展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略分析以無(wú)錫新能源展為例

1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告題 目 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略分析以無(wú)錫新能源展為例 二級(jí)學(xué)院 文化創(chuàng)意學(xué)院 專(zhuān) 業(yè) 會(huì)展策劃與管理 班 級(jí) 會(huì)展1501 學(xué)生姓名 張萬(wàn)穎 學(xué) 號(hào) 100151977 指導(dǎo)教師 丁婧 2018年3月24畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）承諾書(shū)本人鄭重承諾： 1、本論文（設(shè)計(jì)）是在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，查閱相關(guān)文獻(xiàn)，進(jìn)行分析研究，獨(dú)立撰寫(xiě)而成的。2、本論文（設(shè)計(jì)）中，所有實(shí)驗(yàn)、數(shù)據(jù)和有關(guān)材料均是真實(shí)的。 3、本論文（設(shè)計(jì)）中除引文和致謝的內(nèi)容外，不包含其他人或機(jī)構(gòu)已經(jīng)撰寫(xiě)發(fā)表過(guò)的研究成果。 4、本論文（設(shè)計(jì)）如有剽竊他人研究成果的情況，一切后果自負(fù)。 作者簽名：張萬(wàn)穎 簽字日期：2018年3月12日展會(huì)營(yíng)

2、銷(xiāo)策略分析以無(wú)錫新能源展為例【摘要】隨著時(shí)代的發(fā)展，會(huì)展行業(yè)在企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中地位越來(lái)越重要，不少企業(yè)通過(guò)參加自己公司相關(guān)行業(yè)的會(huì)展活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，樹(shù)立品牌的形象和企業(yè)形象，這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)逐漸成為了會(huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)代快速發(fā)展的重要手段。會(huì)展這種重要的地位，也要求會(huì)展行業(yè)發(fā)展自己，增加行業(yè)的內(nèi)涵，在企業(yè)需要的會(huì)展活動(dòng)中制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。筆者針對(duì)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略提出無(wú)錫會(huì)展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展存在問(wèn)題并且以無(wú)錫新能源大會(huì)為例進(jìn)行案例分析及優(yōu)秀展會(huì)案例提供參考。關(guān)鍵詞：會(huì)展 營(yíng)銷(xiāo) 策略 趨勢(shì)Analysis of exhibition marketing strateg

3、y - taking wuxi new energy exhibition as an example.【abstract】 with the advent of the era of exhibition economy in China, the exhibition are more important in the position in the enterprise market marketing strategy, enterprise by attending exhibition for

4、 product promotion, brand image and enterprise overall image will become an important marketing activity. This requires the exhibition industry to increase the connotation of the exhibition, and also requires enterprises to formulate effective marketing strategies in the exhibition, so as to make th

5、e function and function of the exhibition in the enterprise marketing strategy more obvious.In view of the exhibition marketing strategy, the author puts forward some problems in the marketing development of wuxi conference and exhibition industry and provides references for case analysis and excell

6、ent exhibition cases in wuxi new energy conference.Key words: exhibition marketing strategy trend目錄前言.61、 研究綜述.71.1研究?jī)?nèi)容及方法.72、 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的概述. 72.1會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的含義. 72.2會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的特點(diǎn). 72.3會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的功能.83、 無(wú)錫展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析.103.1優(yōu)勢(shì).103.2劣勢(shì).103.3機(jī)遇.113.4挑戰(zhàn).114、 無(wú)錫會(huì)展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題.125、 對(duì)策與建議.136、 無(wú)錫新能源大會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析.166.1

7、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合.166.2無(wú)錫新能源大會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略.167、 優(yōu)秀展會(huì)案例分析. 177.1優(yōu)秀展會(huì)案例分析提供借鑒以2017上海工博會(huì)為例.177.2營(yíng)銷(xiāo)兩點(diǎn)展示.17八、結(jié)束語(yǔ).18致謝詞. 18參考文獻(xiàn). 19前言現(xiàn)今時(shí)代中，世界各國(guó)的交流異常頻繁，特別是國(guó)際經(jīng)濟(jì)逐漸連為一個(gè)網(wǎng)。會(huì)展行業(yè)作為經(jīng)濟(jì)中第三行業(yè)發(fā)展日趨成熟后出現(xiàn)的一種新經(jīng)濟(jì)形態(tài)，已經(jīng)成為各個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。世界各類(lèi)大型國(guó)際展會(huì)不僅給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)帶來(lái)大量的人流，客流，經(jīng)濟(jì)流，信息流，也帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。但是在行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，它也逐漸凸顯了一些問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，逐步提高會(huì)展的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要重視會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略的

