服飾專賣店店務(wù)管理運營工作實務(wù)

1、服飾專賣店店務(wù)管理服飾專賣店店務(wù)管理運營工作實務(wù)從管理/人事談終端管理基本方向傳統(tǒng)企業(yè)管理重心:管人理事人怎么管?越管越亂!店務(wù)管理幾種常見分類為什么專賣店一定要有店長? 專賣店中60%的銷售來源于訂貨和店鋪位置,另外能努力的40%靠銷售人員,而銷售人員80%的業(yè)績?nèi)Q于店長的管理 什么是超級店長? 開一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店長員工為什么難培養(yǎng)?穩(wěn)定性不高?員工為什么來上班? 一份工作 薪資待遇 舒適度 環(huán)境融入 個人發(fā)展個人職業(yè)生涯發(fā)展階段更好的選擇？真正的興趣與長處工作精進(jìn)；同事關(guān)系；事業(yè)高峰vs中年危機工作外的興趣，退休后的生活什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系？一，用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分

2、析來引導(dǎo)經(jīng)營管理，平均單價分類貨品銷售額坪效暢銷10款滯銷10款客單量庫銷比客單價人效售罄率貨品流失率后續(xù)分別介紹其計算方法， 啟示和應(yīng)該采取的行動是什么！十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動坪效坪效（每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數(shù)據(jù)比較例，如店鋪月度平效 該店當(dāng)月銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù) 分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實情況，通常一段時間的考察才有意義 確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 1、是否需要增大店面 2、店內(nèi)存貨是否足夠 3、檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少 配搭不齊 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解

3、主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動暢銷暢銷10款款滯銷滯銷10款款 得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷具體原因 了解后十名慢流具體原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動，檢討以后的訂貨 檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品及對導(dǎo)購及時培訓(xùn)及時安排滯銷貨品促銷 增強員工對滯銷貨品的銷售技巧十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動客單價客單價（銷售額/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：承受力 尋找消費者承受能力范圍 比較貨品與本地顧客消費能力是否相符 以平均單價作為貨品價位的參考數(shù) 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列或提前陳列 以低

4、于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動客單量客單量（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎勵多買/賣十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動物單價物單價（銷售額/銷售件數(shù)）客單價相關(guān)聯(lián)使用 尋找顧客的消費能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列 提

5、高員工銷售中高價位貨品的能力十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動人效人效（每天每人的銷售額 ）如店鋪月度人效該店當(dāng)月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性 實地教練員工提高產(chǎn)品知識與銷售技巧 重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強的導(dǎo)購帶隊十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動售罄率售罄率 判斷企業(yè)或店鋪運行健康度的最理性指標(biāo)以此預(yù)算現(xiàn)金流狀況以此安排相應(yīng)促銷活動設(shè)定開季，季中和季末的售罄率標(biāo)準(zhǔn)， 及時

6、“止損”十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動庫銷比庫銷比（庫存件數(shù)（庫存件數(shù)每天銷售件數(shù)）每天銷售件數(shù)）判斷庫存健康判斷庫存健康度與銷貨速度，度與銷貨速度， 與售磬率搭配與售磬率搭配使用使用設(shè)定暢銷滯銷分界點：設(shè)定暢銷滯銷分界點： 如分類庫存件數(shù)如分類庫存件數(shù)2020件，件，每天銷售為每天銷售為5 5件件, ,庫銷比庫銷比=20=205=45=4，即每天售出，即每天售出庫存的庫存的25%25%。 若沒有每天銷售若沒有每天銷售, ,則則: :庫存庫存2020件，即以每件，即以每3 3天或天或5 5天銷售天銷售計算計算, ,若若3 3天才售出天才售出1 1件，件，

7、庫銷比庫銷比= =每每3 3天庫銷比天庫銷比3 =3 =（20201 1）3 = 603 = 60 據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯銷，即此產(chǎn)品需以銷，即此產(chǎn)品需以6060天才天才可售清庫存可售清庫存 為暢銷貨品尋找替代品提示滯銷貨品與暢銷產(chǎn)品相互搭配銷售 每天早會期間培訓(xùn)導(dǎo)購熟悉今天主攻1-2款滯銷產(chǎn)品賣點及如何與暢銷款搭配銷售十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額指導(dǎo)訂貨和促銷 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店/該區(qū)域消費者取向 比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性 重

8、新考慮下一次的訂貨組合及比例 將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷 將慢流種類展示，加強配搭十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動貨品流失貨品流失率率（盤點后出現(xiàn)少貨的吊牌價期間銷售額 X100 ）如，月度貨品流失率月末盤點少貨吊牌價月銷售額 X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識 檢查店內(nèi)盲點/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（采用魚線防盜、對小貨品多個貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況考慮出臺更嚴(yán)密的獎罰措施提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識. . 親親 切切 招招 呼呼. . 探探 尋尋 需需 求求. . 誠誠 意意 推推 薦薦一一. .基本導(dǎo)

9、購模組基本導(dǎo)購模組. . 鼓鼓 勵勵 試試 穿穿. . 銷銷 貨貨 組組 合合二二. .效益提升模組效益提升模組. . 收收 銀銀 服服 務(wù)務(wù). . 客客 戶戶 記記 錄錄三三. .訊息建構(gòu)模組訊息建構(gòu)模組. . 電電 話話 回回 訪訪. . 聯(lián)聯(lián) 系系 服服 務(wù)務(wù)四四. .客群經(jīng)營模組客群經(jīng)營模組營業(yè)工作之商品管理好賣的貨不夠賣,不好賣的貨一堆顧客容易看貨買貨,員工又不容易整理清點盤點對了,帳目又不對，或單據(jù)又不全好不容易賣出去,第二天又退回來促銷活動效果好象不太好?我們?nèi)绾螒?yīng)對上述問題的發(fā)生?茄克毛杉褲子休襯T恤小棉派棉風(fēng)衣派克套西正襯單西商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)

