喬伊吉拉德--ERP產(chǎn)品方案營銷

1、喬伊吉拉德-ERP產(chǎn)品方案營銷為了更多的銷售更多的收入更多的傭金課程目的獨家版權(quán)！獨家版權(quán)！全世界最偉大的推銷員全世界最偉大的推銷員 ERP ERP 產(chǎn)品的銷售特點及策略產(chǎn)品的銷售特點及策略 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 銷售中的原則及技巧銷售中的原則及技巧 銷售過程管理（簡介）銷售過程管理（簡介）提綱提綱 第一章第一章ERP ERP 產(chǎn)品的銷售特點及策略產(chǎn)品的銷售特點及策略ERP ERP 產(chǎn)品銷售特點產(chǎn)品銷售特點 q 觀觀 念念q 無無 形形 的的q 學(xué)習(xí)和解釋學(xué)習(xí)和解釋( (說明說明) )的困難的困難q 需要客戶作出重要改變的事需要客戶作出重要改變的事q 銷售過程復(fù)

2、雜銷售過程復(fù)雜q 銷售周期長銷售周期長q 向一個委員會銷售向一個委員會銷售q 一個小的組織向一個更大型組織的銷售一個小的組織向一個更大型組織的銷售皇帝的新衣皇帝的新衣Solution SellingERP ERP 產(chǎn)品銷售特點產(chǎn)品銷售特點 Solution Selling方案營銷的作用 發(fā)掘機會和開拓新生意的一條新的途徑。發(fā)掘機會和開拓新生意的一條新的途徑。 基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項行為正確的技術(shù)?；诋a(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項行為正確的技術(shù)。 一個完整的客戶確認(rèn)模式，一個完整的客戶確認(rèn)模式， 用于針對通向權(quán)力，委員會決策用于針對通向權(quán)力，委員會決策 ，和銷售過程協(xié)商。，和銷

3、售過程協(xié)商。 一個針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌一個針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費大量時間時，這些銷售工具使他們快速走向成功。握技能而花費大量時間時，這些銷售工具使他們快速走向成功。 這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測將來的生意。測將來的生意。 如何不受價格戰(zhàn)困擾？如何不受價格戰(zhàn)困擾？ 如何能從如何能從“混戰(zhàn)混戰(zhàn)”中脫穎而出中脫穎而出 怎樣征服客戶高層決策者怎樣征服客戶高層決策者 不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤利潤客戶客戶v方案銷

4、售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展方案銷售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展v 診斷式銷售：有益于需求分析和決策管理。診斷式銷售：有益于需求分析和決策管理。v 權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法：有助于建立政治影響策略和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法：有助于建立政治影響策略和競爭銷售策略。競爭銷售策略。方案營銷第二章第二章 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 主持者主持者 受益者受益者 競爭對手競爭對手 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/ / 技術(shù)技術(shù) / /行政行政 等人員等人員 財務(wù)財務(wù) 決策層主持人決策層主持人 決策者決策者 ( POWER ) ( POWER ) ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 方案

5、營銷是過程銷售，不同的銷售階段會遇到不同的人方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會遇到不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴}在恰當(dāng)?shù)臅r間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴}銷售中上述很多角色都沒碰到，這個單離決策還很遠(yuǎn)；銷售中上述很多角色都沒碰到，這個單離決策還很遠(yuǎn)； 你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個單不會贏。你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個單不會贏。Phase I Phase II Phase III客戶購買三步曲客戶購買三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 定義需求階段 評價方案階段 判斷

6、風(fēng)險，實施采購階段Phase I Phase II Phase IIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction 賣家和諧的三步對策賣家和諧的三步對策 NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略事物發(fā)展運行有其內(nèi)在規(guī)律因勢利導(dǎo)方能獲得成功事物發(fā)展運行有其內(nèi)在規(guī)律因勢利導(dǎo)方能獲得成功 我是否真的對此有需求？ 我應(yīng)該如何解決該需求？ 該需求需要花費多少錢？一、定義需求階段一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求幫助用戶制定需求- -明確存在的問明確存在的問題，