8、研究。作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)會(huì)展業(yè)正以每年平均20%的速度發(fā)展，尤其是最近這幾年，隨著各類(lèi)展會(huì)如春筍般涌現(xiàn)，國(guó)際和國(guó)內(nèi)的各行各業(yè)為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展不斷舉辦展會(huì)吸引參展企業(yè)，由此參展企業(yè)不斷增多，所以會(huì)展業(yè)不僅促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，而且還為國(guó)內(nèi)企業(yè)提供展示品牌提供平臺(tái)，為其提供了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。會(huì)展業(yè)作為一個(gè)有前途的產(chǎn)業(yè),一直被稱(chēng)贊為“城市的面包”和“觸摸世界的窗口”。會(huì)展業(yè)不單單給城市發(fā)展帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)利益,并且還促進(jìn)了城市與城市之間的各種交流，加強(qiáng)了城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，優(yōu)化城市結(jié)構(gòu)，提高城市的知名度，因?yàn)檫@些優(yōu)勢(shì)受到了世界各地的廣泛重視。會(huì)展經(jīng)濟(jì)是近年來(lái)出現(xiàn)的一種新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，隨著會(huì)

9、展經(jīng)濟(jì)的到來(lái),會(huì)展在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位越來(lái)越重要。一、研究綜述1.1研究?jī)?nèi)容及方法主要研究展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略具體含義、無(wú)錫展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析、無(wú)錫會(huì)展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題及對(duì)策與建議，以無(wú)錫新能源大會(huì)為例分析無(wú)錫展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)優(yōu)秀展會(huì)案例分析進(jìn)行對(duì)比。研究時(shí)查詢(xún)相關(guān)資料并訪(fǎng)談?wù){(diào)研，數(shù)據(jù)收集是以問(wèn)卷的形式進(jìn)行的。此次論文調(diào)研共發(fā)放了50份問(wèn)卷，回收47份有效問(wèn)卷，用所回收的47份問(wèn)卷進(jìn)行了數(shù)據(jù)內(nèi)容分析。二、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的概述2.1會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的含義會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是一個(gè)要求部門(mén)和部門(mén)之間共同努力的項(xiàng)目，這是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)、沒(méi)有長(zhǎng)期存在的品牌展覽。展覽營(yíng)銷(xiāo)與交易會(huì)不同，這是一種結(jié)合了點(diǎn)和線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)展示

10、品牌和客戶(hù)的平臺(tái)，品牌的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，客戶(hù)的良好意識(shí)、品牌與企業(yè)的認(rèn)同與合作，以及產(chǎn)品。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是為了提升展會(huì)的品牌價(jià)值和影響力，通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、宣傳和品牌建設(shè)來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。展覽的組織者發(fā)現(xiàn)了一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)，比如研究相關(guān)的客戶(hù)需求，查找目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)和展示產(chǎn)品及服務(wù)，市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)渠道和良好的客戶(hù)關(guān)系。2.2會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的特點(diǎn)2.2.1營(yíng)銷(xiāo)主體的全面性。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的主體具有一定的復(fù)雜性，如一個(gè)國(guó)家和一個(gè)城市，小到每一個(gè)參加展會(huì)的企業(yè)，甚至是一個(gè)特定的會(huì)議或展覽。每個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)目的都不一樣，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的重點(diǎn)也不一樣。一個(gè)展覽可能涉及大量的組織和企業(yè)，大型的國(guó)際展覽也有可能由地方政府主辦，一個(gè)或幾個(gè)展

11、覽公司承辦的，一些比較復(fù)雜的活動(dòng)是由具體項(xiàng)目進(jìn)行的。換句話(huà)說(shuō)，展覽的開(kāi)始是由幾個(gè)方面來(lái)運(yùn)作的；雖然他們所做的工作在深度和廣度上是不同的，但這一過(guò)程必須是一致的，合作也必須是有效的。舉辦多年的上海工博會(huì)，由中國(guó)科學(xué)院、商務(wù)部、科學(xué)技術(shù)部等多個(gè)政府部門(mén)主辦，東蘭浩升集團(tuán)承辦，分為不同的展會(huì)同期展出，如數(shù)控機(jī)床加工展、工業(yè)自動(dòng)化展、機(jī)器人展、科技創(chuàng)新展等；單單一個(gè)工博會(huì)就聚集了不同行業(yè)的無(wú)數(shù)個(gè)企業(yè)，他們的過(guò)程是一致的，合作也是必須有效的。2.2.2整體營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。展覽的時(shí)間、地點(diǎn)、主題和內(nèi)容都是參展商所關(guān)注的。因此,展覽的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)必須集成包括外部環(huán)境，如城市的安全、旅游的綜合接待能力、展會(huì)的創(chuàng)新性、獨(dú)

