商務(wù)談判禮儀與技巧

1、 PINGDINGSHAN UNIVERSITY商務(wù)談判 學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專業(yè)：13級(jí)工商管理 學(xué)號(hào)：131520116 姓名：姜浩 案例分析P47：商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。 中國(guó)加入WTO是商務(wù)談判中的一個(gè)經(jīng)典案例，展示了我國(guó)的談判技巧。雖然在談判中我國(guó)做出了重大的讓步，但是，加入WTO利大于弊。我國(guó)復(fù)關(guān)和入世談判大致可以劃分成三個(gè)階段。第一階段是從80年代初到1986年7月，主要是醞釀、準(zhǔn)備復(fù)關(guān)事宜；第二階段從1987年2月到1992年10月，這一階段的主要內(nèi)容是審議我國(guó)的經(jīng)貿(mào)體制，我國(guó)的中心議題是

2、要回答到底是搞計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；第三階段是從1992年10月到2001年9月，此階段我國(guó)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的談判階段，即雙邊市場(chǎng)準(zhǔn)入和圍繞起草中國(guó)入世法律文件的多邊談判。我國(guó)在談判過程中有明確的目標(biāo)，始終堅(jiān)持五條原則：（1）中國(guó)是恢復(fù)而非加入。（2）以關(guān)稅減讓方式而非市場(chǎng)準(zhǔn)入方式。（3）以發(fā)展中國(guó)家的身份進(jìn)入世貿(mào)組織。（4）歐盟應(yīng)取消一切對(duì)華的歧視政策。（5）美國(guó)應(yīng)給予中國(guó)最惠國(guó)待遇政策。在談判中我國(guó)采用雙層博弈戰(zhàn)術(shù)，關(guān)注國(guó)內(nèi)國(guó)外互動(dòng)的“一般均衡”。談判中沒有牽扯我國(guó)一些相對(duì)敏感的問題，沒有全面觸及到我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策和外匯政策，而且與我國(guó)改革開放的步伐較為一致，從而不會(huì)給國(guó)內(nèi)帶來過度沖擊，因此，

3、談判取得了突破性進(jìn)展。在談判中我國(guó)從對(duì)方角度出發(fā)促進(jìn)了談判成功率。我國(guó)加入WTO不僅僅能推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，而且能給其他國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來好處。在談判初始時(shí)期，雙方都希望能夠完全達(dá)到自己的既定目標(biāo)。但由于雙方的需求和目標(biāo)有差別甚至沖突，因此，雙方需要一個(gè)磋商和交鋒的時(shí)期。我國(guó)在不觸犯我國(guó)根本利益的前提下，為了取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的好處，適當(dāng)做出一些讓步，促成談判的成功。P80:蘇州考察團(tuán)之所以掉進(jìn)了圈套里，是因?yàn)闆]有在談判之前做好準(zhǔn)備工作，盲目聽從對(duì)方說的。 考察團(tuán)應(yīng)該在出國(guó)之前盡量地收集合作伙伴的有關(guān)資料，在已有資料中分析出真實(shí)、不真實(shí)、可能還有新增內(nèi)容、尚需進(jìn)一步考察等幾個(gè)部分，以便帶著明確的目的和問題去

4、考察。 談判者個(gè)體不但要有良好的政治、心理、業(yè)務(wù)等方面的素質(zhì)，而且要恰如其分地發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，互相配合，以整體的力量征服談判對(duì)手。談判人員的配備直接關(guān)系著談判的成功。根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)該配備相應(yīng)的人員：業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；技術(shù)精湛的專業(yè)人員；精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員；熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。而蘇州考察團(tuán)考察前沒有收集信息，沒有談判班子的配備，在談判過程中，只憑借眼前富力堂皇壞境的表面和盲目聽從對(duì)方所說的就決定投資，最后發(fā)現(xiàn)發(fā)送的貨物沒有音信，掉進(jìn)對(duì)方一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里時(shí)為時(shí)已晚。 蘇州考察團(tuán)的事給了我們一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，首先，在談判前要收集信息；其次，要配備談判班子，在談判中不盲目聽信

