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文檔簡(jiǎn)介
1、項(xiàng)目項(xiàng)目20062006年度年度總結(jié)總結(jié)2007.1.89 9月月9 9日日開(kāi)盤開(kāi)盤1010月月7 7日日巴西燒烤巴西燒烤1111月雕月雕刻時(shí)光刻時(shí)光進(jìn)駐進(jìn)駐11月朝陽(yáng)月朝陽(yáng)公司戴得公司戴得梁行簽約梁行簽約11月月項(xiàng)目項(xiàng)目圣誕妝點(diǎn)圣誕妝點(diǎn)11-1211-12月月周末抽獎(jiǎng)周末抽獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)項(xiàng)目項(xiàng)目20062006大事件回顧。大事件回顧。4 4月月進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)7 7月月1010日新日新品首映禮品首映禮8 8月月1515日示日示范區(qū)開(kāi)放范區(qū)開(kāi)放一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié)二、年度市場(chǎng)總結(jié)三、年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。年度項(xiàng)目銷售部分。年度項(xiàng)目銷售部分。1.1總體銷售狀況數(shù)據(jù)截至2006年12
2、月31日本項(xiàng)目年度簽約套數(shù)、金額、面積以及認(rèn)購(gòu)、回款指標(biāo)均超過(guò)預(yù)定目標(biāo),圓滿本項(xiàng)目年度簽約套數(shù)、金額、面積以及認(rèn)購(gòu)、回款指標(biāo)均超過(guò)預(yù)定目標(biāo),圓滿完成任務(wù)。完成任務(wù)。年度認(rèn)購(gòu)目標(biāo)185套年度簽約目標(biāo)170套年度簽約面積目標(biāo)26010平米年度簽約金額目標(biāo)39271萬(wàn)元年度回款目標(biāo)36580萬(wàn)元年度認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?97套年度簽約完成188套年度簽約面積完成27512平米年度簽約金額完成42395萬(wàn)元年度回款完成41192萬(wàn)元完成度102%!完成度106%!完成度106%!完成度108%!完成度113%!年度項(xiàng)目銷售部分。年度項(xiàng)目銷售部分。戶型銷售套數(shù)總套數(shù)銷售率留房庫(kù)存數(shù)庫(kù)存率A477464%02736%
3、B698086%479%C418250%43745%D406463%22234%合計(jì)19730066%109331%房型面積區(qū)間總套數(shù)戶型配比 上市套數(shù)銷售銷售率兩居110-1308027%766986%三居150-17022073%21411954%合計(jì)-300100%29018866%1.2按房型、戶型銷售狀況兩居銷售率為87,僅余7套,而三居中C戶型銷售率為50,略低于A戶型的64%,D戶型的63年度項(xiàng)目銷售部分。年度項(xiàng)目銷售部分。1.3按單位銷售狀況塔樓中,一單元銷售率為68%,高于七單元的65,板樓銷售率為63,項(xiàng)目整體銷售率為66。塔樓部分板樓部分單元七單元單位123567合計(jì)總套
4、數(shù)181920202018115不可售套數(shù)0331007銷售套數(shù)915111418875剩余套數(shù)916521033銷售率50%79%55%70%90%44%65%單元一單元單位123567合計(jì)總套數(shù)192121212019121不可售套數(shù)0000101銷售套數(shù)1618511181482剩余套數(shù)3316101538銷售率84%86%24%52%90%74%68%單元二單元三單元五單元六單元合計(jì)單位12121212總套數(shù)8888888864不可售套數(shù)000011002銷售套數(shù)8626436540剩余套數(shù)0262342322銷售率100%75%25%75%50%38%75%63%63%年度項(xiàng)目銷售部
5、分。年度項(xiàng)目銷售部分。認(rèn)購(gòu)樣板間留房1.4未售情況統(tǒng)計(jì)剩余套數(shù)戶型主要集中在一單元C戶型、七單元低樓層C戶型、高樓層A戶型共46套 ,占剩余戶型的54%。年度項(xiàng)目銷售部分。年度項(xiàng)目銷售部分。2.1小結(jié)整體:整體:本項(xiàng)目年度簽約188套,簽約面積27512.09平米,合同金額42394.7612萬(wàn)元,累計(jì)回款41192.244萬(wàn)元,均達(dá)到年度目標(biāo),圓滿完成任務(wù)。單元:?jiǎn)卧核侵校粏卧N售率為68%,高于七單元的65,板樓銷售率為63,項(xiàng)目整體銷售率為66。戶型:戶型:兩居銷售率為87,僅余7套,而三居中C戶型銷售率為50,略低于A戶型的64%,D戶型的63。剩余單位:剩余單位:主要集中在一單
6、元C戶型、七單元低樓層C戶型、高樓層A戶型共46套 ,占剩余戶型的54%。一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié)二、年度市場(chǎng)總結(jié)三、年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。:1.1年度東部區(qū)域內(nèi)核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目選擇說(shuō)明選定東城區(qū)、崇文區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)作為此次報(bào)告探討的東部區(qū)域;1. 東部區(qū)域內(nèi)均價(jià)在1300017000元/平米,兩居面積區(qū)域間在100140平米,三居在140180平米內(nèi)的在售公寓項(xiàng)目。2. 來(lái)訪客戶提及最多的比較項(xiàng)目。:核心競(jìng)品項(xiàng)目為:A項(xiàng)目、B項(xiàng)目、C項(xiàng)目、D項(xiàng)目年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。2.1東部區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目分布D項(xiàng)目A項(xiàng)目居住區(qū)國(guó)興B項(xiàng)目項(xiàng)目姚姚家家園園