12、特的利益感以及對(duì)受眾的支持服務(wù)水平等,都會(huì)影響到參展商的購(gòu)買(mǎi)行為。2.2.3營(yíng)銷(xiāo)手段的多樣性。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的主體是復(fù)雜和廣泛的。它決定必須通過(guò)各種手段來(lái)宣傳展覽會(huì),以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目的。從傳統(tǒng)的廣播、電視、報(bào)紙、各種行業(yè)雜志、專(zhuān)業(yè)展覽雜志、公共街道卡等，地鐵或者出租車(chē),和滲透到各行各業(yè)的互聯(lián)網(wǎng),會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的主體以平面或者三維的方式最快、最直接的向公眾傳遞大量的信息。2.2.4營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的參與性。在許多情況下，展覽活動(dòng)的組織者對(duì)展覽的策劃和運(yùn)作都很熟悉，但對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)可能并不深刻。因此，在整個(gè)過(guò)程中，與會(huì)者和參展商的意見(jiàn)必須得到廣泛的傾聽(tīng)，并根據(jù)自己的能力和參展者的要求，盡可能地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，以滿(mǎn)足

13、參展者和參展商的需要。此外,在展覽會(huì)上與會(huì)者和參展商都非常具有參與性，組織者必須與他們進(jìn)行互動(dòng)，提高與會(huì)者和參展商的滿(mǎn)意度。2.3會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的功能2.3.1公司可以展示自己的品牌。很多公司會(huì)在推出新產(chǎn)品，甚至?xí)研庐a(chǎn)品放到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。展會(huì)上的人員流動(dòng)非常大，企業(yè)可以在短時(shí)間內(nèi)直接與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行溝通。它可以將產(chǎn)品信息發(fā)送給客戶(hù)，并及時(shí)收到客戶(hù)的響應(yīng)。2.3.2展會(huì)是生產(chǎn)商、批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間交流、交流和貿(mào)易的聚集點(diǎn)。比較專(zhuān)業(yè)的展覽它是代表一個(gè)行業(yè)的縮影，在某些程度上，它甚至可以說(shuō)是一個(gè)大的市場(chǎng)。企業(yè)可以利用自己的展臺(tái)在展會(huì)上展示自己的企業(yè)形象、維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系、樹(shù)立企業(yè)在市場(chǎng)上的整體形象等。例

14、如，世博會(huì)、KBC等大型專(zhuān)業(yè)展會(huì)，是一個(gè)很好的展示平臺(tái)。2.3.3企業(yè)可以收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷(xiāo)商和新老客戶(hù)的信息。在展會(huì)期間，企業(yè)通過(guò)展臺(tái)的展示，了解國(guó)內(nèi)外企業(yè)的發(fā)展，各企業(yè)的最新產(chǎn)品發(fā)明和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的觀察，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。2.3.4降低營(yíng)銷(xiāo)成本。在今天的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，會(huì)展產(chǎn)業(yè)的作用越來(lái)越重要，它不是一種以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式進(jìn)行的半成品銷(xiāo)售，而是讓消費(fèi)者在展會(huì)上直接接觸到所需要的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們可以通過(guò)一個(gè)普通渠道找到一個(gè)客戶(hù)，付219英鎊，展覽費(fèi)只有35英鎊，可以說(shuō)展覽沒(méi)有其他營(yíng)銷(xiāo)手段的屬性，但它也有自己的優(yōu)勢(shì)。2.3.5展覽會(huì)具有檢驗(yàn)參展產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路的功能

15、?，F(xiàn)如今的社會(huì)由于科技和經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，消費(fèi)者的口味也快速的更替，為了面對(duì)不斷變化的消費(fèi)者，產(chǎn)品的生命周期也越來(lái)越短。企業(yè)要不斷的變化自己的技術(shù)，提高自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)新的產(chǎn)品從提出構(gòu)思到投入市場(chǎng)，期間所用的人力資源和財(cái)力十分雄厚。因此，展會(huì)已經(jīng)逐漸成為試探的最佳場(chǎng)所。新產(chǎn)品在展會(huì)上發(fā)布，讓眾多的參觀者從不同的方面對(duì)新品做出反應(yīng)，在展會(huì)上展示自己的新品可以為企業(yè)提供有價(jià)值的市場(chǎng)行情信息,并利用此來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品,使自己的產(chǎn)品最終成型并投放市場(chǎng)。3、 無(wú)錫展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析SWOT分析3.1優(yōu)勢(shì)3.1.1區(qū)位和交通優(yōu)勢(shì)。無(wú)錫地處中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有活力的長(zhǎng)三角的腹地,是以上海、南京、杭州為頂點(diǎn)的三角形區(qū)域的

