零售終端銷售技巧培訓(xùn)

1、零售終端銷售技巧培訓(xùn) 一、新進(jìn)賣場(chǎng)一、新進(jìn)賣場(chǎng) 二、待客階段二、待客階段 三、初步接觸三、初步接觸 四、開場(chǎng)白四、開場(chǎng)白 五、發(fā)掘需求五、發(fā)掘需求 六、賣點(diǎn)展示六、賣點(diǎn)展示 七、促成七、促成 八、終端答疑八、終端答疑 九、處理價(jià)格異議九、處理價(jià)格異議一、新進(jìn)賣場(chǎng)1 1、成長過程、成長過程不會(huì)賣貨不會(huì)賣貨獨(dú)立賣貨獨(dú)立賣貨觀念轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變經(jīng)營者角度經(jīng)營者角度一、新進(jìn)賣場(chǎng) 為什么要賣貨為什么要賣貨 怎樣賣貨怎樣賣貨2 2、為什么賣貨、為什么賣貨一、新進(jìn)賣場(chǎng)那為什么要賣貨？那為什么要賣貨？ 工作工作我們的目的是什么？我們的目的是什么？ 養(yǎng)家糊口養(yǎng)家糊口我們?yōu)槭裁床荒芑烊兆?？我們?yōu)槭裁床荒芑烊兆樱?更好

2、的過日子更好的過日子3 3、賣貨的意義、賣貨的意義一、新進(jìn)賣場(chǎng)競(jìng)爭對(duì)手的敵意競(jìng)爭對(duì)手的敵意促銷員不信任促銷員不信任講解水平差講解水平差緊張、不自信緊張、不自信“賣場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)賣場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”初入賣場(chǎng)4 4、面對(duì)的問題、面對(duì)的問題一、新進(jìn)賣場(chǎng)u 提高水平，取得信任提高水平，取得信任u 主動(dòng)爭取，鍛煉自己主動(dòng)爭取，鍛煉自己u 不斷學(xué)習(xí)，完善自己不斷學(xué)習(xí)，完善自己 5 5、怎么改善？、怎么改善？一、新進(jìn)賣場(chǎng)1 1、提高銷售水平：熟練教材，掌握賣點(diǎn)；終端學(xué)、提高銷售水平：熟練教材，掌握賣點(diǎn)；終端學(xué)習(xí)，勤做筆記；討論交流，共同進(jìn)步習(xí)，勤做筆記；討論交流，共同進(jìn)步2 2、保持積極狀態(tài)：穿戴整潔；斗志昂揚(yáng)；時(shí)刻準(zhǔn)備

3、、保持積極狀態(tài)：穿戴整潔；斗志昂揚(yáng)；時(shí)刻準(zhǔn)備3 3、擺正良好心態(tài)：定位準(zhǔn)確；空杯心態(tài)；平常心態(tài)、擺正良好心態(tài)：定位準(zhǔn)確；空杯心態(tài)；平常心態(tài)提高銷售水平，贏得信任提高銷售水平，贏得信任一、新進(jìn)賣場(chǎng)1 1、積極主動(dòng)：攔客、提貨、查庫存、打掃衛(wèi)、積極主動(dòng)：攔客、提貨、查庫存、打掃衛(wèi)生生，能做的盡量主動(dòng)，能做的盡量主動(dòng)2 2、抓住機(jī)會(huì)：抓住其他品牌促銷員不在的機(jī)會(huì)講、抓住機(jī)會(huì)：抓住其他品牌促銷員不在的機(jī)會(huì)講3 3、見人就講：不要有選擇性地看待顧客，要把每、見人就講：不要有選擇性地看待顧客，要把每一位都當(dāng)做顧客一位都當(dāng)做顧客主動(dòng)爭取，鍛煉自己主動(dòng)爭取，鍛煉自己一、新進(jìn)賣場(chǎng) 隨著賣貨的不斷深入，我們逐漸學(xué)

