《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》第三版教案

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教案2012年-2013年學(xué)年度第二學(xué)期南平市農(nóng)業(yè)學(xué)校授課教師：湯麗琴市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述總課時(shí)教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念。教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷的概念教學(xué)難點(diǎn)：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：時(shí)間一、導(dǎo)入新課：5案例導(dǎo)入：耐克公司創(chuàng)建于 20世紀(jì)60年代。當(dāng)時(shí)公司首席執(zhí)行官耐特?cái)喽ǜ邫n1，優(yōu)質(zhì)跑鞋會(huì)有銷路，于是發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)制鞋革命。30二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念。40三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷概念（一）市場(chǎng)：市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，最

2、早的市場(chǎng)是指商品買賣的場(chǎng)所或地點(diǎn)?，F(xiàn)代市場(chǎng)概念的含義更廣、更深。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，市場(chǎng)是為了滿足某種需要向購(gòu)買或準(zhǔn)備購(gòu)買杲種特定商品或服務(wù)的消費(fèi)者群體。主要有以下幾種含義：? 1、市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所?它是買賣雙方購(gòu)買或出賣商品，進(jìn)行交易活動(dòng)的場(chǎng)所、地點(diǎn)。? 2、市場(chǎng)是需求?它是對(duì)某鐘商品或勞務(wù)的有支付能力的需求。? 3、市場(chǎng)是對(duì)某種商品或勞務(wù)具有需求的所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買者?市場(chǎng)=人口+購(gòu)買欲望+購(gòu)買力? 4、市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總合（二）市場(chǎng)營(yíng)銷：1、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流 通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（包括市場(chǎng)

3、調(diào)查和預(yù)測(cè)，產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)， 產(chǎn)品生產(chǎn)，定價(jià)，分銷，促銷和售后服務(wù)等內(nèi)容），旨在滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng) 營(yíng)目標(biāo)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念：需要、欲望和需求；產(chǎn)品；交換和交易；市場(chǎng)營(yíng)銷者。四、面9學(xué)習(xí)：談?wù)勛约簩?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的初步認(rèn)識(shí)。五、 態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生熱愛(ài)思考的好習(xí)慣。課堂小結(jié)1、市場(chǎng)的概念：2、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：2，板書設(shè)計(jì)第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷概念、 市場(chǎng)：二、市場(chǎng)營(yíng)銷：（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念：作業(yè)記憶市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。2，教學(xué)反思課堂紀(jì)律良好。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述總課時(shí)3、4教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，

4、使學(xué)生能夠掌握市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程及幾種主要的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程教學(xué)難點(diǎn)：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、 導(dǎo)入新課：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念/、同，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、任務(wù)就會(huì)有根本差別，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)程序、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方式也 會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，從而宜接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。f的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是f的社會(huì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而不斷演變和發(fā)展的。時(shí)間3，1，3040、明確學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程及幾種主要的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第

5、二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變：1、生產(chǎn)觀念：是賣方市場(chǎng)條件下，以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。2、產(chǎn)品觀念：盛行于20世紀(jì)40年代，是一種生產(chǎn)導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。3、推銷觀念：在賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡時(shí)期產(chǎn)生的一種以推銷為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：在買方市場(chǎng)條件下，以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。5、社會(huì)營(yíng)銷觀念：以社會(huì)利益為中心的營(yíng)銷觀念。（二）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念介紹：現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷觀念更新的產(chǎn)物。1、顧客導(dǎo)向：也稱顧客滿意營(yíng)銷。它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要以消費(fèi)者中心，樹(shù)立 “顧客第一”的觀念。2、整體營(yíng)銷：3、關(guān)系營(yíng)銷：營(yíng)銷活動(dòng)核心就是維持和促進(jìn)企業(yè)與顧客以及其他交易伙伴的關(guān)系。4、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

6、：5、綠色營(yíng)銷：強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷中要保持地球的生態(tài)環(huán)境，防止污染環(huán)境。6、大市場(chǎng)營(yíng)銷：四、技能學(xué)習(xí)：講講你喜歡哪種現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)。課堂小結(jié)1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演義：2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：3，板書設(shè)計(jì)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念一、 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演義：二、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的介紹：作業(yè)書上第8頁(yè)3教學(xué)反思概念記憶的不好。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題代K弟一早市場(chǎng)營(yíng)銷概述總課時(shí)5教學(xué)目標(biāo):通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠初步認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程。教教學(xué)重點(diǎn):市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程材教學(xué)難點(diǎn):市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程分析教學(xué)方法:講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)時(shí)間322010教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、 導(dǎo)入新課：現(xiàn)代

