合同條款磋商及簽訂

1、實訓(xùn)7 合同條款磋商及簽訂 實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，了解議價談判中討價、還價等價格磋商策略和商務(wù)談判中的溝通技巧，掌握合同條款磋商及制定。實訓(xùn)要求1. 能夠在談判中正確進(jìn)行價格磋商并能與對手進(jìn)行有效溝通2. 能夠?qū)贤闹饕獥l款進(jìn)行磋商與制定3. 掌握合同談判的實質(zhì)與技巧實訓(xùn)課時6課時實訓(xùn)步驟 一、分組：要求參加實訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組為買方，一組為賣方。 二、老師提出合同條款磋商及簽訂的基本要求和注意事項。 三、指導(dǎo)教師給出實例，每組根據(jù)實例中的角色（賣方或買方）準(zhǔn)備。 四、指導(dǎo)教師提供相關(guān)合同文本 五、分小組模擬買賣雙方就某種產(chǎn)品國內(nèi)交易或者國際交易的條款磋商和談判 1.合同主要條款商定：價格、

2、商品名稱、數(shù)量、質(zhì)量（包裝）、支付方式、履約地點和時間、違約責(zé)任、解決爭議的方式 2.價格談判與磋商：報價、討價、還價、讓步、成交。（價格的組成、含稅與否、有沒有優(yōu)惠及現(xiàn)金折扣） 3.付款保證與條款制定：付款方式、付款期限、信用條件 4.違約仲裁與訴訟：違約確定、仲裁與訴訟選擇 說明：既可采用橫向談判方法，也可采用縱向談判方法。 六、達(dá)成可操作性的協(xié)議條款，簽訂正式合同。 七、教師總結(jié)：指導(dǎo)教師講評每組學(xué)生合同磋商、談判與制定的優(yōu)缺點。參考資料 你公司與?？诮鸨P飲料公司就PET材料交易的談判已經(jīng)開局，你公司報價為12,000元噸，在金盤公司的要求下對報價進(jìn)行了解釋。并且在金盤公司進(jìn)行價格評論后

3、對報價進(jìn)行了再解釋。 在PET公司進(jìn)行了價格再解釋后，金盤公司的談判代表并不急于還價，而是很老道地進(jìn)行討價，要求PET公司降低自己的報價。 你作為本次談判的負(fù)責(zé)人，將如何在談判中與對方溝通，通過價格磋商，說服對方促使談判順利進(jìn)行。實訓(xùn)參考 第一步 金盤公司討價 根據(jù)所掌握的資料，金盤公司認(rèn)為對方報價水分不大，確定兩次討價。Ø 采用投石問路策略進(jìn)行第一次討價 金盤公司代表詢問PET公司的生產(chǎn)能力和目前市場銷量； 根據(jù)所掌握的資料，試探性地向PET公司提出如果金盤公司訂貨量很大，詢問有多大的降價空間。 金盤公司采用步步為營策略第二次討價。 第一輪試探性討價后，由于PET公司堅持12，00

4、0元噸的原報價，不作讓步，金盤公司認(rèn)為必須加大討價力度，才能迫使對方讓步。根據(jù)本公司目前采購價格11，800元噸，確定保留價格為11，800元噸，理想成交價為11，400元噸，報價11，000元/噸，并宣稱11，000元噸是金盤公司目前的采購價，并表明公司并不打算在材料質(zhì)量提升方面作大的投入的打算，所以高于這個價格金盤公司不能接受。 第二步 根據(jù)金盤公司討價，公司的應(yīng)對。 PET公司在談判前了解到，由于金盤公司經(jīng)營狀況不佳，所以其他供貨商并不愿意給金盤公司太多的優(yōu)惠，所以金盤公司的PET采購價應(yīng)該高于11,400元/噸，而不是11,000元/噸，對方的報價只是虛張聲勢的投石問路，所以，決定對金

5、盤公司的第一次討價不作讓步，向?qū)Ψ奖硎具@一價格己方已經(jīng)無利可圖了，不能再降了。 對金盤公司在第一次討價中提出的11，000元/噸的價格采用后發(fā)制人策略，待對方說完后，指出11,000元/噸低于目前PET市場產(chǎn)品的平均生產(chǎn)成本，是無法接受的。不僅PET公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒絕。目的是向?qū)Ψ奖砻鲌猿衷瓐髢r的態(tài)度，不輕易重新報價，一方面可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)第一次報價沒有太大的水分，另一方面也可以防止對方有更高的期望。當(dāng)金盤公司第二次討價時，PET公司認(rèn)為這一次討價才是金盤公司的實質(zhì)性討價。為了不在談判開始時就使談判陷入僵局，表現(xiàn)出己方的誠意，決定以1%的幅度修訂報價，重新報價11,8