4、會(huì)了隨著賣貨的不斷深入，我們逐漸學(xué)會(huì)了怎樣去賣貨，但是我們是不是就停滯不前怎樣去賣貨，但是我們是不是就停滯不前了呢？我們不能將自己局限在促銷員的角了呢？我們不能將自己局限在促銷員的角色里，我們要站在更高的角度去考慮問題。色里，我們要站在更高的角度去考慮問題。所以我們要學(xué)習(xí)的東西還有很多，只有不所以我們要學(xué)習(xí)的東西還有很多，只有不斷的學(xué)習(xí)才能完善自己。斷的學(xué)習(xí)才能完善自己。 不斷學(xué)習(xí)，完善自己不斷學(xué)習(xí)，完善自己一、新進(jìn)賣場(chǎng) 自信心：步步高是行業(yè)標(biāo)志性品牌，我們的自信心：步步高是行業(yè)標(biāo)志性品牌，我們的產(chǎn)品是最棒的產(chǎn)品是最棒的. . 空杯心態(tài)：不要自滿，把握住每一個(gè)講解空杯心態(tài)：不要自滿，把握住每一

5、個(gè)講解的機(jī)會(huì)，盡量成交的機(jī)會(huì)，盡量成交. . 積極主動(dòng)：即使顧客不買，我們也要積積極主動(dòng)：即使顧客不買，我們也要積極爭取，這樣不僅可以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的極爭取，這樣不僅可以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的，還能提高講解水平目的，還能提高講解水平. .6 6、心態(tài)、心態(tài)一、新進(jìn)賣場(chǎng) 從容不迫：講解的時(shí)候一定要做到從容不迫，從容不迫：講解的時(shí)候一定要做到從容不迫，讓顧客感受到我們的自信，從而對(duì)我們的產(chǎn)讓顧客感受到我們的自信，從而對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心品產(chǎn)生信心. . 責(zé)任心：作為步步高優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一員，每個(gè)責(zé)任心：作為步步高優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一員，每個(gè)成員都應(yīng)該具有強(qiáng)烈的責(zé)任心。責(zé)任心包括成員都應(yīng)該具有強(qiáng)烈的責(zé)任心。責(zé)任心包括

6、了工作本身，也涵蓋了維護(hù)步步高品牌形象了工作本身，也涵蓋了維護(hù)步步高品牌形象的范疇的范疇. .6 6、心態(tài)、心態(tài)一、新進(jìn)賣場(chǎng) 我們要從一個(gè)促銷員的角度轉(zhuǎn)變到一個(gè)業(yè)務(wù)，我們要從一個(gè)促銷員的角度轉(zhuǎn)變到一個(gè)業(yè)務(wù)，甚至是主管的角度發(fā)現(xiàn)問題、分析問題。換甚至是主管的角度發(fā)現(xiàn)問題、分析問題。換言之，我們要以一個(gè)老板的角度看問題了。言之，我們要以一個(gè)老板的角度看問題了。7 7、轉(zhuǎn)變觀念、轉(zhuǎn)變觀念一、新進(jìn)賣場(chǎng) 作為一個(gè)經(jīng)營者，他掌握著整個(gè)市場(chǎng)的資源作為一個(gè)經(jīng)營者，他掌握著整個(gè)市場(chǎng)的資源的統(tǒng)一調(diào)配和產(chǎn)品的經(jīng)營管理。要做的工作的統(tǒng)一調(diào)配和產(chǎn)品的經(jīng)營管理。要做的工作很多，雖然我們現(xiàn)在還不能完全體會(huì)，但是很多，雖然我

