《推銷實務(wù)》教學(xué)大綱

1、1推銷實務(wù)課程教學(xué)大綱第一部分大綱說明一、 課程性質(zhì)和任務(wù)本課程是中等職業(yè)學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)課程。其任務(wù)是：講授有關(guān)市場營銷的基本概念與原理，培養(yǎng)學(xué)生商品推銷的基本技能， 為學(xué)生形成推銷能力、 適應(yīng)未來職業(yè)變化和繼 續(xù)學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。二、 課程教學(xué)目標(biāo)推銷實務(wù)的教學(xué)目標(biāo)是：使學(xué)生具備從事商品銷售所必需的推銷知識，初步形成實際推銷能力，教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德意識和立業(yè)創(chuàng)業(yè)的本領(lǐng)。（一）知識教學(xué)目標(biāo)1. 了解推銷的基本功能及模式。2. 理解推銷人員的職責(zé)和能力素質(zhì)要求。3. 掌握推銷的基本程序和方法。4. 了解推銷組織的基本形式及人力資源開發(fā)途徑。（二）能力培養(yǎng)目標(biāo)1. 能做好推銷各環(huán)節(jié)的

2、準(zhǔn)備工作。2. 具有尋找潛在顧客和接近顧客的能力。3. 掌握推銷洽談方法，具有洽談能力。4. 具有處理顧客異議的能力。5. 能做好成交及其后續(xù)工作。（三）思想教育目標(biāo)1. 樹立正確的推銷觀念。2. 具有良好的商業(yè)職業(yè)道德。3. 具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，勇于實踐。、學(xué)時分配建議（72學(xué)時）模塊 類型課程內(nèi)容學(xué)時數(shù)合計講授實訓(xùn)機動概述44推銷心理與推銷模式642推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力44基礎(chǔ)尋找顧客44推銷接近44模塊推銷洽談44顧客異議處理44成交44推銷管理與人力資源開發(fā)642實踐 模塊推銷準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練44尋找顧客模擬訓(xùn)練44推銷接近模擬訓(xùn)練442推銷洽談模擬訓(xùn)練44顧客異議處理模擬訓(xùn)練4

3、4成交模擬訓(xùn)練44選做模塊綜合模擬訓(xùn)練、社會實踐88總計7236288第三部分章節(jié)教學(xué)要求基礎(chǔ)模塊第一單元概述1. 推銷的要素和特點 理解推銷要素。了解推銷特點。2. 推銷的功能及作用了解推銷的多種功能。了解推銷的作用。3. 推銷觀念與環(huán)境了解推銷觀念的演變。了解推銷環(huán)境的特點，理解研究推銷環(huán)境的必要性。了解影響推銷的環(huán)境因素（政治法律因素、市場因素、社會文化因素、競爭因素等）。第二單元推銷心理與推銷模式1. 顧客與推銷人員心理了解顧客的心理活動。了解推銷人員心理特征。2. 推銷方格理論與模式了解顧客、推銷人員態(tài)度類型。理解推銷人員與顧客態(tài)度的關(guān)系。了解愛達(dá)、埃德帕、迪伯達(dá)等推銷模式。第三單元

4、推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力1. 推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)掌握推銷人員的職責(zé)。理解推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)內(nèi)涵。掌握對推銷人員的基本素質(zhì)要求。2. 推銷人員的基本能力理解對推銷人員的能力要求。第四單元尋找顧客1. 尋找顧客的方法掌握尋找顧客的主要方法。了解尋找顧客的其他途徑。2. 建立顧客檔案理解顧客資格鑒定的要素。掌握顧客檔案建立的方法。第五單元 推銷接近1. 約見 掌握約見的內(nèi)容與方法。32. 接近 掌握推銷接近的準(zhǔn)備工作。 掌握推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題。第六單元 推銷洽談1. 推銷洽談的種類和原則 了解推銷洽談的種類。 掌握推銷洽談的原則。2. 推銷洽談的方法 掌握推銷洽談的準(zhǔn)備工作。 掌握推

5、銷洽談的方法與應(yīng)用。第七單元 顧客異議處理1. 顧客異議處理的原則、時機和方法 掌握處理顧客異議的原則和時機。 掌握處理顧客異議的基本方法。2. 常見顧客異議的處理 了解顧客異議的類型。 掌握常見顧客異議的處理策略。第八單元 成交1. 成交應(yīng)具備的基本條件 了解影響成交的主要因素。 理解達(dá)成交易的基本條件。2. 成交的基本策略、方法及后續(xù)工作 掌握成交的基本策略及主要技巧方法。 掌握成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容。第九單元 推銷管理與人力資源開發(fā)1. 推銷組織與推銷控制 了解推銷組織的基本形式。 了解推銷控制的程序與方法。2. 推銷的人力資源開發(fā) 了解人力資源開發(fā)的必要性。 了解推銷人力資源開發(fā)的途徑

6、。實踐模塊（一 ） 推銷準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練 推銷的基本禮儀。 推銷的區(qū)域特性。制定推銷計劃。 推銷的最后準(zhǔn)備。（二 ） 尋找顧客模擬訓(xùn)練 尋找潛在顧客的步驟。 尋找顧客的主要方法。顧客檔案的主要內(nèi)容。顧客檔案建立方法。（三 ）推銷接近模擬訓(xùn)練 約見的方法。接近技巧。（四 ）推銷洽談模擬訓(xùn)練 洽談的導(dǎo)入。 說服顧客。 洽談的主要方法。 （五 ） 顧客異議處理模擬訓(xùn)練 處理異議的態(tài)度。 處理異議的原則、時機、基本方法。 常見顧客異議的處理。 （六 ） 成交模擬訓(xùn)練 有效的成交策略。 成交的主要技巧。 成交后的收款技術(shù)。 與顧客保持良好的關(guān)系。選做模塊1. 綜合模擬訓(xùn)練。2. 社會實踐。四、說 明（一 ） 適用范圍和使用方法1. 本課程教學(xué)基本要求適用于中等職業(yè)學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)。2. 本課程教學(xué)內(nèi)容采用模塊結(jié)構(gòu)，包括基礎(chǔ)模塊、實踐模塊和選做模塊。前兩個模塊為必 修內(nèi)容，選做模塊可利用機動學(xué)時完成。3. 本課程的建議課時數(shù)為 72 學(xué)時，教學(xué)時間安排見學(xué)時分配建議。 （二 ） 教學(xué)建議1. 教學(xué)要遵循學(xué)生學(xué)習(xí)的規(guī)律和特點，從學(xué)生實際出發(fā)，以學(xué)生為主體，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的 主動性和積極性。2. 建議教學(xué)中要采用現(xiàn)代教育技術(shù)手段，多運用案例