美銷售渠道管理

1、美銷售渠道管理職業(yè)講師職業(yè)講師 講師背景講師背景n國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)工作國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)工作6年年nIT行業(yè)就職行業(yè)就職10年年 專業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)領(lǐng)域n市場(chǎng)營(yíng)銷與管理市場(chǎng)營(yíng)銷與管理n個(gè)人管理技巧個(gè)人管理技巧n團(tuán)隊(duì)管理技能團(tuán)隊(duì)管理技能內(nèi)容大綱第一天內(nèi)容大綱第一天n銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽n銷售渠道的建立模式銷售渠道的建立模式n如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式nSWOT分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析n渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容n日常量化管理日常量化管理-物流物流/資金流資金流/信息流信息流n渠道沖突管理渠道沖突管理n渠道的激勵(lì)與渠道凝聚

2、力渠道的激勵(lì)與渠道凝聚力n案例分析案例分析內(nèi)容大綱第一天內(nèi)容大綱第一天n競(jìng)爭(zhēng)分析與策略競(jìng)爭(zhēng)分析與策略nSWOT分析法分析法n我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略n討論討論1：我們的：我們的 SWOT分析報(bào)告分析報(bào)告n渠道模式的選擇及利弊渠道模式的選擇及利弊n如何選擇經(jīng)銷商如何選擇經(jīng)銷商n如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟n經(jīng)銷商的淘汰策略經(jīng)銷商的淘汰策略n討論討論2：取舍的尺度：取舍的尺度內(nèi)容大綱第一天內(nèi)容大綱第一天n渠道的量化管理渠道的量化管理n量化管理的范圍與目標(biāo)量化管理的范圍與目標(biāo)n銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)管理n信譽(yù)管理信譽(yù)管理n市

3、場(chǎng)開拓能力管理市場(chǎng)開拓能力管理n渠道價(jià)格管理渠道價(jià)格管理n經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估n指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)n量化管理的有效性量化管理的有效性n討論討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計(jì)：貴公司指標(biāo)的設(shè)計(jì)n討論討論4：反饋機(jī)制：反饋機(jī)制內(nèi)容大綱第二天內(nèi)容大綱第二天n渠道的沖突管理渠道的沖突管理n沖突的類型沖突的類型n沖突原因分析沖突原因分析n個(gè)體沖突個(gè)體沖突/關(guān)系沖突關(guān)系沖突/利益沖突利益沖突n討論討論5：沖突的成因：沖突的成因n討論討論6：緩解沖突的對(duì)策：緩解沖突的對(duì)策內(nèi)容大綱第二天內(nèi)容大綱第二天n渠道的沖突管理渠道的沖突管理n跨區(qū)銷售與串貨管理跨區(qū)銷售與串貨管理n如何對(duì)待低價(jià)傾銷與價(jià)格的

4、惡如何對(duì)待低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)性競(jìng)爭(zhēng)n產(chǎn)生呆死帳的原因產(chǎn)生呆死帳的原因n應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理n課程回顧與總結(jié)課程回顧與總結(jié)n行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃n渠道結(jié)構(gòu)管理渠道結(jié)構(gòu)管理n渠道成員管理渠道成員管理n渠道日常運(yùn)營(yíng)管理渠道日常運(yùn)營(yíng)管理渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容n渠道結(jié)構(gòu)管理渠道結(jié)構(gòu)管理n渠道的長(zhǎng)度與寬度渠道的長(zhǎng)度與寬度n銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容n渠道成員管理渠道成員管理n渠道成員的甄選渠道成員的甄選n渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)n渠道培訓(xùn)渠道培訓(xùn)n渠道成員的淘汰渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容n渠道日常運(yùn)營(yíng)管理渠道日常

5、運(yùn)營(yíng)管理n物流物流n資金流資金流n信息流信息流n銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)n信譽(yù)管理信譽(yù)管理n渠道價(jià)格渠道價(jià)格渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)分析與策略競(jìng)爭(zhēng)分析與策略競(jìng)爭(zhēng)分析與策略競(jìng)爭(zhēng)分析與策略nSWOT分析法分析法n我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略n討論討論1：我們的：我們的 SWOT分析報(bào)告分析報(bào)告SWOT分析法簡(jiǎn)介分析法簡(jiǎn)介n強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)：資產(chǎn)與技強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而術(shù)技能相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的綜合表現(xiàn)言的綜合表現(xiàn)n財(cái)力資源，技術(shù)狀況，財(cái)力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度品牌知名度SWOT分析法簡(jiǎn)介分析法簡(jiǎn)介n機(jī)會(huì)與威脅：外部環(huán)境機(jī)會(huì)與

