xiàn)欲客戶(hù)的自我表現(xiàn)欲客戶(hù)缺乏了解客戶(hù)缺乏了解以往不好的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)以往不好的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)其他的偶然因素其他的偶然因素客戶(hù)一時(shí)心客戶(hù)一時(shí)心緒不良、工緒不良、工作不順利等作不順利等客戶(hù)只是習(xí)客戶(hù)只是習(xí)慣隨口說(shuō)說(shuō)慣隨口說(shuō)說(shuō)對(duì)公司、產(chǎn)品、服務(wù)不滿(mǎn)意對(duì)公司、產(chǎn)品、服務(wù)不滿(mǎn)意Body Text-Second Level9異議出現(xiàn)的情況異議出現(xiàn)的情況未滿(mǎn)足客戶(hù)需求-未清晰的了解客戶(hù)需求想法-你所提出的想法未很好滿(mǎn)足客戶(hù)的需求未進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臏贤?所承諾的利益看似缺乏充分的理由-作了夸大不實(shí)的陳述-未注意聆聽(tīng)-使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)無(wú)良好的客情關(guān)系-銷(xiāo)售人員同客戶(hù)以前沒(méi)有(

4、良好的)生意關(guān)關(guān)系, 客戶(hù)對(duì)其信用程度沒(méi)有了解;客觀原因客戶(hù)不是決策者客戶(hù)當(dāng)時(shí)確實(shí)有時(shí)間壓力客戶(hù)當(dāng)時(shí)確實(shí)有資源方面的壓力主觀原因客戶(hù)不愿意介入與你的銷(xiāo)售活動(dòng)客戶(hù)當(dāng)時(shí)情緒處于低潮，不愿意花時(shí)間與你商談客戶(hù)抵觸你的產(chǎn)品或服務(wù)給他帶來(lái)的變化 異異議議Body Text-Second Level10Body Text-Second Level11克服異議的重要性克服異議的重要性1. 異議表明銷(xiāo)售的進(jìn)程異議表明銷(xiāo)售的進(jìn)程2. 異議使需求更明確異議使需求更明確3. 也可能是也可能是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”4. 是達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是達(dá)成交易的機(jī)會(huì)5. 我們可以幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定我們可以幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定

5、因此，我們要?dú)g迎異議！因此，我們要?dú)g迎異議！Body Text-Second Level12小組討論小組討論 (3分鐘分鐘) 客戶(hù)有這么多異議，我們?nèi)绾尾拍懿槐豢蛻?hù)的異議”帶著走“？ 當(dāng)面對(duì)客戶(hù)提出的異議時(shí)，你是怎樣做的？3Body Text-Second Level13階段二：解答異議階段二：解答異議處理異議的規(guī)則處理異議的規(guī)則 不要不要“見(jiàn)招拆招見(jiàn)招拆招”，一定先要，一定先要 “鎖定鎖定” 異議異議 ! 一定先要了解清楚客戶(hù)異議的真正原因一定先要了解清楚客戶(hù)異議的真正原因 - “問(wèn)問(wèn)”！有異議有異議理解客戶(hù)感受、并尋問(wèn)原因理解客戶(hù)感受、并尋問(wèn)原因解決這個(gè)，我們是否就能達(dá)成一致解決這個(gè)，我們

6、是否就能達(dá)成一致? ?是是 總結(jié)異議總結(jié)異議解答異議解答異議達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議否否階段一：階段一：1- 了解異議的原因、并判斷異議了解異議的原因、并判斷異議虛實(shí)虛實(shí)2- 鎖定異議鎖定異議Body Text-Second Level14“鎖定異議鎖定異議”小演練小演練：處理異議之處理異議之 階段一：鎖定異議階段一：鎖定異議Body Text-Second Level15有異議有異議理解客戶(hù)感受、并尋問(wèn)原因理解客戶(hù)感受、并尋問(wèn)原因解決這個(gè)，我們是否就能達(dá)成一致解決這個(gè)，我們是否就能達(dá)成一致? ?是是 總結(jié)異議總結(jié)異議解答異議解答異議達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議否否階段一：階段一：1- 了解異議的原因、并判斷異議

