奧迪汽車的銷售實(shí)例培訓(xùn)四

1、奧迪汽車的銷售實(shí)例SPIN銷售演示 錯(cuò)失良機(jī)徐：“各位好！怎么樣，這么好的天，來(lái)看車？”拿手機(jī)的男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧 ？”徐：是的，最近走得不錯(cuò)，而且全新上市的A4都是德國(guó)組裝的。（3個(gè)人看看車，又看看徐承先。）徐接著說(shuō)：“國(guó)內(nèi)在轎車上幾乎還沒(méi)有采用全時(shí)四驅(qū)動(dòng)的技術(shù)，3 .0的發(fā)動(dòng)機(jī)排量動(dòng)力充足，還配有天窗，手自動(dòng)一體化的變速成箱，有最新功能的電子制動(dòng)穩(wěn)定系統(tǒng) ”拿手機(jī)的男士打斷了徐的話:“好好，謝謝，我們改日再來(lái)?！?徐承先：“要不，我給你們安排一次試駕，有機(jī)會(huì)體驗(yàn)真正的駕乘感受?！比匀皇悄檬謾C(jī)的男士說(shuō)：“不了，謝謝，我們改日再來(lái)?！?徐無(wú)言，只好看著這3個(gè)看上去非常好的潛在戶走出了

2、展廳。) 分析：在車行，這樣的場(chǎng)景太正常了，這樣離開的客戶也太多了。徐承先有什么錯(cuò)誤嗎？這3個(gè)客戶真正的購(gòu)買意向到底如何呢？我們不妨看看這3個(gè)客戶離開車行的對(duì)話。拿手機(jī)的男士叫張東明，另外一個(gè)男士叫萬(wàn)海，女士叫方曉昕，是萬(wàn)海的妻子，張東明是萬(wàn)海的秘書，萬(wàn)海是一家私人公司的老總。他們走出車行后的對(duì)話如下：張東明：“萬(wàn)總，您看今天?！比f(wàn)海：“車是不錯(cuò)，我不怎么懂，還是你看吧。”方曉昕：“小張，那個(gè)銷售員，叫什么？”（銷售員沒(méi)遞名片的錯(cuò)誤）張東明：“哦，他沒(méi)有說(shuō)叫什么?！狈綍躁浚骸胺凑?，我都沒(méi)聽懂，萬(wàn)總的意思還是你定?！睆垨|明：“要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一個(gè)車行，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾?？”分?雖然，萬(wàn)總給

3、了張東明一定的授權(quán)，由張東明來(lái)決定購(gòu)買的車款以及型號(hào)，但是，張自已在決定這樣一個(gè)貴重物品的購(gòu)買時(shí)，還是相當(dāng)謹(jǐn)慎，畢竟，將來(lái)是萬(wàn)總和他的太太經(jīng)常使用這款車?？墒牵f(wàn)總是不會(huì)去過(guò)問(wèn)車怎么樣的，即使內(nèi)心關(guān)心，一般也不會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)。而方曉昕也是一個(gè)外行，是不懂車的，如果真的自己拿了主意，日后萬(wàn)一有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤?，自己是承受不了這個(gè)責(zé)任的。雖然是好車，但是，還是應(yīng)該有機(jī)會(huì)讓這兩個(gè)真正出錢的人充分了解了再做決定。正是這個(gè)思考，導(dǎo)致張東明不會(huì)堅(jiān)持自己做主，他還是要盡量讓萬(wàn)總事先充分了解了以后再?zèng)Q定。萬(wàn)總是怎么想的呢？萬(wàn)總內(nèi)心很關(guān)心新車，畢竟將來(lái)自己開時(shí)候也比較多，但是，又不太愿意自己來(lái)問(wèn)，況且對(duì)于買車的過(guò)程

