銷售技巧--打造卓越團(tuán)隊(duì)

1、人力資源部人力資源部二二0 0一四年二月一四年二月2目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技巧六、營銷技巧七、談判七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)31 1、何為營銷？、何為營銷？營銷就是根據(jù)客戶和市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品賣給客戶。營就是經(jīng)營，銷就是銷售；營在先，銷在后。經(jīng)營就是制定方針，找出思路；銷是進(jìn)行銷售，達(dá)成目標(biāo)。營關(guān)鍵在于思考，銷關(guān)鍵在于手段，思考在先，后發(fā)制勝。營只有做到知彼知已，才能保證銷的百戰(zhàn)百勝。4現(xiàn)在的營銷，重在宣傳。如做廣告，搞促銷，建渠道，樹立形象等都是在做宣傳，而最后到底能否拿下客

2、戶，則要依賴于銷售技巧及能力。營做好了銷要容易的多。營銷就是把握市場找出市場定律，最終達(dá)成交易。52 2、我們應(yīng)該怎么去對待？、我們應(yīng)該怎么去對待？當(dāng)今市場上的營銷人員已經(jīng)不同于過去僅靠口才的“推銷員”，從業(yè)人員不僅要具備一定的人際關(guān)系網(wǎng)和個(gè)人親和力，更要有分析市場的眼光。人要成功，就要進(jìn)步，要進(jìn)步就要有學(xué)習(xí)力，但是我們銷售人員很可能會(huì)依賴原先的成績，吃老本，睡在功勞簿子上，歷史就讓它過去了。這樣即使是再優(yōu)秀的銷售人員，也會(huì)慢慢地失去自己的優(yōu)勢而被市場和客戶淘汰。6 6目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技巧六、營銷技巧七、談判

3、七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)71 1、勤奮、勤奮我想做銷售的，剛開始都比較勤奮，但是做久了后如果你還能保持當(dāng)初的勤奮精神，那么你現(xiàn)在一定是一位成功的銷售人員。我們身處在業(yè)務(wù)第一線的人員有三勤精神（嘴勤，手勤，腿勤）肯吃苦耐勞，做到以上的，我保證業(yè)務(wù)面要廣得多，而且成交的業(yè)務(wù)也就自然地上來了。82 2、善于總結(jié)和思考、善于總結(jié)和思考銷售人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)比較忙，很可能對過去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)難以好好的總結(jié)，結(jié)果導(dǎo)致自己優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)沒有得以傳承，以前犯的錯(cuò)很可能再次發(fā)生在新的業(yè)務(wù)中。銷售不是一天能練成的，也不是一兩次培訓(xùn)所能學(xué)會(huì)的，不同行業(yè)學(xué)會(huì)銷售的時(shí)間也是不一樣的，如果你能在業(yè)務(wù)不太好的情況下也保

4、持一顆積極向上的心，這是最難能可貴的。繼續(xù)堅(jiān)持，肯定是會(huì)成功的。93 3、學(xué)會(huì)識(shí)別人、學(xué)會(huì)識(shí)別人對于營銷人員來說，要學(xué)會(huì)做好人，要先學(xué)會(huì)識(shí)別人。也可以從別人那里學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)和心得。這樣才能夠知彼知己。一個(gè)人的識(shí)人能力主要是生活的積累，尤其對營銷人員來講更是如此，每天面對形形色色的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費(fèi)者等等；好的營銷人員總能游刃有余。社會(huì)閱歷是我們營銷人員最大的財(cái)富。有人說三十歲前的成功的銷售可能靠的是銷售技巧，但是三十歲后成功的營銷人員基本上都是靠人格魅力。所以說作銷售就是做人。101010目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技

5、巧六、營銷技巧七、談判七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)11111111目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技巧六、營銷技巧七、談判七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)12公司給我們提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，我們同時(shí)也是公司發(fā)展的一個(gè)平臺(tái)。公司這個(gè)平臺(tái)給了我們各種保障，而我們也要給公司回饋。用我們的銷售業(yè)績來回報(bào)公司。13131313目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技巧六、營銷技巧七、談判七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)14作為銷售人員來講，懂得

6、產(chǎn)品的生產(chǎn)流程是非常必要的，這是為什么呢？成功的銷售員都是他所在行業(yè)的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。在談業(yè)務(wù)當(dāng)中如果客戶提出來或者出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，要把生產(chǎn)流程和產(chǎn)品的特征說出來向客戶解釋（如產(chǎn)品的顏色/管口偏差等等要用這種方法來獲得客戶的理解），利用自己所具備的專業(yè)知識(shí)來解答客戶的疑惑。如果自己對產(chǎn)品都不了解，怎么能讓客戶信服。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)，這樣才能讓客戶信服。15151515目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技巧六、營銷技巧七、談判七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)161 1、客戶主動(dòng)上門、客戶主動(dòng)上