7、們現(xiàn)在還不能完全體會(huì)，但是通過總結(jié)，可以從以下幾點(diǎn)考慮：通過總結(jié)，可以從以下幾點(diǎn)考慮： 1 1、掌握銷售數(shù)據(jù)、掌握銷售數(shù)據(jù) 2 2、了解產(chǎn)品、了解產(chǎn)品 3 3、人員管理（自我管理）、人員管理（自我管理） 4 4、收益（提成）、收益（提成）你準(zhǔn)備好了嗎？你準(zhǔn)備好了嗎？二、待客階段遵循原則：遵循原則：（1）：感染自己，感染他人（2）：自己不易疲勞，還使顧客順眼（3）以站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品， 并容易與顧客做初步的接觸為宜（4）（5）營業(yè)員在待客的任何時(shí)間，絕不能忽 略自己最重要的職責(zé)接待顧客都應(yīng)千方百計(jì)地吸引顧客，讓顧客注意你的商品 接觸太早，會(huì)使顧客緊張，甚至逃之夭夭。接觸太早，會(huì)使顧客緊

8、張，甚至逃之夭夭。 接觸太晚，接觸太晚，顧客會(huì)倍感冷落，或讓對(duì)手搶走。一般而言，高價(jià)、選擇性顧客會(huì)倍感冷落，或讓對(duì)手搶走。一般而言，高價(jià)、選擇性大的商品，顧客購買心理過程進(jìn)展慢、不可過早接觸，否則大的商品，顧客購買心理過程進(jìn)展慢、不可過早接觸，否則易使顧客產(chǎn)生戒備心理。而電磁爐等中低價(jià)商品則相反，更易使顧客產(chǎn)生戒備心理。而電磁爐等中低價(jià)商品則相反，更多情況下，應(yīng)盡早接觸顧客。多情況下，應(yīng)盡早接觸顧客。要點(diǎn)：要點(diǎn)：1.1.內(nèi)在態(tài)度：內(nèi)在態(tài)度： 寧可錯(cuò)殺三千，也不放過一個(gè)！寧可錯(cuò)殺三千，也不放過一個(gè)！2.2.外在表現(xiàn)（平常心）：外在表現(xiàn)（平常心）： 一個(gè)上午賣了一個(gè)上午賣了2020臺(tái)，或是一周都沒

9、開單了，我們的外表都能保持一個(gè)比臺(tái)，或是一周都沒開單了，我們的外表都能保持一個(gè)比較合適的狀態(tài)嗎較合適的狀態(tài)嗎? ? 是熱情過度還是愛理不理？是熱情過度還是愛理不理？三、初步接觸 最佳接觸時(shí)間的一般征侯： （1）當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品或價(jià)格、或低頭思考時(shí)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品或價(jià)格、或低頭思考時(shí) （2）當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)當(dāng)顧客觸摸商品時(shí) （3）當(dāng)顧客抬起頭來時(shí)當(dāng)顧客抬起頭來時(shí) （4）當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) （5）顧客在東張西望、四處搜尋或朝目標(biāo)物快速走去時(shí)顧客在東張西望、四處搜尋或朝目標(biāo)物快速走去時(shí) （6）當(dāng)顧客與營業(yè)員的目光相接時(shí)當(dāng)顧客與營業(yè)員的目光相接時(shí) 三、初步接觸（一

10、）開場(chǎng)應(yīng)具備的基礎(chǔ)自信與肯定自信與肯定 1. 1. 為什么為什么: : 好產(chǎn)品，好品牌，好售后，好口碑 2. 2. 怎么樣怎么樣: : 言： “比較、還好、不錯(cuò)” 而用“最、非常、特別” 眼：“堅(jiān)定、笑意”而非“飄忽、打量” 行：專業(yè)、有力度 （自信的來源：熱愛產(chǎn)品、了解產(chǎn)品） 四、開場(chǎng)白四、開場(chǎng)白四、開場(chǎng)白四、開場(chǎng)白（二）不妥的開場(chǎng)白： 1.1.顧客：多少錢？顧客：多少錢？ 導(dǎo)購：導(dǎo)購：399399元元 2. 2.顧客：有沒有折扣？顧客：有沒有折扣？ 導(dǎo)購：不好意思，不打折！導(dǎo)購：不好意思，不打折！ 3.3.導(dǎo)購：您好！歡迎光臨！想買點(diǎn)什么？導(dǎo)購：您好！歡迎光臨！想買點(diǎn)什么？ 顧客：不用了！

