SYB第三步 評估你的市場(大學(xué)生2015版)

1、2022-3-28SIYB中國項目1第三步第三步評估你的市場評估你的市場2022-3-28SIYB中國項目2 學(xué)習(xí)的目的學(xué)習(xí)的目的 一是掌握評估市場、一是掌握評估市場、 評估你的顧客評估你的顧客, ,評估評估你的競爭對手你的競爭對手; ;二是市場營銷的二是市場營銷的4P4P理理論，會做市場營銷計論，會做市場營銷計劃；劃；三是知道銷售預(yù)測的三是知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)重要性，會做銷售預(yù)測；測； 2022-3-28SIYB中國項目3 （1 1）市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。）市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。（狹義）（狹義） （2 2）隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功能的）隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功

2、能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。（廣義）和。（廣義） （3 3）市場是由）市場是由人口、購買力、購人口、購買力、購買欲望買欲望三大要素組成。三大要素組成。 什么是市場？什么是市場？2022-3-28SIYB中國項目4三要素的相互關(guān)系三要素的相互關(guān)系 人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；容量很大的市場； 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；的市場； 只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力

3、又只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；高，才能成為一個有潛力的市場； 如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們?nèi)绻a(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。的市場。人人購買力購買力 需求需求2022-3-28SIYB中國項目5了解市場營銷觀念了解市場營銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向推銷導(dǎo)向顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向2022-3-28SIYB中國項目6產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)品構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競爭對手調(diào)查消費(fèi)者和競爭對手選擇客戶選擇客戶確定確定4P策略策略預(yù)測銷售額預(yù)測銷售額有無客戶？有無客戶？無無有有產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷

4、銷方方略略的的制制定定過過程程2022-3-28SIYB中國項目7一、了解你的顧客一、了解你的顧客 1 1、了解顧客的意義：、了解顧客的意義： 顧客是你企業(yè)的根本；顧客是你企業(yè)的根本； 顧客是你企業(yè)的活廣告。顧客是你企業(yè)的活廣告。 記?。河涀。簺]有顧客，你的企業(yè)就會倒閉。沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了顧客的如果你解決了顧客的問題，滿足了顧客的需求，你的企業(yè)就可能成功。需求，你的企業(yè)就可能成功。 2022-3-28SIYB中國項目8了解你的顧客了解你的顧客 顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。滿足不同的需求。下列企業(yè)構(gòu)思要解決人

5、們生活中的什么問題：下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城洗腳城 即便是買同一件商品的目的也不一樣，例即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。如購買墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！掘顧客需求就能打開市場！ 2022-3-28SIYB中國項目9 2 2、了解顧客的有關(guān)信息：、了解顧客的有關(guān)信息： 收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場調(diào)查，收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場調(diào)查， 顧客的需求消費(fèi)能力消費(fèi)習(xí)慣顧客的需求消費(fèi)能力消費(fèi)習(xí)慣 顧

6、客的數(shù)量性格愛好特殊要求顧客的數(shù)量性格愛好特殊要求3 3、收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法： 問卷調(diào)查 利用行業(yè)信息 抽樣訪問2022-3-28SIYB中國項目10獨具匠心搶市場獨具匠心搶市場 北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：色： 特色之一：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引

7、了國內(nèi)外顧客。食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。 特色之二：特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。光。 特色之三：特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的等搬上餐桌，使飯店具有濃郁

8、的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 2022-3-28SIYB中國項目11做練習(xí)做練習(xí)16確定你的企業(yè)想法確定你的企業(yè)想法全班每一位同學(xué)將自己的企業(yè)想法行業(yè)大全班每一位同學(xué)將自己的企業(yè)想法行業(yè)大家分享，大家為其提出建議。家分享，大家為其提出建議。由老師總結(jié)和提出建議。由老師總結(jié)和提出建議。2022-3-28SIYB中國項目12練習(xí)練習(xí)17把你的潛在顧客的特點記錄下來，把你的潛在顧客的特點記錄下來，充實你的企業(yè)想法。充實你的企業(yè)想法。2022-3-28SIYB中國項目13二、了解你的競爭對手二、了解你的競爭對手 1