7、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，從廣義上說(shuō)，始于發(fā)現(xiàn)、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，終于產(chǎn)品的售后服務(wù)， 如產(chǎn)品的使用、維修等。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：初步認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（三）市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程：在一些國(guó)家甚至規(guī)定產(chǎn)品報(bào)廢后的回收和產(chǎn)品垃圾處理等項(xiàng)工作，也要由營(yíng)銷企業(yè)負(fù)責(zé)，使市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程又延伸了一步。1、發(fā)現(xiàn)、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是指潛在的市場(chǎng)需求，它包括尚未滿足的需求（即尚未飽和的 市場(chǎng)需求）和新開(kāi)發(fā)出的需求。分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)首先要尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。然后，從大 量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)中，分析、找出本企業(yè)可利用的，適合本企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)和資源特點(diǎn)的營(yíng) 銷機(jī)會(huì)。2、選擇目標(biāo)市場(chǎng):目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市

8、場(chǎng)。它是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。3、設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略：營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)或任務(wù)而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)，一般是指較長(zhǎng)期 的、重大的決策。4、制定營(yíng)銷組合策略：營(yíng)銷組合策略是企業(yè)各種營(yíng)銷策略的組合運(yùn)用，是為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的更具體 的實(shí)施方案或工作計(jì)劃，可分為四大類：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略， 簡(jiǎn)稱4P策略或4P&5、實(shí)施營(yíng)銷組合策略：通過(guò)由企業(yè)營(yíng)銷部門具體實(shí)施，并在實(shí)施過(guò)程中及時(shí)進(jìn)行信息反饋，以不斷調(diào)整、 完善營(yíng)銷策略。四、技能學(xué)習(xí)：想一想你有什么好的營(yíng)銷策略。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生宏觀戰(zhàn)略意識(shí)。課堂小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程：3，板書設(shè)計(jì)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念三、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程：（一）

9、發(fā)現(xiàn)、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)（三）設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略（四）制定營(yíng)銷組合策略（五）實(shí)施營(yíng)銷組合策略作業(yè)書上第8頁(yè)2，教學(xué)反思課堂講解順利，但學(xué)生理解的不是很好。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第一章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析總課時(shí)6教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念及特點(diǎn)。教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念教學(xué)難點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、 導(dǎo)入新課：書上第9頁(yè)：案例導(dǎo)入：家樂(lè)福、沃爾瑪兩大零售巨頭折戟韓國(guó)。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念及特點(diǎn)。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念：1、市場(chǎng)

10、營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的所有外部因素的總和。2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類。時(shí)間5，2，20103、宏觀環(huán)境是指環(huán)境中間影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制但應(yīng)盡量去適應(yīng)的外部力量，主 要有政治、經(jīng)濟(jì)、法律、人口、技術(shù)、社會(huì)、文化、自然等因素；4、微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素，主要有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道、競(jìng)爭(zhēng) 者、顧客、社會(huì)公眾等。5、宏觀環(huán)境因素制約微觀環(huán)境因素，后者又影響前者。（二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：1、客觀性；2、雙重性；3、動(dòng)態(tài)性；4、相關(guān)性；（三）分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義：1、通過(guò)分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，可以把我市場(chǎng)環(huán)境變化的發(fā)展趨勢(shì)。2、研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以使

11、企業(yè)更好地滿足消費(fèi)和指導(dǎo)消費(fèi)。3、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析，可以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。四、技能學(xué)習(xí)：談?wù)勛约簩?duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的觀察力。課堂小結(jié)1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義2，板書設(shè)計(jì)第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)三、分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義作業(yè)記憶概念、特點(diǎn)、意義等。1教學(xué)反思作業(yè)完成情況較好。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第一章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析總課時(shí)7、8教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握影響企業(yè)營(yíng)銷的宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成。教學(xué)重點(diǎn)：宏觀環(huán)境因素教學(xué)難點(diǎn)：宏觀環(huán)境因素教

12、學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：宏觀環(huán)境引導(dǎo)著企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方向，對(duì)這部分企業(yè)不可控制的因素，除了要在分 析研究的基礎(chǔ)上盡快適應(yīng)其變化之外，還要應(yīng)用經(jīng)濟(jì)、心理、政治等手段，對(duì)外環(huán)境施 加影響，使某些因素能向有利于企業(yè)發(fā)展的方面轉(zhuǎn)化。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握影響企業(yè)營(yíng)銷的宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié) 宏觀環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境（一）政治法律環(huán)境時(shí)間3，2，30401、國(guó)家方針、政策對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響2、企業(yè)活動(dòng)要受到國(guó)家法律的制約3、公眾利益組織對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)督（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境1、國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r2、消費(fèi)者收入3、消費(fèi)者支出和消費(fèi)結(jié)構(gòu)4、消費(fèi)者