11、隨便看看！顧客：不用了！隨便看看！ 4. 4.導(dǎo)購：您好！想買個(gè)什么價(jià)位的？導(dǎo)購：您好！想買個(gè)什么價(jià)位的？ 顧客：隨便看看！顧客：隨便看看！ 5.5.導(dǎo)購：你好，想買個(gè)好點(diǎn)的還是一般的？導(dǎo)購：你好，想買個(gè)好點(diǎn)的還是一般的？ 顧客：今天不買，隨便看看！顧客：今天不買，隨便看看！ 6.6.導(dǎo)購：您好！想買個(gè)貴的還是便宜一點(diǎn)的？導(dǎo)購：您好！想買個(gè)貴的還是便宜一點(diǎn)的？ 化解冰山的開場(chǎng)方式、誠心的贊美 2.2.以以“新新”開場(chǎng)開場(chǎng) 新的產(chǎn)品、新到的貨、新的款式 3.3.促銷開場(chǎng)促銷開場(chǎng) 展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅興奮度 作業(yè)練習(xí)作業(yè)練習(xí)：哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了，我們店里頭剛 剛好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算

12、的時(shí)候了! 4.4.唯一性唯一性 物以稀為貴的效應(yīng) 創(chuàng)造唯一性 5.5.制造熱銷氛圍制造熱銷氛圍 產(chǎn)品或贈(zèng)品堆頭，爆炸貼等四、開場(chǎng)白四、開場(chǎng)白 五、 發(fā)掘需求發(fā)掘需求了解需求的方法：了解需求的方法：（1 1）觀察法：）觀察法： 通過觀察顧客的言行舉止幾衣著來探測(cè)顧客的需要通過觀察顧客的言行舉止幾衣著來探測(cè)顧客的需要 絕絕 非以貌取人非以貌取人 。（2 2）引導(dǎo)推薦法：）引導(dǎo)推薦法： 先向顧客推薦一兩種商品，看顧客反應(yīng)，便可大概了解先向顧客推薦一兩種商品，看顧客反應(yīng)，便可大概了解 顧客的需求，我們?cè)偌右砸龑?dǎo)顧客的需求，我們?cè)偌右砸龑?dǎo)（3 3）詢問法：）詢問法： 需要講究藝術(shù)和技巧，以助于達(dá)到以下

13、目的：需要講究藝術(shù)和技巧，以助于達(dá)到以下目的： A A、能從顧客那里得到有用的信息、能從顧客那里得到有用的信息 B B、能密切與顧客感情上的聯(lián)系、能密切與顧客感情上的聯(lián)系 C C、留住顧客、留住顧客 （4 4）傾聽法：）傾聽法： 對(duì)于能傾聽自己言語的銷售員，往往能給顧客以好感！對(duì)于能傾聽自己言語的銷售員，往往能給顧客以好感！ 成為一個(gè)好的傾聽者，應(yīng)注意的問題：成為一個(gè)好的傾聽者，應(yīng)注意的問題：切勿滔滔不絕對(duì)顧客尊重的表達(dá)象鍛煉口才一樣練習(xí)聽的能力. 五、 發(fā)掘需求發(fā)掘需求六、賣點(diǎn)展示六、賣點(diǎn)展示1.1.一般講解一般講解: : （1 1）賣點(diǎn)的展示流程：）賣點(diǎn)的展示流程： 講解、演示、好處、對(duì)比

14、 （特、優(yōu)、利、證、比） （2 2）賣點(diǎn)要發(fā)掘，利益要延伸）賣點(diǎn)要發(fā)掘，利益要延伸2. 2. 高度營銷：高度營銷： 情景構(gòu)圖情景構(gòu)圖 構(gòu)圖公式：賣點(diǎn)構(gòu)圖公式：賣點(diǎn)+ +形容語言（情景描述）形容語言（情景描述）七、促七、促 成成 （一）促成時(shí)機(jī)：（一）促成時(shí)機(jī)：（1 1）突然不再發(fā)問時(shí)）突然不再發(fā)問時(shí)（2 2）話題集中在某一個(gè)商品或一個(gè)相同問題時(shí)）話題集中在某一個(gè)商品或一個(gè)相同問題時(shí)（3 3）不講話而若有所思時(shí)）不講話而若有所思時(shí)（4 4）不斷點(diǎn)頭或面露笑容時(shí)）不斷點(diǎn)頭或面露笑容時(shí)（5 5）開始詢問贈(zèng)品時(shí)）開始詢問贈(zèng)品時(shí)（6 6）開始詢問購買數(shù)量（或使用壽命）時(shí)）開始詢問購買數(shù)量（或使用壽命）時(shí)