9、1、了解競爭對手的意義、了解競爭對手的意義 因為你將面臨與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的因為你將面臨與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競爭，了解競爭對手的情況可以幫助你更好的企業(yè)競爭，了解競爭對手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實。完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實。 發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢 揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短 依靠實力依靠實力 以變應(yīng)變以變應(yīng)變 2 2、了解競爭對手的有關(guān)信息、了解競爭對手的有關(guān)信息 ? ?價格質(zhì)量銷售方式服務(wù)特色地理位置價格質(zhì)量銷售方式服務(wù)特色地理位置設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢 2022-3-28SIYB中國項目14了解的方法了解的方法（1

10、 1）通過競爭對手的顧客進(jìn)行了解。）通過競爭對手的顧客進(jìn)行了解。（2 2）通過競爭對手的員工進(jìn)行了解。）通過競爭對手的員工進(jìn)行了解。（3 3）通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。）通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。（4 4）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。（5 5）利用自己的親朋好友去了解對手的信息）利用自己的親朋好友去了解對手的信息（6 6）以顧客的身份深入到競爭對手內(nèi)部獲得）以顧客的身份深入到競爭對手內(nèi)部獲得 第一手資料第一手資料 2022-3-28SIYB中國項目15閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）做練習(xí)做練習(xí)18記下你的潛在競爭對手的優(yōu)點和弱點。記下

11、你的潛在競爭對手的優(yōu)點和弱點。2022-3-28SIYB中國項目162022-3-28SIYB中國項目17 什么是市場營銷計劃？什么是市場營銷計劃？四、四、制定市場營銷計劃制定市場營銷計劃企業(yè)的市場營銷計劃是以顧客為核心，為了達(dá)到營銷目標(biāo)而制定的詳細(xì)的營銷戰(zhàn)略和具體的行動方案。2022-3-28SIYB中國項目18一個有用的市場營銷計劃包括：一個有用的市場營銷計劃包括：v收集和篩選相關(guān)信息；收集和篩選相關(guān)信息；v分析和確定目標(biāo)客戶；分析和確定目標(biāo)客戶；v針對目標(biāo)顧客采取有效的營銷策略；針對目標(biāo)顧客采取有效的營銷策略；v各個任務(wù)的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人、完成需要時各個任務(wù)的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人、完成需要時間、

12、需要的資源等等。間、需要的資源等等。2022-3-28SIYB中國項目19市場營銷計劃的作用市場營銷計劃的作用n 可以讓業(yè)主清楚直觀的可以讓業(yè)主清楚直觀的了解企業(yè)發(fā)展方向了解企業(yè)發(fā)展方向；n ，明確實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的，明確實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要步驟重要步驟、時間時間、以、以及所需要的及所需要的資源資源；n 制定企業(yè)的營銷活動制定企業(yè)的營銷活動目標(biāo)、任務(wù)和分工目標(biāo)、任務(wù)和分工；n 確定確定目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客和提供的和提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)；n 提供活動提供活動預(yù)算和日程預(yù)算和日程。2022-3-28SIYB中國項目20市場營銷計劃的作用市場營銷計劃的作用l企業(yè)發(fā)展的企業(yè)發(fā)展的大方向大方向；l企業(yè)發(fā)展的

13、企業(yè)發(fā)展的階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)；l企業(yè)的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)；l企業(yè)的企業(yè)的目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客；l企業(yè)為了實現(xiàn)目標(biāo)，應(yīng)該如何的計劃、企業(yè)為了實現(xiàn)目標(biāo)，應(yīng)該如何的計劃、使用和安排使用和安排時間、資源、人和資金。時間、資源、人和資金。2022-3-28SIYB中國項目21制定市場營銷計劃的方法制定市場營銷計劃的方法l產(chǎn)品產(chǎn)品(product)(product)l價格價格(price)(price)l渠道（地點）渠道（地點）（place)place)l促銷（促銷（promotion)promotion)這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。“顧客需求

