電信行業(yè)--電信企業(yè)促銷策略

1、求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 第第9章章 電信企業(yè)促銷策略電信企業(yè)促銷策略 本章內(nèi)容：促銷與促銷組合電信企業(yè)人員推銷廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣策略本章重點(diǎn)：促銷與促銷的目的電信企業(yè)推銷人員廣告媒體公共關(guān)系的主要方法營(yíng)業(yè)推廣的基本特征與類型1求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院本章難點(diǎn)：促銷信息的有效溝通人員推銷步驟與方法公共關(guān)系的實(shí)施步驟營(yíng)業(yè)推廣的方法學(xué)習(xí)本章目的與要求：了解電信促銷的方式掌握電信企業(yè)人員推銷的特點(diǎn)及推銷的步驟掌握廣告媒體的特征及其種類掌握公共關(guān)系的主要方法掌握營(yíng)業(yè)推廣的方

2、法2求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 第第9章章 電信企業(yè)促銷策略電信企業(yè)促銷策略 含義：所謂促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱。目的：激發(fā)客戶的使用欲望與購(gòu)買行為。 3求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.1 促銷與促銷組合電信企業(yè)促銷的概念：促銷的含義：指企業(yè)為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，營(yíng)銷其購(gòu)買行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)道和說服等工作。電信企業(yè)促銷：指電信企業(yè)向客戶傳遞產(chǎn)品信息并開展說服工作，以幫助客戶認(rèn)識(shí)電信產(chǎn)品、尤其是新電信產(chǎn)品功能，激發(fā)其使用欲望和購(gòu)買行為，以增加電信業(yè)務(wù)量的

3、一系列活動(dòng)。4求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院促銷與營(yíng)銷的區(qū)別促銷是營(yíng)銷組合的要素之一，與營(yíng)銷有很大的區(qū)別。營(yíng)銷是以消費(fèi)者為導(dǎo)向而進(jìn)行的一系列活動(dòng)5求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院電信企業(yè)促銷的特點(diǎn)：促銷過程的廣泛性：電信市場(chǎng)的觸角遍及全國(guó)乃至世界哥弟，面對(duì)的是一個(gè)多層次的消費(fèi)主體。促銷方式的專業(yè)性電信企業(yè)的生產(chǎn)和銷售的技術(shù)含量較高，由此使得促銷方式也必須適應(yīng)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)。6求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院電信企業(yè)促銷的目的傳

4、遞信息，溝通產(chǎn)需挖掘潛力，創(chuàng)造需求宣傳產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象增強(qiáng)信譽(yù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額7求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.1.2促銷信息的有效溝通 要進(jìn)行有效的溝通，企業(yè)的營(yíng)銷人員必須考慮：由誰(shuí)來說？說什么？怎么說？對(duì)誰(shuí)說？有什么效果和反應(yīng)？如何才能減少溝通過程中的噪音影響？8求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.1.2促銷信息的有效溝通理想溝通的四個(gè)影響引起注意（attention）產(chǎn)生興趣（interest） 激起欲望（desire）促成行動(dòng)（action）9求求 是是 立立 德德 尚尚

5、 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.1.4影響促銷組合的因素促銷目標(biāo) 促銷策略 市場(chǎng)性質(zhì) 產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品生命周期 促銷費(fèi)用 10求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院促銷目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo) 促銷促銷 樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度 廣告為主，輔以公關(guān)讓客戶充分了解某產(chǎn)品的性能和使用方法 印刷廣告、人員推廣或現(xiàn)場(chǎng)展示 要再短期內(nèi)迅速增加銷售 營(yíng)業(yè)推廣輔以人員推銷、適量廣告11求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院促銷策略推式策略拉式策略12求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精

6、精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院促銷策略推式策略 含義：指企業(yè)通過人員推銷為主的促銷組合來影響中間批發(fā)商和零售商，使中間商接受企業(yè)的產(chǎn)品并加強(qiáng)銷售活動(dòng)，最終達(dá)到客戶購(gòu)買的策略。使用要求：針對(duì)不同客戶、不同產(chǎn)品采用相應(yīng)的推銷方法常用策略：示范推銷法、走訪銷售法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法以及服務(wù)推銷法。13求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院促銷策略拉式策略 含義：指企業(yè)利益營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系，直接影響、吸引客戶、激發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，通過客戶需求來刺激中間商的需求，使中間商增加對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的訂貨。常用策略：會(huì)議促銷法、廣告促銷法、代銷、試銷法

