各國商人的商務談判風格及技巧 -課堂

1、1各國商人的商務談判風格各國商人的商務談判風格23456789 七大洲：七大洲： 亞洲（亞洲（Asia，全稱，全稱”亞細亞洲亞細亞洲”）、歐洲）、歐洲（Europe，歐羅巴洲）、非洲（，歐羅巴洲）、非洲（Africa，阿非利，阿非利加洲）、北美洲（加洲）、北美洲（North America ）和南美洲）和南美洲（South America ）（南北美洲合稱）（南北美洲合稱“亞美利加亞美利加洲洲”，簡稱，簡稱“美洲美洲”）、大洋洲（）、大洋洲（Oceania ）、）、南極洲（南極洲（Antarctica） 四大洋：四大洋： 太平洋（太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（）、大西洋（the

2、 Atlantic (Ocean) ）、印度洋（）、印度洋（Indian Ocean ）、）、北冰洋（北冰洋（the Arctic Ocean） 1011各國商人的商務談判風格的影響因素各國商人的商務談判風格的影響因素 交流方式交流方式 風俗習慣風俗習慣 宗教信仰與禁忌宗教信仰與禁忌 思維方式思維方式 自我意識自我意識 時間觀念時間觀念 人際關系人際關系 民族性格民族性格12131415日本人的談判風格 日本人的特點是慎重、規(guī)矩、禮貌、團體傾向強烈，有強日本人的特點是慎重、規(guī)矩、禮貌、團體傾向強烈，有強烈的團體生存和發(fā)展的愿望。烈的團體生存和發(fā)展的愿望。 團隊意識首屈一指團隊意識首屈一指 分工

3、非常明確分工非常明確 吃苦耐勞，敬業(yè)吃苦耐勞，敬業(yè) 態(tài)度、語言表達委婉態(tài)度、語言表達委婉16日本人的談判風格 喜歡喜歡“投石問路投石問路” “拖延戰(zhàn)術拖延戰(zhàn)術” “一絲不茍一絲不茍”的日本作風的日本作風 談判過程中不能坦率、明確的表態(tài)談判過程中不能坦率、明確的表態(tài) 簽訂合同之前格外謹慎簽訂合同之前格外謹慎1718韓國人的談判風格 被西方國家稱為被西方國家稱為“談判的強手談判的強手” 進行充分的咨詢準備工作進行充分的咨詢準備工作 注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛 巧妙地運用談判技巧：橫向式談判和縱向式談判巧妙地運用談判技巧：橫向式談判和縱向式談判192021 22東南亞地

4、區(qū)人的談判風格 新加坡：謹慎、守信用、看重“面子” 印度尼西亞 越南 緬甸 馬來西亞 菲律賓 泰國23242526德國人的談判風格 從整個民族的特點來看，德國人自信、保守、刻板、從整個民族的特點來看，德國人自信、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性、工作注重效率、追求完美。嚴謹、辦事富有計劃性、工作注重效率、追求完美。 嚴謹保守嚴謹保守 果斷，不拖泥帶水果斷，不拖泥帶水 自信而固執(zhí)自信而固執(zhí) 嚴格的交貨日期，嚴格的索賠條款嚴格的交貨日期，嚴格的索賠條款 談判者的個人關系非常嚴肅談判者的個人關系非常嚴肅 嚴格守時嚴格守時27282930 特點特點：講禮儀，友好，善于交往，使人感到愉快。：講禮儀，友好

5、，善于交往，使人感到愉快。 英國人談生意有三忌：一是不要佩戴有條紋的領帶；二是英國人談生意有三忌：一是不要佩戴有條紋的領帶；二是不要以英國皇室的私事作為話題；三是不要直稱他們是英不要以英國皇室的私事作為話題；三是不要直稱他們是英國人，而是國人，而是“大不列顛人大不列顛人”。英國人的談判風格31英國人的談判風格 延遲交貨延遲交貨 索賠條款 英語是絕對母語英語是絕對母語 談判前準備較差談判前準備較差 在夏季（在夏季（7月初到月初到8月底），圣誕節(jié)到元旦，貿易月底），圣誕節(jié)到元旦，貿易活動不是太多活動不是太多3233 法國人不喜歡談判時提過多的私人話題 喜歡用法語作為談判語言 善變 珍惜人際關系 每

6、個人所擔任的工作范圍很廣 凡事不勉強 創(chuàng)造氣氛法國人的談判風格3435北歐人的談判風格 北歐：芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等國家。北歐：芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等國家。 斯卡迪納維亞斯卡迪納維亞: 瑞典，丹麥，挪威瑞典，丹麥，挪威 挪威人先思考，瑞典人來制造，丹麥人去推銷挪威人先思考，瑞典人來制造，丹麥人去推銷 文靜，平靜，工作計劃很強文靜，平靜，工作計劃很強 坦率坦率 擅長提出建設性意見，作出積極的決策擅長提出建設性意見，作出積極的決策 政府制定嚴厲的飲酒法政府制定嚴厲的飲酒法 不喜歡無休止的討價還價不喜歡無休止的討價還價 重視中間商或代理商重視中間商或代理商3637東歐人的談判風格 東歐，多半是指

