商務(wù)談判簽約

1、實(shí)訓(xùn)五 商務(wù)談判簽約一、實(shí)訓(xùn)目的和要求 （一）實(shí)訓(xùn)目的通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生更好的理解課本相關(guān)知識(shí)，學(xué)會(huì)把握談判過程中出現(xiàn)的簽約意向，運(yùn)用促成簽約的策略促使談判雙方簽約。提高促成簽約的能力，解決實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問題。（二）實(shí)訓(xùn)要求將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方在時(shí)間問題上達(dá)成一致意見，并可以盡快簽署協(xié)議。二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判中的各項(xiàng)談判工作固然重要，但是，即使談成了業(yè)務(wù)，如果不簽訂合同，雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不固定下來，以后執(zhí)行就可能成為問題。所以說，合同的簽訂不可忽視，而且合同的簽訂也是商務(wù)談判取得成果的標(biāo)志。 談判雙方經(jīng)過你來我往多個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)、較量與

2、讓步，就商務(wù)交往中的各項(xiàng)重要內(nèi)容完全達(dá)成一致以后，為了明確彼此之間的權(quán)利和義務(wù)，同時(shí)也為了以后的履行提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，取得法律的確認(rèn)和保護(hù)，一般都要簽訂商務(wù)合同。因此，簽約工作做的好壞關(guān)系到整個(gè)商務(wù)談判是否取得了成功，它是全部談判過程的重要組成部分，是談判活動(dòng)的最終落腳點(diǎn)。簽約意味著全部談判工作的結(jié)束。 有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，抓住對(duì)方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向，趁熱打鐵，促成交易的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。如何洞察、把握簽約的意向，向協(xié)議的達(dá)成邁進(jìn)?如何抓住最佳時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷，立即簽約?這是談判者應(yīng)該掌握的基本技巧。 1把握簽約意向(1) 向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)談判收尾，在很大程度上

3、是一種掌握火候的藝術(shù)，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)談判曠日持久但進(jìn)展甚微，爾后由于某種原因，大量的問題神速地得到解決，一方的讓步有時(shí)能使對(duì)方相應(yīng)也做出讓步，反過來，又引起新一輪的讓步，多米諾效應(yīng)的出現(xiàn)會(huì)使雙方的相互讓步很快接近平衡點(diǎn)，而最后的細(xì)節(jié)在幾分鐘內(nèi)即可拍板。在即將達(dá)成交易時(shí)，談判雙方都會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的興奮，而這種興奮狀態(tài)的出現(xiàn)往往是由于一方發(fā)出成交的信號(hào)所致。常見的成交信號(hào)有以下幾種：談判人員所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒有不明確之處；如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者沒有別的出路。談判者用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)，談話中表達(dá)出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我最

4、后的主張了，現(xiàn)在您的意見如何?” 談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語氣，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對(duì)方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 回答對(duì)方的任何問題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少用論據(jù)，表明確實(shí)沒有折衷的余地。 一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他是最有利的，并告訴他理由。 發(fā)出這些信號(hào)，目的在于促進(jìn)對(duì)方脫離勉強(qiáng)或惰性十足的狀態(tài)，設(shè)法使對(duì)方行動(dòng)起來，從而達(dá)成一個(gè)承諾。這時(shí)應(yīng)該注意，若過分使用高壓政策，有些談判對(duì)手就會(huì)退出；如果過分表示出你希望成交的熱情，對(duì)方就有可能一步也不讓而向你發(fā)起進(jìn)攻。 (2)最后一次報(bào)價(jià) 在一方發(fā)出簽約意向的信號(hào)，

5、而對(duì)方又有同感的時(shí)候，談判雙方都需要作最后一次報(bào)價(jià)。對(duì)最終報(bào)價(jià)，要注意以下幾點(diǎn)： 不要過于匆忙報(bào)價(jià)，否則，會(huì)被認(rèn)為是另一個(gè)讓步，令對(duì)方覺得還可以再努力爭(zhēng)取到另一些讓步；如果報(bào)價(jià)過晚，對(duì)局面已不起作用或影響很小，也是不妥的。為了選好時(shí)機(jī)，最好把最后的讓步分成兩步，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對(duì)方留一定時(shí)間回顧和考慮。次要部分，如果有必要的話，應(yīng)作為最后的“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出。 最后讓步的幅度大小。最后讓步必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。在決定最后讓步幅度時(shí)，一個(gè)主要因素是看對(duì)方接受這一讓步的人在對(duì)方組織中的位置。如果讓的幅度比較大。應(yīng)是大到剛好滿足較高職位的人維持他的地位和尊嚴(yán)的需

6、要。 讓步與要求同時(shí)并提，除非己方的讓步是全面接受對(duì)方現(xiàn)時(shí)的要求，否則，必須讓對(duì)方知道，不管在己方做出最后讓步之前或做出讓步的過程都希望對(duì)方予以響應(yīng)，做出相應(yīng)的讓步。比如，在提出己方讓步時(shí)，示意對(duì)方這是談判個(gè)人自己的主張，很可能會(huì)受到上級(jí)的批評(píng)，所以要求對(duì)方予以同樣的回報(bào)。 (3)最后的總結(jié)在發(fā)出成交信號(hào)、最終報(bào)價(jià)和交易達(dá)成的會(huì)談之前，很有必要對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)： 搞清是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未得到解決的問題，以及這些問題的最后處理。 明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)。 最后的讓步項(xiàng)目和幅度。 決定采用何種特殊的結(jié)尾技巧。 著手安排交易記

7、錄事宜。 這種回顧的時(shí)間和形式取決于談判的規(guī)模，可以安排在一個(gè)正式的會(huì)議上，也可以安排在一天談判結(jié)束后的20分鐘休息時(shí)間里。2促成簽約的策略 (1)期限策略 期限策略即是規(guī)定出談判截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力，借以達(dá)到促成簽約的目的。 談判中的買方和賣方都可以采用這一策略。談判中的買方采用期限策略的實(shí)例有：“我方12月31日以后就無力購買了”；“如果你不同意，下星期一我們就要找別的賣主商談了”；“我方要在4月1日之前完成全部訂貨”；“這是我們的生產(chǎn)計(jì)劃書，假如你們不能如期完成，我們只好另找其他的供應(yīng)商了。” 談判中的賣方采取期限策略的例子有：“存貨不多，欲購從速”；“如果你方

8、不能在9月1日以前給我們訂單，我們將無法在10月30日前交貨”；“如果我方這星期收不到貨款，這批貨物就無法為你方保留了”；“從5月1日、起價(jià)格就要上漲了”；“優(yōu)惠價(jià)格將于9月30日截止”。 (2)優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，即是向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)待，促成盡快簽訂合同。例如，采用買幾送一、折扣銷售、附送零配件、提前送貨、允許試用、免費(fèi)安裝、免費(fèi)調(diào)試、免費(fèi)培訓(xùn)、實(shí)行“三包”等手段。 (3)行動(dòng)策略 所謂行動(dòng)策略是談判一方以一種主要問題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動(dòng)，促進(jìn)對(duì)方簽訂合約。比如，買方(賣方)可以著手草擬協(xié)議，邊寫邊向?qū)Ψ皆儐栂矚g哪一種付款方式或愿意將貨物送到哪個(gè)地方或倉庫。 (4)主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見談判一方主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一具體條款的簽訂問題，以敦促對(duì)方簽約。例如，驗(yàn)收條款，要共同商定驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及技術(shù)要求等。(5)采取一種表明結(jié)束的行動(dòng) 談判一方可以給對(duì)方一個(gè)購貨單的號(hào)碼、明信片，或者和他握