6、80元/噸。 第三步 金盤公司接受對方的二次報價并開始還價。 金盤公司對PET公司的二次報價表示同意 金盤公司開始還價。金盤公司首先針對PET公司12,000元/噸的報價，和PET公司在討價中給予的1%的降價進(jìn)行分析認(rèn)為，PET公司的保留價格應(yīng)該在11,400元/噸左右，同時根據(jù)所掌握的信息，PET公司必然會要求“先款后貨”，所以，可以利用這一條件，迫使對方降價，爭取在11,400元/噸價位成交。 金盤公司認(rèn)為由于PET公司價格解釋中以11,400元/噸作為成本，所以認(rèn)為以低于對方成本價還價，給對方增大壓力，有利于迫使對方讓步。金盤公司決定以該產(chǎn)品未漲價前的平均市場價格11,000元/噸作為還

7、價起點進(jìn)行第一次還價，這樣，進(jìn)可以加大迫使對方降價的力度；退，可推脫未及時根據(jù)市場價格變動調(diào)整報價。 第四步 PET公司再次應(yīng)對。PET公司在金盤公司第一次還價時，由于金盤公司還價11,000元/噸，與報價11,880元/噸差距太大，為了不引起對方猜疑，同時為營造良好談判氣氛，同意將價格降到11,800元/噸。 第五步 金盤公司第二次還價。 根據(jù)PET公司對第一次還價的反應(yīng)金盤公司運用“權(quán)力限制”法，一方面對PET公司產(chǎn)品表示興趣，另一方面以此次談判，公司給予談判人員的權(quán)限是113,00元/噸，高于這個價格，談判人員無權(quán)決定，進(jìn)行第二次還價。 PET公司決定將價格降到11,600元/噸，依然高

8、于己方的理想成交價。 第六步 金盤公司的第三次還價。 金盤公司提出公司采購歷來“先貨后款”，付款期90天，以此為條件，迫使PET公司降價，進(jìn)行第三次還價。 公司不同意“先貨后款”，但同意將價格降至11，500元噸。同時，金盤公司由于未達(dá)到自己的理想成交價11，400元噸，堅持11，300元/噸的價格和先貨后款的條件，雙方談判陷入僵局。 相關(guān)知識（一）討價 討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準(zhǔn)備。討價策略的運用包括討價方式的選擇和

9、討價之后對談判對手的分析。討價一般分為三個階段，不同的階段采用不同的討價方式。 第一階段，由于討價剛開始，對賣方價格的具體情況尚欠了解，因而，討價的策略是全面討價。即要求對方從總體上改善報價。 第二階段，討價進(jìn)入具體內(nèi)容，這時的討價策略是針對性討價。即在對方報價的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項目，針對這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報價。 第三階段，是討價的最后階段，討價方在做出討價表示并得到對方反應(yīng)之后，必須對此進(jìn)行策略性分析。 若首次討價，就能得到對方改善報價的反應(yīng)，這就說明對方報價中的策略性虛報部分可能較大，價格中所含的虛頭、水分較多或者也可能表明對方急于促成交易的

10、心理。但是一般來說，報價者開始都會固守自己的價格立場，不會輕易還價。另外，即使報價方做出改善報價的反應(yīng)，還要分析其讓步是否具有實質(zhì)性內(nèi)容。對于買方，要討價幾次合適，沒有永遠(yuǎn)不變的確定答案，這要根據(jù)價格分析情況與賣方的價格解釋和價格的改善狀況而定，只要對方?jīng)]有大幅度的明顯讓步，就意味著還有降價的可能，為了實現(xiàn)他的利潤目標(biāo)，不暴露他的底價，他可能在做了一、二次價格改善之后，就會打住，會說：“這是我的最后的價格了，不能再降價了，已無利潤可言了，已與進(jìn)貨價差不多啦，僅僅掙一個跑腿錢而已?！薄澳阏f，到底多少錢要?”賣方的語氣和藹，態(tài)度誠懇，時而態(tài)度低下，時而態(tài)度強(qiáng)硬，表情楚楚動人，請求買方接受他的第二次