14、顧客需求” 是核心是核心2022-3-28SIYB中國項目22價價格格促銷促銷地點地點產(chǎn)產(chǎn)品品市場營銷4P是一個有機(jī)的動態(tài)的整體2022-3-28SIYB中國項目23A A、產(chǎn)品、產(chǎn)品 產(chǎn)品：（有形和無形）產(chǎn)品：（有形和無形） 是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。 產(chǎn)品計劃包括：產(chǎn)品計劃包括： A A、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的質(zhì)量 B B、產(chǎn)品的特色、產(chǎn)品的特色 C C、包裝、包裝 D D、地方組織、地方組織、 E E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等 (村里兩個年青人賣石頭)2022-3-28SIYB中國項目24產(chǎn)品概念的層次包

15、括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？你的產(chǎn)品的賣點是什么？2022-3-28SIYB中國項目25這么多洗發(fā)水你用過哪個？這么多洗發(fā)水你用過哪個？2022-3-28SIYB中國項目261、“飄柔飄柔”重重“柔順柔順”；2、“潘婷潘婷”重重“營養(yǎng)健康營養(yǎng)健康”；3、“海飛絲海飛絲”重重“去屑去屑”；4、“沙宣沙宣”做做“護(hù)發(fā)專家護(hù)發(fā)專家”；5、“伊卡璐伊卡璐”重重“染發(fā)洗護(hù)染發(fā)洗護(hù)”。產(chǎn)品特色

16、產(chǎn)品特色以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司2022-3-28SIYB中國項目27產(chǎn)品的服務(wù)策略產(chǎn)品的服務(wù)策略 海爾的售后服務(wù)堪稱典范：海爾的售后服務(wù)堪稱典范： 1 1、2424小時上門小時上門 2 2、進(jìn)門帶鞋套、進(jìn)門帶鞋套 3 3、走后打掃衛(wèi)生、走后打掃衛(wèi)生 4 4、2424小時回訪電話小時回訪電話2022-3-28SIYB中國項目28產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場生生命命周周期期引入期引入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線利潤曲線利潤曲線時間時間銷銷售售額額利利潤潤2022-3-28SIYB中國項目29閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十二）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十二）做練習(xí)做練習(xí)19做出

17、你的產(chǎn)品決策。做出你的產(chǎn)品決策。2022-3-28SIYB中國項目30B B、價格、價格價格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。價格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。 價格計劃包括：價格計劃包括： A A、你的成本、你的成本 B B、什么樣的顧客愿意購買、什么樣的顧客愿意購買 C C、競爭者的價格、競爭者的價格 D D、你給出的折扣和賒銷條件、你給出的折扣和賒銷條件2022-3-28SIYB中國項目31B B、價格、價格應(yīng)該不單單是價格，而是一個價格體系應(yīng)該不單單是價格，而是一個價格體系價格體系：價格體系： 出廠價格出廠價格 經(jīng)銷商出貨價經(jīng)銷商出貨價 零售價格零售價格 價格政策里的折扣、返利、指標(biāo)價格政

18、策里的折扣、返利、指標(biāo)2022-3-28SIYB中國項目32競競爭爭中介中介產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本決定價格的影響因素決定價格的影響因素產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)需求需求2022-3-28SIYB中國項目33定價的常用技巧和方法：定價的常用技巧和方法：尾數(shù)定價法（尾數(shù)定價法（22.99,199,99.。）。）撇脂定價法（新產(chǎn)品推出，競爭少，可定高價）撇脂定價法（新產(chǎn)品推出，競爭少，可定高價）滲透定價法（薄利多銷）滲透定價法（薄利多銷）差別定價法（批發(fā)價，零售價，量大從優(yōu)）差別定價法（批發(fā)價，零售價，量大從優(yōu)）2022-3-28SIYB中國項目34閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）做練習(xí)做練