4、也不熟悉，所以表現(xiàn)出來(lái)就是比較含蓄和內(nèi)向。至于方曉昕，不過(guò)是一個(gè)次要的角色，好在她會(huì)發(fā)表自己的意見(jiàn)，卻不會(huì)去做任何決定，不過(guò)是隨萬(wàn)總的意思定。恰好，不遠(yuǎn)的地方還有一個(gè)奧迪的經(jīng)銷商，張東明開著自己的捷達(dá)，3個(gè)人來(lái)到了另外一家?jiàn)W迪經(jīng)銷商的車行。 智取客戶 李力濤是工作將近一年的汽車銷售人員，在萬(wàn)總、張東明以及方李力濤是工作將近一年的汽車銷售人員，在萬(wàn)總、張東明以及方曉昕走進(jìn)他的車行的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)車行的徐承先曉昕走進(jìn)他的車行的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)車行的徐承先判斷基本一致，這判斷基本一致，這3 3位一定是很好的潛在的客戶，所以，這位一定是很好的潛在的客戶，所以，這3 3個(gè)人個(gè)人剛走

5、進(jìn)車行，他就主動(dòng)迎接他們。剛走進(jìn)車行，他就主動(dòng)迎接他們。李力濤：“三位下午好，我是這里的銷售顧問(wèn)，李力濤。叫我小李就 可以了。3位到我們這里還好找吧？”（打招呼）張東明：“還可以。”李力濤：“您好，這是我的名片，您貴姓？（遞名片）”張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士。”李力濤：“萬(wàn)總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同款 式，各有千秋，需要我介紹什么嗎？”（提問(wèn)開始）張東明：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代、安全性能好的車?！崩盍骸笆前。F(xiàn)在的還真要注重安全。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在開的什 么車？”（再次提問(wèn)）張東明：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！崩盍骸敖葸_(dá)可是不錯(cuò)的車了，皮實(shí)

6、，耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有遠(yuǎn)見(jiàn)。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢？不會(huì)是代步了吧？（夸獎(jiǎng)客戶）張東明：“其實(shí)是我們?nèi)f總要用的車。公司成長(zhǎng)比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些客戶也比較有規(guī)模，總是用捷達(dá)不符合公司的規(guī)模了。”李力濤：“噢，恭喜呀！生意發(fā)達(dá)當(dāng)然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來(lái)是萬(wàn)總您開這個(gè)車，還是方女士也有可能會(huì)開？”（夸獎(jiǎng)，再次提問(wèn)。等待引出新問(wèn)題，因?yàn)樗闯鲇幸粋€(gè)女士并且是太太。）萬(wàn)總：“我也會(huì)開，小張會(huì)經(jīng)常用車，噢，有時(shí)候我太太也要開的?！崩盍骸班?，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動(dòng)檔了吧？”（老板太太要開，所以暗示不要用手動(dòng)檔的車）方曉昕：“說(shuō)的太

7、對(duì)了，最好別是手動(dòng)檔，開車太累了?！保ㄕ信肯聭眩├盍骸笆茄?，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢？”（再次提問(wèn)且引導(dǎo)）方曉昕：“我覺(jué)得首先要容易駕駛，最好安全性能好?！崩盍骸澳{駛多久了？”（再次提問(wèn)）方曉昕：“拿執(zhí)照都有一年多了，可是沒(méi)有開幾次?！崩盍骸拔蚁?，張先生駕齡肯定比較長(zhǎng)了。您覺(jué)得選一款車要關(guān)注什么呢？”（再次提問(wèn)，且不忘記提問(wèn)老總的助理）張東明：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其萬(wàn)總開的時(shí)候，還總是思考公司的一些事，所以，容易開肯定是關(guān)鍵，當(dāng)然，剛才芳女士也說(shuō)了，安全不能忽視。另外，我覺(jué)得，這個(gè)車要是開起來(lái)，現(xiàn)在路況不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就

8、不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺(jué)?！崩盍骸疤珜?duì)了。如果真要考慮，操控性 、 安全性以及要有品牌、有氣派，外表還好，這可是真是要好好挑一款。”（順客戶的意思去引導(dǎo)，而且還不告訴他選什么樣的車，讓客戶自己說(shuō)）萬(wàn)總：“我們的意思呢，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào)，我們也不是很清楚這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義?！保ńK于讓客戶自己說(shuō)出了車型）李力濤：“很多來(lái)我們車行的客人都有類似的想法。比如操控的靈活性，主要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動(dòng)。”（這種導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言更讓客人能理解）張東明：“我知道奧迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)?！崩盍骸笆堑?。A4

