超市折價促銷技巧探析及經(jīng)典案例

1、超市折價促銷技巧探析及經(jīng)典案例 折價促銷是超市使用頻率最高的促銷活動，這種活動形式是通過使用折扣券、商品特賣或者限時折扣的方式，讓消費者以低于商品的價格購買商品。折價這種促銷方式可提高消費者對零售點商品的關(guān)注度，在促進(jìn)超市的銷售方面極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。1折價促銷的意義及目的 折價促銷，特別是直接折價，最易引起消費者的注意，能有效促使消費者購買特別是對于日用消費品來說，價格更是消費者較為敏感的購買因素。通過直接的商品折價還能塑造，消費者能以最低的花費就可買到較大、較高價值產(chǎn)品”的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度。大多數(shù)折價促銷在銷售點上都能強烈地吸引消費者注意，并

2、能促進(jìn)其購買的欲望。而且折價往往使消費者增加購買量，或使本不打算購買的消費者趁打折之際購買產(chǎn)品。折價促銷可以說是對消費者沖擊最大、最原始、也最有效的促銷武器，因為消費者都希望以盡可能低的價格買到盡可能好的商品。調(diào)整價格或打折扣促銷畢竟是市場競爭中最簡單、最有效的競爭手段，為了抵制競爭者即將人市的新產(chǎn)品，及時用折價吸引消費者的興趣，使他們陡增購買量，消費者家中貨一多，自然對競爭者產(chǎn)品興趣銳減。折價促銷能夠吸引已試過的消費者再次購買，以培養(yǎng)和留住既有的消費群。假如消費者已借由、樣品贈送、優(yōu)惠券、等形式試用或接受了本產(chǎn)品，或原本就是老顧客，此時，產(chǎn)品的折價就像特別為他們饋贈的一樣，比較能引起市場效應(yīng)

3、。折價的促銷效果也是比較明顯的，因此常作為企業(yè)應(yīng)對市場突發(fā)狀況，或是應(yīng)急解救企業(yè)營銷困境的手段，如：處理到期的產(chǎn)品，或為了減少庫存、加速資金回籠等。為了能完成營銷目的，營銷經(jīng)理也常會借助于折價做最后的沖刺，不過，這樣做只能在短期內(nèi)增減產(chǎn)品銷量，提高市場占有率。2折價促銷的形式(1)限時折扣超級市場在特定的營業(yè)時間內(nèi)提供優(yōu)惠商品銷售的措施，以達(dá)到吸引顧客的目的。進(jìn)行限時折扣時，要將折扣商品以宣傳單、廣播等形式告知顧客。限時折扣的商品折扣率一般在3折以上，才能對消費者形成足夠的吸引力。案例：北京市超市發(fā)起市的靈活促銷策略北京超市發(fā)超市連續(xù)多年創(chuàng)造了不俗的經(jīng)營業(yè)績，在同商圈的超市競爭中，始終處于領(lǐng)先

4、的地位。除價格優(yōu)勢外，該超市采取的靈活多變的應(yīng)季性營銷手段產(chǎn)生了良好的效果。2000年夏天，北京天氣異常炎熱，到了晚上居民不愿悶在家里，紛紛來到室外消暑納涼，該超市適時的推出了“夜場購物”，將超市的閉店時間從原來的晚9點半延長至12點，同時，在這一時段，將一些食品、果菜等生鮮品類打折銷售，既為附近居民提供了納涼的好去處，又低價促銷了大量日配商品，很快就贏得了廣大消費者的歡迎，也吸引了不少附近商圈的居民來此購物，此舉使其在這一商圈的同業(yè)競爭中一舉勝出。(2)折扣券銷售顧客憑超市發(fā)行的折扣券，在指定時間內(nèi)到超市購物享受一定的折扣優(yōu)惠，超市折扣券的使用通常在于擴大影響力。超市折扣券的發(fā)放渠道：第一，

5、超市直接發(fā)送：即超市通過登門拜訪、街頭攔送方式將折扣券送到消費者手中。這種方式的優(yōu)點是折扣券的送達(dá)率能夠充分保證，而且由于超市在發(fā)送折扣券時，對于發(fā)送對象是有選擇性的，通常是商圈范圍內(nèi)的消費者，因此，使用率也會相應(yīng)提高。第二，報刊雜志等媒體發(fā)送：即通過在報刊、雜志上刊登廣告的形式，讓更多的消費者知曉超市的促銷活動，憑剪角到超市購物可享受折扣優(yōu)惠。由于報刊雜志的讀者具有一定的特定性，因此，超市在選擇這些媒體時要有針對性，比如晚報、晨報類的報紙、生活類的雜志讀者群中關(guān)注購物的比率很高。但是這種傳播方式成本較高、傳播路徑較長，實施起來效果并不理想。第三，DM(DirectMail)發(fā)送：即直接郵寄發(fā)

6、送，超市在賣場中選取200300種商品，主要是顧客敏感的商品，以超低的價格出售，并將印刷精美的商品手冊派送給潛在顧客，以吸引顧客前來購買，同時帶動其他商品的銷售。DM商品通常每15天換次，商品價格在本期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原位。超級市場在進(jìn)行DM發(fā)送時，應(yīng)注意有針對性地向目標(biāo)顧客寄送廣告，從而使廣告效果提高。案例：江蘇好買得超市的DM價格促銷江蘇好買得超市以會員為對象，以月為單位展開DM商品宣傳，并把每一期的DM商品錄入電腦，在每次活動結(jié)束后，從電腦中跟蹤分析DM商品的銷售、毛利同比，銷售、毛利份額比，會員購買比例、折讓比例與銷售上升的比例等指標(biāo)，以此來分析顧客的潛在需求，顧客對價格的敏感度