7、路路朝朝陽(yáng)陽(yáng)北北路路四四環(huán)環(huán)三三環(huán)環(huán)建建國(guó)國(guó)路路C項(xiàng)目年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。3.1競(jìng)品項(xiàng)目基礎(chǔ)信息對(duì)比B B項(xiàng)目項(xiàng)目A A項(xiàng)目項(xiàng)目CC項(xiàng)目項(xiàng)目D D項(xiàng)目項(xiàng)目位置位置 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東門對(duì)面 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè) 朝陽(yáng)區(qū)東四環(huán)宵云橋東南角 朝陽(yáng)區(qū) 三元橋東京順路旁開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商國(guó)興嘉葉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司 北京泛海信華置業(yè)有限公司 首創(chuàng)置業(yè)、陽(yáng)光股份北京新威房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司規(guī)模規(guī)模54.3萬(wàn)平米,1600套260萬(wàn)平方米,一期8.8萬(wàn)平方米總占地面積47.53公頃,總建筑面積72萬(wàn)平米占地面積:74962.70平方米建筑面積:166834平方米 容積率容積率3.52.32.482.5綠
8、化率綠化率30%30%37%30%主力戶主力戶型型82-137平米一居、107-212平米兩居、131-311平米三居、183-293平米四居141-150平米兩居、177-206平米三居、250平米四居140平方米兩居、180平方米三居、270平方米四居230平方米至370平方米的三居、四居,80平米和100平米的一居、兩居商業(yè)及商業(yè)及會(huì)所會(huì)所配套公建1.45萬(wàn)平米(獨(dú)立健身中心、室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)游泳池、近萬(wàn)平方米的配套商業(yè)等)多主題會(huì)所7900平米獨(dú)立商業(yè)及會(huì)所供水供水24小時(shí) 24小時(shí)熱水 24小時(shí)熱水采暖采暖 地板供暖 地板采暖,小區(qū)集中供暖 市政集中供暖車位車位1:1.41:1.31:1.3
9、1:1.1樓棟情樓棟情況況一期4棟,二期9棟27層、25層板樓,兩梯兩戶 為1-8個(gè)地塊.一期5-8地塊,二期1-4地塊(1號(hào)地塊為商貿(mào)中心).8號(hào)地塊4號(hào)樓為18層板樓,兩梯兩戶二期共2483套:二期方街二、三號(hào),園街二、三號(hào),角街一、二、三號(hào),板式小高層為主17-24層,636戶.規(guī)劃樓座為10棟.1、2樓座定位為80平米和100平米的酒店式服務(wù)公寓,3至9號(hào)樓座定位為230平方米至370平方米的洲際公寓,10號(hào)樓座為服務(wù)于社區(qū)的獨(dú)立商業(yè)及會(huì)所,面積約為7900平米銷售動(dòng)銷售動(dòng)態(tài)態(tài)現(xiàn)為銷售尾盤階段,僅余5、9號(hào)樓100套左右在售。6號(hào)地1-7號(hào)樓在售不多,戶型面積為140-240平米兩居四
10、居 ;一期8號(hào)地塊4號(hào)樓11月18日開(kāi)盤,戶型面積為140平米兩居,180平米三居;一期5號(hào)地塊7號(hào)樓12月28日開(kāi)盤,戶型面積為180-240平米四居;二期西班牙組團(tuán)C5號(hào)樓 ,二期C6、C7區(qū)“澳洲組團(tuán)”(園街2、3號(hào)) 在售中1、3、9號(hào)樓目前僅剩30余套,其中100平米兩居、220平米大戶型已售完,其余戶型都在售。年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。B B項(xiàng)目項(xiàng)目A A項(xiàng)目項(xiàng)目CC項(xiàng)目項(xiàng)目D D項(xiàng)目項(xiàng)目報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)2000元/平米2000元/平米入戶門入戶門霍曼或同檔次四防子母門采用具有防盜、隔音、防塵性能的木質(zhì)飾面高級(jí)戶門實(shí)木三防門配 GateMan 或同檔次電子密碼鎖內(nèi)門內(nèi)門優(yōu)質(zhì)實(shí)木復(fù)合門,配
11、高級(jí)五金件;木質(zhì)復(fù)合門 窗窗斷橋隔熱鋁合金窗,中空玻璃,進(jìn)口五金件,配隱形紗窗;斷橋隔熱鋁合金型材,中空(真空)玻璃鋁合金斷橋隔熱型材,雙層中空玻璃,配諾托、海富樂(lè)或同等檔次五金件;安裝紗窗地面地面耐熱實(shí)木復(fù)合地板、局部石材或地磚;地磚根據(jù)室內(nèi)設(shè)計(jì)采用圣象、德?tīng)柣蛲葯n次環(huán)保實(shí)木復(fù)合地板 / 高檔石材 / 諾貝爾、冠軍或同等檔次地磚墻面墻面多樂(lè)士乳膠漆或同檔次品牌、高級(jí)壁紙;高級(jí)壁紙/涂料/瓷磚根據(jù)設(shè)計(jì)內(nèi)墻為英國(guó)本潔明壁紙、韓國(guó)進(jìn)口壁紙、多樂(lè)士環(huán)保乳膠漆或同檔次壁紙或乳膠漆產(chǎn)品頂棚頂棚起居室/臥室:多樂(lè)士乳膠漆或同檔品牌,局部石膏吊頂,廚房/衛(wèi)生間:鋁扣板或防火石膏板吊頂;起居室/臥室:多樂(lè)士
12、乳膠漆或同檔品牌,廚房/衛(wèi)生間:鋁扣板或防水石膏板;頂棚多樂(lè)士環(huán)保乳膠漆或同等檔次產(chǎn)品廚房廚房墻面:面磚,地面:防滑地磚,柏麗、拉丘那或同檔次整體櫥柜,配摩恩嵌入式不銹鋼雙盆、陪西門子嵌入式三眼龜、抽油煙機(jī)、烤箱;地面鋪高級(jí)地磚,墻面貼墻磚,吊頂采用鋁扣板或石膏板吊頂,高級(jí)整體櫥柜(含不銹鋼洗滌盆及冷、熱水龍頭、直飲水龍頭),高級(jí)人造石臺(tái)面。配高檔國(guó)際品牌廚房家電(含灶具、抽油煙機(jī)、烤箱、垃圾處理器) 德國(guó)伯爵、拉丘娜或同等檔次組合櫥柜,配阿里斯頓、 SMEG 或同檔次灶具,意大利弗蘭卡拉絲不銹鋼或同檔次雙槽洗菜盆,高儀、摩恩或同等檔次系列品牌混水龍頭。 中櫥頂棚:采用防水石膏板吊頂。 地面、