15、（7 7）關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)）關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)（8 8）顧客問到小細(xì)節(jié)（如送貨）顧客問到小細(xì)節(jié)（如送貨） （9 9）顧客跟你開始套關(guān)系）顧客跟你開始套關(guān)系 （1010）顧客顯得不愿離去）顧客顯得不愿離去 七、促七、促 成成 （二）促成方法：（二）促成方法：（1）請(qǐng)求建議法）請(qǐng)求建議法: 但不必顯得勉強(qiáng)但不必顯得勉強(qiáng), ,因?yàn)楫a(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)（2）選擇商品法）選擇商品法: 提建設(shè)性的問題提建設(shè)性的問題（3）假設(shè)成交法）假設(shè)成交法: 用小問題試探顧客用小問題試探顧客, ,顧客同意則自定購買顧客同意則自定購買（4）化短為長法）化短為長法: 優(yōu)缺點(diǎn)永遠(yuǎn)是相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)永遠(yuǎn)是相對(duì)的, , 引

16、導(dǎo)很重要引導(dǎo)很重要（5）揚(yáng)長避短法）揚(yáng)長避短法: 轉(zhuǎn)移顧客對(duì)產(chǎn)品某些不足的注意力轉(zhuǎn)移顧客對(duì)產(chǎn)品某些不足的注意力（6）價(jià)格優(yōu)惠法）價(jià)格優(yōu)惠法: 打折、做活動(dòng)等，很劃算打折、做活動(dòng)等，很劃算（7）最后機(jī)會(huì)法）最后機(jī)會(huì)法: 數(shù)量有限或者打折期限到數(shù)量有限或者打折期限到（8）贈(zèng)品誘惑法：）贈(zèng)品誘惑法：贈(zèng)品、贈(zèng)券等贈(zèng)品、贈(zèng)券等（9）服務(wù)定心法：）服務(wù)定心法：強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)或品牌的優(yōu)質(zhì)售后強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)或品牌的優(yōu)質(zhì)售后七、促七、促 成成（三）促成要點(diǎn)：（三）促成要點(diǎn)： （1 1）不要再給顧客看新的商品）不要再給顧客看新的商品: : （2 2）縮小商品選擇的范圍）縮小商品選擇的范圍: : 接近成交階段，最好把選擇范圍限

17、制在兩種以內(nèi) （3 3）盡快確定顧客最喜歡的東西）盡快確定顧客最喜歡的東西: : 摸的最多、注視最長、顧客比較中心的商品 （4 4）確定顧客最喜歡的商品后，再次強(qiáng)調(diào)他的興趣點(diǎn)：）確定顧客最喜歡的商品后，再次強(qiáng)調(diào)他的興趣點(diǎn)： （5 5）敢于幫顧客下決定：）敢于幫顧客下決定： 顧客三秒鐘熱度，我們要趁熱打鐵 （6 6）催顧客買單：）催顧客買單： 切忌“等”，但避免急躁的催促和強(qiáng)迫，或喜形于色； （7 7）言行舉止：）言行舉止： 理所當(dāng)然的態(tài)度，自然、肯定的聲調(diào)，堅(jiān)定、無疑的眼神；邀請(qǐng) 買單的手勢(shì)八、終端答疑（一）前提: 1.1.尊重顧客：尊重顧客：忌語：你錯(cuò)了/你連這都不懂,讓我給你解釋一下/ 你