16、地理中心。京杭大運(yùn)河和京滬鐵路“一縱一橫”的骨架，確立了無(wú)錫作為中國(guó)東南沿海地區(qū)重要的交通樞紐和國(guó)內(nèi)外商品在東南地區(qū)集散地的地位。3.1.2無(wú)錫旅游資源豐富并且旅游業(yè)發(fā)達(dá)。無(wú)錫作為“湖濱生態(tài)城市”,環(huán)太湖并且集中了太湖豐富的生態(tài)資源，它對(duì)與會(huì)者和參與者都有非常大的吸引力。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)年的不斷發(fā)展,無(wú)錫旅游設(shè)施完備,各類(lèi)旅游企業(yè)服務(wù)水平、經(jīng)濟(jì)實(shí)力都有很大的提高。3.1.3具有較高的工業(yè)化和城市化水平。無(wú)錫是一個(gè)具有比較優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工業(yè)城市。從形成產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的鋼鐵業(yè)、家電制造及零部件、汽車(chē)零部件工業(yè)、精密機(jī)械工業(yè)到電子、生物、新材料等產(chǎn)業(yè)，在無(wú)錫都有分布。3.1.4政府的支持。在政府的支持下，無(wú)錫有

17、城市體育中心、太湖世博中心等大型場(chǎng)館。2017年無(wú)錫舉行了許多重要展會(huì)，如：中國(guó)(無(wú)錫)新能源大會(huì)暨展覽會(huì),無(wú)錫國(guó)際馬拉松賽、亞洲乒乓球錦標(biāo)賽和中國(guó)國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)。與此同時(shí)，無(wú)錫也以其悠久的文化歷史和新的特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，建立了一系列具有無(wú)錫特色的展覽。以政府為中心的新能源展覽已經(jīng)成功舉辦了九年。它是一個(gè)以自身特點(diǎn)為基礎(chǔ)，以自身特點(diǎn)為基礎(chǔ)的品牌展覽。它具有較大的規(guī)模，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域有一定的影響。3.2劣勢(shì)3.2.1積極性不高。相對(duì)于上海等會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的城市而言,無(wú)錫的會(huì)展業(yè)比較缺市場(chǎng)化的運(yùn)作機(jī)制,與其他城市的服務(wù)水平也有很大的差距。隨著會(huì)展行業(yè)的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)的公司和組織是展覽運(yùn)作的主體,但目前無(wú)錫的展覽主要依

18、賴(lài)于政府的運(yùn)作。企業(yè)的參與積極性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而作為主場(chǎng)方來(lái)說(shuō)，無(wú)錫現(xiàn)在的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法承接世博會(huì)這樣的大型展會(huì)。3.2.2管理缺陷。無(wú)錫的場(chǎng)館及配套設(shè)施建設(shè)需要完善、管理水平也需要提高。盡管無(wú)錫市建立了一個(gè)依靠政府巨額投資的體育中心，但具體細(xì)節(jié)仍令人不滿(mǎn)意。我們應(yīng)該走出去，引進(jìn)或委托專(zhuān)業(yè)管理人員學(xué)習(xí)上海展館和國(guó)外展館的管理模式和管理經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提高無(wú)錫展館各方面的水平。3.2.3會(huì)展專(zhuān)業(yè)人才比較缺乏。會(huì)展業(yè)的人才屬于復(fù)合型人才,不但要熟悉展覽會(huì)操辦所有的流程,而且要了解展覽項(xiàng)目所在行業(yè)的相關(guān)情況,還要具備一定的外語(yǔ)水平,英語(yǔ)水平要能夠達(dá)到日常的交流，最好還要懂一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)和管理。目前為止這樣的復(fù)合型人才大

19、多數(shù)集中于上海、北京、廣州等地區(qū)。在長(zhǎng)三角洲這個(gè)地方,無(wú)錫的會(huì)展業(yè)有點(diǎn)落后,并且專(zhuān)業(yè)人才也非常缺乏。3.3機(jī)遇3.3.1國(guó)際制造業(yè)正加緊向長(zhǎng)三角轉(zhuǎn)移,無(wú)錫成為日、韓投資高地,進(jìn)一步提升了無(wú)錫自己的產(chǎn)業(yè)水平。這種轉(zhuǎn)移模式將使具有比較優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)在無(wú)錫進(jìn)一步擴(kuò)大，圍繞這些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)形成會(huì)展品牌,可以使無(wú)錫會(huì)展業(yè)在與周邊城市會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位發(fā)展,來(lái)突顯出自身特色。3.3.2無(wú)錫正利用其優(yōu)越的交通樞紐的地位和強(qiáng)大的制造業(yè)基礎(chǔ)，可以在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中找到無(wú)錫自己的定位，從而成長(zhǎng)為長(zhǎng)三角地區(qū)的物流中心。3.3.3無(wú)錫正大力推行“城市即旅游”的理念,把城市作為旅游資源來(lái)開(kāi)發(fā),盡可能展示城市的文化內(nèi)涵,城