13、墻面:諾貝爾、冠軍或同等檔次瓷磚。衛(wèi)生間衛(wèi)生間地面:面磚或壁紙,地面為防滑地磚,配科勒、樂(lè)家同檔次潔具;高檔合資品牌龍頭、花灑;主衛(wèi)配浴缸;次衛(wèi)配落地式淋浴間;地面:優(yōu)質(zhì)大理石/高級(jí)瓷磚 墻面:優(yōu)質(zhì)大理石/高級(jí)瓷磚/高級(jí)壁紙 頂棚:鋁扣板/防水石膏板 主衛(wèi):勞芬、樂(lè)家或同等檔次品牌潔具,配高儀、摩恩或同等檔次系列品牌混水龍頭、花灑; 其它衛(wèi)生間:樂(lè)家、科勒或同檔次品牌潔具; 地面 / 墻面:諾貝爾、冠軍或同等檔次瓷磚,高級(jí)五金件;頂棚防水石膏板。 3.2競(jìng)品項(xiàng)目精裝標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。B B項(xiàng)目項(xiàng)目A A項(xiàng)目項(xiàng)目CC項(xiàng)目項(xiàng)目D D項(xiàng)目項(xiàng)目物業(yè)管理物業(yè)管理北京戴德梁行物業(yè)管理有限
14、公司世邦魏理仕/泛海物業(yè) 濱河花園:第一太平戴維斯公寓:賽特物業(yè)物業(yè)費(fèi)物業(yè)費(fèi)3.98元/平方米月 5.50元/平方米月 濱河花園:4.98元/平方米.月公寓:3.97元/平方米.月物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)無(wú)償基礎(chǔ)客戶服務(wù)、工程管理(能源管理)、安全管理、財(cái)務(wù)管理、保潔服務(wù)、人事管理租屋商場(chǎng)調(diào)研、聯(lián)絡(luò)客戶、協(xié)議管理、空房管理、租戶管理禮賓叫醒服務(wù)、留言服務(wù)、定車、接機(jī)、酒店預(yù)訂、代客泊車、24小時(shí)訂餐、手機(jī)充電、臨時(shí)儲(chǔ)物服務(wù)商務(wù)中心 機(jī)票、火車票訂購(gòu)、外幣兌換、報(bào)刊訂閱、會(huì)議服務(wù)客務(wù)服務(wù) 學(xué)生接送服務(wù)有償客戶服務(wù)貼身管家 貴賓安排、VIP會(huì)員休息室(免費(fèi)飲料、茶點(diǎn)、書(shū)刊、音像、上網(wǎng))、待客辦理簽證手續(xù)、
15、私人司機(jī)、私人理財(cái)、保衛(wèi)、慶典策劃、私人聚會(huì)、突發(fā)事件處理服務(wù)租屋管理 財(cái)務(wù)管理(收租金)商務(wù)中心 秘書(shū)服務(wù)、翻譯服務(wù)3.3競(jìng)品項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)對(duì)比年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。4.1競(jìng)品項(xiàng)目銷售情況A項(xiàng)目居住區(qū)房型面積區(qū)間上市戶型配比銷售未售銷售率銷售均價(jià)一居50120121%5742%14285兩居120-140101%2820%13717140-16020615%1178957%160-18020%020%200以上10%10100%三居160-180443%35980%14666180-20044433%22621851%200以上756%334244%四居200以上55141%119432
16、22%15654合計(jì)1345100%53880740%1478306年度A項(xiàng)目均價(jià)提升18,月增幅3%,月均銷售89套;競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為未售120-140平米兩居8套,160-180平米三居9套;年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。4.2競(jìng)品項(xiàng)目銷售情況B項(xiàng)目6-9號(hào)樓面積區(qū)間上市戶型配比銷售未售銷售率銷售均價(jià)一居60-120314%25681%13841兩居120-1409611%771980%13351140-16040%40100%160-20030%2167%三居80-10010%10100%14919140-160273%24389%160-1809811%435544%180-20013716%
17、1191887%200以上19523%1702587%四居200以上26131%2342790%14452復(fù)式房型200以上71%4357%17859合計(jì)-853100%69915482%1460906年度B項(xiàng)目均價(jià)提升20,月增幅1.7,月均銷售46套;競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為未售120-140平米兩居19套、160-180平米三居55套。年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。4.3競(jìng)品項(xiàng)目銷售情況C項(xiàng)目C3-C8銷售情況面積區(qū)間上市戶型配比銷售未售銷售率均價(jià)一居60-100212%13862%12511兩居80-10010%10100%12817100-12081%5363%120-14023125%135965
18、8%140-1609310%563760%160-200273%111641%三居120-14071%5271%14643140-16020%020%160-20033537%17216351%200以上425%142833%四居200以上14616%2911720%14607合計(jì)-913100%44147248%1402106年度C項(xiàng)目均價(jià)提升14%,月增幅1.3%,月均銷售31套;競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為未售120-140平米兩居96套、160-200平米三居163套。年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。4.4競(jìng)品項(xiàng)目銷售情況D項(xiàng)目房型面積區(qū)間上市戶型配比銷售未售銷售率銷售均價(jià)一居60-8023236%6316
