會展?fàn)I銷與節(jié)事活動營銷期末復(fù)習(xí)資料范圍重點題

1、會展?fàn)I銷題型：填空：仁*40=40 判斷改錯：1*5=5 名詞解釋：3*5=15 簡答：6 個 40名詞解釋：1節(jié)慶活動：2節(jié)慶活動營銷：是指節(jié)慶經(jīng)營主體利用其擁有的資源向目標(biāo)市場傳遞節(jié)慶產(chǎn)品信息，執(zhí)行 營銷組合策略，從而實現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)和社會目標(biāo)的行為。3展覽營銷：4.會議：5節(jié)慶：6.基本營銷概念：簡答：1. 展覽會功能1.展示產(chǎn)品、宣傳品牌2洽談市場、拓展市場3收集信息、交流技術(shù)4整合傳播、強力促銷2. 展臺設(shè)計的原則1展臺的總體規(guī)劃布局要便于觀眾發(fā)現(xiàn)感興趣的內(nèi)容，展示主題和展品類別應(yīng)易于區(qū)分2語言和視覺信息要清楚而準(zhǔn)確，從而保證向觀眾有效傳遞有關(guān)信息3進(jìn)行展品演示以傳達(dá)視覺信息時，要充分展

2、示產(chǎn)品的最大特色，從而對視覺信息加以補充，誘導(dǎo)觀眾參與交流4人際接觸和交流應(yīng)有助于觀眾深入了解公司和產(chǎn)品，進(jìn)而做出購買的決定3. 個完整的市場營銷過程主要包括哪些步驟？1市場調(diào)研與分析：政策環(huán)境分析、消費者特征分析、競爭者分析2制定營銷計劃3計劃執(zhí)行4執(zhí)行過程控制5執(zhí)行效果評估與調(diào)整4. 請簡述一下市場營銷理論中 4ps-4cs-4rs 的轉(zhuǎn)變過程。1傳統(tǒng)的 4ps 在 20 世紀(jì) 50 年代由麥卡錫提出。隨著市場競爭日益激烈，媒介傳播速度越來 越快，暴露出越來越多的不足。220 世紀(jì) 80 年代，針對 4ps 的問題，勞特朋提出了 4CS 理論，即瞄準(zhǔn)消費者需求、了解消 費者愿意支付的成本、

3、增強消費者購買的便利性、與消費者進(jìn)行有效的溝通。但其同樣存在 明顯不足。3針對 4CS 的不足，舒爾茨提出了 4rs 營銷新理論，進(jìn)而闡述了一種全新的營銷組合，即與 顧客建立聯(lián)系（互助、互求、互需）、提高市場反應(yīng)速度、重視關(guān)系營銷、追求營銷的回報。 出現(xiàn)新理念（一對一營銷、直復(fù)營銷、整合營銷）5. 在未來一段時期，國際會展?fàn)I銷將呈現(xiàn)出哪些新特點?1強調(diào)目的地整體營銷2注重發(fā)揮品牌效應(yīng)3積極推進(jìn)聯(lián)合促銷4努力尋求新技術(shù)的支持6實施營銷內(nèi)容創(chuàng)新，會展?fàn)I銷主體可考慮從哪些方面入手？1強調(diào)服務(wù)：對于會展城市，營銷重點是向會展組織者宣傳當(dāng)?shù)亓己玫霓k展環(huán)境，以吸引更多的會展活動在本地舉辦；對于展覽公司，應(yīng)

