關(guān)于目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施—醫(yī)藥代表

1、關(guān)于目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施關(guān)于目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施一、目標(biāo)醫(yī)院分析市場經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員都應(yīng)非常重視并支持醫(yī)院代表完成目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)，并有效落實(shí)各項(xiàng)要求及建議。由市場經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員指導(dǎo)所有醫(yī)院代表對所負(fù)責(zé)醫(yī)院進(jìn)行“醫(yī)院微觀市場分析”，分析出目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)院的最大潛力銷量，并與現(xiàn)有銷量進(jìn)行對比，找出差距，然后對FDD進(jìn)行目標(biāo)市場策略定位分析，設(shè)定2001年后幾個月的銷售指標(biāo)。一、目標(biāo)醫(yī)院分析要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指導(dǎo)下，所有醫(yī)院代表針對所負(fù)責(zé)的目標(biāo)醫(yī)院（目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生）進(jìn)行SWOT分析，分析出目前未能達(dá)標(biāo)的原因，同時把握目標(biāo)客戶的個性化需求，

2、充分利用現(xiàn)有資源制定專項(xiàng)提量方案并有效執(zhí)行。例A：目標(biāo)醫(yī)生的分型類型優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)基本要求分析型能自我控制、準(zhǔn)確有條理懂發(fā)問、分析能力強(qiáng)、實(shí)干自閉、冷漠、難以接受、迂腐、清高規(guī)律化生活、穩(wěn)定感和安全感進(jìn)取型可以控制大局、積極、獨(dú)立、實(shí)事求是、有自信、實(shí)干缺乏耐心、專橫、疏遠(yuǎn)、急進(jìn)、不圓滑、自以為是權(quán)力欲和成就感懇切型隨和、耐心、善于傾聽、友善、支持他人、重視與他人的關(guān)系軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂拒絕別人與人建立關(guān)系和安全感實(shí)現(xiàn)型有自發(fā)性、開朗有同情心、速戰(zhàn)速決有動力、精力充沛外向、堅(jiān)強(qiáng)、重視與人的關(guān)系矯飾、不可靠、不懂分配時間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己被人認(rèn)同和成就感例B：馬斯洛需求法則新釋生存：利益安全：晉升

3、職稱、發(fā)表論文自我的實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流（旅游）尊重：專家專業(yè)的行為愛與被愛：關(guān)愛的行動需求滿足法則：n當(dāng)人的高一層次的需求被滿足時，人就會“漠化”對低層次需求的要求，例如：人經(jīng)常穿名牌服裝，他對于別人贈送的普通服裝是不屑一顧的。n滿足客戶成本最低，效果最好的方法是：尋找滿足愛+尊重的方法。中 年醫(yī) 生需 求分 析1滿足需求要點(diǎn)愛 + 尊 重 自 我實(shí) 現(xiàn)中 年醫(yī) 生需 求分 析2滿足需求要點(diǎn)愛與被愛自我實(shí)現(xiàn)利益青 年醫(yī) 生需 求分 析1滿足需求要點(diǎn)愛尊重安全青 年醫(yī) 生需 求分 析2滿足需求要點(diǎn)愛安全利益二、競爭對手的分析競爭對手對于醫(yī)藥代表分析 A、專業(yè)化 B、勤奮程度 C、銷售能力 D、性

4、格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神 E、客戶關(guān)系/聯(lián)絡(luò) F、市場覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道及終端 G、操作模式及工作方法 二、競爭對手的分析競爭產(chǎn)品分析A、產(chǎn)品名稱及有效成份 B、主要適應(yīng)癥及范圍C、毒副作用、禁忌癥D、主要優(yōu)點(diǎn)E、主要缺點(diǎn)F、日用劑量及費(fèi)用G、市場滲透力H、包裝大小I 、醫(yī)生的評價J 、患者的評價K、進(jìn)入市場 二、競爭對手的分析競爭對手企業(yè)分析n市場增長率n市場份量及大小n廣告力度n銷售力量及網(wǎng)絡(luò)n覆蓋面n企業(yè)的資源n代理商網(wǎng)絡(luò)n與客戶的關(guān)系n營銷經(jīng)驗(yàn)n品牌及企業(yè)形象n管理能力三、對自我進(jìn)行分析并與競爭對手逐項(xiàng)對比， 尋求優(yōu)勢和機(jī)會使之極大化，尋求劣勢 和威脅且避免并使之極小化，制定差異 化的競

5、爭優(yōu)勢策略方案。1、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競爭能力分析對辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進(jìn)行分析n專業(yè)化及素質(zhì)n勤奮程度n銷售活動n性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神n客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系/聯(lián)絡(luò)n市場覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道及終端n操作模式n學(xué)術(shù)推廣力度n促銷手段l2001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”l2001年元旦別人送代金券、天士力送專業(yè)學(xué)術(shù)雜志等l其它廠家用金錢促銷、帶金銷售、天士力專業(yè)化促銷、運(yùn)用學(xué)術(shù)推廣方案。例A：差異化策略：目標(biāo)殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案市場的競爭是殘酷的，市場容量有限，只有不 斷蠶食競爭對手的市場，才能有效提升市場份額， 擴(kuò)大銷售，所以應(yīng)該： 增加殺手醫(yī)生數(shù)量, 增加現(xiàn)有殺手醫(yī)生