19、927%15118兩居100-1207211%215129%15048140-16041%040%160-20041%040%三居200以上33852%5328516%16534四居合計(jì)-650100%13751321%1602806年度D項(xiàng)目均價(jià)提升3%,月增幅0.8%,月均銷售34套;競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為未售100-120平米兩居51套。年度市場(chǎng)部分。年度市場(chǎng)部分。5.1競(jìng)品項(xiàng)目小結(jié)價(jià)格提升:價(jià)格提升:06年度競(jìng)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格均有提升,B項(xiàng)目提升20,月增幅1.7;A項(xiàng)目提升18,月增幅3%;C項(xiàng)目提升14,月增幅1.3%;D項(xiàng)目提升3,月增幅0.8%;銷售速度:銷售速度:06年度競(jìng)品項(xiàng)目銷售都較為良好
20、,B項(xiàng)目46套/月,A項(xiàng)目89套/月,C項(xiàng)目31套/月,D項(xiàng)目34套/月;未來(lái)競(jìng)爭(zhēng):未來(lái)競(jìng)爭(zhēng):1.A項(xiàng)目未售120-140平米兩居8套,160-180平米三居9套,目前存量較少,但由于其現(xiàn)處于大盤一期,未來(lái)還存在新增供應(yīng),所以競(jìng)爭(zhēng)還將持續(xù);2.B項(xiàng)目現(xiàn)處于尾盤銷售階段,未來(lái)沒(méi)有新增供應(yīng),現(xiàn)存未售120-140平米兩居19套、160-180平米三居55套;3.C項(xiàng)目未售120-140平米兩居96套、160-200平米三居163套,存量充足,與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈;4.D項(xiàng)目未售100-120平米兩居51套,但由于其三居總價(jià)高于本項(xiàng)目,且本項(xiàng)目?jī)删觾H余7套,所以競(jìng)爭(zhēng)將趨于微弱;一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié)二、年
21、度市場(chǎng)總結(jié)三、年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。1.現(xiàn)場(chǎng)展示2.推廣渠道3.營(yíng)銷活動(dòng)4.價(jià)格調(diào)整年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示部分。年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示部分。1.1圍檔、燈箱結(jié)合外圍工程護(hù)欄制作了將近三米高的圍檔,并樹(shù)立共26個(gè)燈箱廣告牌,昭示性強(qiáng)。示范區(qū)內(nèi)部,為保證項(xiàng)目品質(zhì)和客戶指引,關(guān)鍵位置設(shè)置圍檔。年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示部分。年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示部分。1.2指示系統(tǒng)指示系統(tǒng),從車庫(kù)到園林,關(guān)鍵位置放置指示牌,提升指引性,方便客戶達(dá)到目的地。年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示部分。年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示部分。1.3外部圣誕包裝11月20日完成示范區(qū)圣誕包裝,時(shí)間上先于同區(qū)域所有競(jìng)品樓盤,氛圍的營(yíng)造為銷售做好鋪墊。年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展
22、示部分。年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示部分。1.4展示部分小結(jié)結(jié)合外圍圍檔,沿街面長(zhǎng),昭示性好。項(xiàng)目示范區(qū)指引系統(tǒng),路線合理,方便客戶達(dá)到目的地,提升項(xiàng)目品質(zhì);11月20日完成示范區(qū)圣誕包裝,時(shí)間上先于同區(qū)域所有競(jìng)品樓盤,氛圍的營(yíng)造為銷售做好鋪墊。一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié)二、年度市場(chǎng)總結(jié)三、年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。1.現(xiàn)場(chǎng)展示2.推廣渠道3.營(yíng)銷活動(dòng)4.價(jià)格調(diào)整年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。2.1主要推廣渠道效果評(píng)估新浪選擇原因選擇原因推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容效果評(píng)估效果評(píng)估因?yàn)樾吕司W(wǎng)首頁(yè)文字鏈一直為項(xiàng)目帶來(lái)穩(wěn)定的來(lái)電和來(lái)訪量,是本項(xiàng)目最主要的廣告渠道之一,所以每月持續(xù)使用。成交客
23、戶中,來(lái)源渠道為新浪網(wǎng)的為24組,占總認(rèn)購(gòu)量的12%發(fā)布時(shí)間首頁(yè)文字鏈內(nèi)容6月6日東區(qū)國(guó)家公園三百世家6月15日項(xiàng)目公園華宅8月11日項(xiàng)目 8月賞鑒8月29日項(xiàng)目 9月公開(kāi)9月21日項(xiàng)目 開(kāi)盤熱銷10月11日50萬(wàn)CBD黃金席10月24日做富人區(qū)高薪房東11月3日項(xiàng)目 陽(yáng)光華宅12月1日項(xiàng)目 現(xiàn)樓盛銷新浪來(lái)電量(組)來(lái)訪量(組)成交量(套)7月8548178月155669月717010月815411月9939612月75141年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。2.2主要推廣渠道效果評(píng)估廣告牌選擇原因選擇原因推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容效果評(píng)估效果評(píng)估朝陽(yáng)北路與機(jī)場(chǎng)每日人流量巨大,為了項(xiàng)目立勢(shì),提