5、對(duì)方的一面之詞。P167：這個(gè)案例讓我們感受到了商務(wù)談判語言技巧的魅力。X先生和Y先生的談判直接入題，X先生直接表明自己的意圖。Y先生說：“此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)”是為了提高出售價(jià)格，掌握先機(jī)，使自己收益最大化。X先生說感興趣的只是那塊土地，不是房子。很好的應(yīng)對(duì)了Y先生，拉低了此棟房子的價(jià)值。X先生在談判中強(qiáng)調(diào)自己的論點(diǎn)-時(shí)機(jī)。抓住了關(guān)鍵，讓Y先生心中顧忌。 在這場(chǎng)談判中X先生與Y先生不論是己方陳述或回答對(duì)方問題都簡(jiǎn)明扼要，不拖泥帶水，也不轉(zhuǎn)彎抹角。X先生在談判中提出的價(jià)格使用具體數(shù)值而不是含上下限的概括數(shù)值，避免了對(duì)方選擇對(duì)其最有利的數(shù)值作為進(jìn)一步談判的基礎(chǔ)，減少了談判阻力

6、。當(dāng)Y先生向X先生提出書面報(bào)價(jià)的時(shí)候，X先生拒絕了Y先生的要求，因?yàn)閅先生如果有了X先生的書面報(bào)價(jià)后可以用它作為壓榨X先生競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具，會(huì)提高X先生的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。由此可以看出，X先生考慮的面面俱到，連小細(xì)節(jié)都不放過。 從這個(gè)案例中我們能得出X先生與Y先生都是當(dāng)之無愧的老練的談判高手，他們談判中的語言技巧值得我們學(xué)習(xí)，因此他們的談判是很有參考價(jià)值的。P210：商務(wù)談判策略是指在談判實(shí)際過程中實(shí)現(xiàn)談判目的與目標(biāo)的方法和手段。中德合資興建拜耳談判的開局階段，拜耳方面運(yùn)用了優(yōu)勢(shì)地位策略，或者強(qiáng)勢(shì)策略，先聲奪人地表示，希望取得談判的主動(dòng)權(quán)。中國(guó)的合資企業(yè)法，最早是1979年頒布，1990年和2001年做

7、過修正，案例發(fā)生在1985年，那時(shí)候合資企業(yè)在中國(guó)并不普遍，可能還有最高不超過50%的比例要求，所以，中國(guó)方面以法律和政策為依據(jù)，回應(yīng)了拜耳方面，策略上可以算是坦誠(chéng)的，以柔克剛的。中局階段突出了兩個(gè)矛盾。一是合資企業(yè)名稱，德國(guó)方面最早的提議，完全把合資企業(yè)置于拜耳子公司地位，所以中方堅(jiān)決反對(duì)。最后經(jīng)商討，由“上海拜耳齒科有限公司”更換成“拜耳上海齒科有限公司”，雙方各有讓步，達(dá)到公平合理，雙方滿意。第二個(gè)矛盾涉及制度和經(jīng)濟(jì)利益，雙方幾經(jīng)周折，甚至中止談判，觀望，再談判，才得到解決，既堅(jiān)持了拜耳方面的原則，又變通得符合中方愿望。這個(gè)過程，雙方都顯示了很大的誠(chéng)意和耐心。策略運(yùn)用上，拜耳一直堅(jiān)持了優(yōu)勢(shì)策略，原則性很強(qiáng)，也表現(xiàn)了靈活性。中方則既表達(dá)了自己的強(qiáng)烈愿望，也理解了對(duì)方的原則，顧全了大局。談判的成交階段，由于當(dāng)時(shí)的時(shí)代背景的影響，拜耳方面擔(dān)心中國(guó)法制不健全，法律不穩(wěn)定，關(guān)于企業(yè)解散的問題上，德國(guó)方面希望以合同超越法律，即本合同不受未來法律的制約。中國(guó)方面依據(jù)涉外經(jīng)濟(jì)合同法作出