7、虛實(shí)了解異議的原因、并判斷異議虛實(shí)2- 鎖定異議鎖定異議階段二：解答異議階段二：解答異議處理異議之處理異議之 階段二：解答異議階段二：解答異議Body Text-Second Level16判斷異議的判斷異議的“虛虛”與與“實(shí)實(shí)”（1 1）“實(shí)實(shí)”的異議的異議 這些異議是客戶(hù)確實(shí)想要解決的 （2 2）“虛虛”的異議的異議 這些異議只是客戶(hù)隨口說(shuō)的、并不是他們真正需要解決的，銷(xiāo)售人員只需跟客戶(hù)“拍拍肩膀”就可以“帶過(guò)去”的 - 銷(xiāo)售人員必須很了解客戶(hù)。銷(xiāo)售人員必須很了解客戶(hù)。 例如 “你們的包裝設(shè)計(jì)太難看了, 我晚點(diǎn)兒再考慮吧.” “這種促銷(xiāo)裝太大了，不好陳列在貨架上” 還有其它還有其它“虛異議

8、虛異議”的例子嗎？大家舉例：的例子嗎？大家舉例：.Body Text-Second Level17表達(dá)對(duì)客戶(hù)理解運(yùn)用4種 方法判斷虛實(shí)鎖定異議- 利益對(duì)比法- 揚(yáng)長(zhǎng)避短法- 將計(jì)就計(jì)法- 提供證明法忽視法- “拍拍肩膀”法（若是實(shí)異議）（若是虛異議）處理異議之處理異議之 階段二：解答異議階段二：解答異議Body Text-Second Level18異議解答的方法異議解答的方法 - 忽視法忽視法 客戶(hù)有時(shí)說(shuō)出的一些反對(duì)意見(jiàn)，只是習(xí)慣性隨口說(shuō)說(shuō)或只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等，但并不并不是真的想要獲得解決是真的想要獲得解決，對(duì)于這樣的異議，您只需跟客戶(hù)”拍拍肩膀“把話(huà)題帶過(guò)去，回到談話(huà)的重點(diǎn)回到談

9、話(huà)的重點(diǎn)。 - 基于你對(duì)客戶(hù)的了解判斷、和良好客情。例如：客戶(hù)：“你們的包裝就是不好，上次那5包爆袋的洗衣粉還沒(méi)有給我賠吶?！变N(xiāo)售人員：“老兄，這個(gè)是小事情，我私人給錢(qián)都無(wú)所謂啦，這次還是這個(gè) 新品進(jìn)場(chǎng)的事情更重要些，我們先討論這個(gè)吧?！?當(dāng)判斷是“虛異議”時(shí)，可用忽視法忽視法Body Text-Second Level19“忽視法忽視法”小演練小演練： 各組寫(xiě)出的3個(gè)虛異議，并用“忽視法”進(jìn)行解答B(yǎng)ody Text-Second Level20異議處理的方法異議處理的方法 - 利益對(duì)比法利益對(duì)比法1- 給客戶(hù)做對(duì)比，接受與不接受我們的提案對(duì)他生意的區(qū)別2- 讓客戶(hù)感到有損失，有“痛感痛感”

10、例如：客戶(hù)：”我們現(xiàn)在的xxx產(chǎn)品賣(mài)得還可以，不考慮增加產(chǎn)品了。“銷(xiāo)售人員：”我理解你的想法。但我們這個(gè)產(chǎn)品正好解決了你這個(gè)系列中品種單一的問(wèn)題，你想如果顧客只看到一個(gè)品種也會(huì)覺(jué)得選擇少，而其它商店品種多，顧客更愿意去，那你不是流失了顧客群了嗎？“ Body Text-Second Level21“利益對(duì)比法利益對(duì)比法”小演練小演練： 各組針對(duì)前面寫(xiě)出的3個(gè)異議，并用“利益對(duì)比法”進(jìn)行解答B(yǎng)ody Text-Second Level22異議處理的方法異議處理的方法 - 揚(yáng)長(zhǎng)避短法揚(yáng)長(zhǎng)避短法何謂“揚(yáng)長(zhǎng)避短法”： 當(dāng)客戶(hù)談我們產(chǎn)品/方案不足的時(shí)候， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們能帶給客戶(hù)的利益，淡化我們的不足例如