20、市形象及城市功能進(jìn)一步完善,城市旅游吸引力進(jìn)一步增強(qiáng)。3.4挑戰(zhàn)3.4.1南京、杭州、蘇州等區(qū)域中心城市在發(fā)展會(huì)展業(yè)方面都走在無(wú)錫的前列,他們所擁有的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、城市品牌的影響力、省會(huì)城市或副省級(jí)城市的地位等條件是無(wú)錫所沒(méi)有的。3.4.2與上海會(huì)展產(chǎn)業(yè)分工合作的過(guò)程中，蘇州的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。上海是一個(gè)國(guó)際化大都市，在長(zhǎng)三角地區(qū)，大老板的地位是其他城市無(wú)法比擬的。蘇州憑借它自己豐富的旅游資源加上良好的城市品牌和離上海更近的距離扮演上?！昂笤骸钡慕巧释窒硪欢ǔ潭鹊膭趧?dòng)分工，分享上海在舉辦大型國(guó)際會(huì)議展覽會(huì)上所帶來(lái)的利益。4、 無(wú)錫會(huì)展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題4.1國(guó)際化程度低會(huì)展產(chǎn)業(yè)作為新興的現(xiàn)代服務(wù)

21、貿(mào)易型產(chǎn)業(yè)，逐漸成為了衡量一個(gè)城市是否國(guó)際化的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。國(guó)際化大都市應(yīng)該是會(huì)展之城，每一年最少要舉辦多余150場(chǎng)展會(huì)并且得有80個(gè)地區(qū)和國(guó)家參加的國(guó)際性會(huì)議。無(wú)錫雖然每年有很多的展會(huì)，除了一年一度的新能源會(huì)議和“政府搭臺(tái)，公司唱戲”的靈山佛教論壇，沒(méi)有其他有國(guó)際影響力的會(huì)展。無(wú)錫會(huì)展行業(yè)與國(guó)際知名會(huì)展公司的合作幾乎沒(méi)有，國(guó)際品牌展會(huì)目前也很難進(jìn)入無(wú)錫。4.2營(yíng)銷(xiāo)觀念落后營(yíng)銷(xiāo)組合的元素,無(wú)錫會(huì)展過(guò)于依賴(lài)產(chǎn)品要素的投入,忽視促銷(xiāo)式的營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)、有形展示等整合營(yíng)銷(xiāo)手段，不重視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新媒體的營(yíng)銷(xiāo)傳播功能，缺乏會(huì)展事后顧客滿(mǎn)意度的跟蹤調(diào)研。這些落后的營(yíng)銷(xiāo)理念必然阻礙會(huì)展企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)能力的提

22、高，很難形成自己的品牌效益。4.3會(huì)展模式比較單一并且營(yíng)銷(xiāo)手段比較簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單會(huì)展業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)于帶動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有至關(guān)重要的意義，而且會(huì)展業(yè)的發(fā)展可以帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如：旅游業(yè)、餐飲業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等。現(xiàn)在的情況說(shuō)明，中國(guó)的會(huì)展行業(yè)比較看重參展商與主辦方之間的合作，這樣的合作形式比較簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單，忽視了與其他一些行業(yè)的合作機(jī)會(huì)，導(dǎo)致了單一的展覽模式和簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)手段。4.4會(huì)展服務(wù)系統(tǒng)性差一個(gè)高度發(fā)達(dá)的會(huì)展產(chǎn)業(yè)并且與國(guó)際大都市相匹配，必須有一個(gè)全面周到的服務(wù)體系。在簽證、海關(guān)通關(guān)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)、交通、電信甚至語(yǔ)言等這幾個(gè)方面都比較缺乏協(xié)調(diào)，這樣的話(huà)會(huì)是阻礙無(wú)錫會(huì)展行業(yè)走向國(guó)際化的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

23、。4.5缺乏高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)會(huì)展人才和會(huì)展企業(yè),使會(huì)展經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量和效益低下。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),人員素質(zhì)是會(huì)展業(yè)管理水平的體現(xiàn)。會(huì)展經(jīng)濟(jì)也是知識(shí)經(jīng)濟(jì)。一個(gè)成功的展覽需要一個(gè)專(zhuān)門(mén)的展覽公司來(lái)操作，然而，目前無(wú)錫這樣的公司卻供不應(yīng)求。4.6政府管理滯后。不完整的審批制度依然存在，會(huì)展產(chǎn)業(yè)是一項(xiàng)高度綜合性的事業(yè)，它應(yīng)該作為一個(gè)行業(yè)運(yùn)行。會(huì)展業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，有很多部門(mén)參與準(zhǔn)備、招展、展出，尤其是行業(yè)之間由于利益驅(qū)動(dòng),缺乏行業(yè)自律和協(xié)調(diào)系統(tǒng),這是不利于整個(gè)中國(guó)會(huì)展行業(yè)的發(fā)展。五、對(duì)策與建議5.1擴(kuò)大無(wú)錫會(huì)展的影響力，從內(nèi)到外統(tǒng)籌設(shè)計(jì)國(guó)際大城市為背景，無(wú)錫展會(huì)的影響力想要擴(kuò)大，要由內(nèi)而外的設(shè)計(jì)，內(nèi)主要