24、高來(lái)電來(lái)訪量,所以長(zhǎng)時(shí)間投放;廣告牌位置來(lái)電量(組)來(lái)訪量(組)成交量(套)朝陽(yáng)北路84704機(jī)場(chǎng)1031廣告牌位置發(fā)布時(shí)間發(fā)布內(nèi)容朝陽(yáng)北路5-8月第一階段:項(xiàng)目名稱、標(biāo)志、電話號(hào)碼告知 89月第二階段:“項(xiàng)目 九月公開(kāi)”9-11月第三階段:“東三角中心 資產(chǎn)向心力”,“做富人區(qū)高薪房東”1112月第四階段:“朝陽(yáng)公園南 享陽(yáng)光華宅 做高薪房東” 機(jī)場(chǎng)10.12至11.12“東三角中心 資產(chǎn)向心力”,“做富人區(qū)高薪房東”成交客戶中,來(lái)源渠道為朝陽(yáng)北路廣告牌的為4組,占總認(rèn)購(gòu)量的2%,來(lái)源為機(jī)場(chǎng)廣告牌的為1套,占總認(rèn)購(gòu)量的1;年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。2.3主要推廣渠道效果評(píng)估
25、北京青年報(bào)報(bào)廣選擇原因選擇原因推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容效果評(píng)估效果評(píng)估9月份利用北青報(bào)廣主要為了項(xiàng)目立勢(shì),由于效果較好,帶來(lái)一定量成交,所以后續(xù)繼續(xù)使用。北青報(bào)廣 來(lái)電量(組) 來(lái)訪量(組) 成交量(套)8月1191209月4716710月282211月273112月721時(shí)間版式發(fā)布主題8月31日整版東區(qū)國(guó)家公園,叁佰仕家9月6日雙通欄開(kāi)盤信息告知9月21日半版“項(xiàng)目 開(kāi)盤熱銷”10月26日半版“在富人區(qū)做高薪房東”11月2日半版“朝陽(yáng)公園南 享陽(yáng)光華宅 做高薪房東”成交客戶中,來(lái)源渠道為北青報(bào)廣的為11組,占總認(rèn)購(gòu)量的6%;北青報(bào)廣能在投放后三天內(nèi)帶來(lái)大量來(lái)電,平均每次有效來(lái)電46組;8月31日投
26、放效果9月6日投放效果9月21日投放效果10月26日投放效果11月2日投放效果年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。2.4主要推廣渠道效果評(píng)估DM選擇原因選擇原因推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容效果評(píng)估效果評(píng)估朗月高端物業(yè)主DM:因?yàn)榍捌趤?lái)訪客戶主要來(lái)自朝陽(yáng)區(qū)和海淀區(qū),因此針對(duì)這兩個(gè)片區(qū)的高端公寓經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行直投。招行金葵花卡客戶:為了擴(kuò)大客戶來(lái)訪渠道與資源,項(xiàng)目與招行金葵花合作,向金葵花卡客戶發(fā)放雜志夾帶,并通知優(yōu)惠信息。DM直投 來(lái)電量(組)來(lái)訪量(組)成交量(套)高端物業(yè)主16112金葵花5142投遞時(shí)間對(duì)象主題內(nèi)容9月1日高端物業(yè)業(yè)主“三百席公園華座、九月中旬、甄品公呈”10月5日招行
27、金葵花“公園前的華宅”,“華宅臨世、名流匯賞、冠譽(yù)朝陽(yáng)”9月1日投放效果10月5日投放效果成交客戶中,來(lái)源渠道為朗月DM的為2組,金葵花卡的為2組,各占總認(rèn)購(gòu)量的1%;DM一般能在投放后1個(gè)月內(nèi)帶來(lái)穩(wěn)定的來(lái)電、來(lái)訪量,且質(zhì)量較高;持久性投放一次性投放年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。2.5推廣渠道投放小結(jié)春季樓市圖新浪、搜房等網(wǎng)站信息圍檔戶外廣告牌北青報(bào)廣高端物業(yè)主DM金葵花卡DM財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)報(bào)廣示范區(qū)尚未開(kāi)放的項(xiàng)目初期階段,推廣渠道單一,且采用網(wǎng)站、圍檔等溫和的推廣方式,僅用以吸引和維持客戶的長(zhǎng)期關(guān)注。開(kāi)盤階段集中采用了多種推廣渠道,分別為北青報(bào)廣、DM,在樹(shù)立形象的同時(shí),短時(shí)期內(nèi)吸引
28、大量來(lái)電、來(lái)訪。進(jìn)入10-11月強(qiáng)銷期,延續(xù)北青報(bào)廣、DM新浪投放,同時(shí)加入財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)進(jìn)入12月銷售淡季,推廣逐漸停止,來(lái)電來(lái)訪劇減一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié)二、年度市場(chǎng)總結(jié)三、年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。1.現(xiàn)場(chǎng)展示2.推廣渠道3.營(yíng)銷活動(dòng)4.價(jià)格調(diào)整年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。3.1主要營(yíng)銷活動(dòng)一覽7.16新品推薦首映禮9.9開(kāi)盤10.7巴西燒烤美食節(jié)10.14、15、21、22、28、29周末幸運(yùn)有獎(jiǎng)活動(dòng)11.6雕刻時(shí)光入駐11.12朝陽(yáng)公司、戴德梁行簽約儀式11.12、18、19、25、26,12.2、16日周末業(yè)主大抽獎(jiǎng)7月8月9月10月11月12月6月長(zhǎng)期活動(dòng)