7、及問題解決方案，使我們的產(chǎn)題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍品有資格入圍二、評價方案階段二、評價方案階段 對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進行比較和判斷：“那個是最好的？” 評估費用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù)銷售員的任務(wù): :充分展示我們的方案并幫助客充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用戶評估費用三、判斷風(fēng)險，實施采購階段三、判斷風(fēng)險，實施采購階段 我能否承擔(dān)起這個項目？ 我能否得到最優(yōu)惠的價格？ 如果項目失敗了我怎么辦？ 如果項目耽擱了我怎么辦？ 如果什么也沒做我怎么辦？ 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！打消顧慮，完成銷售！ “病痛病痛” (

8、 ( PAIN PAIN ) ) 將會有將會有 “病痛病痛” “病痛病痛” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . . “ VISIONVISION ” = ( = (我要的我要的) ) 證明是證明是 “正當(dāng)?shù)某杀菊?dāng)?shù)某杀尽?克服克服 “風(fēng)險風(fēng)險” 顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格” 促進促進 “行動行動”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略Phase I Phase II Phase III 賣家和諧的三步對策賣家和諧的三步對策 Need Development Proof Close the Sale 需求發(fā)掘需求發(fā)掘 用我們的產(chǎn)品用我們

9、的產(chǎn)品 界定他們的需求界定他們的需求 確認(rèn)購買程序確認(rèn)購買程序證明證明 演示產(chǎn)品是如何演示產(chǎn)品是如何 滿足界定的需求的。滿足界定的需求的。 方案討論、方案書方案討論、方案書 說明我們在項目的各說明我們在項目的各 方面如何方面如何滿足需求的。滿足需求的。拿下訂單拿下訂單為什么是我們？為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？為什么是現(xiàn)在？ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略訂訂 單單 PAIN + VISION + POWER = SALEERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的購買三步曲進程中的心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskN

10、eedsCostSolutionLevel ofConcernTime PAIN VISION ？ “病痛病痛” ( ( PAIN PAIN ) ) 將會有將會有 “病痛病痛” “病痛病痛” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . . “ VISIONVISION ” ( (我要的我要的) )ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE

11、 PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION關(guān)鍵事項（痛處） 開放式開放式 封閉式封閉式 確認(rèn)式確認(rèn)式分析問題1開放式對問題提問“告訴我有關(guān)的事?！薄?/p>

12、為什么你認(rèn)為有你那個問題？”2封閉式對問題提問“是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“ 你 們 大 概 還 不 能.?”3確認(rèn)對問題的分析“因此，從我剛才聽到，你的理由是.,是”探測影響4.開放式對影響提問“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5封閉式對影響提問“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6對影響的確認(rèn)“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的”創(chuàng)造愿景7開放式對方案提問“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”8封閉式對方案提問“如果你有方法.會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會怎么樣？”9確認(rèn)客戶被賦予能

13、力“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問題？”方案的愿景方案的愿景創(chuàng)造原景的驅(qū)動器創(chuàng)造原景的驅(qū)動器客戶最重要的需求客戶最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小結(jié)：需求定義階段工作小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求記錄客戶需求管理和控制客戶需求管理和控制客戶需求ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 第第1 1階段工作：需求管理階段工作：需求管理 機智地了解需求機智地了解需求 認(rèn)真分析需求認(rèn)真分析需求 揚長避短的揚長避短的“發(fā)展需求發(fā)展需求” 使需求穩(wěn)定下來使需求穩(wěn)定下來ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略

14、系統(tǒng)中方案營銷策略 注意：需求定義階段工作注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進入第穩(wěn)步進入第2階段：階段： 第第2階段比第階段比第1階段投入成本大階段投入成本大 第第2階段比第階段比第1階段競爭更激烈階段競爭更激烈你的你的. = 對手的對手的“炮彈炮彈” “炒冷飯炒冷飯”周期更長、風(fēng)險大周期更長、風(fēng)險大ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的購買三步曲進程中的 心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolut

15、ionLevel ofConcernTime第第2 2 階段工作：方案確認(rèn)階段工作：方案確認(rèn) 您的您的 . . “ VISIONVISION ” = = 我行的我行的 技術(shù)的技術(shù)的 實施的實施的 經(jīng)濟的經(jīng)濟的 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略第第2 2 階段工作：方案確認(rèn)階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法常用的方法 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 項目建議書項目建議書 訪問總部訪問總部 考察客戶考察客戶 . .ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 客戶真正進入考慮期客戶真正進入考慮期 所有人所有人( (有權(quán)利的人有權(quán)利的人) )都知道實施都知道實施 系統(tǒng)后的好處系統(tǒng)后的好處

16、有時間表有時間表 第第2 2 階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù)階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù) ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 (5W+2P) 為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )( W ) 財政有計劃嗎？財政有計劃嗎？( P )( P ) 誰是決策人物？他想要嗎？誰是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過程怎樣？決策過程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時間表？大致時間表？ ( P ) ( P ) 誰是競爭對手？誰是競爭對手？( W )( W )ERP E

17、RP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān)于關(guān)于 “ FOX / COACH FOX / COACH ” 必須的角色必須的角色 對象對象 發(fā)展技巧發(fā)展技巧 注意他注意他ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 客戶方面誰希望我們贏？客戶方面誰希望我們贏？ 他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？ 他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？ 他們在自身組織中的可信度如何？他們在自身組織中的可信度如何？Inside support 內(nèi)線內(nèi)線關(guān)于關(guān)于 “資源資源” 的調(diào)度的調(diào)度 合適的時機用合適的時機用 “合適的人合適的人” 不同的對象用

18、不同的人不同的對象用不同的人 認(rèn)真導(dǎo)演認(rèn)真導(dǎo)演 給給 “演員演員”足夠的時間和素材足夠的時間和素材 不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān)關(guān) 于于 產(chǎn)產(chǎn) 品品 演演 示示 目的目的 準(zhǔn)備劇本準(zhǔn)備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、對象、內(nèi)容、演員、.) 演示控制演示控制 演示后評價和控制演示后評價和控制 做正確的事，做正確的事，( (戰(zhàn)略戰(zhàn)略) ) 正確的做事！正確的做事！( (戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)) )ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān)關(guān) 于于 方方 案案 書書 是時候嗎？是時候嗎？ 診斷診斷 PAIN 期望目標(biāo)期望目標(biāo) 競爭對手競爭對手 方案的風(fēng)險和風(fēng)險控

19、制方案的風(fēng)險和風(fēng)險控制ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān)關(guān) 于于 參參 觀觀 客客 戶戶 是時候嗎？是時候嗎？ 期望目標(biāo)期望目標(biāo) 參觀前的準(zhǔn)備參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、.) 參觀控制參觀控制（多聽少看）（多聽少看） 參觀后評價和控制參觀后評價和控制 參觀的風(fēng)險和風(fēng)險控制參觀的風(fēng)險和風(fēng)險控制ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略決定生死的比較表決定生死的比較表考慮因素考慮因素 公司公司A 公司公司B 公司公司C 時間？時間？ 誰做？誰做？ 怎 么 辦 ？怎 么 辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 客戶決策的因素？客戶決

20、策的因素？ 客戶的正常決策過程？客戶的正常決策過程？ 哪些決策因素是最重要的？為什么？哪些決策因素是最重要的？為什么？ 誰出具決策因素？誰出具決策因素？Formal Decision Criteria 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第第3 3 階段工作：關(guān)閉訂單階段工作：關(guān)閉訂單 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的購買三步曲進程中的心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服克服 “風(fēng)險風(fēng)險” 顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格” 促進促進 “行動行動

21、”第第3 3 階段工作：促進決策階段工作：促進決策 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略面對風(fēng)險異議面對風(fēng)險異議 堅定自己的信心堅定自己的信心 讓客戶感動讓客戶感動 恰當(dāng)?shù)幕卮鹎‘?dāng)?shù)幕卮?R Recall Painecall Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 讓客戶感動讓客戶感動 適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)?“暗示暗示”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān)關(guān) 于于 “ PUSH PUSH ” 時間理由時間理由 價格理由價格理由 利益