11、：客戶(hù)：”多芬的價(jià)格太貴了?！颁N(xiāo)售人員：”我理解你的想法。雖然價(jià)格比較貴，但是這個(gè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)裝力 大，公司給予的支持也多，毛利率也高，這也正是你想要的啊?！?Body Text-Second Level23“揚(yáng)長(zhǎng)避短法揚(yáng)長(zhǎng)避短法”小演練小演練： 各組針對(duì)前面寫(xiě)出的3個(gè)異議，并用“揚(yáng)長(zhǎng)避短法”進(jìn)行解答B(yǎng)ody Text-Second Level24異議處理的方法異議處理的方法 - 將計(jì)就計(jì)法將計(jì)就計(jì)法 產(chǎn)品的一個(gè)特性一個(gè)特性有時(shí)可以講出對(duì)客戶(hù)有利的一面有利的一面，也可以講出不利的一面不利的一面，作為銷(xiāo)售人員，需要引導(dǎo)客戶(hù)朝有利的一面去想。例如：客戶(hù)：“多芬價(jià)格貴，不進(jìn)貨！“銷(xiāo)售人員：“我理解你的

12、顧慮。不過(guò)正因?yàn)橘F，你才需要進(jìn)，因?yàn)橘F的產(chǎn) 品能夠幫助你樹(shù)立品牌形象，留住高端的消費(fèi)人群呀?！盉ody Text-Second Level25“將計(jì)就計(jì)法將計(jì)就計(jì)法”小演練小演練： 各組針對(duì)前面寫(xiě)出的3個(gè)異議，并用“將計(jì)就計(jì)法”進(jìn)行解答B(yǎng)ody Text-Second Level26異議處理的方法異議處理的方法 - 提供證明法提供證明法 例如：客戶(hù)：“多芬價(jià)格貴，真的能賣(mài)得好嗎！“銷(xiāo)售人員：“我理解你的顧慮。其實(shí)跟你同類(lèi)型的商店進(jìn)貨后銷(xiāo)量 都不錯(cuò)，我這里有一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)每月銷(xiāo)售額xxx元”n 客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生不相信的態(tài)度時(shí)，用數(shù)據(jù)、 圖片等材料來(lái)證明我們的陳述Body Text-Sec

13、ond Level27處理客戶(hù)異議小結(jié)處理客戶(hù)異議小結(jié)達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議接受接受(購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào))表達(dá)對(duì)客戶(hù)理解運(yùn)用4種 方法判斷虛實(shí)鎖定異議- 利益對(duì)比法- 揚(yáng)長(zhǎng)避短法- 將計(jì)就計(jì)法- 提供證明法忽視法- “拍拍肩膀”法（若是實(shí)異議）（若是虛異議）Body Text-Second Level28處理異議的要點(diǎn)處理異議的要點(diǎn)處理事實(shí)而非情緒處理事實(shí)而非情緒運(yùn)用積極的聆聽(tīng)技巧運(yùn)用積極的聆聽(tīng)技巧.表示理解而非同意表示理解而非同意確定對(duì)方的問(wèn)題：確定對(duì)方的問(wèn)題：“所以您的問(wèn)題是所以您的問(wèn)題是”運(yùn)用達(dá)成交易的技巧運(yùn)用達(dá)成交易的技巧Body Text-Second Level29處理異議的規(guī)則處理異議的

14、規(guī)則 永遠(yuǎn)先永遠(yuǎn)先“鎖定鎖定”異議，不要異議，不要“見(jiàn)招拆招見(jiàn)招拆招”！ 尊重并傾聽(tīng)客戶(hù)的觀點(diǎn)尊重并傾聽(tīng)客戶(hù)的觀點(diǎn) 積極的措詞積極的措詞 自信，但不要用自信，但不要用“我想我想 ” , “我認(rèn)為我認(rèn)為 ” 不要?jiǎng)倭艘粋€(gè)戰(zhàn)斗而輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)役不要?jiǎng)倭艘粋€(gè)戰(zhàn)斗而輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)役 與客戶(hù)一起解決，而不是對(duì)抗與客戶(hù)一起解決，而不是對(duì)抗 預(yù)估可能的異議預(yù)估可能的異議 永遠(yuǎn)用積極的論調(diào)或下一步行動(dòng)來(lái)結(jié)束永遠(yuǎn)用積極的論調(diào)或下一步行動(dòng)來(lái)結(jié)束B(niǎo)ody Text-Second Level30小組討論小組討論小組討論小組討論 (5分鐘分鐘) 我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ?jiàn)有哪些？ 請(qǐng)把常見(jiàn)的異議進(jìn)行分類(lèi)匯總。3異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案異議