18、沒搞懂我的意思,我是說/我告訴你/不是那樣的 2.2.傾聽：傾聽： （1）讓他覺得被重視 （2）回答得更有依據(jù) （3）我們有更多的思考時(shí)間 （4）我們是持負(fù)責(zé)態(tài)度的（回答前做短暫停頓）（二）終端常見問題探討： 1. 1. 這個(gè)質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？這個(gè)質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？ 錯(cuò)誤： * 不會(huì)的啦/您放心啦/有問題您可以拿回來換 正確： * 這一點(diǎn)您放心！肯定不會(huì)的?。ㄇ叭岷髨?jiān)定） * 這一點(diǎn)您放心！只要是步步高的產(chǎn)品，一定都會(huì)有質(zhì)量保證！而且我們還希望您可以經(jīng)常過來呢！八、終端答疑八、終端答疑2.2.讓我再考慮考慮！讓我再考慮考慮！ 錯(cuò)誤： *那好吧，您慢慢看！ *要不看看其它款式！沉默不語！ 正確：

19、 *那好吧！既然您沒有興趣的話 ,我們當(dāng)然也不會(huì)勉強(qiáng)您購買！只是 *沒有關(guān)系的，您可以再考慮考慮！只是我想了解一下，是哪方面的問題讓您還不能下決定呢？八、終端答疑3.3.說的時(shí)候都沒有問題，賣瓜的都說自己的瓜甜！說的時(shí)候都沒有問題，賣瓜的都說自己的瓜甜！ 錯(cuò)：如果您這樣說，我就沒有辦法了/您放心啦！ *（沉默不語）/事實(shí)就是這樣的呀！ * 我說了您又不信/您用看看就知道了！ 對(duì)：您的擔(dān)心我理解，但是您放心，我們會(huì)用真正的質(zhì)量來獲得您的信任,而且在這一點(diǎn)上我很有信心，因?yàn)?* 呵呵！這一點(diǎn)一定請(qǐng)您放心，一是我是賣瓜的人，瓜不甜您會(huì)回來找我，而我在這個(gè)店都呆了5年；二是我們的瓜確實(shí)甜，您吃了肯定會(huì)

20、滿意的，并且我還指望您介紹朋友過來呢！八、終端答疑 4. 4. 我不需要這么好的我不需要這么好的! ! 錯(cuò): * 其實(shí)這也不算好，還有更好的 * 這邊有些促銷的/這只能算普通而已！ * 那您想買多少價(jià)位的/您的預(yù)算是多少！ 對(duì)： * 是的！只是,這么好的商品,才賣這樣的價(jià)格,真的很劃算,而且（加上賣點(diǎn)） * 恩！我看一下，我覺得還有幾款電磁爐，應(yīng)該更合適您的需要，這邊 請(qǐng)，我?guī)湍榻B！八、終端答疑5.5.我還是去我還是去* * *買吧！買吧！ 錯(cuò): * 那以后有需要的話再過來找我 對(duì): * 那好吧！既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)您！ 只是您能告訴我原因嗎？是我講解不周，還是 八、終端答疑6.

21、6.我不要贈(zèng)品，也不要積分，直接給我打折！我不要贈(zèng)品，也不要積分，直接給我打折！ 錯(cuò): * 這沒辦法！ * 我們的贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的，沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！ * 不好意思！這我沒有權(quán)限！ * 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很便宜了！ * 其實(shí)這些贈(zèng)品和積分都是額外的！ * 之前我們連贈(zèng)品都沒有！ 對(duì)： *真的很抱歉！我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ) 上，額外贈(zèng)送給顧客的，因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常喜歡，而且實(shí)用，您看，步步高電磁爐原裝的炒鍋 (解說用途，與客戶的好處相結(jié)合) *真的不好意思！我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)