7、門我個(gè)人感覺凡是主動(dòng)上門的客戶成功率是90%，而且利潤空間也應(yīng)該是可以的，關(guān)鍵是要看你怎么去掌控對方的所有一切（了解對方的一言一行，這也是需要一定的社會(huì)閱歷）172 2、我們主動(dòng)上門推銷、我們主動(dòng)上門推銷先把“公司”放在前面，因?yàn)槲覀兪谴砉镜模茸晕医榻B一下。其次就是要找到單位對口的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)，看對方是否有興趣。關(guān)鍵時(shí)候要看本人怎么去發(fā)揮自己的口才了。如果對方年齡還可以，但領(lǐng)導(dǎo)談話中有一種推諉現(xiàn)象，或者說現(xiàn)在暫時(shí)不需要（品牌問題）等等。那么這個(gè)時(shí)候你也不能太急要給客戶留個(gè)好印象，下次再來拜訪，你要多次拜訪客戶要發(fā)揮“釘子精神”。183 3、電話談業(yè)務(wù)、電話談業(yè)務(wù)在電話里談業(yè)務(wù)很多是在不相識(shí)的

8、情況下，直接聽出來對方是內(nèi)行還是外行，了解對方拿什么產(chǎn)品是做什么用途的。對市場行情是否了解，再往下談?wù)莆諏Ψ揭馑己笤僬剝r(jià)格及操作過程等。這里面業(yè)務(wù)操作當(dāng)中有很大的講究，認(rèn)準(zhǔn)單位，調(diào)查對方產(chǎn)品的用途是關(guān)鍵，然后對癥入藥，掌握好火候。所有的銷售產(chǎn)品之前，一定要對客戶的產(chǎn)品用途非常了解，然后才好和客戶談具體的細(xì)節(jié)繼而往下談報(bào)價(jià)發(fā)貨的等事宜。19191919目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技巧六、營銷技巧七、談判七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)201 1、第一印象、第一印象銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品

9、的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。在談判時(shí)要文明用語，要給對方留下好的印象。通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。212 2、建立共識(shí)、建立共識(shí)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。把談判變成老朋友之間的交談，許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。223 3、不能動(dòng)搖、不能動(dòng)搖確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會(huì)再讓步，要報(bào)出合適的價(jià)格：最初談判的時(shí)候提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。千萬不要把自己卡死

10、在墻角里面，動(dòng)也動(dòng)不了，如果卡住了，那一點(diǎn)利潤也沒有了。234 4、通俗表達(dá)、通俗表達(dá)最后我們要把專業(yè)的知識(shí)，要用通俗方法的表達(dá)，才更能讓客戶容易接受。24242424目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技巧六、營銷技巧七、談判七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)25俗話說，男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。選擇了這個(gè)行業(yè)，我們就要把它做好。我們大多數(shù)進(jìn)入公司已經(jīng)多年了，不要這山爭到那山高（其實(shí)只要是打工的，在全天下都是一樣的），目前我們公司的發(fā)展全面的發(fā)展，需要人才的地方太多了。只要大家穩(wěn)定心態(tài)，包括家人公司都會(huì)重點(diǎn)考慮。26262

11、626目目 錄錄一、營和銷一、營和銷二、做人二、做人三、回顧三、回顧四、平臺(tái)四、平臺(tái)五、產(chǎn)品五、產(chǎn)品六、營銷技巧六、營銷技巧七、談判七、談判八、穩(wěn)定八、穩(wěn)定九、服務(wù)九、服務(wù)27如今的客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。產(chǎn)品全國都有，客戶為什么要選擇你？服務(wù)是指從客戶找到你或者你找到客戶開始一直到整個(gè)交易的結(jié)束，要讓客戶覺得合作愉快，即使中間出現(xiàn)了一些小的問題我們也盡一切的努力去解決問題，不要互相推卸責(zé)任。我們所做的事情客戶都是看在眼里的。28我們公司的產(chǎn)品是粗加工的產(chǎn)品，行業(yè)競爭很激烈。有很多的供應(yīng)商，客戶選擇了你，不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品比別人好很多而是你的服務(wù)滿足了

12、客戶的要求。我們知道銷售中的服務(wù)主要有售前服務(wù)，售中服務(wù)，還有售后服務(wù)。29 平時(shí)我們一直強(qiáng)調(diào)的銷售其實(shí)主要是指售中服務(wù)，往往我們會(huì)忽略售前和售后服務(wù)。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)是個(gè)粗加工的行業(yè)，涉及到售后的服務(wù)不是很多，所以很多時(shí)候我們只是把東西賣個(gè)客戶之后就不聞不問了，我們應(yīng)該多抽出點(diǎn)時(shí)間去拜訪一下客戶，哪怕是打個(gè)電話給客戶與客戶多交流交流，要讓客戶在第一時(shí)間里先想到你，不要等哪天客戶跑了還不知道原因出在哪里。30 我們都說銷售主要任務(wù)是開發(fā)客戶的，其實(shí)維護(hù)一個(gè)老客戶比開發(fā)一個(gè)新客戶要簡單得多，可是往往我們大家都會(huì)忽略這一點(diǎn)。 同樣我們常常忽略的還有售前服務(wù)，很多時(shí)候客戶打電話過來詢問價(jià)格，而當(dāng)我們在做不了的時(shí)候。我們往往會(huì)放棄客戶，客戶現(xiàn)在不需要，不代表他