15、處理實(shí)戰(zhàn)解決方案Body Text-Second Level31門(mén)店管理門(mén)店管理8 8要素要素分銷(xiāo)分銷(xiāo)促銷(xiāo)促銷(xiāo)陳列陳列價(jià)格價(jià)格庫(kù)存庫(kù)存助銷(xiāo)助銷(xiāo)客客 戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān) 系系客客 戶(hù)戶(hù)水水 平平服服 務(wù)務(wù)What to do for each?異議的異議的 分類(lèi)分類(lèi)Body Text-Second Level32我們貨架已經(jīng)很擠了，沒(méi)地方擺你講的我們貨架已經(jīng)很擠了，沒(méi)地方擺你講的這個(gè)產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)品護(hù)發(fā)素不好賣(mài)，我不進(jìn)貨護(hù)發(fā)素不好賣(mài)，我不進(jìn)貨多了也是賣(mài)，少了也是賣(mài)，就這么多多了也是賣(mài)，少了也是賣(mài)，就這么多吧吧店里規(guī)定要收取新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)店里規(guī)定要收取新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)我有許多舊庫(kù)存需要處理，待處理完后再進(jìn)你的新貨。我有許

16、多舊庫(kù)存需要處理，待處理完后再進(jìn)你的新貨。大包裝的產(chǎn)品不好賣(mài)，賣(mài)不出去，我不進(jìn)大包裝的產(chǎn)品不好賣(mài)，賣(mài)不出去，我不進(jìn)處理異議實(shí)戰(zhàn)之一：分銷(xiāo)處理異議實(shí)戰(zhàn)之一：分銷(xiāo)30例例Body Text-Second Level33小組討論小組討論 (15分鐘分鐘) 請(qǐng)寫(xiě)出關(guān)于分銷(xiāo)的3條常見(jiàn)異議。（1條必選） 請(qǐng)討論出關(guān)于這3條異議的解答方案。3異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之分銷(xiāo)異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之分銷(xiāo)表達(dá)對(duì)客戶(hù)理解運(yùn)用4種 方法忽視法（實(shí)異議）（虛異議）- 利益對(duì)比法- 揚(yáng)長(zhǎng)避短法- 將計(jì)就計(jì)法- 提供證明法判斷虛實(shí)鎖定異議Body Text-Second Level34分銷(xiāo)常見(jiàn)客戶(hù)異議進(jìn)店可以但按規(guī)定要收條碼費(fèi)用

17、，每個(gè)進(jìn)店可以但按規(guī)定要收條碼費(fèi)用，每個(gè)元，考慮打算進(jìn)場(chǎng)多少個(gè)單品？元，考慮打算進(jìn)場(chǎng)多少個(gè)單品？必選異議：必選異議：Body Text-Second Level35常見(jiàn)異議舉例常見(jiàn)異議舉例應(yīng)對(duì)招數(shù)應(yīng)對(duì)招數(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)答方法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)答方法進(jìn)店可以但按規(guī)定要收條碼費(fèi)用，每個(gè)元，考慮打算進(jìn)場(chǎng)多少個(gè)單品？招數(shù)1： 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 你知道UL是沒(méi)有這方面費(fèi)用的，但這些都是廣告暢銷(xiāo)品，品牌大質(zhì)量好動(dòng)銷(xiāo)也快，銷(xiāo)量大了毛利額自然也就高了，又能幫門(mén)店帶動(dòng)人氣拉高銷(xiāo)量，你也不想只進(jìn)一些收了費(fèi)用就成“庫(kù)存老大難”的產(chǎn)品吧。招數(shù)2： 利益對(duì)比法收費(fèi)用無(wú)非也是想提高利潤(rùn)，但老板你也知道利潤(rùn)有幾種算法，毛利額=銷(xiāo)量毛利率，這些暢銷(xiāo)品

18、再給你申請(qǐng)做些買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，毛利率不變的情況下，銷(xiāo)量提高了毛利額自然也就高了，如果老板還能給我一些陳列上的支持，我再想辦法申請(qǐng)一些促銷(xiāo)費(fèi)用，你綜合來(lái)算還怕沒(méi)利潤(rùn)嘛。Body Text-Second Level36我的店小，陳列只能這樣了我的店小，陳列只能這樣了旁氏產(chǎn)品不能擺在貨架上，產(chǎn)品旁氏產(chǎn)品不能擺在貨架上，產(chǎn)品容易丟失容易丟失我們店洗護(hù)分開(kāi)碼放。我們店洗護(hù)分開(kāi)碼放。你的產(chǎn)品賣(mài)的非常好，放在那都一樣你的產(chǎn)品賣(mài)的非常好，放在那都一樣就這樣擺把就這樣擺把,總有人會(huì)買(mǎi)的總有人會(huì)買(mǎi)的.作陳列要費(fèi)用作陳列要費(fèi)用處理異議實(shí)戰(zhàn)之二：陳列處理異議實(shí)戰(zhàn)之二：陳列Body Text-Second Level37