6、威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇n政府政策，社會(huì)關(guān)注，演政府政策，社會(huì)關(guān)注，演變的消費(fèi)習(xí)俗變的消費(fèi)習(xí)俗競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析n相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者你的優(yōu)勢(shì)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者你的優(yōu)勢(shì)n性能性能/價(jià)格比價(jià)格比n技術(shù)開放性技術(shù)開放性/標(biāo)準(zhǔn)性標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)服務(wù)n客戶群客戶群/裝機(jī)量裝機(jī)量/技術(shù)普及度技術(shù)普及度n成功應(yīng)用成功應(yīng)用n各級(jí)人際關(guān)系各級(jí)人際關(guān)系n品牌價(jià)值品牌價(jià)值/公眾形象公眾形象n銷售隊(duì)伍及渠道的實(shí)力銷售隊(duì)伍及渠道的實(shí)力n機(jī)會(huì)機(jī)會(huì): 新產(chǎn)品新產(chǎn)品/環(huán)保環(huán)保/消費(fèi)傾向消費(fèi)傾向競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略n行業(yè)專注優(yōu)勢(shì)行業(yè)專注優(yōu)勢(shì)n成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先n差異化差異化用你的優(yōu)勢(shì)去銷售用你的優(yōu)勢(shì)去銷售競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略n討論討論1：我們的

7、：我們的 SWOT分析報(bào)告分析報(bào)告n主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n相對(duì)優(yōu)相對(duì)優(yōu)/劣勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略n我們的定位我們的定位n市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者n跟隨者跟隨者/補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者 n主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么n防御防御/進(jìn)攻進(jìn)攻n側(cè)攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)n“營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)”渠道模式的選擇及利弊渠道模式的選擇及利弊渠道模式的選擇渠道模式的選擇n如何選擇經(jīng)銷商如何選擇經(jīng)銷商n如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟n經(jīng)銷商的淘汰策略經(jīng)銷商的淘汰策略n討論討論2：取舍的尺度：取舍的尺度渠道組織類型渠道組織類型n長(zhǎng)度：商品在從生產(chǎn)者流向長(zhǎng)度：商品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)

8、者的流通過(guò)程所經(jīng)過(guò)的消費(fèi)者的流通過(guò)程所經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)和中間層次。流通環(huán)節(jié)和中間層次。n層次越多，渠道越長(zhǎng)層次越多，渠道越長(zhǎng)渠道組織類型渠道組織類型n寬度：渠道的每個(gè)層次中使寬度：渠道的每個(gè)層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。用同種類型中間商的數(shù)目。n消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n客戶特性客戶特性n中間商特性中間商特性n產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性n競(jìng)爭(zhēng)者特性競(jìng)爭(zhēng)者特性n公司特性公司特性影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n客戶客戶n識(shí)別客戶的渠道偏好和購(gòu)買識(shí)別客戶的渠道偏好和購(gòu)買行為行為n現(xiàn)有客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，現(xiàn)有客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶產(chǎn)

9、業(yè)外的客戶n數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購(gòu)數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購(gòu)買習(xí)慣買習(xí)慣影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n產(chǎn)品：產(chǎn)品：n標(biāo)準(zhǔn)化程度標(biāo)準(zhǔn)化程度n復(fù)雜性復(fù)雜性(技術(shù)，客戶教育，技術(shù)，客戶教育，渠道接觸性渠道接觸性)n替代性替代性n成熟度成熟度n價(jià)格價(jià)格影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：n產(chǎn)品簡(jiǎn)化產(chǎn)品簡(jiǎn)化n產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化n渠道定價(jià)渠道定價(jià)n用戶自我服務(wù)用戶自我服務(wù)n購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)化購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)化n售后服務(wù)集成化售后服務(wù)集成化n討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n中間商

10、：能力中間商：能力(銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù)存，服務(wù))，意愿，意愿n競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道辟新渠道(利潤(rùn)利潤(rùn))n公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略渠道選擇渠道選擇n渠道的長(zhǎng)度渠道的長(zhǎng)度n渠道的寬度渠道的寬度n密集分銷策略密集分銷策略n選擇性分銷策略選擇性分銷策略n獨(dú)家分銷策略獨(dú)家分銷策略n案例案例1：佳能的渠道建設(shè)：佳能的渠道建設(shè)選擇銷售渠道選擇銷售渠道-案例佳能案例佳能n渠道建立渠道建立n選擇主代理選擇主代理n物流管理能力物流管理能力n資金實(shí)力和運(yùn)作能力資金實(shí)力和運(yùn)作能力n渠道優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)

11、n選擇經(jīng)銷商：分布，資格選擇經(jīng)銷商：分布，資格選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟n公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品/技術(shù)技術(shù)/服務(wù)服務(wù)/品牌品牌n銷售：為渠道增值銷售：為渠道增值選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力n經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短n經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌n覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力n成長(zhǎng)和盈利記錄成長(zhǎng)和盈利記錄n資金流與物流的管理能力資金流與物流的管理能力選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n技術(shù)與服務(wù)能力技術(shù)與服務(wù)能力n服務(wù)信譽(yù)好服務(wù)信譽(yù)好n能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能為用戶提供優(yōu)質(zhì)