4、側(cè)重宣傳能為他們的商貿(mào)活動創(chuàng)造理想的條件， 這樣才能吸引參展商，形成招展和招商的良性循環(huán)。2主題創(chuàng)新：只有策劃和宣傳鮮明的主題，并提供個性化的服務(wù)，才能吸引眼球，達(dá)到預(yù)期的營銷目的。3產(chǎn)品創(chuàng)新：產(chǎn)品是市場營銷的核心要素，會展公司必須精心策劃并適時推出新的產(chǎn)品和服 務(wù)，這是營銷成功的基本前提。7.個完整的活動營銷管理過程由哪些階段構(gòu)成？1調(diào)研活動市場2活動目標(biāo)市場選擇和定位3制訂活動營銷計劃4實施營銷活動5執(zhí)行效果評估8活動市場細(xì)分有哪些常用的標(biāo)準(zhǔn)？1地理細(xì)分2人口統(tǒng)計細(xì)分3心理細(xì)分4行為細(xì)分9怎樣才能樹立獨特的活動市場定位？1產(chǎn)品差異化：注重產(chǎn)品獨特，突出特色2服務(wù)差異化：注重細(xì)節(jié)服務(wù)3形象差

5、異化：注重形象展示4人員差異化：注重人員訓(xùn)練10. 活動市場需求預(yù)測主要包括哪些內(nèi)容？1市場需求總量：活動參與者可能的購買力和購買力投向的總量2客源預(yù)測：活動參與者的規(guī)模和數(shù)量變化、地區(qū)分布、停留長短3參與者在活動期間的消費結(jié)構(gòu)：場地租賃、廣告、布展、門票、餐飲、住宿等方面的支出 情況4活動市場價格預(yù)測：門票價格、場地租賃、廣告、布展、門票、餐飲、住宿等方面5活動收益預(yù)測：對活動營銷成本和利潤的預(yù)測11. 在確定活動主題時，往往需要考慮哪些要素？1活動的歷史和發(fā)展目標(biāo)2活動的功能、項目和形象3近期同類活動的舉辦情況12. 從競爭的角度來進(jìn)行活動市場定位，可以分為哪三個基本步驟？1分解活動價值環(huán)

6、節(jié)，發(fā)掘競爭優(yōu)勢2整合內(nèi)外資源，選擇競爭優(yōu)勢3打造鮮明市場形象，展示競爭優(yōu)勢13. 如何理解展覽會的價值？1展覽會是一種聯(lián)系買家和賣家的理想的紐帶2展覽會可以實現(xiàn)各參展商的不同愿望3展覽會屬于一種特殊的大型活動14從一般工業(yè)產(chǎn)品的運作角度來分析，展覽會的基本流程是怎樣的？1產(chǎn)品設(shè)計（市場調(diào)研、確定展覽會主題）2產(chǎn)品生產(chǎn)（專業(yè)觀眾組織、租賃場館、員工培訓(xùn)與配備）3產(chǎn)品銷售（招展、展覽會推廣）4產(chǎn)品消費（展會現(xiàn)場管理與服務(wù)）5售后服務(wù)（答謝客戶、展覽會評估）6產(chǎn)品改進(jìn)（更新數(shù)據(jù)庫、調(diào)整薄弱環(huán)節(jié)、新一輪營銷）15. 影響展覽會競爭力的主要因素有哪些？1品牌知名度2觀眾組織3展覽會主題4市場化程度5展

7、覽會規(guī)模6配套服務(wù)水平16. 常用的招展手段有哪些？（重點網(wǎng)絡(luò)推廣）1直接郵寄2電話銷售3廣告4網(wǎng)絡(luò)推廣：*通過廣播電視、報刊雜志等傳統(tǒng)媒體以及互聯(lián)網(wǎng)，宣傳展覽會網(wǎng)址*向參展商提供網(wǎng)上申請服務(wù)，可開辟“網(wǎng)上注冊即獲得免費門票”等業(yè)務(wù)*利用電子郵件或電子公告欄，提供線上咨詢服務(wù)或與參展商進(jìn)行雙向溝通*在展覽會專門網(wǎng)站上公布下一屆展覽會的舉辦時間和地點，便于參展商和觀 眾提前制訂參展觀展計劃*在公司網(wǎng)站或展覽會的專門網(wǎng)站上，提供相關(guān)資料或發(fā)布展覽會的最新情況，供參展商和新聞媒體下載*開發(fā)有關(guān)本次展覽會的電子雜志、電子資料庫等信息化產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡(luò)提 供物美價廉的全球服務(wù)5新聞發(fā)布會17. 在選擇招