24、是展示品牌建設(shè)的意思，外面的主要是品牌的展覽對(duì)外傳播手段。5.1.1加強(qiáng)會(huì)展品牌的定位。定位是提高品牌認(rèn)知度和名譽(yù)度的重要因素。首先，將現(xiàn)有的展會(huì)分類(lèi)并合并，引導(dǎo)各種展會(huì)的交流發(fā)展，提高無(wú)錫展會(huì)品牌的影響力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，發(fā)揮區(qū)位的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)核心品牌的效果。我們應(yīng)強(qiáng)化新能源大會(huì)、靈山佛教論壇、婚博會(huì)三大核心會(huì)展的品牌效應(yīng)。5.1.2利用整合的傳播手段來(lái)提高會(huì)展品牌的認(rèn)知度。現(xiàn)在的無(wú)錫會(huì)展品牌傳播方式單一的問(wèn)題，主辦方通過(guò)會(huì)展品牌定位及各階段傳播的關(guān)系，利用各種各樣的資源整合，廣告、公關(guān)和人員推銷(xiāo)商品等的傳播方式，用同樣的聲音來(lái)把會(huì)議品牌價(jià)值強(qiáng)化，品牌的個(gè)性和品牌文化目標(biāo)會(huì)展受眾的傳播，提高

25、對(duì)目標(biāo)受眾國(guó)際會(huì)展品牌知名度。5.1.3利用“互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)展”模式，使會(huì)展品牌形象輸出。隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，觀眾和參展商獲取信息的方式越來(lái)越多。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)備受矚目，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不受時(shí)間和空間的制約，提供了新的營(yíng)銷(xiāo)方式。大多數(shù)情況下，展會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)反映他們的信息，實(shí)現(xiàn)信息的交流和共享。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)響應(yīng)實(shí)時(shí)的客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的應(yīng)對(duì)和需求。同時(shí)，無(wú)錫會(huì)展企業(yè)應(yīng)積極展開(kāi)app平臺(tái)，社會(huì)媒體營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段，在操作中，重視展會(huì)品牌定位的整體輸出，具有視覺(jué)、功能和權(quán)威統(tǒng)一的網(wǎng)站形象，持續(xù)曝光展會(huì)品牌信息，提高展會(huì)品牌的認(rèn)知度和名譽(yù)度。5.2制作一站式的配套服務(wù)優(yōu)質(zhì)的

26、服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和展會(huì)品牌提升形象的重要因素，全球的大城市對(duì)應(yīng)的無(wú)錫，提高服務(wù)是必要的。5.2.對(duì)境外的參展商開(kāi)展入境服務(wù)國(guó)外參展商有簽證、海關(guān)、通關(guān)、代理商的選擇、交通、信息、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)、翻譯等很多困難。根據(jù)國(guó)際慣例，國(guó)際展覽會(huì)的專(zhuān)門(mén)展會(huì)代理公司，海外的參展商從簽證到展品的清關(guān)、檢查檢疫設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的通道，無(wú)錫至今尚未采取便利性的措施。5.2.2積極推廣展會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)會(huì)展是人流、資金流、物流、貿(mào)易流、信息流等相對(duì)集中的行業(yè)，對(duì)自然等意外因素的很是害怕。因此，積極推進(jìn)展會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)，減少展會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，是提高展會(huì)的積極性和展會(huì)知名度的有效措施。展會(huì)保險(xiǎn)的多樣性和客戶(hù)的復(fù)雜，展示保險(xiǎn)的需求要特殊化，為顧

27、客設(shè)計(jì)最合適的保險(xiǎn)組合方案。5.3提高會(huì)展工作人員的素質(zhì)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須具備雇傭制度、人才培養(yǎng)、人才培養(yǎng)等改革的創(chuàng)新精神。5.3.1創(chuàng)新用人制度。根據(jù)就業(yè)體制的現(xiàn)狀徹底的要打破傳統(tǒng)的用人制度，要有新的人才培養(yǎng)模式，大膽招聘并使用青年。另外，要積極地發(fā)揮人才的環(huán)境。對(duì)有發(fā)展的、有實(shí)際成績(jī)的人，要做好準(zhǔn)備培養(yǎng)，破格的提拔。5.3.2優(yōu)化相關(guān)激勵(lì)制度。有效的鼓勵(lì)，引入優(yōu)秀的展會(huì)人員，展會(huì)的持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際，利用報(bào)酬的驅(qū)動(dòng)，工作的激勵(lì)，參與的鼓勵(lì)等的激勵(lì)措施，把從業(yè)員的積極性最大限度的拉出，發(fā)揮人的潛力。5.3.3加強(qiáng)人才培訓(xùn)。一是把無(wú)錫高校的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，展會(huì)管理專(zhuān)設(shè)為