19、小組討論小組討論 (15分鐘分鐘) 請(qǐng)寫(xiě)出關(guān)于陳列的3條常見(jiàn)異議（1條必選） 請(qǐng)討論出關(guān)于這3條異議的解答方案。3異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之陳列異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之陳列表達(dá)對(duì)客戶(hù)理解運(yùn)用4種 方法忽視法（實(shí)異議）（虛異議）- 利益對(duì)比法- 揚(yáng)長(zhǎng)避短法- 將計(jì)就計(jì)法- 提供證明法判斷虛實(shí)鎖定異議Body Text-Second Level38陳列 常見(jiàn)客戶(hù)異議我這地方太小，貨架都擺滿(mǎn)了，我這地方太小，貨架都擺滿(mǎn)了， 沒(méi)法動(dòng)？沒(méi)法動(dòng)？必選異議：必選異議：Body Text-Second Level39常見(jiàn)異議舉例常見(jiàn)異議舉例應(yīng)對(duì)招數(shù)應(yīng)對(duì)招數(shù)實(shí)戰(zhàn)解招舉例實(shí)戰(zhàn)解招舉例我這地方太小，貨架都擺滿(mǎn)了，沒(méi)法動(dòng)？

20、招數(shù)： 利益對(duì)比法每個(gè)產(chǎn)品都有貢獻(xiàn)的大小，你想增加貨架產(chǎn)出嗎，只要你將動(dòng)銷(xiāo)慢的產(chǎn)品縮減下增加暢銷(xiāo)品的陳列面就可以加快動(dòng)銷(xiāo)，這樣對(duì)你而言利潤(rùn)就增加了，我要調(diào)整的就是幾個(gè)暢銷(xiāo)品，你看如何Body Text-Second Level40你們給的價(jià)格比別人的都高啊你們給的價(jià)格比別人的都高啊批市上健齒白的價(jià)格那么低，你批市上健齒白的價(jià)格那么低，你的太貴的太貴為什么你的價(jià)格比批發(fā)的高為什么你的價(jià)格比批發(fā)的高?我的價(jià)格高也能賣(mài)得掉我的價(jià)格高也能賣(mài)得掉,不要你管不要你管清揚(yáng)的價(jià)格太高不好賣(mài)清揚(yáng)的價(jià)格太高不好賣(mài)毛利太低，不愿意做毛利太低，不愿意做處理異議實(shí)戰(zhàn)之三：價(jià)格處理異議實(shí)戰(zhàn)之三：價(jià)格Body Text-S

21、econd Level41小組討論小組討論 (15分鐘分鐘) 請(qǐng)寫(xiě)出關(guān)于價(jià)格的3條常見(jiàn)異議。（1條必選） 請(qǐng)討論出關(guān)于這3條異議的解答方案。3異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之價(jià)格異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之價(jià)格表達(dá)對(duì)客戶(hù)理解運(yùn)用4種 方法忽視法（實(shí)異議）（虛異議）- 利益對(duì)比法- 揚(yáng)長(zhǎng)避短法- 將計(jì)就計(jì)法- 提供證明法判斷虛實(shí)鎖定異議Body Text-Second Level42價(jià)格常見(jiàn)客戶(hù)異議我們有規(guī)定產(chǎn)品定價(jià)要保證我們有規(guī)定產(chǎn)品定價(jià)要保證25%的的毛利，所以?xún)r(jià)格不能下調(diào)？毛利，所以?xún)r(jià)格不能下調(diào)？必選異議：必選異議：Body Text-Second Level43常見(jiàn)異議舉例常見(jiàn)異議舉例應(yīng)對(duì)招數(shù)應(yīng)對(duì)招數(shù)實(shí)