22、格基礎(chǔ)上，額外送給的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！其實(shí)最重要的是這款電磁爐非常適合您的家庭使用，您使用來(加上產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處) 7.7.怎么這么貴，可以打折嗎？怎么這么貴，可以打折嗎？ 錯(cuò)：不好意思！我們都是不講價(jià)的！ * 我們是全國電器連鎖，不二價(jià)！ * 這是剛出來的新款，不打折的！ * 目前沒有折扣/以后搞促銷的時(shí)候可能會(huì)有！ 對(duì)： *如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)可能會(huì)讓人有這種感覺。只是，我們價(jià) 格會(huì)稍微高一點(diǎn)，除了可靠的質(zhì)量、強(qiáng)大的功能以外，防磁金盾 的專利技術(shù)，對(duì)于家人健康的保護(hù)，這，才是最可貴的，用錢都 是買不到的。 *大姐，話先別說得這么早。如果您了解了這款產(chǎn)品的功能和特 點(diǎn)，相信您就不會(huì)這

23、么覺得了，步步高新健康電磁爐C517八、終端答疑8.8.不能算便宜一點(diǎn)嗎？不能算便宜一點(diǎn)嗎？ 錯(cuò)：沒有辦法！ 錯(cuò)：不好意思，我們這里都是不二價(jià)！ 錯(cuò)：這已經(jīng)是最便宜的了！ 錯(cuò)：這是最低折！ 錯(cuò)：不好意思！ 錯(cuò)：我們這折扣都是定死的！八、終端答疑 對(duì)：其實(shí)我也希望用更優(yōu)惠的價(jià)格賣給您，只是真的很抱歉，您一定要諒解。因?yàn)?，商品要做出好質(zhì)量，就不然需要比較高的成本，不過只有做出好的質(zhì)量，這樣也才能讓您買的很放心，這才是最重要的！對(duì)吧！？ 對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)要您見諒了！不過雖然我們?cè)趦r(jià)格上沒有辦法給您優(yōu)惠，但只要您是在我們這里購買產(chǎn)品的客戶，不論是質(zhì)量上還是在售后上，我們都一定會(huì)讓您非常放心！讓您覺得物超

24、所值！ 八、終端答疑八、終端答疑9.9.老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？ 錯(cuò)：不好意思，我們這老客戶、新客戶都一個(gè)價(jià)！ 錯(cuò)：不好意思，真是沒有辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的！ 錯(cuò)：如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定呀！ 錯(cuò)：我們這都是公定價(jià)來的！ 錯(cuò)：老客戶也是這個(gè)價(jià)！ 錯(cuò)：如果有的話一定會(huì)給您的！八、終端答疑 對(duì)：很謝謝您的支持！不過價(jià)格方面，確實(shí)非常抱歉。但是，您放心，我們公司在定價(jià)上一直都是很誠信的，您剛才的價(jià)格一定是最低的，并且，作為老顧客，我今天特別加送你一個(gè) 對(duì)：（很熟的客戶），呵呵！謝謝您啦！價(jià)格方面您放心，我都已經(jīng)幫您服務(wù)過這么多次了，一定是給到您最優(yōu)惠的，否則下

25、次您不來，我就郁悶了！八、終端答疑 10.10.買一支不打折，買兩支怎么也不打折呢？要不打折買一支不打折，買兩支怎么也不打折呢？要不打折我買一支算了！我買一支算了！ 錯(cuò)：不好意思，這不是多少的問題！ 錯(cuò)：我們新產(chǎn)品確實(shí)沒有折扣！ 錯(cuò)：其實(shí)好用最重要了，是不是！ 錯(cuò)：我們的產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)很便宜了！ 錯(cuò)：不要這樣嘛！您知道我們也很難做的！ 錯(cuò)：那您考慮考慮啰！八、終端答疑 對(duì)：是的！如果我是您的話，買兩支我也一定會(huì)希望打折的，這樣吧?。由腺?zèng)品或是貴賓卡的處理方式） 對(duì)：唉呀！這樣真的是太可惜了！因?yàn)檫@兩款都特別符合您和家人的需要，少哪一款都可惜！這樣吧！我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍后（讓客戶知道您在為他解決） 對(duì)：唉呀！您這樣說我就難過了，一是做不成生意