7、，檢查DM商品的組合策略，定價策略，進(jìn)而為調(diào)整DM商品組合，促銷價格的制定提供決策數(shù)據(jù)。超市對DM商品的制定、調(diào)整與銷售，已帶來了回報：公司會員消費比例由原來的15上升至50，DM商品的銷售占總銷售的份額由原來的4上升至現(xiàn)在的9左右，會員價商品的比重由原來的12增加到72，總銷售額也日攀新高。(3)商品特賣活動是超市在某段時間內(nèi)，讓一種或多種商品的價格下降幅度非常大，讓消費者感受到實實在在的優(yōu)惠，達(dá)到吸引消費者的目的。實施商品特賣活動時需要注意以下幾方面的問題：特賣商品的選擇：由于特賣商品的作用主要是吸引客流量而并非盈利，因此在選擇特賣商品時，需要選擇那些能夠?qū)Υ蟊姰a(chǎn)生吸引力的商品，而不是特定

8、消費群體。日用生活品，如果盤、炒鍋、暖瓶、衛(wèi)生紙、洗衣粉等等都可以作為特賣商品來促銷。特賣商品的供應(yīng)量：特賣商品的供應(yīng)量應(yīng)該充足，以產(chǎn)生足夠的客流量吸引力。特賣商品推出時間：目前，特賣商品促銷已經(jīng)成為店家的主要折扣手段，一般的超市每天都要推出一款或多款特賣商品。一些大型綜合超市，特別是沃爾瑪、家樂福等外資超市每天都有不同品類的多種特賣商品推出。特賣商品的降價幅度：特賣商品的降價幅度一般不能低于20，并且在商品標(biāo)簽上作特價表示，如用鋸齒形、旗幟形POP廣告作顯著說明。特賣商品的陳列：特賣商品的陳列位置應(yīng)該突出醒目的特點，一般在第三磁石點、第五磁石點的位置較好。外資超市尤為重視特賣商品的陳列，他們

9、將最吸引人的特價品放置在商場人口特設(shè)的陳列架上，其余的則分別陳列在店內(nèi)各處，力求使消費者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，這樣無形中延長了消費者的逗留時間，促使消費者在尋找特價商品時順便購買其它的非特價品。(4)購物返券活動購物返券是在超市購物滿一定數(shù)額之后，憑購物券到超市指定地點領(lǐng)取相應(yīng)數(shù)額的購物券，例如買100送20，即是購物達(dá)到100元，便可獲得20元的購物券，可以在超市里購買其他商品。購物返券相當(dāng)于在原商品價格基礎(chǔ)上打了一個折扣進(jìn)行銷售，但是增加了消費者在超市內(nèi)的滯留時間，擴大了商品的銷售額。案例：蘭州華聯(lián)超市的促銷活動蘭州華聯(lián)將大力度的促銷作為經(jīng)營的手段之一，廣泛地促銷活動

10、是其提升業(yè)績爭取顧客、積極參與同業(yè)競爭的有效手段。華聯(lián)特別注意在“元旦”、 “春節(jié)”、 “五·一”、“國慶”等黃金周上做足做好促銷文章。2001年國慶期間，蘭州華聯(lián)進(jìn)行了次大規(guī)模的商品促銷戰(zhàn)役購物滿100元送40元購物券活動，活動取得了較好的效果，10月1日當(dāng)天，紅星店銷售318萬元，西寧店銷售211萬元，西固店銷售113萬元，三店均創(chuàng)造了各自開業(yè)以來的銷售新紀(jì)錄。蘭州華聯(lián)靠低價實現(xiàn)了集客目標(biāo)，靠巨大的銷量從廠家獲得可觀的返利，同時通過足夠低的毛利將一部分找廠家進(jìn)貨的客戶吸引過來，從而帶來更大的銷量，形成良性循環(huán)，做出了超市低價的概念。促銷活動不僅僅包括賣場內(nèi)部的促銷，還包括集團(tuán)購物工作和市場開發(fā)。要求促銷活動不僅僅要把商品推銷出去，還要進(jìn)行商圈調(diào)查、顧客分析、組織協(xié)調(diào)等一系列的工作。在形式上，蘭州華聯(lián)采取廣告促銷、人員促銷、公共傳播促銷。蘭州華聯(lián)促銷活動上的成功，說明商業(yè)零售業(yè)發(fā)展到今天，促銷活動已成為企業(yè)經(jīng)營活動中心不可少的一部分，沒有促銷活動的商業(yè)企業(yè)是不可能長久生存發(fā)展下去的，而沒有好的促銷活動的商業(yè)企業(yè)是難以謀取長足發(fā)展的。3哪些產(chǎn)品適合采用折價促銷策略(1)品牌成熟度高的產(chǎn)品。(2)消耗量大，購買頻率高的產(chǎn)品。(3)季節(jié)性很強的產(chǎn)品。(4)產(chǎn)品接