13、儲(chǔ)蓄和信貸（三）人口因素1、人口總量2、人口的增長(zhǎng)率3、人口結(jié)構(gòu)4、人口的地理分布（四）社會(huì)文化環(huán)境1、宗教信仰2、風(fēng)俗習(xí)慣3、價(jià)值觀念（五）自然環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷的自然資源、氣候、地理位置、交通條件、環(huán)境污染等。（六）科技環(huán)境“科技是第一生產(chǎn)力”的作用越來(lái)越明顯，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生 著巨大的影響。四、技能學(xué)習(xí)：講講自己的感受。態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的感受社會(huì)的能力課堂小結(jié)宏觀環(huán)境因3，板書設(shè)計(jì)第二節(jié)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、 政治法律環(huán)境二、經(jīng)濟(jì)劃、境三、 人口因素四、社會(huì)文化環(huán)境五、 自然環(huán)境六、科技環(huán)境作業(yè)記憶宏觀因素后哪些。2，教學(xué)反思課堂上學(xué)生的發(fā)言表現(xiàn)很好。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)

14、教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第一章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析總課時(shí)9、10教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握影響企業(yè)營(yíng)銷的微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成。教學(xué)重點(diǎn)：微觀環(huán)境因素教學(xué)難點(diǎn)： 微觀環(huán)境因素教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)時(shí)間323040教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、 導(dǎo)入新課：微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響往往是更直接、更具體的，而且微觀因素 相對(duì)宏觀因素而言，可控性強(qiáng)一些，但并不是所有因素都是可控的。微觀環(huán)境會(huì) 直接影響企業(yè)的營(yíng)銷方式、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷效果。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握影響企業(yè)營(yíng)銷的微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第三節(jié) 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（一）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)1、供應(yīng)商：是指向企業(yè)

15、供應(yīng)各種資源的工商企業(yè)和工人。這些資料包括材料、燃料、其他輔助材料、設(shè)備、消費(fèi)品等。營(yíng)銷人員對(duì)供應(yīng)商應(yīng)有充分認(rèn)識(shí)，并采取各種辦法，力求降低采購(gòu)成本。具體途徑有：(1)與數(shù)個(gè)供應(yīng)商保持業(yè)務(wù)關(guān)系，可提高購(gòu)買時(shí)的討價(jià)還價(jià)能力，并努力做到 在每個(gè)供應(yīng)商那里都達(dá)到較大的購(gòu)買規(guī)模，以降低采購(gòu)成本。(2)以大批量購(gòu)買、分期提貨來(lái)代替小批量經(jīng)常性購(gòu)買，以提高規(guī)模采購(gòu)效益(3)與最佳供應(yīng)商加強(qiáng)合作，共同降低采購(gòu)商品的成本。(4)爭(zhēng)取獲得優(yōu)惠價(jià)格。(5)提高采購(gòu)討價(jià)還價(jià)的能力。2、代理商：是指按約定代理銷售商品，不擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商有四種類型。(1)企業(yè)代理商：受生產(chǎn)企業(yè)委托，簽訂銷貨協(xié)議，在一定區(qū)域

16、內(nèi)負(fù)責(zé)代理銷 售產(chǎn)品。它們一般沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，只負(fù)責(zé)向客戶推銷宣傳產(chǎn)品。客戶購(gòu)買產(chǎn)品 時(shí)，直接到生產(chǎn)企業(yè)提貨。(2)銷售代理商：受生產(chǎn)企業(yè)委托代理銷售全部產(chǎn)品。企業(yè)如果以這個(gè)營(yíng)銷渠 道銷售產(chǎn)品，則一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)只可以委托一個(gè)銷售代理商，生產(chǎn)企業(yè)本身 也不可再直接銷售產(chǎn)品。(3)寄售商：有店鋪，有倉(cāng)庫(kù)，受生產(chǎn)企業(yè)委托代銷其產(chǎn)品，在銷售方式上，與普通零售商相同。只有寄售商沒(méi)有代銷商商品的所有權(quán)。(4)經(jīng)銷商：與企業(yè)沒(méi)有協(xié)議，也沒(méi)有現(xiàn)貨，只是為買賣雙方“架橋”，促使 他們成交，從中收取傭金。3、批發(fā)商和零售商：是轉(zhuǎn)售商品的企業(yè)，一般情況下，它們對(duì)所有經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)。批 發(fā)商是專門從事批發(fā)業(yè)務(wù)的中間商，

17、零售商是從事零售業(yè)務(wù)的中間商。(1)、生產(chǎn)企業(yè)利用批發(fā)商廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系和在當(dāng)?shù)仡櫩托哪苛己玫男抛u(yù)，來(lái) 銷售企業(yè)的產(chǎn)品，既可以減少企業(yè)直接的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也減少了存儲(chǔ)成本和風(fēng)險(xiǎn)。(2)、零售商直接面向最終消費(fèi)者，而且接觸面廣，所以可以更全面、及時(shí)地 收集顧客反饋信息，用以指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)。4、市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)：包括營(yíng)銷咨詢公司、廣告公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù) 所等。這些公司可以對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中遇到的相關(guān)問(wèn)題提供服務(wù)。5、金融機(jī)構(gòu)：包括銀行、保險(xiǎn)公司、信托投資公司。它們可以為企業(yè)融通資金 或降低風(fēng)險(xiǎn)。6、物流企業(yè)：是從事物流活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織，是至少?gòu)氖逻\(yùn)輸(含運(yùn)輸代理、貨 物快遞)或倉(cāng)儲(chǔ)一種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并