8、展代理商時，展覽公司應(yīng)遵循什么原則？1代理商必須具備雄厚的經(jīng)濟(jì)實力和比較完善的客戶網(wǎng)絡(luò)，至少有足夠的能力代理本次展覽會在某個地區(qū)的招展工作2代理商在業(yè)界享有良好的商業(yè)信譽，展覽會組織者容易與其建立互利互惠的合作關(guān)系3為代理商提供富有足夠吸引力的傭金，并以明確的合同條款約束其不能向參展商收取費用，以防止人為提高參展價格，影響參展商的積極性4簽訂條款清晰（主要是對責(zé)權(quán)利的說明）并能監(jiān)督雙方的合同，有時候還要求代理商支付 一定數(shù)量的保證金，以有效控制代理商的相關(guān)行為18. 展覽會贊助計劃的銷售有哪些技巧？1創(chuàng)造令人印象深刻的機(jī)會：折價銷售2定制個性化贊助計劃，展示投資回報率3利用銷售過程教育顧客4制

9、定合適的贊助價格5與顧客建立和保持關(guān)系19. 怎樣理解節(jié)慶活動的內(nèi)涵？（案例）1歷史內(nèi)涵：節(jié)慶活動的產(chǎn)生必然有其特定的歷史背景和目的2經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵：節(jié)慶活動是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的載體、舞臺3文化內(nèi)涵：節(jié)慶活動是一種文化現(xiàn)象，文化發(fā)展需要節(jié)慶活動，弘揚文化20. 青島國際啤酒節(jié)的運作機(jī)制能給國內(nèi)其他城市帶來什么啟發(fā)？21. 從節(jié)慶活動組織者的角度，談?wù)劰?jié)慶營銷的對象及主要內(nèi)容。對象：參節(jié)商、觀眾、當(dāng)?shù)卣?明確參節(jié)商的利益訴求2積極爭取當(dāng)?shù)卣闹С?合理滿足觀眾價值需求22. 如何理解節(jié)慶活動的產(chǎn)品層次？按照項目的重要程度，可分為三個層次1主體產(chǎn)品：與節(jié)慶活動名稱直接相關(guān)的主題活動，是節(jié)慶活動產(chǎn)品的核心內(nèi)容

10、,活動消費者提供的基本的使用價值2支撐產(chǎn)品：主要指那些依托主題的經(jīng)貿(mào)、文化等活動3輔助產(chǎn)品：指為了滿足人們飲食、住宿、游玩、購物等基本需求而提供的各種服務(wù)。23. 節(jié)慶活動產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)遵循哪些基本原則？1主題鮮明 特色突出 群眾參與 國際接軌 市場運作24. 節(jié)慶贊助計劃銷售的一般流程是怎樣的？1評估節(jié)慶活動價值2分析贊助機(jī)會3定義潛在的贊助商4研究潛在的贊助商5撰寫贊助建議書6簽署贊助協(xié)議7維護(hù)與贊助商的關(guān)系25. 在無形服務(wù)方面，影響會議組織者選擇會場的因素主要有哪些？1專業(yè)服務(wù)水平（員工的服務(wù)）2為會議提供的輔助性服務(wù)（預(yù)訂機(jī)票、組織旅游）3接待會議的經(jīng)驗4專門的會議聯(lián)絡(luò)人26. 對于會議

11、場地而言，會議市場調(diào)研的主要內(nèi)容是什么？1會議設(shè)施的硬件2地理位置3聲譽和服務(wù)質(zhì)量27. 會議場地如何進(jìn)行目標(biāo)市場定位？1首先，穩(wěn)定和擴(kuò)大已經(jīng)獲得的市場是向節(jié)慶2其次，對細(xì)分會議市場進(jìn)行深入分析，從中找到適合自己的行業(yè)和團(tuán)體28. 會議場地產(chǎn)品具有哪些特點？1有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合2不可儲存性3不可專利性4品牌忠誠度低5對信息的依賴性強29會議場地企業(yè)在開展人員促銷時應(yīng)注意哪些事項？1善于察言觀色2充分展示信息3強調(diào)接待會議的經(jīng)驗4抓住時機(jī)提出成交5連續(xù)促銷30會議場地企業(yè)經(jīng)常采用哪些營業(yè)推廣手段？1價格優(yōu)惠2退款和折讓3優(yōu)先照顧4鼓勵重復(fù)購買5贈送禮品31. 在進(jìn)行目標(biāo)市場定位時，展覽場館