28、一個(gè)專(zhuān)業(yè)，使用產(chǎn)學(xué)研的協(xié)力，“送出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等新穎的辦學(xué)模式。會(huì)展專(zhuān)業(yè)管理技術(shù)人才的培訓(xùn)與儲(chǔ)備項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)作管理。二是加強(qiáng)會(huì)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，業(yè)界協(xié)商會(huì)、各類(lèi)高校和企業(yè)共同推進(jìn)展會(huì)，構(gòu)筑展會(huì)人才的認(rèn)證體系和專(zhuān)業(yè)認(rèn)證系統(tǒng)，全面提高展會(huì)人員的素質(zhì)。培養(yǎng)和儲(chǔ)備項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)管理等會(huì)展專(zhuān)業(yè)管理技術(shù)人才。5.4加速會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)化。會(huì)展是市場(chǎng)行為,而不是政府行為,政府不應(yīng)成為展會(huì)的主體,展會(huì)應(yīng)是商會(huì)、協(xié)會(huì)和專(zhuān)業(yè)展覽公司是主營(yíng),這是國(guó)際慣例。在無(wú)錫,絕大多數(shù)展覽會(huì)都是在政府的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的,行政推廣的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)推廣力量。只有加快中國(guó)會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)化,使政府服務(wù)于會(huì)展業(yè),支持會(huì)展業(yè)的發(fā)展,讓專(zhuān)業(yè)展覽公

29、司根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向有更大的自由來(lái)出售各種展覽，讓會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)有土壤的發(fā)展。此外,作為中國(guó)最具影響力的展會(huì)廣交會(huì)，展位的分配一直是一個(gè)熱門(mén)話(huà)題。在廣交會(huì)上,有的展位私下出售價(jià)格都很高，不僅增加了參展企業(yè)的參展成本，而且增加了參展企業(yè)的管理難度。如果展覽會(huì)上市，攤位的分配是通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行的問(wèn)題就可以解決。 六、無(wú)錫新能源大會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析6.1展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合市場(chǎng)理論有產(chǎn)品、價(jià)格、場(chǎng)所、促銷(xiāo)等4Ps的營(yíng)銷(xiāo)理論。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論，即客戶(hù)、成本、便利、溝通，重視市場(chǎng)為導(dǎo)向。6Ps“大營(yíng)銷(xiāo)”在4Ps基礎(chǔ)上增加政治權(quán)利和公共關(guān)系 。4Rs營(yíng)銷(xiāo)新理論，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào),是競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的。近年來(lái)強(qiáng)調(diào)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)

30、銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是滿(mǎn)足消費(fèi)，還強(qiáng)調(diào)謀求經(jīng)濟(jì)和生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)是很重要的。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7Ps在傳統(tǒng)的4Ps的基礎(chǔ)上增加人、過(guò)程和物質(zhì)環(huán)境，反映了市場(chǎng)的創(chuàng)意。因?yàn)檎箷?huì)屬于服務(wù)業(yè)，所以在國(guó)內(nèi)外展示市場(chǎng)的研究和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，考慮了服務(wù)銷(xiāo)售的7P的特性，在國(guó)內(nèi)外展會(huì)市場(chǎng)的研究文獻(xiàn)中分別記述了各種各樣的展示市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)的戰(zhàn)略組合。6.2無(wú)錫新能源展的營(yíng)銷(xiāo)策略新興產(chǎn)業(yè)參展的營(yíng)銷(xiāo)利用一般是被認(rèn)可的，但是不管什么展會(huì)都不會(huì)自己實(shí)現(xiàn)公司的參展目標(biāo)，這個(gè)就要參展商自己細(xì)心的規(guī)劃和自己精心的去設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取打造出能夠適用于新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略。 6.2.1主要采取的營(yíng)銷(xiāo)方式電話(huà)銷(xiāo)售、直接郵寄、廣告宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)

31、營(yíng)銷(xiāo)6.2.2大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為企業(yè)和消費(fèi)者、供應(yīng)商、買(mǎi)家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府機(jī)關(guān)及其他公眾的相互作用的一個(gè)過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些人的良好關(guān)系。比如新能源展常駐企業(yè)協(xié)鑫集團(tuán)，幾乎每年都會(huì)出現(xiàn)在新能源大會(huì)上，也是新能源展宣傳的一大亮點(diǎn)。會(huì)展作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，并且新興的產(chǎn)業(yè)都會(huì)是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，也是需要參加相關(guān)展會(huì)來(lái)推廣自己的。6.2.3注重個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的特殊要求,直接為顧客提供服務(wù),生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品的一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式。展會(huì)設(shè)計(jì)的革新、活動(dòng)的進(jìn)行、服務(wù)管理、企業(yè)資源的綜合效率，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的快速發(fā)展和成長(zhǎng)，特別是由于