18、能夠按照客戶物流需求對(duì)運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、 包裝、流通加工、配送等基本功能進(jìn)行組織和管理，具有與自身業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，實(shí)行獨(dú)立核算、獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的經(jīng)濟(jì)組織。（二）競(jìng)爭(zhēng)者：1、產(chǎn)品：性能和作用2、生產(chǎn)過(guò)程：生產(chǎn)成本，設(shè)備狀況，生產(chǎn)工藝水平，生產(chǎn)工人的素質(zhì)，檢驗(yàn)標(biāo) 準(zhǔn)和包裝上2。3、米購(gòu)：渠道、米購(gòu)方式、米購(gòu)成本和米購(gòu)策略。4、目標(biāo)市場(chǎng)：銷量、產(chǎn)品組合、促銷手段、營(yíng)銷費(fèi)用5、銷售：6、服務(wù)：7、財(cái)務(wù)狀況：分析其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。8、綜合實(shí)力：管理水平、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化、企業(yè)精神等。（三）顧客：顧客需求是企業(yè)生存的源泉。顧客可分為不同類型。按購(gòu)買的最終用途分，可分 為消費(fèi)者、生產(chǎn)者、轉(zhuǎn)賣者；按國(guó)

19、家分，可分為國(guó)內(nèi)顧客和國(guó)外顧客。（四）公眾：是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有實(shí)際的或潛在的興趣和影響的團(tuán)體。1、媒介公眾：報(bào)紙、雜志、電視、廣播。2、政府機(jī)構(gòu)：財(cái)政、工商、稅務(wù)、物價(jià)、商檢、衛(wèi)生防疫等。3、社會(huì)公眾：企業(yè)周圍的社區(qū)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織、科研院所等。四、技能學(xué)習(xí)： 談?wù)勛约旱母惺?。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學(xué)生的觀察能力。課堂小結(jié)微觀環(huán)境因素3，板書設(shè)計(jì)第二節(jié)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、商場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)二、競(jìng)爭(zhēng)者三、顧客四、公眾作業(yè)書上21頁(yè)2，教學(xué)反思作業(yè)書寫/、夠認(rèn)真。教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：與營(yíng)銷環(huán)境保持協(xié)調(diào)是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。企業(yè)應(yīng)建立營(yíng)銷環(huán)境 變化的監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng)

20、，營(yíng)銷者和管理人員必須時(shí)刻關(guān)注營(yíng)銷環(huán)境的變化，采取措時(shí)間3，2，施以適應(yīng)環(huán)境的變化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。20二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：10掌握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的方法及其變化時(shí)的對(duì)策。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策(一)分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的方法1、SWOTh析法：是一種又t企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(Strength )、劣勢(shì)(Weakness、機(jī)會(huì)(Opportunity )和威脅(Threat)進(jìn)行分析的方法。(1)機(jī)會(huì)與威脅(外部環(huán)境分析)企業(yè)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)是指市場(chǎng)上存在的或潛在的消費(fèi)需求。(2)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)(內(nèi)部環(huán)境分析)能夠識(shí)別外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)的同時(shí)，還必須擁有利用機(jī)會(huì)所需的競(jìng)爭(zhēng)能力。每個(gè)企業(yè)應(yīng)定期檢

21、查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。2、確定各環(huán)境因素的重要程度：(1)環(huán)境威脅分析：目的是適時(shí)采取對(duì)策以避免不利環(huán)境對(duì)企業(yè)的危害。(2)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：可以使企業(yè)準(zhǔn)確地找到最有潛力和最有可能成功的機(jī)會(huì)。(3)威脅-機(jī)會(huì)綜合分析：營(yíng)銷環(huán)境都是機(jī)會(huì)與威脅并存。(二) 環(huán)境艾化時(shí)企業(yè)的對(duì)策：1、面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的營(yíng)銷策略2、面對(duì)環(huán)境威脅的營(yíng)銷策略：反抗策略，即企業(yè)通過(guò)努力盡量限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境 因素的不利影響；減輕策略，即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合來(lái)改善企業(yè)環(huán)境， 以減輕環(huán)境威脅對(duì)企業(yè)的影響程度；轉(zhuǎn)移策略，即當(dāng)企業(yè)遇到不可逆轉(zhuǎn)的 威脅時(shí)，主動(dòng)地將資金轉(zhuǎn)移到其他有利的行業(yè)或市場(chǎng)上去。3、面對(duì)威脅-機(jī)會(huì)綜合環(huán)境的營(yíng)銷策略：四、技能學(xué)