7、和信譽(yù)銷售法等。14求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院促銷策略兩者差別 推式策略：生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)拉式策略：生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商 零售商消費(fèi)者15求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)性質(zhì)組合應(yīng)隨著市場(chǎng)區(qū)域范圍的不同而變化:范圍小且集中，應(yīng)以人員促銷為主，范圍廣而分散，應(yīng)以廣告宣傳和公關(guān)為主組合應(yīng)隨著市場(chǎng)類型的不同而不同，消費(fèi)品市場(chǎng)的買主多而分散，應(yīng)以廣告、產(chǎn)品保證說明以及產(chǎn)品陳列吸引客戶。生產(chǎn)資料市場(chǎng)，產(chǎn)品性能、質(zhì)量要求高，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，應(yīng)以人員促銷為主。應(yīng)視市場(chǎng)上的潛在客

8、戶的數(shù)量類型而定?？蛻魯?shù)量少，業(yè)務(wù)量大：人員推銷客戶數(shù)量多而分散：廣告。16求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院產(chǎn)品特點(diǎn) 消費(fèi)品市場(chǎng)特點(diǎn)： 客戶多，分布面廣，購(gòu)買頻率高方式： 廣告 工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)： 客戶數(shù)量少，分布集中、購(gòu)買批量大方式： 人員推銷，公關(guān)輔助17求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)促銷主要方式投入期認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品各種廣告成長(zhǎng)期增進(jìn)興趣與偏好改變廣告形式成熟期增進(jìn)興趣與偏好改變廣告形式為主，輔以營(yíng)業(yè)推廣 衰退期促成信任購(gòu)買營(yíng)業(yè)推廣，輔以提示性廣告產(chǎn)

9、品生命周期各階段消除不滿意感改變廣告內(nèi)容，利用公共關(guān)系18求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院促銷費(fèi)用 人員推銷費(fèi)用最高；廣告其次；營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系都最低；企業(yè)根據(jù)自己的情況來決定選擇和綜合促銷組合。19求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 9.2電信企業(yè)人員推銷 要求良好基本素質(zhì) 全面的業(yè)務(wù)知識(shí)較強(qiáng)的推銷能力 良好的身體條件20求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.2.1電信企業(yè)人員推銷的概念與特點(diǎn) 人員推銷的概念 指電信企業(yè)的銷售人

10、員，用談話方式向可能購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者做口頭宣傳以達(dá)到推銷產(chǎn)品，滿足客戶的欲望，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種直接的銷售方法。21求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.2.1電信企業(yè)人員推銷的概念與特點(diǎn) 人員推銷的形式建立自己的銷售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的銷售人員來推銷產(chǎn)品使用合同銷售人員22求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.2.1電信企業(yè)人員推銷的概念與特點(diǎn)人員推銷的特點(diǎn)注重人際關(guān)系，有利于同客戶之間建立友誼具有較大的靈活性與廣告相比其針對(duì)性強(qiáng)，無效勞動(dòng)小有利于了解市場(chǎng)，提高決策水平在大多數(shù)情況下

11、能實(shí)現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實(shí)現(xiàn)銷售大大縮短了促銷活動(dòng)，到采取購(gòu)買行為之間的時(shí)間間隔 23求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.2.2電信企業(yè)推銷人員 電信企業(yè)推銷人員的任務(wù)積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多可能的客戶或潛在客戶把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在客戶運(yùn)用推銷技術(shù)，千方百計(jì)推銷產(chǎn)品向客戶提供多種服務(wù)，如提供咨詢服務(wù)，幫助解決技術(shù)問題，安排融資，催促加快辦理交貨等經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收費(fèi)市場(chǎng)情報(bào)24求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.2.2電信企業(yè)推銷人員電信推