7、德國、奧地利、意大利以東的歐洲，但缺東歐，多半是指德國、奧地利、意大利以東的歐洲，但缺乏明確的定義和邊界乏明確的定義和邊界 。 民族文化各有特點民族文化各有特點 在談判過程中國家利益觀念、組織觀念比較強在談判過程中國家利益觀念、組織觀念比較強 受政治因素的約束比較多受政治因素的約束比較多 自主性比較差自主性比較差38俄羅斯人的談判風格 擅長討價還價 受官僚主義影響，辦事拖拉 對技術細節(jié)感興趣 易貨貿易3940 美國人的談判風格美國人的談判風格 1. 自信心強，自我感覺良好。自信心強，自我感覺良好。 公平合理的原則；對產品和技術的稱贊 2. 講究實際，注重利益。講究實際，注重利益。 不漫天要價；

8、把生意和友誼分開41 3. 熱情坦率，性格外向。熱情坦率，性格外向。 4. 重合同，法律觀念強。重合同，法律觀念強。 5. 注重時間效率。注重時間效率。 報價水分較少；做事井然有序42加拿大商人的談判風格加拿大商人的談判風格 加拿大商人一般懂英、法兩種語言。英語語系商人大多集加拿大商人一般懂英、法兩種語言。英語語系商人大多集中在多倫多和加拿大西部地區(qū)；法語語系的商人主要集中中在多倫多和加拿大西部地區(qū)；法語語系的商人主要集中在魁北克。在魁北克。英語語系商人正統(tǒng)嚴肅，比較保守、謹慎、重譽守信。他們在進行商英語語系商人正統(tǒng)嚴肅，比較保守、謹慎、重譽守信。他們在進行商務談判時相當謹慎，一般對所談事物的

9、每一個細節(jié)都充分了解之后，務談判時相當謹慎，一般對所談事物的每一個細節(jié)都充分了解之后，才可能答應要求。才可能答應要求。法語語系商人恰恰相反，他們沒有英語語系商人那么嚴謹。與法語語法語語系商人恰恰相反，他們沒有英語語系商人那么嚴謹。與法語語系商人剛接觸時你會覺得他們都非常和藹可親、平易近人、客氣大方。系商人剛接觸時你會覺得他們都非常和藹可親、平易近人、客氣大方。但是只要坐下來進行正式洽談，涉及到實質問題時，他們就判若兩人，但是只要坐下來進行正式洽談，涉及到實質問題時，他們就判若兩人，講話慢慢吞吞，令人難以琢磨，要明確談出一個結果是非常費勁的。講話慢慢吞吞，令人難以琢磨，要明確談出一個結果是非常費

10、勁的。43加拿大商人的談判禮儀及禁忌加拿大商人的談判禮儀及禁忌1 1、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。用印有英、法兩種文字的名片。 2 2、約會要事先約定并準時、約會要事先約定并準時, ,就餐時要穿正裝就餐時要穿正裝, ,一般進餐時雙手一般進餐時雙手要放在桌子上要放在桌子上, ,私人約會要帶鮮花或小禮品。私人約會要帶鮮花或小禮品。 3 3、談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓、談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。力和操之過急。 4 4、對法裔談判者在不弄清

11、對方的意圖與要求是切不要貿然承、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準備法文的談判諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準備法文的談判合同和材料。合同和材料。 5 5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在他們身上。中在他們身上。444546澳大利亞人的談判風格 澳大利亞主要輸出農產品、礦產資源和輸入工業(yè)品。 重視辦事效率，談判人員具有決定權 不喜歡討價還價 遵守工作時間 公私分明4748阿拉伯人的談判風格 先交朋友，后談生意 對討價還價情有獨鐘 通過代理商進行商務談判4950非

12、洲人的談判風格 十分看重禮節(jié) 十分看重有一 生活節(jié)奏較緩慢51華僑商人的談判風格 作風果斷，雷厲風行 善于討價還價 多數(shù)由老板親自出面談判5253小論文 在國際商務交流（包括商務談判與商務禮儀）相關內在國際商務交流（包括商務談判與商務禮儀）相關內容的范圍內，選擇自己有興趣的主題，寫一篇小論文。格容的范圍內，選擇自己有興趣的主題，寫一篇小論文。格式及要求如下：式及要求如下：中文的論文題目：二號黑體，加粗，居中，段前段后中文的論文題目：二號黑體，加粗，居中，段前段后1行。行。論文結構為：標題，摘要，關鍵詞，正文，參考文獻。論文結構為：標題，摘要，關鍵詞，正文，參考文獻。正文格式：小四號宋體，正文格式：小四號宋體，1.5倍行距，首行縮進倍行距，首行縮進2字符。字符。參考文獻的序號左頂格，并用數(shù)字加方括號