29、短期活動(dòng)年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。3.2主要營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估亮相活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)參與人員活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)效果評(píng)估7.16凱賓斯基亮相活動(dòng)凱賓斯基大酒店1、前期積累的意向客戶;2、媒體1、正式開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng);2、維護(hù)意向客戶項(xiàng)目項(xiàng)目亮相、推介會(huì)300位領(lǐng)取優(yōu)惠權(quán)益書(shū)客戶50%來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀,成交30位;活動(dòng)相片活動(dòng)相片迅速建立高端豪宅項(xiàng)目形象。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。3.3主要營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估開(kāi)盤活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)參與人員活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)效果評(píng)估9.9公司項(xiàng)目開(kāi)盤公司項(xiàng)目示范區(qū)1、前期積累的意向客戶;2、媒體針對(duì)前期認(rèn)籌客
30、戶進(jìn)行逼定認(rèn)籌客戶抽號(hào)選房,簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)當(dāng)日成交83套活動(dòng)相片活動(dòng)相片年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。3.4主要營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估巴西燒烤節(jié)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)參與人員活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)效果評(píng)估10.7公司項(xiàng)目巴西燒烤節(jié)公司項(xiàng)目示范區(qū)1、前期積累的意向客戶;2、成交客戶;3、當(dāng)日到訪客戶1、維護(hù)老業(yè)主以促進(jìn)再夠;2、對(duì)意向客戶進(jìn)行逼定邀請(qǐng)客戶品嘗餐點(diǎn)客戶來(lái)訪17組,當(dāng)天成交3套,十一期間共成交6套活動(dòng)相片活動(dòng)相片活動(dòng)主要面對(duì)國(guó)慶期間意向客戶,當(dāng)日成交業(yè)績(jī)明顯。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。3.5主要營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估周末幸運(yùn)轉(zhuǎn)輪活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)參與
31、人員活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)效果評(píng)估10.14、15、21、22、28、29周末幸運(yùn)有獎(jiǎng)活動(dòng)公司項(xiàng)目銷售中心當(dāng)日成交客戶對(duì)到訪、約訪客戶進(jìn)行逼定到訪客戶當(dāng)日如果成交,便可獲得轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),獎(jiǎng)為500018000直接折房款6日內(nèi)共成交11套,占當(dāng)月銷售套數(shù)的26活動(dòng)相片活動(dòng)相片10月份客戶活動(dòng)主要針對(duì)周意向客戶,活動(dòng)效果業(yè)績(jī)突出。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。3.6主要營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估雕刻時(shí)光入駐活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)參與人員活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)效果評(píng)估11.6雕刻時(shí)光入駐公司項(xiàng)目大堂從當(dāng)日起所有到訪客戶1、烘托項(xiàng)目高端形象;2、延長(zhǎng)客戶逗留時(shí)間,方便銷售代表逼定;3、增加業(yè)主回
32、訪,用以刺激老業(yè)主再購(gòu)及介紹朋友購(gòu)買。雕刻時(shí)光咖啡館入駐,為來(lái)訪客戶和老業(yè)主提供免費(fèi)的熱飲、餐點(diǎn)服務(wù)延長(zhǎng)了來(lái)訪客戶停留時(shí)間,給銷售代表創(chuàng)造了逼定條件?;顒?dòng)相片活動(dòng)相片雕光引進(jìn)成功塑造項(xiàng)目高端項(xiàng)目的服務(wù)品質(zhì),贏得較好的客戶口碑。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。3.7主要營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估朝陽(yáng)公司與戴德梁行簽約儀式活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)參與人員活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)效果評(píng)估11.12朝陽(yáng)公司與戴德梁行簽約儀式公司項(xiàng)目大堂1、朝陽(yáng)公司與戴德梁行高層領(lǐng)導(dǎo);2、媒體1、將戴德梁行為項(xiàng)目提供服務(wù)的消息公布;2、樹(shù)立朝陽(yáng)公司品牌形象;3、借助戴德梁行品牌加強(qiáng)在客戶心中項(xiàng)目的投資價(jià)值。朝陽(yáng)公司與