12、銷人員基本素質(zhì)良好的基本素質(zhì)全面的業(yè)務(wù)知識(shí)較強(qiáng)的推銷能力語(yǔ)言表達(dá)能力靈活應(yīng)變能力較強(qiáng)的說服力良好的身體素質(zhì)25求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.2.2電信企業(yè)推銷人員電信推銷人員的組織與管理電信推銷人員的組織形式地域型產(chǎn)品型客戶型綜合型26求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.2.2電信企業(yè)推銷人員電信推銷人員的組織與管理電信推銷人員的管理堅(jiān)持定期或不定期地對(duì)電信推銷人員進(jìn)行各種必要的專業(yè)培訓(xùn)堅(jiān)持按勞分配原則，給予必要的激勵(lì)定期對(duì)電信推銷人員進(jìn)行考核評(píng)價(jià)27求求 是是 立立 德德 尚

13、尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.2.3人員推銷的步驟根據(jù)不同階段客戶的反應(yīng)，靈活運(yùn)用促銷措施建立和諧的洽談氣氛，適時(shí)轉(zhuǎn)入正題28求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3 廣告 廣告是電信企業(yè)廣泛采用的一種促銷方式，是一種大眾傳播手段。 例如電視廣告，油印廣告。29求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.1廣告及其目標(biāo)廣告的概念廣義：指一切利用傳播媒體向公眾傳遞信息的活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)廣告，文化廣告，社會(huì)廣告等。狹義：專指企業(yè)通過各種付費(fèi)傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)和

14、社會(huì)公眾進(jìn)行的非人員式信息傳遞活動(dòng)。30求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣告的概念五方面的含義：廣告的對(duì)象是廣大消費(fèi)者廣告的手段是借助于大眾傳播的廣而告之內(nèi)容是有計(jì)劃的傳遞新產(chǎn)品和勞務(wù)信息傳播媒介是通過報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)等宣傳載體進(jìn)行的目的是促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售，獲得利潤(rùn)。31求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.1廣告及其目標(biāo)廣告的種類 傳統(tǒng)四大廣告媒體：包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告 包括WEB類廣告和非WEB類廣告。戶外廣告?zhèn)鹘y(tǒng)戶外媒體廣告：廣告牌、海報(bào)

15、、旗幟、車廂、氣球、橫幅、建筑物等。電子戶外媒體廣告：電視墻、Q板（電子快播板）、LED電腦顯示板、霓虹燈等。32求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.1廣告及其目標(biāo)廣告的種類 POP廣告：主要指銷售點(diǎn)內(nèi)的平面廣告、立體廣告、視聽廣告、示范廣告。DM廣告：指商品目錄、商品說明書、宣傳小冊(cè)子、明信片、掛歷等媒體廣告。其他媒體廣告：形式比較靈活主要有煙霧廣告、火柴盒、手提包、包裝紙、購(gòu)物袋等。33求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.1廣告及其目標(biāo)廣告目標(biāo)含義：指在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)企業(yè)

16、廣告活動(dòng)所要完成的特定傳播任務(wù)。具體目標(biāo)：告知性：將此信息告知目標(biāo)客戶，使之知曉并產(chǎn)生興趣。說服性 ：促使用戶形成選擇性需求。提示性：隨時(shí)提示人們別忘記購(gòu)買某種他們十分熟悉的老產(chǎn)品。注意：廣告目標(biāo)并不等于營(yíng)銷目標(biāo)。34求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.2廣告預(yù)算影響廣告預(yù)算的因素產(chǎn)品生命周期的階段一般投入期需較高的廣告預(yù)算，以求建立市場(chǎng)知名度已建立了知名度的處于成熟期產(chǎn)品的廣告預(yù)算，則可在銷售中占較低的比重。目標(biāo)市場(chǎng)大小及其潛力，以及潛在市場(chǎng)規(guī)模與地區(qū)分散程度如果打算通過競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，則廣告預(yù)算要比保持份額的情況要高。 35求求