22、習(xí)：通過(guò)各種途徑調(diào)查我國(guó)目前宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè) 的影響，企業(yè)面臨市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化所采取的對(duì)策，并提出自己的看法。五、 態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的分析能力。課堂小結(jié)1、分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的方法2、環(huán)境義化時(shí)企業(yè)的對(duì)策3，板書設(shè)計(jì)第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策1、 分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的方法：2、 環(huán)境艾化時(shí)企業(yè)的對(duì)策：作業(yè)書上21頁(yè)：2，教學(xué)反思個(gè)別學(xué)生上課沒(méi)有注意聽(tīng)講。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師劉頌授課時(shí)間3月14日授課班級(jí)商品經(jīng)營(yíng)班課題第三章市場(chǎng)分析總課時(shí)12教學(xué)目標(biāo):通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解消費(fèi)品市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)。教教學(xué)重點(diǎn):消費(fèi)品市場(chǎng)的概念材分教學(xué)難點(diǎn):消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)析教學(xué)方法：

23、講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)時(shí)間522010教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：書上22頁(yè)：案例導(dǎo)入：聯(lián)想發(fā)掘大客戶二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解消費(fèi)品市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第一節(jié)消費(fèi)品市場(chǎng)分析(一)消費(fèi)品市場(chǎng)的概念及分類：1、消費(fèi)品市場(chǎng)的概念：是指所有為了滿足個(gè)人或家庭生活需要而提供商品或服務(wù)的市場(chǎng)，又稱最終消費(fèi) 者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)。2、消費(fèi)品市場(chǎng)的分類：(1)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買商品用來(lái)滿足的需要層次不同分類：生存與安全方面的消費(fèi)品。即用來(lái)滿足消費(fèi)者衣、食、住、醫(yī)療、防止職業(yè)病、安全生 產(chǎn)等方面的商品。滿足消費(fèi)者精神需要的消費(fèi)品。即用于滿足經(jīng)營(yíng)者精神愉悅和社會(huì)交往需要等方面的消費(fèi)品。消費(fèi)者

24、為了了解、實(shí)現(xiàn)其理想，提高自身價(jià)值方面的消費(fèi)品。人類較高層次的需求就是 要實(shí)現(xiàn)某些抱負(fù)，體現(xiàn)出自我人生價(jià)值。(2)根據(jù)商品本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買的頻率分類：便利品：即消費(fèi)者在日常生活中經(jīng)常購(gòu)買的商品。選購(gòu)品：即消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，對(duì)商品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝等要反復(fù)挑選、比較才決定購(gòu) 買的商品。耐用消費(fèi)品：即消費(fèi)者在一生中可能僅購(gòu)買幾次的商品。特點(diǎn)是價(jià)格昂貴，經(jīng)久耐用， 購(gòu)買頻率低。(二)消費(fèi)品市場(chǎng)特征：1、消費(fèi)品市場(chǎng)人數(shù)眾多，需求量大：包括所有的人。2、消費(fèi)品市場(chǎng)中需求復(fù)雜，呈多樣化和多變性的特征：由于消費(fèi)者性別、年齡、民族、經(jīng)濟(jì)狀況、文化程度、消費(fèi)習(xí)慣等方面都存在著 差異，從而形成了消費(fèi)品市場(chǎng)需求

25、的多樣性。3、消費(fèi)品市場(chǎng)商品進(jìn)出頻繁，一次性購(gòu)買較?。河捎谙M(fèi)品受一次使用量、存儲(chǔ)場(chǎng)所、消費(fèi)者收入等方面的制約，消費(fèi)者每次購(gòu) 買商品的數(shù)量不會(huì)很大，但購(gòu)買次數(shù)相對(duì)頻繁。4、消費(fèi)者購(gòu)買商品大多屬于非行家購(gòu)買：5、消費(fèi)品需求存在著時(shí)間上的差異：經(jīng)常消費(fèi)的常年性的商品；受季節(jié)影響的季節(jié)性商品；只在f時(shí)期內(nèi)被廣泛認(rèn)可、使用的某些流行性商品。6、消費(fèi)品使用存在著配套性和替代性：四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講消費(fèi)品市場(chǎng)的認(rèn)知情況。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的觀察能力。課堂小結(jié)1、消費(fèi)品市場(chǎng)分析2、消費(fèi)品市場(chǎng)特征板書設(shè)計(jì)第T 消費(fèi)品市場(chǎng)分析一、 消費(fèi)品市場(chǎng)的概念及分類：二、消費(fèi)品市場(chǎng)特征：作業(yè)書上41頁(yè)2，教學(xué)反思課