11、、第三次改善價格，或者要求買方還價。商場如戰(zhàn)場，此時，只要沒有實質(zhì)性改善，討價方就應(yīng)繼續(xù)抓住報價中的實質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的謬誤不放，不要為賣方的“表演”所感動。同時，應(yīng)依據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心繼續(xù)實施討價策略。 討價要對事不對人，對人和藹，對事堅決。要注意采用循循善誘的辦法，啟發(fā)對方，誘使對方降價，并為還價做好準(zhǔn)備。如果在討價還價的階段就采取硬擠硬壓的手段，會使談判過早進(jìn)入僵局階段，不利于談判的順利進(jìn)行，應(yīng)盡可能使談判保持和氣生財?shù)臍夥?，以求取得最好的效果?賣方有時會以“生產(chǎn)廠家把價簽給寫錯了”，“價格正在調(diào)整”，“與生產(chǎn)商商量商量，看看能不能降價”等為借口，來調(diào)整價格，作為買方應(yīng)給賣方一個臺

12、階下，鼓勵他繼續(xù)降價。（二）還價 為了使談判進(jìn)行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價以后，往往會要求買方還價，買方也應(yīng)還價以表示對對方的尊重和自己的誠意，同時也給談判確定了方向。還價一定要謹(jǐn)慎，還得好，則可談性強(qiáng)，對雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。 一般情況下，談判的一方報價以后，另一方不會無條件地全部接受所報價格，而是相應(yīng)地做出這樣或那樣的反應(yīng)。談判中的還價，實際上就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。還價以討價作為基礎(chǔ)。在一方首先報價以后，另一方一般不會全盤接受，而是根據(jù)對方的報價，在經(jīng)過一次或幾次討價之后，估計其

13、保留價格和策略性虛報部分，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價。 1還價前的籌劃 由于報價具有試探性質(zhì)，即報出一個價格看一看對方的反應(yīng)怎么樣，然后再調(diào)整自己的討價還價策略。因此，還價的時候，還價者一定要小心，既不能讓對方套出自己的真實想法，又要給對方一定的信息，同時還要表明自己在這一商務(wù)談判中的智慧和能力。 在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報價以后，另一方不要馬上回答，而應(yīng)根據(jù)對方的報價內(nèi)容，再對自己先前的想法，加以調(diào)整，準(zhǔn)備好一套

14、方案后，再進(jìn)行還價，以實現(xiàn)“后發(fā)制人”。 還價策略的精髓就在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮“后發(fā)制人的威力，就必須在還價前針對對方的報價做出周密的籌劃。 （1）應(yīng)根據(jù)對方對己方討價所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情及商品比價資料，對報價內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，推算出對方所報價格中水分的大小，并盡力揣摩對方的真實意圖，從中找出對方報價虛頭最大、我方反駁論據(jù)最充分的部分作為突破口，同時找出報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價的籌碼。 （2）根據(jù)所掌握的信息對整個交易做出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價格，制定出己方還價方案中的最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。把所有的問題都列出來，分清主次、先后和輕重緩急

15、，設(shè)計出相應(yīng)的對策，以保證在還價時自己的設(shè)想、目標(biāo)可以得以貫徹執(zhí)行。 （3）根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計出幾種不同的備選方案，方案中哪些條款不能讓步，哪些條款可以靈活掌握，靈活的幅度有多大，這樣才便于保持己方在談判立場上的靈活性，使談判的斗爭與合作充滿各種可能性，使談判協(xié)議更易于達(dá)成。 2還價方式 （1）根據(jù)價格評論劃分 談判還價的方式根據(jù)價格評論的不同，可以分為按分析比價還價和按分析成本還價兩種。 按分析比價還價是指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進(jìn)行還價。這種還價的關(guān)鍵是所選擇的用作對比的產(chǎn)品是否具有可比性，只有比價合理才能使對方信服。 按分析成本還價