22、理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “PUSHPUSH” 的的 “度度”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 第第3 3 階段之兩進程工作：階段之兩進程工作： 技術(shù)談判技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)）（解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判商務(wù)談判 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 技術(shù)技術(shù) 談判談判 項項 目目 目目 標(biāo)標(biāo) 方方 案案 概概 說說 軟件模塊配置軟件模塊配置 實實 施施 方方 案案 培培 訓(xùn)訓(xùn) 方方 案案 服服 務(wù)務(wù) 方方 案案 方案資源一覽方案資源一覽ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略 商務(wù)談判程序商務(wù)談判程序 導(dǎo)導(dǎo) 入入 階階 段

23、段 概概 說說 階階 段段 明明 示示 階階 段段 交交 鋒鋒 階階 段段 妥妥 協(xié)協(xié) 階階 段段 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段ERP ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略系統(tǒng)中方案營銷策略第三章第三章銷售中的原則及技巧銷售中的原則及技巧產(chǎn)品銷售的基本原則產(chǎn)品銷售的基本原則 不銷：沒有不銷：沒有 “病痛病痛” 或無或無“改革改革”意識的意識的 “開藥方開藥方”前必須先診斷前必須先診斷 客戶購買的客戶購買的 “三階段三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品產(chǎn)品” = 買家的買家的 “愿景愿景” 你不能去賣給不買的人你不能去賣給不買的人 銷售中的原則

24、和技巧銷售中的原則和技巧POWER BASE SELLING CONCEPTS Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 “病痛病痛” ( ( PAIN PAIN ) ) 將會有將會有 “病痛病痛” “病痛病痛” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . . “ VISIONVISION ” = ( = (我要的我要的) ) 證明是證明是 “正當(dāng)?shù)某杀菊?dāng)?shù)某杀尽?克服克服 “風(fēng)險風(fēng)險” 顧

25、慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格” 促進促進 “行動行動” 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 必須堅信能帶給客戶有價值的東西 將產(chǎn)品和服務(wù)實情如實（逐漸）告訴客戶 讓客戶在整個銷售中感覺良好（買/賣） 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場上 解決方案的銷售是過程的銷售 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實際問題 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝 銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝 銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對象推進項目5%15%35%45%50%35%10%5%Qualifyin

26、gProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷售過程及策略比較銷售過程及策略比較Level 1Level 2Level 3專注于專注于定位于定位于技技 能能財財 務(wù)務(wù)關(guān)關(guān) 系系事事 情情產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)技技 術(shù)術(shù)價價 格格執(zhí)行者執(zhí)行者過過 程程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程系系 統(tǒng)統(tǒng)成成 本本管理者管理者結(jié)結(jié) 果果策策 略略解決方案解決方案價價 值值決策者決策者WhatWhatWhyWh

27、yConfidentialConfidential成功銷售成功銷售 的的 要要 素素 銷銷 售售 技技 術(shù)術(shù) 熟熟 悉悉 產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 己己 知知 彼彼 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧銷銷 售售 過過 程程 中中 的的 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧1、重、重 要要 的的 三三 封封 信信 您的計劃您的計劃 (設(shè)計銷售過程，建議的時間表) “建議書建議書(方案書方案書)的說明的說明” (鞏固“VISION”) WHY KINGDEE(營造好的商務(wù)談判條件) 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 2、關(guān)、關(guān) 于于 拜拜 訪訪創(chuàng)造拜訪機會創(chuàng)造拜訪機會 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 (分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容

28、分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容) 目標(biāo)目標(biāo) 拜訪拜訪( 實現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計劃實現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計劃) 再次確認(rèn)成果再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧收集收集 溝通溝通分析分析整理整理 補充補充需求分析需求分析會議會議 訪談訪談填填“調(diào)調(diào)查表查表”書面書面 資料資料分析分析工具工具價值價值 分析分析技術(shù)技術(shù) 分析分析能力能力 分析分析（基礎(chǔ)、（基礎(chǔ)、人、財）人、財）3 3、需求分析與控制、需求分析與控制需求需求業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)需求需求業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)需求需求業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)K.D.AnalyzeK.D.Analyze重要的重要的不緊急的不緊急的不重要的不重要的緊急的緊急的不重要的不重要的不緊急的不緊急的重要的重要的緊急的