12、售后服務(wù)n能為用戶提供技術(shù)解決方案能為用戶提供技術(shù)解決方案n覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n長(zhǎng)期合作的承諾長(zhǎng)期合作的承諾n能與廠商共同配合與發(fā)展能與廠商共同配合與發(fā)展n良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)n發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開拓能力適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開拓能力n相配套的資金運(yùn)作相配套的資金運(yùn)作n風(fēng)險(xiǎn)管理能力風(fēng)險(xiǎn)管理能力n適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道利潤(rùn)利潤(rùn)渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)n贏利能力贏利能力n渠道成本分析渠道成本分析n渠道費(fèi)用構(gòu)成渠道費(fèi)用構(gòu)

13、成n產(chǎn)能估算產(chǎn)能估算選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道-歸納歸納n識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶購(gòu)買行識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶購(gòu)買行為和需求的渠道為和需求的渠道n確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性存在良好的適應(yīng)性n滿意的經(jīng)濟(jì)效果滿意的經(jīng)濟(jì)效果選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道“借船出海借船出海”n覆蓋面廣，短期膨脹覆蓋面廣，短期膨脹n經(jīng)銷能力較弱經(jīng)銷能力較弱n效率不高效率不高n市場(chǎng)開拓能力及用戶服務(wù)市場(chǎng)開拓能力及用戶服務(wù)能力低能力低選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n討論討論2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度尺度n優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí)n如何權(quán)衡如何權(quán)衡渠道管理渠道

14、管理-量化指標(biāo)量化指標(biāo)渠道管理渠道管理n渠道的量化管理渠道的量化管理-指標(biāo)指標(biāo)n銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)管理n信譽(yù)管理信譽(yù)管理n市場(chǎng)開拓能力管理市場(chǎng)開拓能力管理n渠道價(jià)格管理渠道價(jià)格管理n代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估n討論討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性渠道管理渠道管理n美的目前的渠道管理美的目前的渠道管理n銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)n帳期帳期n信譽(yù)信譽(yù)n市場(chǎng)開拓能力市場(chǎng)開拓能力n渠道價(jià)格渠道價(jià)格n經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)n.渠道管理渠道管理n討論討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性n所有指標(biāo)都必須嗎？所有指標(biāo)都必須嗎？n應(yīng)增加的部分應(yīng)增加的部分n應(yīng)用充分而有效嗎

15、？應(yīng)用充分而有效嗎？n實(shí)施的困難實(shí)施的困難n改善建議改善建議渠道管理渠道管理n討論討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性n形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系n如何有效的利用如何有效的利用渠道管理渠道管理-反饋機(jī)制反饋機(jī)制渠道管理渠道管理n討論討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制反饋機(jī)制n獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)：n推動(dòng)：推動(dòng)：n抑制：抑制：n打擊：打擊：n其他：其他：渠道管理渠道管理n討論討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制反饋機(jī)制n請(qǐng)?jiān)u估其有效性請(qǐng)?jiān)u估其有效性n改善意見改善意見n案例分享案例分享渠道管理渠道管理-沖突管理沖突管理渠道管理渠道

16、管理n討論討論5-1：渠道沖突成因分析：渠道沖突成因分析n個(gè)體沖突個(gè)體沖突n關(guān)系沖突關(guān)系沖突n利益沖突利益沖突n其他其他渠道管理渠道管理n討論討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對(duì)策：渠道沖突的相應(yīng)對(duì)策n個(gè)體沖突：個(gè)體沖突：n關(guān)系沖突：關(guān)系沖突：n利益沖突：利益沖突：n其他：其他：常見的沖突形式常見的沖突形式n討論討論6：常見的沖突形式及對(duì)策：常見的沖突形式及對(duì)策n跨區(qū)銷售與串貨跨區(qū)銷售與串貨n低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)n產(chǎn)生呆死帳的原因產(chǎn)生呆死帳的原因n應(yīng)收帳款的回收與管理應(yīng)收帳款的回收與管理n案例分享與討論案例分享與討論常見的沖突形式常見的沖突形式n討論討論6-1：跨區(qū)銷售與串

17、貨：跨區(qū)銷售與串貨n普遍性普遍性n政策漏洞政策漏洞n區(qū)域差異區(qū)域差異n特殊客戶關(guān)系特殊客戶關(guān)系n對(duì)策：對(duì)策：常見的沖突形式常見的沖突形式n討論討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因：產(chǎn)生呆死帳的原因n競(jìng)爭(zhēng)壓力競(jìng)爭(zhēng)壓力n爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)n爭(zhēng)奪客戶爭(zhēng)奪客戶n催款不及時(shí)催款不及時(shí)n方式方式/手段手段/人力有限人力有限n客戶對(duì)售后服務(wù)不滿意客戶對(duì)售后服務(wù)不滿意n客戶關(guān)系不夠緊密客戶關(guān)系不夠緊密n擔(dān)心影響未來(lái)購(gòu)買擔(dān)心影響未來(lái)購(gòu)買n內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理政策內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理政策常見的沖突形式常見的沖突形式n討論討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理：應(yīng)收帳款的回收與管理n堅(jiān)持信用評(píng)估堅(jiān)持信用評(píng)估n結(jié)算方式結(jié)算方式n與銷售人員業(yè)績(jī)掛鉤與銷售人員業(yè)績(jī)掛鉤n關(guān)注代理商信用變化關(guān)注代理商信用變化n收款及時(shí)收款及