9、的3.0就是轎車中的四驅(qū).一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死裝置,以及社這些裝置是否靈活,是否可以在剎車時(shí)確保車身平衡,這些都是安全指標(biāo).至于車款是否大方得體,體現(xiàn)公司的檔次,那是看是否是品牌車.（引出品牌概念）萬(wàn)總:奧迪肯定沒(méi)有問(wèn)題,關(guān)鍵呀,小李,你看什么最適合我們?（客戶感興趣了）李力濤:可能張先生有經(jīng)驗(yàn)了,不同的除了價(jià)格不同外,主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別.當(dāng)然,如果我來(lái)推薦的話,還是剛才我說(shuō)的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求,就是3.0的A4.李力濤邊說(shuō)，邊與3位客人走到樣機(jī)旁，并主動(dòng)拉開車門：“萬(wàn)總，您坐一下，感覺(jué)一下。方女士，你可以乘坐一下后座。張先生，您要不要看

10、看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況？”張東明：“不用了，主要是老板滿意，就沒(méi)有什么問(wèn)題。對(duì)了，這款車的價(jià)位如何？李力濤：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家能否降一降，可是根本就沒(méi)有什么空間，讓我們也沒(méi)有什么賺的。這款3 0四驅(qū)的A4，價(jià)位是47萬(wàn)8千?！?暗示價(jià)格空間)方曉昕：“后面還是挺舒服的，這么貴？”(親身體會(huì)的好處)李力濤：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款式車是剛上市的，而且都是德國(guó)原裝的，就當(dāng)國(guó)產(chǎn)車賣的，價(jià)位是高了一些，如果有可能的話，我估計(jì)明年全部國(guó)產(chǎn)化了以后，有可能性降一點(diǎn)，不過(guò)可能降的也不多。您等用車著急嗎？”(預(yù)測(cè)價(jià)格空間,再次提問(wèn))萬(wàn)總：“當(dāng)然，早拿到更好了?！?成交機(jī)會(huì)的到來(lái))

11、李力濤：“這款車，昨天走了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說(shuō)，今天要是也走3臺(tái)，明天就沒(méi)有車了，下次要半個(gè)月以后了。您 喜歡什么顏色的？”(說(shuō)明了這款車銷售形勢(shì)好,同時(shí)暗示除今天外沒(méi)貨了,要等.切中用戶心急要害，并且轉(zhuǎn)移客戶注意力到顏色)方曉昕：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。小張，你說(shuō)呢？”張東明：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很亮？”李力濤：“怎么現(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的走得好。您是現(xiàn)款購(gòu)車，還是我們協(xié)助辦理銀行貸款手續(xù)？”(說(shuō)明這款車銷量好。盡管用戶沒(méi)提出購(gòu)買,但導(dǎo)購(gòu)已開始主動(dòng)出擊，還是反問(wèn)) 張東明：“我們肯定是現(xiàn)款，看萬(wàn)總，您還有什么問(wèn)題?！?顧客已順著導(dǎo)購(gòu)的思路在想問(wèn)題)萬(wàn)總：“這樣吧，我們回

12、去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯(lián)系?！崩盍骸昂玫?，萬(wàn)總能給我一張您的名片嗎？”（還是問(wèn)）萬(wàn)總：“小張，你給他一個(gè)我的名片，你也留一個(gè)給他。”張東明遞了兩張名片，說(shuō)：“要不，你先留一款藍(lán)色的，30的，有天窗的這款，我今天下班給你一個(gè)電話?！崩盍骸昂玫摹?位慢走。您 看，我們就顧得說(shuō)話，連水都沒(méi)有給您喝上?！保](méi)坐下來(lái)談）萬(wàn)總：“不用客氣，最后給我們挑一款好車就行了?！保ɑ境山唬├盍骸皼](méi)問(wèn)題，放心吧。”3人離開了展廳，李力濤心里清楚，這個(gè)客戶肯定是拿下了。真的嗎？讓我們來(lái)聽聽3位客人離開展廳以后的對(duì)話。張東明：“萬(wàn)總，您看這個(gè)銷售票員還不錯(cuò)吧。”（顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的看法）萬(wàn)總：“比前面那個(gè)好。還是很有經(jīng)驗(yàn)的，你看這個(gè)車怎么樣？”張東明：“其實(shí)。咱們也是開始就看上了奧迪，尤其這個(gè)A4是全新上市的，的確不錯(cuò)?！保ㄒ黄饋?lái)的也不能