地推人員BD崗前直銷ABC

1、直銷ABC BD崗前培訓(xùn)什么是直銷按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷是由獨(dú)立的營(yíng)銷人員以面對(duì)面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷，直接從顧客接收訂單。ABC法則ABC法則（A 、Advisor顧問(wèn)、專家；B 、Bridge橋梁；C 、Customer客戶）就是A、B、C之間的關(guān)系法則前言直銷是皇冠：全球500強(qiáng)企業(yè)中，70%以上的CEO來(lái)自銷售；直銷是皇冠上的明珠：只有要求最高、地位最重要的銷售渠道才會(huì)采用直銷；直銷：行業(yè)的黃埔軍校，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者；直銷是煉獄：勞其筋骨，餓其體膚 最信的一句話：這個(gè)世界很公平！什么樣的人能干好直銷？我很外向（內(nèi)向），適合（不適合）

2、干銷售；我能言善辯，反應(yīng)機(jī)敏；我膽子大、臉皮厚，不怕拒絕；？直銷賣的是自己：勇敢、堅(jiān)韌、勤奮、利他 直銷戰(zhàn)勝的是自己：膽怯、懶惰、自私 三流的銷售賣產(chǎn)品，二流的銷售賣服務(wù)，一流的銷售賣理念直銷是一場(chǎng)人生態(tài)度的修煉直銷ABC銷售漏斗 Qualified Prospects合格的潛在客戶 Potential Prospects 潛在的客戶群關(guān)于銷售漏斗農(nóng)夫與獵人潛在客戶的輪廓 有需求：有需求：? ? 理解需求理解需求：？ 有關(guān)鍵人：關(guān)鍵人不止一個(gè)！有關(guān)鍵人：關(guān)鍵人不止一個(gè)！尋找潛在客戶的途徑：？農(nóng)夫與獵人在很多人看來(lái)，只有那種能說(shuō)會(huì)道的人才適合做銷售，對(duì)于不愛(ài)講話的人來(lái)說(shuō)，做銷售是不會(huì)成功的，但是

3、事實(shí)真的是這樣嗎? 成功的銷售人員可以歸結(jié)為兩個(gè)類型：獵人型銷售和農(nóng)夫型銷售。 獵人型銷售 獵人屬于游牧民族，非常擅長(zhǎng)逐水草而居，在商戰(zhàn)中，他們聰明、有見(jiàn)識(shí)、有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，因?yàn)樾嵊X(jué)靈敏，獵人型銷售非常擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)新客戶。但獵人的不足是：“打一槍換一個(gè)地方”，他們喜歡新鮮刺激的事情，對(duì)于一成不變的人與事，通常容易厭倦，老客戶對(duì)于他們常常會(huì)失去挑戰(zhàn)，反不容易得到他們的重視，因而，不容易維護(hù)住老客戶。農(nóng)夫與獵人農(nóng)夫型銷售農(nóng)夫則相反，他們最擅長(zhǎng)地是守住屬于自己的土地，并且在一塊地里面反復(fù)地耕耘，年復(fù)一年地不斷地從這塊土地中獲得收益，超強(qiáng)的親和力使農(nóng)夫型銷售最擅長(zhǎng)的是：守住老客戶

4、，在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，則缺少表現(xiàn)力，顯得相對(duì)木納，不那么機(jī)靈，不容易引起別人的重視。 所以，這兩類銷售雖然都很成功，但他們?cè)谧鍪聲r(shí)候的表現(xiàn)是完全不同的，因而，適合不同類型產(chǎn)品的銷售。 定期望 商家的期望商家滿意高質(zhì)量商家不滿意低質(zhì)量定期望之常見(jiàn)錯(cuò)誤過(guò)度承諾：？過(guò)度承諾的危害 你可能簽單但你不能兌現(xiàn)；你可能簽單但你不能兌現(xiàn)； 即使你改正了錯(cuò)誤即使你改正了錯(cuò)誤（經(jīng)常付出很大代價(jià)），客戶仍然不會(huì)（經(jīng)常付出很大代價(jià)），客戶仍然不會(huì)滿滿意；意； 他們可能會(huì)取消合作，更可怕的是，你會(huì)失去客戶；他們可能會(huì)取消合作，更可怕的是，你會(huì)失去客戶； 定期望之基本要點(diǎn)要誠(chéng)實(shí)：作最好的宣傳，但是要講真話；你的信譽(yù)對(duì)你而言是