6、銷量 工作計劃目標(biāo)明確，堅(jiān)持不懈，才能成功。計劃每月培養(yǎng)35名殺手醫(yī)生l依據(jù)微觀市場分析方法，選定目標(biāo)醫(yī)生。l充分利用現(xiàn)有資源，尋求支持系統(tǒng)。l制定方案。l投入：人力、時間、資金等，執(zhí)行方案l定期評估考核。n注：針對殺手醫(yī)生的專項(xiàng)方案應(yīng)是個性化的，由系統(tǒng)活動方案（不少于5個）組成，在一定限期（23個月）內(nèi)完成，需踏踏實(shí)實(shí)長期努力，堅(jiān)持不懈進(jìn)行下去，才能取得較好效果。目標(biāo)殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案醫(yī)院代表的定義： 是一項(xiàng)高尚的職業(yè)。 是新的藥品或醫(yī)療手段同專家醫(yī)生相結(jié)合的橋梁，是天士力公司的骨干力量，承擔(dān)著開戶與上量，創(chuàng)造并滿足客戶需求，為公司贏得利潤的責(zé)任。把一種好的藥品或醫(yī)療手段推廣給廣大醫(yī)生和患者

7、是我們義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。n我驕傲我的工作，能為醫(yī)生的救死扶傷提供幫助，我我驕傲我的工作，能為醫(yī)生的救死扶傷提供幫助，我以此謀生，以此發(fā)展。以此謀生，以此發(fā)展。n我非常榮幸能夠成為天士力公司的一員，得到了不斷我非常榮幸能夠成為天士力公司的一員，得到了不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會。我的辛勤工作使公司獲得了好的利學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會。我的辛勤工作使公司獲得了好的利潤，我會更加努力，使我取得更好的銷售業(yè)績。潤，我會更加努力，使我取得更好的銷售業(yè)績。n我熱愛我的工作，我熱愛我的同事，我敬業(yè)，我努力，我熱愛我的工作，我熱愛我的同事，我敬業(yè)，我努力，我每天充滿希望，我每天充滿激情。我每天充滿希望，我每天充滿激情。具備專

8、業(yè)化的素質(zhì)和精神l工作目標(biāo)明確l誠實(shí)、值得信任l敬業(yè)、守時l不斷更新的報告與記錄l工作熱情、進(jìn)取心強(qiáng)l敢于承諾，奉獻(xiàn)精神l積極主動、有緊迫感 l及時反饋市場/對手信息l團(tuán)隊(duì)合作精神l分析組織能力l優(yōu)秀的計劃者和執(zhí)行者l良好的人際交往技巧 l 愛學(xué)習(xí)、善于接受新事物、l 具有創(chuàng)新意識和精神 具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識及相關(guān)領(lǐng)域知識l對本企業(yè)有充分的了解，有歸屬感。l熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)領(lǐng)域知識。l熟練講解運(yùn)用有關(guān)臨床資料、學(xué)術(shù)論文。l與高層專家溝通時能綜合運(yùn)用所學(xué)產(chǎn)品知識、并達(dá)成良好意向。l準(zhǔn)確熟練掌握產(chǎn)品的有效成份、藥源基地、制劑工藝、優(yōu)缺點(diǎn)、適應(yīng)癥及范圍、毒副作用、禁忌癥，價格及用量用法，包裝大小，

9、市場滲透力等優(yōu)劣勢和機(jī)會、威脅。l掌握日常性的身體保健知識、物理療法。具備專業(yè)的銷售技巧l個人修養(yǎng)、良好習(xí)慣l情緒控制、高情商l言談舉止、儀表l沉著、大方、不卑不亢l誠實(shí)、實(shí)干、努力l具備服務(wù)意識和精神l具備區(qū)域、行政、客戶管理能力l交際能力l專注、執(zhí)著l主動、積極l勤奮、敬業(yè)l溝通能力l頻于聯(lián)系l擅長分析3、促銷方法、推廣組合 滿足客戶需求而產(chǎn)生購買力有多種方法，建議大家不要一時把目光全盯在“MONEY”上，應(yīng)從客戶的“命門”情感最脆弱之處來打動客戶，要記住“雪中送炭”好過“錦上添花”100倍，卓越服務(wù)，關(guān)愛和尊重勝于金錢利益。l定期規(guī)律拜訪l協(xié)同拜訪l學(xué)術(shù)會（大、中、?。﹍學(xué)術(shù)資料l親情感

10、動（從客戶親人找突破口）l臨床實(shí)驗(yàn)l患者教育l公關(guān)答謝l電影招待會l廣告、提示性禮品l協(xié)助發(fā)表文章l進(jìn)修、再教育、學(xué)分、晉升l樣品贈送l郵寄系統(tǒng)l節(jié)日問候l超值服務(wù)（到企業(yè)參觀、旅游、出國考察）l科普文章目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生建檔分類 把目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生分類是為了更好的統(tǒng)籌安排工作時間，運(yùn)用資金分割或2/8理論產(chǎn)生最好的銷售業(yè)績。l要求把目標(biāo)醫(yī)院分成A、B、C、D四類（詳情見目標(biāo)醫(yī)院管理方案）。參照：醫(yī)院床位、門診量、醫(yī)生總?cè)藬?shù)、類別、級別、年購藥額、影響力等因素。l要求把目標(biāo)醫(yī)生分成A、B、C、D四類：參照：職務(wù)職稱、門診量、門診時間、處方量、權(quán)威程度、支持度、影響力大小、合作情況、性格、愛好等。n建議：據(jù)全國各省情況不同可適當(dāng)調(diào)整。nA類：300瓶/月 nB類：200瓶/月 nC類：100瓶/月nD類：100瓶/月 負(fù)責(zé)客戶數(shù)量及有效拜訪頻率 根據(jù)權(quán)威醫(yī)藥營銷機(jī)構(gòu)資料，每位醫(yī)院代表可負(fù)責(zé)58家目標(biāo)醫(yī)院，每位醫(yī)院代表負(fù)責(zé)100人150人目標(biāo)醫(yī)生，每位醫(yī)院代表每天有效拜訪（藥劑科人員）不少于15人次，并能達(dá)成有關(guān)意向