12、經(jīng)營者應(yīng)綜合考慮哪些因素？1樹立本企業(yè)的鮮明市場形象（功能性、象征性）2突出本場館的設(shè)施及服務(wù)與市場上同類場館之間的差異，這是形成本館特色的前提條件3確?？蛻粼谧庥帽酒髽I(yè)的場地后能獲得理想的利益要求，這是有效市場定位的關(guān)鍵32. 展覽場館目標(biāo)市場定位主要包括哪三個步驟？1識別潛在的競爭優(yōu)勢（場館差異、服務(wù)差異、人員差異、形象差異）2選擇合適的競爭優(yōu)勢3傳播和送達(dá)定位信息33展覽場館應(yīng)該如何打造具有競爭力的品牌？1以人為本（以展覽會組織者為本、以參展商和觀眾為本、以新聞媒體記者為本）2服務(wù)至上（明確要面對哪些服務(wù)對象、硬件和軟件相結(jié)合，提高服務(wù)品質(zhì)）3科技領(lǐng)先（用高科技支撐服務(wù)、場館的智能化設(shè)計

13、）4文化支撐（講究場館的文化內(nèi)涵、注重周邊的人文環(huán)境）5生態(tài)設(shè)計（樹立國際綠色觀念、實行生態(tài)化設(shè)計、推行ISO14000 和綠色標(biāo)志認(rèn)證）34. 如何理解展覽場館的以人為本？以展覽會組織者為本、以參展商和觀眾為本、以新聞媒體記者為本35. 展覽場館如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷？1建立企業(yè)網(wǎng)站2加入 DMS 系統(tǒng)3創(chuàng)建電子商務(wù)平臺36. 加入 UFI 等國際性組織，能為展覽場館的營銷活動帶來哪些便利？1獲得 UFI 的認(rèn)可能增強展覽會主辦單位、展覽公司和參展商對展覽場館的信任，并使之成為場館的一種無形資產(chǎn)2被列入 UFI 的會員名錄，能提高展覽場館在國際上的知名度和美譽度，從而為場館贏得舉辦更多國際展覽會的

14、機(jī)會3能借助 UFI 的龐大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)充展覽場館的營銷資源和途徑37. 企業(yè)參展的一般流程是怎樣的？1企業(yè)認(rèn)識到展覽會作為市場營銷手段的重要性2確定參展目標(biāo)3獲取展覽會信息，選擇合適的展覽會4擬訂參展預(yù)算5籌備組織參展6搭建有吸引力的展臺7進(jìn)行展臺管理8開展適當(dāng)?shù)膹V告與公關(guān)活動9參展后續(xù)工作（效果評估、客戶跟進(jìn)等）38展覽會舉辦期間，參展商在展覽會現(xiàn)場的主要工作有哪些？1搭建與布置展臺2進(jìn)行產(chǎn)品演示，開展現(xiàn)場活動3接待專業(yè)觀眾4每天都將潛在客戶的信息反饋給公司5預(yù)訂下一屆展覽會的展位6促進(jìn)參展工作人員內(nèi)部的溝通7安排撤展和展品回運事宜39. 展臺設(shè)計的基本原則有哪些？1緊扣主題2美觀適用3分區(qū)合理40. 在舉行現(xiàn)場產(chǎn)品展示時，參展商應(yīng)遵循什么原則？1追求高品位，現(xiàn)場表演應(yīng)簡潔明了或有高明的創(chuàng)新之處，切不可落于俗套2突出主