17、 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.2廣告預(yù)算影響廣告預(yù)算的因素目標(biāo)市場(chǎng)銷售份額，商品理解程度，品牌忠誠(chéng)度。 商品理解程度即消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的特性、功能的了解、熟悉和接受的程度。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)動(dòng)向及其廣告策略。 在一個(gè)有眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，廣告預(yù)算必然要高，才那壓過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)自身狀況： 上期廣告費(fèi)支出、本期廣告計(jì)劃、以及選擇何種媒體或廣告形式、預(yù)定銷售和利潤(rùn)額，企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力登都要考慮。36求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.2廣告預(yù)算確定廣告預(yù)算的方法負(fù)擔(dān)能力法（

18、又稱為量力而行法）。固定比率法競(jìng)爭(zhēng)平衡法目標(biāo)達(dá)成法37求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.3廣告媒體廣告媒體的種類及其特性報(bào)紙 雜志廣播電視 38求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)：影響廣泛傳播迅速，可及時(shí)地傳遞有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息簡(jiǎn)便靈活，制作方便，費(fèi)用較低便于剪貼存查信賴性強(qiáng)不足：因報(bào)紙登載內(nèi)容龐雜，易分散對(duì)廣告的注意力 印刷不精美，吸引力低 廣告時(shí)效短，重復(fù)行差，只能維持當(dāng)期的效果 39求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院雜

19、志優(yōu)點(diǎn)：廣告宣傳對(duì)象明確，針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢 廣告會(huì)同雜志有較長(zhǎng)的保存期，讀者可以反復(fù)查看 因雜志發(fā)行面光，可以擴(kuò)大廣告的宣傳區(qū)域 由于雜志讀者一般有較高的文化水平和生活水平，比較容易接受新事物，故利于刊登開拓性廣告 印刷精美，能較好地反映產(chǎn)品的外觀形象，易引起讀者注意 缺點(diǎn)：發(fā)行周期長(zhǎng)，靈活性較差，傳播不及時(shí) 讀者較少，傳播不廣泛 40求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣播優(yōu)越：傳播迅速，及時(shí) 制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用較低 具有較高的靈活性 聽眾廣泛，不論男女老幼，是否識(shí)字，均能受其影響 局限性：時(shí)間短促，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便記憶 有聲無形，印象不深 不

20、便存查 41求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院電視優(yōu)點(diǎn)：有形，有色，聽視結(jié)合，使廣告形象，生動(dòng)，逼真，感染力強(qiáng) 。收視率較高，使電視廣告的宣傳范圍廣，影響面大 宣傳手法靈活多樣，藝術(shù)性強(qiáng) 缺點(diǎn)：時(shí)間性強(qiáng)，不易存查 制作復(fù)雜，費(fèi)用較高 因播放節(jié)目繁多，易分散對(duì)廣告的注意力 42求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.3.3廣告媒體廣告媒體的選擇產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用43求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)

21、技術(shù)學(xué)院9.4 公共關(guān)系 一種長(zhǎng)期活動(dòng)； 從社會(huì)公眾的整體利益出發(fā)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)作基礎(chǔ)，做到有遠(yuǎn)見有預(yù)見。44求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.4.1公共關(guān)系的概念公共關(guān)系的概念 指企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾關(guān)系，以便創(chuàng)造有利的營(yíng)銷環(huán)境，樹立企業(yè)良好形象，贏得公眾對(duì)企業(yè)的信任與支持，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種重要傳播活動(dòng)。45求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.4.1公共關(guān)系的概念公共關(guān)系的特點(diǎn)從公關(guān)目標(biāo)考察，公關(guān)注重長(zhǎng)期效應(yīng)從公關(guān)對(duì)象看，公關(guān)注重雙向溝通從公

22、關(guān)手段看，它注重間接促銷46求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.4.2公共關(guān)系的實(shí)施步驟 調(diào)查 計(jì)劃 實(shí)施 評(píng)估47求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院公關(guān)促銷調(diào)查企業(yè)形象地位調(diào)查促銷環(huán)境調(diào)查公眾輿論調(diào)查公眾促銷效果調(diào)查48求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院制定計(jì)劃確定目標(biāo)設(shè)計(jì)方案選擇公眾設(shè)計(jì)主題確定公共關(guān)系活動(dòng)項(xiàng)目 選擇傳播媒介 1.49求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.4.