26、堂上學(xué)生們能夠積極思考問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師劉頌授課時(shí)間3月15日授課班級(jí)商品經(jīng)營(yíng)班課題第三章市場(chǎng)分析總課時(shí)13、14教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解消費(fèi)者購(gòu)買行為模式， 并掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。教學(xué)重點(diǎn)：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素教學(xué)難點(diǎn)：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素教學(xué)方法：講練結(jié)合所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、 導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：時(shí)間5，2，3040了解消費(fèi)者購(gòu)買行為模式，并掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第一節(jié)消費(fèi)品市場(chǎng)分析(三)消費(fèi)者購(gòu)買行為模式：?這一模式表明：消費(fèi)者總是會(huì)直接或間接地受到外部刺激的影響，但同樣的外

27、界 刺激，作用于不同個(gè)人特征的消費(fèi)者，可能使之作出不同的購(gòu)買選擇。?消費(fèi)者的購(gòu)買決策很大程度上受文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素和心理因素的影 響。(四)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素：? 1、文化因素：包括文化和亞文化及社會(huì)階層等。?(1)文化和亞文化：文化屬于意識(shí)形態(tài)的范疇，它會(huì)對(duì)消費(fèi)者得需要和購(gòu)買行為產(chǎn)生很大的影響。? (2)社會(huì)階層：根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位、職業(yè)的不同，人為的給社會(huì)中的人群 劃分為各個(gè)階層，即所謂的上層社會(huì)、中層社會(huì)、下層社會(huì)等。? 2、社會(huì)因素：?(1)、相關(guān)群體：是指對(duì)某個(gè)人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。? (2)、家庭。每個(gè)家庭成員在消費(fèi)時(shí)，自然會(huì)顧及到其家庭成員

28、的興趣、偏愛(ài)。? 3、個(gè)人因素：? (1)、消費(fèi)者年齡：每個(gè)消費(fèi)者隨著年齡的增長(zhǎng)，其生理和心理上都會(huì)產(chǎn)生明顯的變化，在不同的年齡段會(huì)產(chǎn)生不同的需要。? (2)、職業(yè)：影響到今后一生在消費(fèi)方式及選擇商品上的偏好和習(xí)慣。? (3)、經(jīng)濟(jì)狀況：決定著消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力。? (4)、生活方式：是通過(guò)一個(gè)人的日常飲食起居、生活規(guī)律、興趣、觀點(diǎn)等方面 表現(xiàn)出來(lái)的一種生活模式。? (5)、個(gè)性：是指一個(gè)人所有的心理特征，它表現(xiàn)為自主性、選擇性、適應(yīng)性 等方面。? 4、心理因素：? (1)、動(dòng)機(jī)：人的需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，有了動(dòng)機(jī)才會(huì)產(chǎn)生各種行為。? (2)、感覺(jué)：每個(gè)人都會(huì)通過(guò)看、聽(tīng)、嗅、觸五大感覺(jué)功能來(lái)感覺(jué)外界事

29、物。? (3)、學(xué)習(xí)：消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在不斷學(xué)習(xí)、掌握一定的知識(shí)或獲得一定經(jīng)驗(yàn) 的基礎(chǔ)上逐步形成的。? (4)、信念和態(tài)度：消費(fèi)者在長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和實(shí)踐活動(dòng)中，形成了某種信念和態(tài) 度，這種信念和態(tài)度會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為。四、技學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己的認(rèn)知。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生靈活多變的工作態(tài)度。課堂小結(jié)1、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素：2，板書設(shè)計(jì)第T 消費(fèi)品市場(chǎng)分析三、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式：四、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素：作業(yè)書上41頁(yè)1，教學(xué)反思課堂上學(xué)生們討論的很熱烈。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師劉頌授課時(shí)間3月17日授課班級(jí)商品經(jīng)營(yíng)班課題第三章市場(chǎng)分析總課時(shí)15、1

30、6教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程。教學(xué)重點(diǎn)：消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程教學(xué)難點(diǎn)：消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：一個(gè)消費(fèi)購(gòu)買決策的形成，是由多個(gè)人共同參與做出的，一個(gè)人可能擔(dān)任多個(gè)角色。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第T 消費(fèi)品市場(chǎng)分析（五）消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程時(shí)間3，2，30401、消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的參與者:消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的參與者內(nèi)容發(fā)起者最先建議或想到購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的人影響者其看法和建議對(duì)最終購(gòu)買決定有相當(dāng)影響的人決策者在部分或整個(gè)購(gòu)頭決策中啟權(quán)做出決定的人購(gòu)買者進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買的人使用者直接使用或消