22、戰(zhàn)解招舉例實(shí)戰(zhàn)解招舉例我們有規(guī)定產(chǎn)品定價(jià)要保證25%的毛利，所以?xún)r(jià)格不能下調(diào)？招數(shù)： 利益對(duì)比法產(chǎn)品賣(mài)出去才算賺錢(qián)，動(dòng)銷(xiāo)慢毛利率再高，利潤(rùn)也不高。反而對(duì)門(mén)店價(jià)格形象有影響造成門(mén)店整體生意不好，建議對(duì)敏感產(chǎn)品施行低價(jià)格策略，非敏感產(chǎn)品高價(jià)格策略，這樣才能吸引顧客提升銷(xiāo)量，總利潤(rùn)自然也高了。Body Text-Second Level44這次先不下單這次先不下單,等你們有促銷(xiāo)了再要等你們有促銷(xiāo)了再要貨貨你們上次促銷(xiāo)做完給我剩了那么你們上次促銷(xiāo)做完給我剩了那么多的貨多的貨,你讓我們的庫(kù)存壓力很大你讓我們的庫(kù)存壓力很大啊啊我?guī)齑孢€有呢，不要了。我?guī)齑孢€有呢，不要了。還有很多存貨，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)還有很多存

23、貨，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)家樂(lè)雞精都要過(guò)期了你們還是別進(jìn)貨了。家樂(lè)雞精都要過(guò)期了你們還是別進(jìn)貨了。.聯(lián)合利華的產(chǎn)品不好賣(mài)，先不用訂貨了聯(lián)合利華的產(chǎn)品不好賣(mài)，先不用訂貨了處理異議實(shí)戰(zhàn)之四：庫(kù)存處理異議實(shí)戰(zhàn)之四：庫(kù)存Body Text-Second Level45小組討論小組討論 (30分鐘分鐘) 請(qǐng)寫(xiě)出關(guān)于庫(kù)存的3條常見(jiàn)異議。 請(qǐng)討論出關(guān)于這10條異議的解答方案。3異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之庫(kù)存異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之庫(kù)存表達(dá)對(duì)客戶(hù)理解運(yùn)用4種 方法忽視法（實(shí)異議）（虛異議）- 利益對(duì)比法- 揚(yáng)長(zhǎng)避短法- 將計(jì)就計(jì)法- 提供證明法判斷虛實(shí)鎖定異議Body Text-Second Level46庫(kù)存常見(jiàn)客戶(hù)異議這

24、個(gè)貨品賣(mài)的不好，有幾瓶就行了這個(gè)貨品賣(mài)的不好，有幾瓶就行了不考慮補(bǔ)貨了？不考慮補(bǔ)貨了？必選異議：必選異議：Body Text-Second Level47常見(jiàn)異議舉例常見(jiàn)異議舉例應(yīng)對(duì)招數(shù)應(yīng)對(duì)招數(shù)實(shí)戰(zhàn)解招舉例實(shí)戰(zhàn)解招舉例這個(gè)貨品賣(mài)的不好，有幾瓶就行了，不考慮補(bǔ)貨了？招數(shù)： 提供證明法 我查了下訂單數(shù)據(jù)，有銷(xiāo)售只是動(dòng)銷(xiāo)慢，缺貨的都是暢銷(xiāo)品，建議增加3個(gè)暢銷(xiāo)單品庫(kù)存再調(diào)整一下陳列位置，相信動(dòng)銷(xiāo)很快就起來(lái)了，我這次給你帶的都是促銷(xiāo)裝，你看進(jìn)多少Body Text-Second Level48店內(nèi)不允許使用廠(chǎng)家的堆頭店內(nèi)不允許使用廠(chǎng)家的堆頭有其他品牌出錢(qián)要把你們的有其他品牌出錢(qián)要把你們的KT板板換掉換掉

25、不要將你們的貨架貼安在其他位置上不要將你們的貨架貼安在其他位置上店里到處貼很難看店里到處貼很難看我喜歡我店內(nèi)保持干凈一點(diǎn)，不喜歡花里胡哨的我喜歡我店內(nèi)保持干凈一點(diǎn)，不喜歡花里胡哨的我們店地方小我們店地方小,如果放置小貨架如果放置小貨架,不方便顧客購(gòu)物不方便顧客購(gòu)物處理異議實(shí)戰(zhàn)之五：助銷(xiāo)處理異議實(shí)戰(zhàn)之五：助銷(xiāo)Body Text-Second Level49小組討論小組討論 (30分鐘分鐘) 請(qǐng)寫(xiě)出關(guān)于助銷(xiāo)的3條常見(jiàn)異議。（1條必選） 請(qǐng)討論出關(guān)于這3條異議的解答方案。3異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之助銷(xiāo)異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之助銷(xiāo)表達(dá)對(duì)客戶(hù)理解運(yùn)用4種 方法忽視法（實(shí)異議）（虛異議）- 利益對(duì)比法- 揚(yáng)長(zhǎng)