19、習(xí)20：記下你的價格決策。：記下你的價格決策。2022-3-28SIYB中國項目35C C、地點與分銷、地點與分銷 地點：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。地點：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。 地點計劃考慮：地點計劃考慮： A A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。 B B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 C C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。2022-3-28SIYB中國項目362022-3-2836顧客密度最高顧客密度最高50%-70% 次級商業(yè)圈次級商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場占有率減少市場占有

20、率減少 顧客較分散顧客較分散核心商業(yè)圈核心商業(yè)圈思考：哪個商圈最合適你？思考：哪個商圈最合適你？2022-3-28SIYB中國項目372022-3-28SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 37選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：租金高低；租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；交通是否方便；2022-3-28SIY

21、B中國項目38分銷分銷批發(fā)：生產(chǎn)商批發(fā)：生產(chǎn)商-批發(fā)商批發(fā)商-零售商零售商-顧客顧客零售：生產(chǎn)商零售：生產(chǎn)商-零售商零售商-顧客顧客直銷：生產(chǎn)商直銷：生產(chǎn)商-顧客顧客2022-3-28SIYB中國項目39閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十四）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十四）做練習(xí)做練習(xí)21記下你創(chuàng)辦企業(yè)的地點和采取的分銷渠道記下你創(chuàng)辦企業(yè)的地點和采取的分銷渠道信息。信息。2022-3-28SIYB中國項目402022-3-28SIYB中國項目41D D、促銷、促銷 促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。 促銷計劃包括：促銷計劃包括： A A、廣告：活動、廣告：活動、 B B、人員推銷：

22、導(dǎo)購員、人員推銷：導(dǎo)購員 C C、營業(yè)推銷：促銷活動、禮品、表演、營業(yè)推銷：促銷活動、禮品、表演、獎勵、降價獎勵、降價 D D、公共關(guān)系：公眾形象、公共關(guān)系：公眾形象2022-3-28SIYB中國項目42廣告廣告: :通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客來招徠顧客人員推銷人員推銷: :派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。易。營業(yè)推銷營業(yè)推銷: :或者叫或者叫銷售促銷銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺品、表演來影響顧客，使之有得到更多

23、利益的感覺而成為顧客。而成為顧客。公共關(guān)系公共關(guān)系: :樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。作宣傳來影響顧客。2022-3-28SIYB中國項目43促促銷銷方方式式的的特特點點2022-3-28SIYB中國項目44營銷大師談營銷大師談4 4：3 3：2 2：1 1營銷法則營銷法則 40%40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；的顧客是靠老客戶介紹而來的； 30% 30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；的顧客是看營業(yè)門面而來的； 20% 20%的顧客是靠廣告宣傳而

24、來的；的顧客是靠廣告宣傳而來的； 10% 10%的顧客是靠其它方式而來的。的顧客是靠其它方式而來的。研究表明：研究表明： 顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二個人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會個人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會把抱怨告訴至少二十個人。把抱怨告訴至少二十個人。2022-3-28SIYB中國項目45 世界上最難做的兩件世界上最難做的兩件 把思想裝進(jìn)別人的腦袋把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都世界上百分之九十以上的富人都 是做過銷售工作的。是做過銷售工作的。 想想看：您都

25、見過哪些促銷手段？想想看：您都見過哪些促銷手段？2022-3-28SIYB中國項目46小老板的實用促銷術(shù)小老板的實用促銷術(shù)1 1、印一盒名片、印一盒名片2 2、帶一張笑臉、帶一張笑臉3 3、滿嘴的好話、滿嘴的好話4 4、得體的著裝、得體的著裝5 5、隨時隨地的銷售、隨時隨地的銷售6 6、善用資源，無中生有、善用資源，無中生有2022-3-28SIYB中國項目47沒事找事的沒事找事的“事件營銷事件營銷”1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。日本日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏

26、色公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名 熱氣球，面包店老板，伊雯，城西大藥房熱氣球，面包店老板，伊雯，城西大藥房2022-3-28SIYB中國項目48練習(xí)：練習(xí)：閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）做練習(xí)做練習(xí)2222：記下你打算采用的促銷方法及成：記下你打算采用的促銷方法及成本信息。本信息。2022-3-28SIYB中國項目49各種營銷理念各種營銷理念u4P營銷理論營銷理論 杰瑞杰瑞 麥卡錫麥卡錫uSTP理論理論 菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）u新新4P理論理論8Pu4C理論理論 勞特朋教授勞特朋

27、教授 （美國營銷專家美國營銷專家) 2022-3-28SIYB中國項目50STPu菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）STP強(qiáng)調(diào)市場營銷計劃的核心仍然是強(qiáng)調(diào)市場營銷計劃的核心仍然是滿足滿足顧客需求顧客需求。必須在市場細(xì)分。必須在市場細(xì)分(S)，目標(biāo)市，目標(biāo)市場選擇場選擇(T)和定位和定位(P)的基礎(chǔ)上制定營銷的基礎(chǔ)上制定營銷策略。策略。STP是戰(zhàn)略決策是戰(zhàn)略決策4P是戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用是戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用2022-3-28SIYB中國項目51新新4P(8P)考慮到營銷的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)考慮到營銷的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，品、價格、渠道、促銷，傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)（產(chǎn)品、價

28、格、地點和促銷）品、價格、地點和促銷）還無法準(zhǔn)確地還無法準(zhǔn)確地反映全部營銷活動。需要包括以下一組反映全部營銷活動。需要包括以下一組反映現(xiàn)代營銷現(xiàn)實并具有代表性的營銷反映現(xiàn)代營銷現(xiàn)實并具有代表性的營銷概念：人員、流程、項目和績效。概念：人員、流程、項目和績效。2022-3-28SIYB中國項目524P8Pl產(chǎn)品產(chǎn)品(product)(product)l價格價格(price)(price)l地點（地點（place)place)l促銷（促銷（promotion)promotion)l人員（人員（people)people)l流程（流程（process)process)l項目（項目（program)p

29、rogram)l績效績效（performanceperformance）2022-3-28SIYB中國項目53人員（人員（people)人員（人員（people)指的就是指的就是內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷。也就。也就是說，員工對營銷的成功來說至關(guān)重要。是說，員工對營銷的成功來說至關(guān)重要。如果組織的員工不夠優(yōu)秀，那么很難設(shè)如果組織的員工不夠優(yōu)秀，那么很難設(shè)想營銷可以獲得持續(xù)的成功。換句話說，想營銷可以獲得持續(xù)的成功。換句話說，組織的員工的素質(zhì)直接影響了營銷的成組織的員工的素質(zhì)直接影響了營銷的成功程度。同時，它也意味著必須把消費(fèi)功程度。同時，它也意味著必須把消費(fèi)者視作活生生的個體，并從廣義的角度者視作活生生

30、的個體，并從廣義的角度去理解其生活，而不僅僅關(guān)注消費(fèi)者購去理解其生活，而不僅僅關(guān)注消費(fèi)者購買和消費(fèi)了什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。買和消費(fèi)了什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。2022-3-28SIYB中國項目54流程（流程（process)流程（流程（process)是營銷管理中所涉及的所有創(chuàng)是營銷管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。營銷人員必須避免臨時的造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。營銷人員必須避免臨時的規(guī)劃和策略，并確保最先進(jìn)的營銷思想和觀念規(guī)劃和策略，并確保最先進(jìn)的營銷思想和觀念能夠在自己的營銷決策和營銷實施中發(fā)揮相應(yīng)能夠在自己的營銷決策和營銷實施中發(fā)揮相應(yīng)的作用。只有那些建立了一套正確的流程（用的作用。只有那些建立了一