10、翻領(lǐng)立領(lǐng)款數(shù)面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數(shù)功能三防防皺防風(fēng)抗紫外線款數(shù)風(fēng)格運動社交/商務(wù)生活辦公款數(shù)價格線2-3003-4004-600600以上款數(shù)銷售期4月5月6月7月8月款數(shù)商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _銷售狀況主打商品基礎(chǔ)商品輔助商品策略商品高周轉(zhuǎn)率,高單位毛利高周轉(zhuǎn)率,低單位毛利低周轉(zhuǎn)率,高單位毛利低周轉(zhuǎn)率,低單位毛利主打商品65%輔助商品5%策略商品10%基礎(chǔ)產(chǎn)品20%銷售額占比主打商品40%輔助商品35%策略商品15%基礎(chǔ)產(chǎn)品10%陳列款占比進(jìn)貨管理銷售管理調(diào)撥管理退貨管理次品管理庫存庫存庫存庫存你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂貨的依據(jù)新店開業(yè)配貨的依據(jù)季末退貨的依據(jù)順序商品到貨清

11、點的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對產(chǎn)品生命周期的影響商品質(zhì)量問題和非質(zhì)量問題的處理營業(yè)員收銀員倉管員店長人員問題顧客總公司進(jìn)貨時銷售時調(diào)撥時退貨時流程問題贈送發(fā)貨單補貨單銷售單掛單單據(jù)問題退貨單電腦操作倉庫盤點員工培訓(xùn)帳目核對管理環(huán)節(jié)一、尺碼多 顏色多 款式多 價位多二、流行變化快（款式、顏色、面料）三、銷售季節(jié)短（生命周期30-40天）四、市場混亂（自身/競爭對手）A、外在因素一、商品訂貨計劃不周詳（數(shù)據(jù)基礎(chǔ)/公司推廣）二、人員銷售力不足（主推商品/暢銷商品）三、商品陳列規(guī)劃不合理（單品陳列/組合陳列）四、物流不通暢（配銷系統(tǒng)區(qū)域特點/節(jié)日需求） 五、促銷的概念糢糊（是否對顧客的決

12、策起作用）B、內(nèi)在因素主打商品基礎(chǔ)商品時尚商品策略商品條件做法原因資金允許允許帶過季, 促銷方式不宜過大延續(xù)下季不會有很大風(fēng)險資金允許允許帶過季對下季度銷售不會有很大影響,可延續(xù)資金允許在成本價以上推廣價格太低,會影響客戶的消費信心和品牌形象不能考慮資金因素必須清貨,即使低于成本價也必須考慮下季不再會實用,回收資金,減少管理費用品 牌櫥 窗燈 光音 樂溫 度品 類顏 色款 式工 藝面 料價 格尺 碼服務(wù)水平思考：上述關(guān)系對業(yè)績及庫存的影響盤點時間盤點分類盤點報告定期盤點（月盤點/季盤點/年度盤點）、不定期盤點品類盤點、年份盤點、款式盤點、數(shù)量/單價/金額進(jìn)銷存報告、差異報告、促銷報告（含價格、

13、款號等）盤點方法全部盤點、品類盤點、抽查復(fù)盤（盤點卡、盤點表）一人盤點 VS 兩人盤點別忘了簽名先看盤點結(jié)存表，還是先點商品數(shù)量盤點順序是否統(tǒng)一：上下、左右盤點差異：先從哪里開始復(fù)核？例行盤點中的“交叉盤點”的重要性思考：專賣店管理混亂的原因是什么？盤點出貨/打包商品/借用商品記錄本補貨制度：款式、預(yù)期銷售數(shù)量、原因退貨原則：品質(zhì)、過量、滯銷、公司調(diào)度庫存信息：店內(nèi)庫存、分店庫存、總部庫存員工離職：交接離職、突然離職、工作異動投入取決于收入及產(chǎn)出的比例上上策不花錢的改變中上策花小錢的改變機會策花多錢的改變下下策花巨資的改變陳列服務(wù)客戶關(guān)系員工培訓(xùn)廣告宣傳裝修換店促銷活動提價打折說不定置之死地而

14、后生發(fā)表是學(xué)習(xí)的最佳利器十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動客單量客單量（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎勵多買/賣十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動物單價物單價（銷售額/銷售件數(shù)）客單價相關(guān)聯(lián)使用 尋找顧客的消費能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工

15、銷售中高價位貨品的能力十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額指導(dǎo)訂貨和促銷 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店/該區(qū)域消費者取向 比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例 將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷 將慢流種類展示，加強配搭商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)翻領(lǐng)立領(lǐng)款數(shù)面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數(shù)功能三防防皺防風(fēng)抗紫外線款數(shù)風(fēng)格運動社交/商務(wù)生活辦公款數(shù)價格線2-3003-4004-600600以上款數(shù)銷售期4月5月6月7月8月款數(shù)你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂貨的依據(jù)新店開業(yè)配貨的依據(jù)季末退貨的依據(jù)順序商品到貨清點的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對產(chǎn)品生命周期的影響商品質(zhì)量問題和非質(zhì)量問題的處理一、尺碼