23、2公共關(guān)系的實(shí)施步驟組織實(shí)施宣傳型公關(guān) 運(yùn)用大眾媒介或其他方式交際型公關(guān) 人際交往中開展公關(guān)工作服務(wù)型公關(guān) 提供優(yōu)勢(shì)服務(wù)為主要手段社會(huì)型公關(guān) 舉辦社會(huì)性、公益性、贊助性活動(dòng)樹立良好形象 征詢型公關(guān) 采集公眾意見、建議提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度50求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.4.2公共關(guān)系的實(shí)施步驟公關(guān)促銷評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：接受、了解信息的目標(biāo)公眾數(shù)量；改變觀點(diǎn)、態(tài)度的公眾數(shù)量；發(fā)生期望行為，重復(fù)期望行為的公眾數(shù)量。51求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.4.3公共關(guān)系的主要方法向廣播，電

24、視，報(bào)紙，雜志等宣傳機(jī)構(gòu)傳播企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)情況。同政府機(jī)構(gòu)，有關(guān)組織以及批發(fā)商，零售商建立公開的信息聯(lián)系。與有關(guān)的公眾團(tuán)體保持密切的聯(lián)系。聽取和收集各種不同組織的公眾對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷方針，政策，產(chǎn)品，服務(wù)等方面的意見和要求，樹立企業(yè)的信譽(yù)。同客戶建立密切的聯(lián)系制度。以實(shí)際行動(dòng)向社會(huì)公眾施加影響。向本企業(yè)職員傳授經(jīng)營(yíng)方針，予以主動(dòng)服務(wù)等。52求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.5營(yíng)銷推廣策略 企業(yè)促銷策略的一種主要方式53求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.5.1營(yíng)業(yè)推廣的基本特征與類

25、型電信營(yíng)業(yè)推廣的內(nèi)涵 指電信企業(yè)為刺激需求和擴(kuò)大銷售而采取的鼓勵(lì)擁護(hù)迅速購(gòu)買電信產(chǎn)品的各種營(yíng)業(yè)性促銷促使。54求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.5.1營(yíng)業(yè)推廣的基本特征與類型電信營(yíng)業(yè)推廣的主要優(yōu)點(diǎn)：刺激需求效果顯著，營(yíng)業(yè)推廣手段吸引力較強(qiáng)，似乎告訴客戶機(jī)不可失，失不再來，可消除客戶購(gòu)買某種產(chǎn)品的等待心理，較快提高銷售額。推銷費(fèi)用較少，在局部時(shí)常中的收益較大。55求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.5.1營(yíng)業(yè)推廣的基本特征與類型電信營(yíng)業(yè)推廣的類型對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)推廣 目的：鼓勵(lì)老客戶購(gòu)買

26、，促進(jìn)新客戶試用 方法：贈(zèng)送產(chǎn)品、優(yōu)惠券、折價(jià)包裝、購(gòu)物贈(zèng)物、大削價(jià)、數(shù)量折扣、現(xiàn)場(chǎng)展銷等。對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣 目的：鼓勵(lì)中間商大量購(gòu)買、吸引其擴(kuò)大經(jīng)銷 方法：初次進(jìn)貨或大量進(jìn)貨給予折扣或補(bǔ)貼、費(fèi)用資助、協(xié)助經(jīng)營(yíng)對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣 目的：鼓勵(lì)推銷人員積極推銷 方法：按業(yè)績(jī)發(fā)給紅利、獎(jiǎng)金；組織推銷競(jìng)賽等。56求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.5.1營(yíng)業(yè)推廣的基本特征與類型電信營(yíng)業(yè)推廣的作用通過向客戶提供優(yōu)惠，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售額的增加；通過對(duì)中間商的優(yōu)待，促使擴(kuò)大經(jīng)銷；通過對(duì)推銷人員的激勵(lì)措施，促使?fàn)I銷人員更加積極主動(dòng)進(jìn)行促銷工作。57求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9.5.2營(yíng)業(yè)推廣的方法贈(zèng)送樣品或使用樣品附贈(zèng)物品有獎(jiǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)演示展銷訂貨會(huì)社會(huì)贊助商品陳列交易推廣58求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院小小 結(jié)結(jié)1、電信企業(yè)促銷是指電信企業(yè)向客戶傳遞產(chǎn)品信息并開展說