31、費(fèi)所購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的人2、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型:(1)按消費(fèi)者購(gòu)買的態(tài)度和要求劃分：(2)按消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買目標(biāo)的選定程度劃分:(3)按消費(fèi)者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)劃分:3、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程：由于購(gòu)買類型不同，消費(fèi)品種類繁多、品質(zhì)各異，消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程也不盡相同。有 的會(huì)很簡(jiǎn)單、有的會(huì)很復(fù)雜。一般情況下，消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程可以分為五個(gè)階段。(1)認(rèn)知需要：消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的起點(diǎn)。(2)收集信息：了解市場(chǎng)行情，為購(gòu)買做準(zhǔn)備。(3)評(píng)價(jià)選擇：消費(fèi)者對(duì)得到的信息進(jìn)行分析、整理、比較，從質(zhì)量、效用、款式、 價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等方面對(duì)各種商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定購(gòu)買意向。(4)購(gòu)買決策：消費(fèi)者可能根據(jù)評(píng)價(jià)選

32、擇階段所確定的購(gòu)買意向作出購(gòu)買決策，完成 交易過(guò)程。(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)：消費(fèi)者購(gòu)買商品，通過(guò)自己使用和他人的評(píng)價(jià)，會(huì)對(duì)商品滿意或不滿 意。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己購(gòu)買過(guò)程。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生積極的工作態(tài)度。課堂小結(jié)消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程3，板書設(shè)計(jì)第T 消費(fèi)品市場(chǎng)分析五、消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程1、消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的參與者：2、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型：3、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程：作業(yè)書上2，教學(xué)反思學(xué)生的分析能力有所提高。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師劉頌授課時(shí)間3月18授課班級(jí)商品經(jīng)營(yíng)班果題第三章市場(chǎng)分析總課時(shí)17教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念， 掌握生產(chǎn)資料市場(chǎng)的分類及影響生產(chǎn)資料購(gòu)買行為

33、的主要因素。教學(xué)重點(diǎn)：生產(chǎn)資料市場(chǎng)的分類教學(xué)難點(diǎn)：影響生產(chǎn)資料購(gòu)買行為的主要因素教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：生產(chǎn)資料市場(chǎng)主要以實(shí)物形態(tài)出現(xiàn)， 它在交易過(guò)程中的特征、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律等方面與其他市場(chǎng)都有明顯的區(qū)別。它和消費(fèi)品市場(chǎng)的根本區(qū)別在于：這個(gè)市場(chǎng)中購(gòu)買者得購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)其他商品，而不是為了最終個(gè)人消費(fèi)。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念，掌握生產(chǎn)資料市場(chǎng)的分類及影響生產(chǎn)資料購(gòu)買行為的主要因素。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié) 生產(chǎn)資料市場(chǎng)分析（一）生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念及分類：1、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念：時(shí)間3，2，2010所謂生產(chǎn)資料市場(chǎng)，就是在這個(gè)市場(chǎng)上，無(wú)論是組

34、織或個(gè)人，購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的目的不是為了最終消費(fèi)，而是為了用來(lái)生產(chǎn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)。2、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的分類：按照購(gòu)買者不同可分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和工業(yè)生產(chǎn)資料兩大類。(1) 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料：是指農(nóng)、林、牧、副、漁五業(yè)所需的生產(chǎn)資料的總稱，是進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的物質(zhì)要素。 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料包括化肥、農(nóng)機(jī)設(shè)備、農(nóng)藥、農(nóng)具、加工設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備、電氣設(shè)備等。(2) 工業(yè)生產(chǎn)資料：是指進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)必需的物質(zhì)資料，是進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)的物質(zhì)要素。工業(yè)生產(chǎn)資料包 括主要設(shè)備、附屬設(shè)備、原材料、零配件、輔助材料等。(二)影響生產(chǎn)資料購(gòu)買行為的主要因素：1、環(huán)境因素：是企業(yè)不可控制的外界因素。2、組織因素：每個(gè)企業(yè)都有區(qū)別于其他企業(yè)的組

35、織目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)形式、內(nèi)部管理體制、企業(yè)特點(diǎn)。組織因素的變化近年來(lái)有以下趨勢(shì)：(1)企業(yè)采購(gòu)部門的地位逐漸提高，權(quán)力有所增加。(2)企業(yè)采取集中采購(gòu)的方式，以 降低成本。(3)企業(yè)愿意與供應(yīng)者簽訂較長(zhǎng)期合同，以保證生產(chǎn)資料的供應(yīng)。(4) 企業(yè)重視對(duì)采購(gòu)工作實(shí)績(jī)的考評(píng)。3、人事因素：企業(yè)中人事關(guān)系往往會(huì)影響到企業(yè)工作的各個(gè)方面，采購(gòu)工作也不例外。4、個(gè)人因素：購(gòu)買者的個(gè)人因素直接影響購(gòu)買者的行為。包括購(gòu)買動(dòng)機(jī)、個(gè)性、感覺(jué)、 偏好等，這些因素在采購(gòu)者的購(gòu)買過(guò)程中始終起著作用。四、技能學(xué)習(xí)：講講自己對(duì)生產(chǎn)資料的認(rèn)識(shí)。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生積極的工作態(tài)度。課堂小結(jié)1、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念及分類2、影響生