5、最重要的；寧愿失去訂單也不能失去客戶；有疑問(wèn)先問(wèn)清楚：我最喜歡說(shuō)的一句話基本直銷過(guò)程答辯成交何日君再來(lái)準(zhǔn)備好的氛圍介紹or提問(wèn)傾聽(tīng)確認(rèn)需求提供方案定期望值基本直銷過(guò)程（1）準(zhǔn)備 客戶的基本情況：了不了解碗君？是否有其他配送商？感客戶的基本情況：了不了解碗君？是否有其他配送商？感覺(jué)怎么樣？客戶覺(jué)怎么樣？客戶carecare什么？什么？ 魔鬼天使法則；魔鬼天使法則； SaleskitsSaleskits客戶都是視覺(jué)動(dòng)物；客戶都是視覺(jué)動(dòng)物；別看我新兵，槍比你好！別看我新兵，槍比你好！好的氛圍 微笑很重要；微笑很重要； 第一印象很重要：？第一印象很重要：？ 肢體語(yǔ)言比語(yǔ)言更重要肢體語(yǔ)言比語(yǔ)言更重要基本

6、直銷過(guò)程（2）介紹or提問(wèn) 介紹介紹-推銷藥品；提問(wèn)推銷藥品；提問(wèn)-醫(yī)生看病；醫(yī)生看??； 都是先賣藥再坐堂，但有一句話最好記?。耗茨€想了都是先賣藥再坐堂，但有一句話最好記?。耗茨€想了解什么些內(nèi)容？解什么些內(nèi)容？ 怯場(chǎng)怎么辦？忘記內(nèi)容怎么辦？遇到不知道的怎么辦？怯場(chǎng)怎么辦？忘記內(nèi)容怎么辦？遇到不知道的怎么辦？?jī)A聽(tīng) 記住人有二支耳朵一張嘴巴，商家最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己；記住人有二支耳朵一張嘴巴，商家最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己；確認(rèn)需求 在提出方案前，永遠(yuǎn)先確認(rèn)一下商家的需求：今天跟您的在提出方案前，永遠(yuǎn)先確認(rèn)一下商家的需求：今天跟您的交流給我很大收獲，您看我能否這樣來(lái)總結(jié)您的需求交流給我很大收獲，您看

7、我能否這樣來(lái)總結(jié)您的需求 基本直銷過(guò)程（3）提供方案 一旦與商家確認(rèn)了問(wèn)題或需求，就可以嘗試提供解決方案；一旦與商家確認(rèn)了問(wèn)題或需求，就可以嘗試提供解決方案； 盡可能提供選擇，讓商家感受到選擇的權(quán)利并享受了服務(wù)；盡可能提供選擇，讓商家感受到選擇的權(quán)利并享受了服務(wù)；定期望值基本直銷過(guò)程（4）答辯 挑貨才是買貨的；挑貨才是買貨的； 不要贏了爭(zhēng)吵輸了合同；不要贏了爭(zhēng)吵輸了合同；成交 商家主動(dòng)要求簽單是極其罕見(jiàn)的，想簽單必須主動(dòng)開(kāi)口要！商家主動(dòng)要求簽單是極其罕見(jiàn)的，想簽單必須主動(dòng)開(kāi)口要！ 拿出手機(jī)，逐項(xiàng)操作拿出手機(jī)，逐項(xiàng)操作 給商家一個(gè)理由：？給商家一個(gè)理由：？何日君再來(lái) 拒絕你的時(shí)候，最虛弱的是客戶，所以，即使跌倒了也要拒絕你的時(shí)候，最虛弱的是客戶，所以，即使跌倒了也要抓把沙子抓把沙子 ？最大、最簡(jiǎn)單的竅門(mén)這是什么？所有商家都是視覺(jué)動(dòng)物，這是直銷最大、最簡(jiǎn)