33、戴德梁行簽約,簽約后戴德梁行為公司項(xiàng)目項(xiàng)目提供前期投資租賃顧問(wèn)服務(wù),業(yè)主入住后為業(yè)主提供代理租賃服務(wù)。三大媒體到場(chǎng)報(bào)導(dǎo),給公司項(xiàng)目以及朝陽(yáng)公司都帶來(lái)了良好的宣傳效果。活動(dòng)相片活動(dòng)相片戴德簽約活動(dòng),成為投資性i客戶的主要銷售說(shuō)辭和銷售道具。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。3.8主要營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估周末業(yè)主大抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)參與人員活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)效果評(píng)估11.12、18、19、25、26,12.2、16日周末業(yè)主大抽獎(jiǎng)公司項(xiàng)目大堂約訪的業(yè)主1、向業(yè)主宣傳再購(gòu)以及介紹朋友購(gòu)買的優(yōu)惠政策,關(guān)懷回饋老業(yè)主,促進(jìn)老業(yè)主再購(gòu)行為;2、提升周末銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣,營(yíng)造氣氛促進(jìn)對(duì)當(dāng)日
34、新到訪客戶的逼定。給業(yè)主頒發(fā)VIP卡后,業(yè)主憑VIP卡獲得抽獎(jiǎng)資格,回答問(wèn)題后抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取1、活動(dòng)5日直接導(dǎo)致老業(yè)主再購(gòu)4套,占到當(dāng)月認(rèn)購(gòu)量55套的7.2,環(huán)比增長(zhǎng)100%;2、11月通過(guò)朋友介紹途徑最終認(rèn)購(gòu)的為15套,占到當(dāng)月總認(rèn)購(gòu)量的27.2%;3、提升了周末銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣,促進(jìn)了銷售代表對(duì)當(dāng)日新客戶的逼定,12日認(rèn)購(gòu)7套,18日認(rèn)購(gòu)1套,19日認(rèn)購(gòu)5套,25日認(rèn)購(gòu)6套,26日認(rèn)購(gòu)9套,做活動(dòng)5日共認(rèn)購(gòu)28套,占到當(dāng)月總認(rèn)購(gòu)量55套的50.9?;顒?dòng)相片活動(dòng)相片11月份客戶活動(dòng)主要針對(duì)已成交客戶,帶動(dòng)以老帶新渠道比例,活動(dòng)效果明顯。一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié)二、年度市場(chǎng)總結(jié)三、年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣
35、總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。1.現(xiàn)場(chǎng)展示2.推廣渠道3.營(yíng)銷活動(dòng)4.價(jià)格調(diào)整年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。4.1臺(tái)面均價(jià)走勢(shì)圖深圳深圳展會(huì)展會(huì)其間其間專用專用價(jià)格價(jià)格本項(xiàng)目四個(gè)月整體均價(jià)增幅6%,月增幅1.5%。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。4.2價(jià)格調(diào)整詳細(xì)執(zhí)行時(shí)間價(jià)格調(diào)整說(shuō)明A A戶型戶型B B戶型戶型CC戶型戶型D D戶型戶型9月19日?qǐng)?zhí)行一單元01、07單位、七單元01、07單位銷售樓層15層(包括15層)以上單價(jià)上調(diào)100元/平方米;一單元06單位上調(diào)100元/平米,一單元02下調(diào)400元/平米一單元、七單元05上調(diào)100元/平米,一單元03單位下調(diào)300元
36、/平米,二單元02和六單元01下調(diào)300元/平方米;三單元01和五單元02下調(diào)362元/平方米;三單元02和五單元01下調(diào)563元/平方米。10月1日2301、2307下調(diào)1000元/平米整體上調(diào)100元/平米,2302、2306下調(diào)1000元/平米2303、2305下調(diào)1000元/平米不變10月25日整體上調(diào)300元/平米整體上調(diào)300元/平米整體上調(diào)300元/平米整體上調(diào)300元/平米11月1日一單元01、07上調(diào)200元/平米,七單元不變一單元02上調(diào)200元/平米,一單元06和七單元02、06上調(diào)400元/平米一單元05、七單元03和05單位上調(diào)150元/平方米,一單元03保持不變D戶
37、型整體上調(diào)300元/平方米11月13日不變B戶型整體上調(diào)300元/平方米不變不變11月27日A戶型整體上調(diào)200元/平方米B戶型整體上調(diào)300元/平方米一單元05、七單元03和05單位上調(diào)200元/平方米,一單元03保持不變D戶型整體上調(diào)400元/平方米12月7-10日深圳展會(huì)專用價(jià)格上調(diào)350元/平方米上調(diào)50元/平方米上調(diào)50元/平方米上調(diào)550元/平方米12月19日上調(diào)300元/平方米上調(diào)300元/平方米上調(diào)150元/平方米上調(diào)300元/平方米年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。4.3價(jià)格調(diào)整原因10.1第二次價(jià)格調(diào)整,上調(diào)B戶型價(jià)格,為“十一”期間B戶型優(yōu)惠作準(zhǔn)備9月10月11