36、產(chǎn)資料購(gòu)買行為的主要因素3，板書設(shè)計(jì)第二節(jié) 生產(chǎn)資料市場(chǎng)分析一、 生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念及分類：1、 概念：2、 分類：二、影響生產(chǎn)資料購(gòu)買行為的主要因素：作業(yè)書上2，教學(xué)反思作業(yè)完成情況良好。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師劉頌授課時(shí)間3月21日授課班級(jí)商品經(jīng)營(yíng)班課題第三章市場(chǎng)分析總課時(shí)18教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者的類型，了解生產(chǎn)資料市場(chǎng)的特點(diǎn)。教學(xué)重點(diǎn)：生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者的類型教學(xué)難點(diǎn)：生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者的類型教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟:、導(dǎo)入新課：案例。、明確學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者的類型，了解生產(chǎn)資料市場(chǎng)的特

37、點(diǎn)。三、知識(shí)學(xué)習(xí):第二節(jié) 生產(chǎn)資料市場(chǎng)分析（三）生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者的類型：1、決策者：是對(duì)米購(gòu)決策方案有最終決策權(quán)的人。2、使用者：是將要使用生產(chǎn)資料的人。3、采購(gòu)者：是直接負(fù)責(zé)采購(gòu)生產(chǎn)資料的人。4、影響者：是企業(yè)中影響采購(gòu)決策的人。如企業(yè)技術(shù)人員、顧問(wèn)、其他職工等。（四）生產(chǎn)資料市場(chǎng)的特點(diǎn)：1、購(gòu)買者較少，購(gòu)買批量大2、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的需求是派生的需求：所謂派生的需求是指生產(chǎn)企業(yè)需要生產(chǎn)資料進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)，但最終的目的還是為社時(shí)間522010會(huì)提供消費(fèi)品，生產(chǎn)資料需求量的大小歸根到底還是由社會(huì)消費(fèi)品需求量決定的，因此 說(shuō)它具有派生的性質(zhì)。3、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的需求彈性較?。盒枨髲椥允侵竷r(jià)格變化

38、所引起的需求量變化的程度。4、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的購(gòu)買一般為行家購(gòu)買5、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的直接購(gòu)銷比例大由于生產(chǎn)資料購(gòu)買批量較大，特別是一些技術(shù)復(fù)雜、體積重、價(jià)格昂貴的生產(chǎn)資料， 購(gòu)買者往往為了節(jié)省中間費(fèi)用，直接向廠家購(gòu)買，不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。6、生產(chǎn)資料市場(chǎng)可采取各種銷售方法銷售商品四、技能學(xué)習(xí)： 讓學(xué)生講講自己對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。課堂小結(jié)生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者的類型2，板書設(shè)計(jì)第二節(jié) 生產(chǎn)資料市場(chǎng)分析三、生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者的類型：四、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的特點(diǎn)：作業(yè)書上1,教學(xué)反思課堂紀(jì)律良好。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)教案授課教師劉頌授課時(shí)間3月28日授課班級(jí)商品經(jīng)營(yíng)班

39、課題第四章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)總課時(shí)24教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義、類型、作用。教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義教學(xué)難點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例導(dǎo)入：美國(guó)鞋業(yè)公司。時(shí)間5，2，2010二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義、類型、作用。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研(一)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念：1、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義和分類：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)的收集整理和分析 研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息， 并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境、 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題和社會(huì)，作為

40、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。按照市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研目的不同，有不同的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研類型：(1)探索性調(diào)研：是針對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的不明確的問(wèn)題，而一時(shí)又收集不到有關(guān) 的信息資料的情況下所進(jìn)行的營(yíng)銷調(diào)研。(2)描述性調(diào)研：對(duì)企業(yè)所要調(diào)研的問(wèn)題如實(shí)地加以描述和反映，并從中提示其內(nèi)在關(guān)系。(3)因果性調(diào)研：是在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上找出市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種現(xiàn)象之間、各問(wèn)題之間相互關(guān)系的原因與結(jié)果。2、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用：(1)有利于制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(2)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的保證(3)有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)，發(fā)揮潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(4)是社會(huì)主義生產(chǎn)目的的客觀要求四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己做過(guò)什么調(diào)查。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生循序漸進(jìn)的工作態(tài)度。課堂小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義及分類、作用。2，板書設(shè)計(jì)第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一、 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念作業(yè)書上61頁(yè)1教學(xué)反思個(gè)別學(xué)生作業(yè)上的字跡看不清楚。市場(chǎng)營(yíng)