32、信息技術(shù)的發(fā)展，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的重要性越來(lái)越重要。6.2.4.參展目標(biāo)的選擇 制作具體的目標(biāo)是決定展覽會(huì)成功的必要條件，參加者根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)條件、展會(huì)的情況來(lái)確定具體的目標(biāo)。七、優(yōu)秀展會(huì)案例分析7.1優(yōu)秀展會(huì)案例分析提供借鑒以2017上海工博會(huì)為例上海作為國(guó)際化的大都市，地理位置優(yōu)越，是一個(gè)良好的江海港口。上個(gè)世紀(jì)八十年代上海專(zhuān)業(yè)的會(huì)展公司寥寥無(wú)幾每年舉行的大型會(huì)展不過(guò)十來(lái)個(gè)，21世紀(jì)以來(lái)，上海的會(huì)展業(yè)不斷的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)展覽公司、建筑公司和運(yùn)輸公司不斷崛起,促進(jìn)中外技術(shù)合作、信息交流、貿(mào)易往來(lái)、人員互訪(fǎng)和文化交流。上海工博會(huì)由工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)展改革委、商務(wù)部、科技部、中國(guó)科學(xué)院、

33、中國(guó)工程院、聯(lián)合工業(yè)發(fā)展組織、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)和上海市政府共同舉辦的，獲得了政府等多方協(xié)會(huì)的大力支持。從1999年創(chuàng)辦到現(xiàn)在，歷過(guò)了十八年的發(fā)展與創(chuàng)新，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化、品牌化、市場(chǎng)化和國(guó)際化運(yùn)作，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為通過(guò)國(guó)際展覽聯(lián)盟UFI認(rèn)證、中國(guó)裝備制造業(yè)最具影響力的國(guó)際工業(yè)品牌的一個(gè)展，是我國(guó)工業(yè)領(lǐng)域走向世界的一個(gè)重要的窗口和經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流合作平臺(tái)。2017年上海的工博會(huì)無(wú)論在參展數(shù)量還是吸引的參觀人數(shù)都達(dá)到了歷史規(guī)模之最。德國(guó)工業(yè)4.0，美國(guó)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，中國(guó)的2025智能制造，堪稱(chēng)世界制造業(yè)中三大千年大計(jì)。在德國(guó)和美國(guó)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的前提下，這是我們彎道超車(chē)的最佳機(jī)會(huì)。這屆展會(huì)富集了世界自動(dòng)

34、化行業(yè)最大的精細(xì)分工資源，各種創(chuàng)新想法在這個(gè)平臺(tái)上孕育，成長(zhǎng)，淘汰。今年的工博會(huì)的主賓國(guó)由英國(guó)擔(dān)任，展會(huì)上設(shè)置了1200平米的專(zhuān)題展館，英國(guó)社區(qū)與地方政府事務(wù)部國(guó)務(wù)大臣率120余人的政企代表出席本屆工博會(huì)，并參加相關(guān)活動(dòng)。7.2營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)展示7.2.1集中展示人工智能創(chuàng)新成果本屆工業(yè)博覽會(huì)第一次設(shè)有“AI人工智能”專(zhuān)門(mén)區(qū)域，展現(xiàn)了中外最新科技創(chuàng)新和應(yīng)用的成果。一批全球高端制造裝備、新材料、能源環(huán)境等領(lǐng)域的數(shù)字化創(chuàng)新產(chǎn)品新技術(shù)首次全面集中展示。7.2.2首次示范應(yīng)用展會(huì)APP導(dǎo)航、門(mén)禁人像識(shí)別技術(shù)今年工博會(huì)進(jìn)一步完善展會(huì)APP導(dǎo)航、門(mén)禁人像記錄識(shí)別等技術(shù)支持，首次面向公眾提供國(guó)家會(huì)展中心（上海）的部分館內(nèi)地圖導(dǎo)航服務(wù)，精確到工博會(huì)參展品牌、參展商和展位號(hào)的路徑規(guī)劃，讓公眾感受體驗(yàn)高效便捷智能的信息化應(yīng)用。以信息化提升管理服務(wù)水平，開(kāi)展展商、專(zhuān)業(yè)觀眾和行業(yè)大數(shù)據(jù)分析，利用數(shù)據(jù)挖掘定向推廣展會(huì)信息；利用WiFi主動(dòng)定位嗅探技術(shù)監(jiān)控實(shí)時(shí)，累計(jì)人流量并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，協(xié)助人流疏散、交通管理和安保配置等提供數(shù)據(jù)支撐。7.2.3多系列配套論壇分享國(guó)際合作案例為推動(dòng)“中國(guó)制造2025”深入實(shí)施