29、緊急的 3 3、需求分析：、需求分析： 做正確的事做正確的事 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧TLPhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 4 4、建立選型標(biāo)準(zhǔn)、建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 5 5、搶單和守單的技巧、搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧有影響力的有影響力的權(quán)力人士權(quán)力人士無影響力的無影響力的權(quán)力人士權(quán)力人士有影響力的有影響力的非權(quán)力

30、人士非權(quán)力人士無影響力的無影響力的非權(quán)力人士非權(quán)力人士 6 6、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧7、“POWER” 分析分析 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項目影響或影響項目？哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項目影響或影響項目？ 是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？ 通過何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？通過何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？ 是否有計劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？是否有計劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？Executive Credibility 高層的信任高層的信任8、“SWOT” 分析分析u Streng

31、ths u Weaknessesu Opportunitiesu Threats 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧KD Hot 5 Guide 客戶為什么不得不上項目？客戶為什么不得不上項目？ 客戶最后做決策的時間？客戶最后做決策的時間？ 如果該項目拖延將對客戶有什么影響？如果該項目拖延將對客戶有什么影響？ 如果該項目按時完成將給客戶帶來什么回報？如果該項目按時完成將給客戶帶來什么回報？ 客戶經(jīng)營的有形效益有哪些？客戶經(jīng)營的有形效益有哪些？Compelling Event 痛苦抉擇痛苦抉擇 喜歡但是不信任喜歡但是不信任 RFP是別人提供的是別人提供的(Request for Proposa

32、l) 永遠(yuǎn)都是永遠(yuǎn)都是“急急” 聯(lián)絡(luò)人變了聯(lián)絡(luò)人變了 項目改變了項目改變了 選型規(guī)則變了選型規(guī)則變了9 9、 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 總是針對我們的弱點問個不休總是針對我們的弱點問個不休 我們不知道自己能夠贏我們不知道自己能夠贏 我覺得你們各家都能滿足我們的要求我覺得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說，我們今后有很多合作機會不管怎么說，我們今后有很多合作機會 9 9、 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認(rèn)真丟的！訂單是不認(rèn)真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！訂單是不刻苦丟的！1010、 銷售中的原則和

33、技巧銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個點上！訂單贏在幾個點上！ 訂單贏在判斷上！訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！訂單贏在認(rèn)真中！1010、 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧第四章第四章 銷售過程管理（簡介）銷售過程管理（簡介） 銷售管理原則銷售管理原則 月月是三月，月月是三月， 月月是十月，月月是十月， 月月都是十二月月月都是十二月銷銷 售售 管管 理理PROSPECT( 80% )有用的銷售漏斗有用的銷售漏斗目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 (5W+2P) o 為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )( W )

34、o 財政有計劃嗎？財政有計劃嗎？( P )( P )o 誰是決策人物？他想要嗎？誰是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過程怎樣？決策過程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時間表？大致時間表？ ( P ) ( P ) 誰是競爭對手？誰是競爭對手？( W )( W ) 注意：注意： “L”下的申請下的申請 “P”時的樂觀時的樂觀 踩不準(zhǔn)踩不準(zhǔn)“步點步點”的行動的行動PIBW or L銷銷 售售 管管 理理做正確的事，正確地做事做正確的事，正確地做事推行推行 “ 銷售漏斗管理制度銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績，提升銷售人員業(yè)績銷售額人數(shù)金額人數(shù)比例金額比例100萬以上2850,057,878 2.68%31.17%50-100萬5840,418,145 5.56%25.17%30-50萬5219,155,963 4.99%11.93%小于30萬90550,939,146 86.77%31.72%合計1043160,571,133 100.00%100