38、月12月10.25第三次價(jià)格調(diào)整,增加成交客戶購(gòu)房信心11.1第四次價(jià)格調(diào)整,對(duì)前期積累意向客戶進(jìn)行擠壓逼定,10月31日一日內(nèi)成交15套11.13第五次價(jià)格調(diào)整,針對(duì)B戶型消化過(guò)快,提升B戶型價(jià)格8月11.27第六次價(jià)格調(diào)整,提升A、B、D價(jià)格,引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向C戶型;11月26日成交8套12.7第七次價(jià)格調(diào)整,為深圳巡展做準(zhǔn)備,提升價(jià)格用以支付客戶來(lái)京費(fèi)用,最終深圳客戶成交3套12.19第八次價(jià)格調(diào)整,增加成交客戶購(gòu)房信心在意向客戶有一定積累的前提下,價(jià)格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器,但需要慎用,會(huì)造成一定不良影響,價(jià)格調(diào)整后的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)造成成交困難。9.19第一次價(jià)格調(diào)整,給前期購(gòu)房者增加
39、購(gòu)房信心年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。4.4價(jià)格調(diào)整小結(jié) 均價(jià)提升:均價(jià)提升:價(jià)格調(diào)整令本項(xiàng)目整體均價(jià)年度增幅6%,月增幅1.5%。 逼定:逼定:在意向客戶有一定積累的前提下,價(jià)格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器,但需要慎用,會(huì)造成一定不良影響,價(jià)格調(diào)整后的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)造成成交困難。一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié)二、年度市場(chǎng)總結(jié)三、年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。1.整體客戶總結(jié)2.分戶型客戶總結(jié)成交客戶部分。成交客戶部分。1.1總體客戶基本信息91客戶學(xué)歷在本科以上,其中本科42,碩士45;46的客戶接受過(guò)國(guó)外教育。數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷成交客戶部分。成交客戶部分。1. 2總體客戶
40、基本信息數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷客戶從事行業(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、IT、貿(mào)易,比例分別是貿(mào)易20、IT17、房地產(chǎn)14、金融13;58%的客戶工作在朝陽(yáng)區(qū),10的客戶工作在海淀區(qū),另外有22在外省市工作。成交客戶部分。成交客戶部分。1. 3總體客戶基本信息數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷58的客戶工作不經(jīng)常出差;66%的客戶居住在朝陽(yáng)區(qū),8的客戶居住在海淀區(qū),另外17居住在外省市。成交客戶部分。成交客戶部分。1. 4總體客戶基本信息數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷82的客戶年收入在人民幣30萬(wàn)以上,其中年收入在120萬(wàn)以上占總體21;91的客戶擁有私家車,其中擁有2輛以上的為31。成交客戶部分。成交客戶部分。1. 5
41、總體客戶基本信息小結(jié)數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷91客戶學(xué)歷在本科以上,其中本科42,碩士45;46的客戶接受過(guò)國(guó)外教育??蛻魪氖滦袠I(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、IT、貿(mào)易,比例分別是貿(mào)易20、IT17、房地產(chǎn)14、金融13;58%的客戶工作在朝陽(yáng)區(qū),10的客戶工作在海淀區(qū),另外有22在外省市工作。58的客戶工作不經(jīng)常出差;66%的客戶居住在朝陽(yáng)區(qū),8的客戶居住在海淀區(qū),另外17居住在外省市。82的客戶年收入在人民幣30萬(wàn)以上,其中年收入在120萬(wàn)以上占總體21;91的客戶擁有私家車,其中擁有2輛以上的為31。成交客戶部分。成交客戶部分。1.6總體客戶購(gòu)房信息數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷74的客戶購(gòu)買公司項(xiàng)目看重其投資價(jià)值;購(gòu)房用于居住的客戶,其中62作為日常第一居所、35作為日常第二居所。成交客戶部分。成交客戶部分。1.7總體客戶購(gòu)房信息數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷客戶最認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是:區(qū)域18、開(kāi)發(fā)商品牌15、物業(yè)管理12、樓盤升值潛力9%;客戶最不認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是:安全21%、小區(qū)規(guī)模15、樓型10。成交客戶部分。成交客戶部分。1.8總體客戶購(gòu)房信息數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷客戶了解本項(xiàng)目渠道,新浪網(wǎng)占19、朋友介紹占21、路過(guò)項(xiàng)目圍檔占18;成交客戶部分。成交客戶部分。1.9總體客戶購(gòu)房信息數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問(wèn)卷北京青年報(bào)為46客戶首選的紙質(zhì)媒體;56客戶有閱讀財(cái)經(jīng)媒體的習(xí)慣
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