采購(gòu)談判實(shí)務(wù)

1、米購(gòu)談判實(shí)務(wù)手冊(cè)華潤(rùn)集團(tuán)華北區(qū)高級(jí)經(jīng)理主講：張世新一、米購(gòu)功能最適宜的，最適宜的 1、雙贏哲學(xué)的重要: 雙贏談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程 ，能和對(duì)手像伙伴一樣，共 同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如本錢,風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索2、雙贏“金三角3共同根底1慶自身而求2對(duì)方需求3、采購(gòu)的4大誤區(qū)誤區(qū)一：采購(gòu)就是殺價(jià)，越低越好，所以應(yīng)重于談判/技巧誤區(qū)二：采購(gòu)就是收禮和應(yīng)酬，不吃/拿白不吃/拿誤區(qū)三：采購(gòu)管理就是要經(jīng)常更換采購(gòu)人員，以防腐敗 誤區(qū)四：采購(gòu)控制就是急催交貨，拖延付

2、款，玩經(jīng)濟(jì)魔方4、成功談判者需要的核心技能善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 充滿準(zhǔn)備的能力溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)分清輕重緩急的能力三、采購(gòu)談判的過(guò)程3.1采購(gòu)談判的準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備的內(nèi)容：調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況評(píng)估對(duì)方的實(shí)力定義談判結(jié)果界定能夠商量的問(wèn)題，分清哪些可以讓步，哪些不能讓步確定談判中的優(yōu)先級(jí)排序設(shè)計(jì)談判起點(diǎn)設(shè)定談判對(duì)手的需求3.2開局階段的策略局.進(jìn)攻式開適用：實(shí)力比擬接近的雙方，過(guò)去 沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇 屮性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度, 適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而 且互相比擬了解，關(guān)系很好；以

3、及 實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去適用：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái) 但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn) 做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向做法：有理、有利、有節(jié)，要切中 問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人,文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.3展開階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略 三、均勢(shì)條件下的談判策略331優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所 提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范， 接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)

4、絡(luò)搜索是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好方法。2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)， 以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠 或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略 。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索3、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí) 間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加 壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索4、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需要，有意識(shí)地將 磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo) 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索5、先聲

5、奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占 優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。劣勢(shì)條件下的談判策略1吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三成心挑剔毛 病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手 法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達(dá)制勝目的的 一種策略 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人。3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊 涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以到達(dá)蒙混過(guò)關(guān)的目的 策略 。 文檔

6、來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索要點(diǎn)：貴在“巧、要有度、有范圍限制。4、疲憊策略文檔是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊， 以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲 力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方那么可反守為攻，抱著以理服人的態(tài) 度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶?出某些條件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán) 向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索6、反客為主是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代 價(jià)的方法，

7、從而變被動(dòng)為主動(dòng)，到達(dá)轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策 略 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索333均勢(shì)條件下的談判策略1投石問(wèn)路即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方 的反響和答復(fù)，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成 交易的策略 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索2、先造勢(shì)后還價(jià)是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì), 或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再 提出本方要價(jià)的一種策略。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的 樣子，將自己的急迫心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的 需求而來(lái)談判，

8、使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱 后“擒的目的的策略。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索4、大智假設(shè)愚 是指談判的一方成心裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反 應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，到達(dá)后發(fā) 制人的目的的策略。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決 的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理 由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索“他人或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、 親屬和朋友。6、情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談 判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過(guò)轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、

9、氣氛及形式， 使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略 。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.4調(diào)查調(diào)整階段調(diào)查對(duì)方提供的資料、資質(zhì)的真實(shí)性調(diào)查對(duì)方價(jià)格信息的市場(chǎng)情況確定調(diào)整方案為下一次接觸做準(zhǔn)備四、談判技巧4.1談判技巧的原那么盡力了解溝通的意見(jiàn)分析對(duì)方 對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn) 抑制爭(zhēng)論念頭不要臆測(cè)不要立即下判斷做筆記使用自己的話語(yǔ)查證對(duì)方4.2談判技巧的使用只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。 采購(gòu)人員應(yīng)盡量防止與無(wú) 權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可防止事先將本 企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索對(duì)等原那么放長(zhǎng)線釣大魚有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想方法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿

10、足 對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索不要表露對(duì)供給商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇 到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè) 印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)珍貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘 記：在談判的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的 興趣，讓供給商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)， 這樣可以比擬容易獲得有利 的交易條件 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索采取主動(dòng)，但防止讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)善用咨詢技術(shù)，詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效，而且在大多數(shù) 的時(shí)候，我們的供給商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我

11、們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題， 以 開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)， 乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方假設(shè)難以招架，自然會(huì)做出讓步。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索談判時(shí)要防止談判破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否那么根本就不必談判。他 總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu) 人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好， 因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié) 議可能后患無(wú)窮 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言， 如 果采取否認(rèn)的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方， 讓

12、對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn) 行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子 。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。有些事情可能 超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍， 采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出 自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定 。 文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索盡量成為一個(gè)好的傾聽者供給商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到， 比擬喜歡講話。采購(gòu)人員知道 這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng) 。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)上我公司目

13、前及未來(lái)的開展及目標(biāo)，讓供給商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供給商的談判高手會(huì)攻擊你 的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng) 。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索在肯定供給商企業(yè)的同時(shí)，指出供給商存在的弱點(diǎn)，告訴供給商：你可以，而且需要做得更好。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供給商 開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止 。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索控制談判時(shí)間以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表 現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比擬。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索不要誤認(rèn)為50/50最好因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50 二一添做五最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員 總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好 處，能對(duì)他們的公司交代 。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索?態(tài)度簡(jiǎn)明不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對(duì)手了解你的意見(jiàn)的能力要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見(jiàn)的最好方法，是審慎，小心地,一要點(diǎn)，一要項(xiàng)地逐一討論，不要同時(shí)討論太多話題把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對(duì)手開始細(xì)細(xì)咀嚼這 些小單位的資料讓你的對(duì)手吞咽和消化談判其實(shí)就是意見(jiàn)的溝通你談判不是要給對(duì)方深刻的印象，而是為了表達(dá)你的意見(jiàn)，讓對(duì)方接受五、談判成功要素一信心十足，