31、套正確的流程（用以指導(dǎo)營銷活動或者項目）的企業(yè)，才有可能以指導(dǎo)營銷活動或者項目）的企業(yè)，才有可能更好地建立起長期互惠的關(guān)系。此外，流程還更好地建立起長期互惠的關(guān)系。此外，流程還包括與企業(yè)產(chǎn)生創(chuàng)新性的思想和突破性的產(chǎn)品、包括與企業(yè)產(chǎn)生創(chuàng)新性的思想和突破性的產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動有關(guān)的流程。服務(wù)及營銷活動有關(guān)的流程。2022-3-28SIYB中國項目55項目（項目（program)項目（項目（program)反映了企業(yè)內(nèi)部與消費(fèi)者直接反映了企業(yè)內(nèi)部與消費(fèi)者直接相關(guān)的所有活動。其中，既包括傳統(tǒng)的相關(guān)的所有活動。其中，既包括傳統(tǒng)的4P，也包括和陳舊的營銷觀點不很匹配的其他營銷也包括和陳舊的營銷觀點不很匹

32、配的其他營銷活動。無論某項營銷活動是在線上發(fā)生的，還活動。無論某項營銷活動是在線上發(fā)生的，還是線下發(fā)生的，也不論該項營銷活動是傳統(tǒng)的，是線下發(fā)生的，也不論該項營銷活動是傳統(tǒng)的，還是非傳統(tǒng)的，企業(yè)都應(yīng)該對其進(jìn)行整合，使還是非傳統(tǒng)的，企業(yè)都應(yīng)該對其進(jìn)行整合，使所有營銷活動都能夠作為一個有機(jī)的整體（使所有營銷活動都能夠作為一個有機(jī)的整體（使得整體大于各項活動簡單加總之和），并確保得整體大于各項活動簡單加總之和），并確保它們有助于實現(xiàn)企業(yè)的多重目標(biāo)。它們有助于實現(xiàn)企業(yè)的多重目標(biāo)。2022-3-28SIYB中國項目56績效績效（performanceperformance）績效績效（performanc

33、eperformance）定義為：一系列可以定義為：一系列可以從財務(wù)角度和非財務(wù)角度進(jìn)行測量的結(jié)從財務(wù)角度和非財務(wù)角度進(jìn)行測量的結(jié)果指標(biāo)（如利潤、品牌或者顧客權(quán)益）。果指標(biāo)（如利潤、品牌或者顧客權(quán)益）。而且，所測量的已經(jīng)超越了企業(yè)自身，而且，所測量的已經(jīng)超越了企業(yè)自身，包括對社會責(zé)任、法律、道德和相關(guān)社包括對社會責(zé)任、法律、道德和相關(guān)社區(qū)的影響等。區(qū)的影響等。新新4P實際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些實際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些方面考慮問題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更方面考慮問題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更為緊密地匹配起來。為緊密地匹配起來。2022-3-28

34、SIYB中國項目574P和和4C 近幾年，有一種觀點甚囂塵上近幾年，有一種觀點甚囂塵上“整合行銷傳播整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已已成明日黃花，新的營銷世界，已經(jīng)轉(zhuǎn)向經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了。了。4C必將取代必將取代4P。 持這種觀點的專家們指出持這種觀點的專家們指出：1.把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究“消費(fèi)者的需要與欲求消費(fèi)者的需要與欲求”，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品。產(chǎn)品。2.暫時忘掉定價策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲暫時忘掉定價策略，快去了解消費(fèi)

35、者要滿足其需要與欲求所須付出的求所須付出的“成本成本”。3.忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購買的忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購買的“方便性方便性”。4.最后請忘掉促銷，正確表達(dá)是最后請忘掉促銷，正確表達(dá)是“溝通溝通”。2022-3-28SIYB中國項目58 專家們還指出專家們還指出4P的時代已經(jīng)過時，的時代已經(jīng)過時，轉(zhuǎn)而將被轉(zhuǎn)而將被4C取代，取代，認(rèn)為認(rèn)為4P更多的是從更多的是從企企業(yè)自身業(yè)自身出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合市場狀出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合市場狀況，企業(yè)必須況，企業(yè)必須以追求顧客滿意為目標(biāo)導(dǎo)以追求顧客滿意為目標(biāo)導(dǎo)向向的的4C理論進(jìn)行市場運(yùn)作和經(jīng)營。理論進(jìn)行市場運(yùn)作和經(jīng)營。 那么那么4C真的可以取代真的可