26、避短法- 將計(jì)就計(jì)法- 提供證明法判斷虛實(shí)鎖定異議Body Text-Second Level50助銷(xiāo)常見(jiàn)客戶(hù)異議我這地方小我這地方小,沒(méi)地方使用？沒(méi)地方使用？必選異議：必選異議：Body Text-Second Level51常見(jiàn)異議舉例常見(jiàn)異議舉例應(yīng)對(duì)招數(shù)應(yīng)對(duì)招數(shù)實(shí)戰(zhàn)解招舉例實(shí)戰(zhàn)解招舉例我這地方小,沒(méi)地方使用？招數(shù): 提供證明法 有很多小空間可以利用起來(lái)提升銷(xiāo)售，我們制作的小貨架就充分考慮了店內(nèi)空間狹小的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)為你這種店型而定制,我這里有一些其它門(mén)店陳列擺放的照片,您可以看看效果.Body Text-Second Level52為什么寶潔這么多活動(dòng)為什么寶潔這么多活動(dòng)天天促銷(xiāo)，我們可沒(méi)

27、那么多錢(qián)，天天促銷(xiāo)，我們可沒(méi)那么多錢(qián)，不壓貨了。不壓貨了。你們的這個(gè)活動(dòng)力度都太小沒(méi)有效果你們的這個(gè)活動(dòng)力度都太小沒(méi)有效果堆頭陳列錢(qián)太少堆頭陳列錢(qián)太少別的廠(chǎng)家可以做別的廠(chǎng)家可以做55折超低價(jià)，為什么你們廠(chǎng)家不能做折超低價(jià)，為什么你們廠(chǎng)家不能做?促銷(xiāo)品也不多掙錢(qián)，禮盒不要了。促銷(xiāo)品也不多掙錢(qián)，禮盒不要了。處理異議實(shí)戰(zhàn)之六：促銷(xiāo)處理異議實(shí)戰(zhàn)之六：促銷(xiāo)Body Text-Second Level53小組討論小組討論 (30分鐘分鐘) 請(qǐng)寫(xiě)出關(guān)于助銷(xiāo)的3條常見(jiàn)異議。（1條必選） 請(qǐng)討論出關(guān)于這3條異議的解答方案。3異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之助銷(xiāo)異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之助銷(xiāo)表達(dá)對(duì)客戶(hù)理解運(yùn)用4種 方法忽視法（

28、實(shí)異議）（虛異議）- 利益對(duì)比法- 揚(yáng)長(zhǎng)避短法- 將計(jì)就計(jì)法- 提供證明法判斷虛實(shí)鎖定異議Body Text-Second Level54促銷(xiāo)常見(jiàn)客戶(hù)異議這個(gè)單品動(dòng)銷(xiāo)不好這個(gè)單品動(dòng)銷(xiāo)不好,就是有促銷(xiāo)也賣(mài)就是有促銷(xiāo)也賣(mài)得不好得不好?.必選異議：必選異議：Body Text-Second Level55常見(jiàn)異議舉例常見(jiàn)異議舉例應(yīng)對(duì)招數(shù)應(yīng)對(duì)招數(shù)實(shí)戰(zhàn)解招舉例實(shí)戰(zhàn)解招舉例解招要領(lǐng)解招要領(lǐng)這個(gè)單品動(dòng)銷(xiāo)不好,就是有促銷(xiāo)也賣(mài)得不好?.招數(shù)1: 將計(jì)就計(jì)法 就是因?yàn)閯?dòng)銷(xiāo)慢我們才給一些促銷(xiāo)支持,吸引更多的顧客購(gòu)買(mǎi),這次促銷(xiāo)支持力度很大,你的毛利也還不錯(cuò),相信一定能賣(mài)得好的. 告訴對(duì)方賣(mài)的不好的原因是因?yàn)榇黉N(xiāo)不夠. 同時(shí)用對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù),來(lái)刺激客戶(hù)的興趣.招數(shù)2: 提供證明法我們?cè)谂赃吘┛吐∽隽诉@個(gè)單品的促銷(xiāo),銷(xiāo)量比同期提升了30%左右,