36、以取代4P么？么？讓我們自己仔細(xì)分析下讓我們自己仔細(xì)分析下4C與與4P的真正含的真正含義。義。2022-3-28SIYB中國項目594P和和4C4P是美國營銷學(xué)學(xué)者是美國營銷學(xué)學(xué)者麥麥卡錫教授卡錫教授認(rèn)為一次成功和認(rèn)為一次成功和完整的市場營銷活動，意完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m的價格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。到特定市場的行為。包括包括“產(chǎn)品、價格、渠道、促產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略銷策略”4大營銷組合大營銷組合.2022-3-28SIYB中

37、國項目60其實老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息其實老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便于大家體系傳播給大家，便于大家記憶和交流記憶和交流，也會，也會努力地發(fā)展出類似于努力地發(fā)展出類似于“三大紀(jì)律八項注意三大紀(jì)律八項注意”、“五講四美五講四美”等概念。產(chǎn)品策略和價格策略用等概念。產(chǎn)品策略和價格策略用product和和price是非常對的，有了這兩個是非常對的，有了這兩個p打打頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強(qiáng)理論頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強(qiáng)理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個個P，最后用，最后用place來概括

38、渠道分銷策略，用來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關(guān)、銷售促來概括包括了廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和人員推銷在內(nèi)的所有促銷策略。進(jìn)和人員推銷在內(nèi)的所有促銷策略。其實渠道其實渠道分銷策略最合適的單詞應(yīng)該是分銷策略最合適的單詞應(yīng)該是distribution和和channel 。2022-3-28SIYB中國項目614P和和4C而而4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即四個基本要素：即消費(fèi)者（消費(fèi)者（Customer

39、）成本（成本（Cost）便利（便利（Convenience）溝通（溝通（Communication）它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意追求顧客滿意放在第一位，放在第一位，1.產(chǎn)品必須滿足顧客需求產(chǎn)品必須滿足顧客需求；2.降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力考慮客戶的購買力；3.然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性；4.最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實施有效的營銷溝通。最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實施有效的營銷溝通。2022-3-28SIYB中國項目622022-3-28SIYB中

40、國項目63結(jié)論結(jié)論4P與與4C是不是矛盾和對立的，是不是矛盾和對立的，4C只是特別強(qiáng)調(diào)只是特別強(qiáng)調(diào)了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。4C是是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P是是營銷的策略和手段營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)為策略和手段來實現(xiàn)的。的。4C取代取代4P，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。替代，比

41、關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。另外，另外，4P是站在公司角度來說的，而是站在公司角度來說的，而4C則是站在則是站在消費(fèi)者角度來說的，消費(fèi)者角度來說的，其實二者是對同樣事情的其實二者是對同樣事情的不同角度的描述，本質(zhì)上都是為了解決需求的不同角度的描述，本質(zhì)上都是為了解決需求的滿足。滿足。25四四 、預(yù)測你的銷售、預(yù)測你的銷售 業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)每個業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)每個月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：能計算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常： 賣得越多利潤越厚，賣得越多利潤越厚， 賣得越少利潤越薄，

42、賣得越少利潤越薄， 少到一定程度就虧了少到一定程度就虧了 估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測銷售預(yù)測” 用來作銷售預(yù)測的辦法常用的用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。有五種。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。26銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)測的方法（1 1）憑借你的經(jīng)驗去觀察憑借你的經(jīng)驗去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測去判斷作出銷售預(yù)測 ( (可在同類行業(yè)中打工，實地調(diào)查，積累經(jīng)驗可在同類行業(yè)中打工，實地調(diào)查，積累經(jīng)驗) )（2 2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比與同類企業(yè)進(jìn)行對比將你的資源、技術(shù)和營將你的資源、技術(shù)和營銷計劃與競爭對手相比較，模擬式地得出銷售預(yù)測量。銷計