16、是指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價。這種還價的關(guān)鍵是所計算成本的準(zhǔn)確性；成本計算得越準(zhǔn)確，談判還價的說服力越強(qiáng)。 （2）根據(jù)每次還價項目的多少劃分 按談判中每次還價項目的多少，談判還價方式有單項還價、分組還價和總體還價三種。 單項還價是指對主要設(shè)備或商品逐項、逐個進(jìn)行還價，對技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)咨詢費、工程設(shè)計費、包裝費、運輸費逐項還價。如，對成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等的項目還價。 分組還價是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。對價格高的在還價時可以多壓一點，對價格低的還價時可以少壓一點，

17、對不同檔次的商品或項目采用區(qū)別對待，分類處理的辦法。 總體還價，又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。 以上的還價方式怎樣選取應(yīng)用，應(yīng)本著哪種方式更有道理，更具說服力，就采用哪種方式的原則，因為還價講理反映“識貨”、“識禮”、“識人”。強(qiáng)調(diào)“講理”，并不排斥技巧性，況且怎么能做到“講出道理來”本身就有技巧在內(nèi)。 具體地講，兩種性質(zhì)還價的選取決定于手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且完備，自然應(yīng)選按比價還價，這對于買方來講簡便、容易操作，對賣方來講容易接受；反之，就用分析成本還價。在選定了還價的性質(zhì)之后，再來結(jié)合具體情況選用具體技巧。 如果賣方價格解釋清楚，

18、買方手中比價材料豐富，賣方成交心切，且有耐心及時問時，采用逐項還價對買方有利，對賣方也充分體現(xiàn)了“理”字，賣方也不會拒絕，他可以逐項防守。 如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，但賣方有成交的信心，然而又性急，時間也緊時，采用分組還價的方式對雙方都有利。 如果賣方報價粗，而且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時間較長，但都有成交愿望，在賣方已做一兩次調(diào)價后，買方也可采用以“貨物”和“軟件或技術(shù)費”兩大塊還價。不過，該價應(yīng)還得巧?！扒伞本褪羌瓤紤]了對方改善過報價的態(tài)度，又抓住了他們理虧的地方；既考慮到買方自己的支付能力，又注意掌握賣方的情緒，留有合理的妥協(xié)余地，做到在保護(hù)買方利益的同時，使賣方還感到有獲

19、利的希望而不喪失成交的信心。 如果不是單項采購，所有大系統(tǒng)、成套項目的交易談判中，第一次還價不宜以“總體價”來還價。當(dāng)然，不是絕對不可能，只是這樣做，難度大，不易做好，不易說理，容易傷感情。 有時雙方旁觀的技術(shù)人員也受不了這種砍法。而左一項，右二項，一點一點地砍，對方慢慢地疼，也許就能忍受住，而且還保全了對方的面子和自尊心，等到最后回頭看時，雖有疼處，但合同總算到手了。此外對價格差距較大的商務(wù)談判，賣方往往急于知道買方總的價格態(tài)度，以決定其最終立場，這時如果買方過早地拋出總價，也許在重砍之下把賣方嚇跑，使談判夭折。賣方?jīng)]有拿到總還價，就意味著談判未結(jié)束。在這種情況下，賣方不會輕率走掉，否則就沒

20、有完成使命，回去也不好交待，所以有經(jīng)驗的賣方一般不會干這種“失禮又失策”的事。當(dāng)然，在經(jīng)過幾個回合的討價還價，經(jīng)過評論、解釋、討價還價的幾個周期的相持以后，就可以適時還總價了。 3還價起點的確定 一旦買方選定了還價的性質(zhì)和方式以后，還價最關(guān)鍵的問題是確定還價起點，即以什么條件作為第一次還價。還價的起點是買方第一次公開報出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益，也反映出談判者的談判水平。 這第一錘子敲得好壞，對雙方以后都有很大影響。如果能敲出雙方討價還價的興趣和熱情，說明第一次還價得當(dāng)，成交前景就看好；如果能使賣方跟著買方的還價走，則更是高明，因為它有利于按照買方所希望的價格成交；如果敲不

21、好，則不是惹惱賣方，破壞談判氣氛，就是使自己陷于被動。所以，確定還價起點，必須十分慎重。 還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差異，而應(yīng)著眼于如何使對方承認(rèn)這些差異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。所以，還價起點的總體要求是，既能夠保持價格磋商過程得以進(jìn)行，同時還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。此外，還價起點又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性。由于先前的報價實際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對該價格的深刻印象，使還價一方很難對此范圍和框框有大的突破。比如一方先報出6萬元，對方很少有勇氣還價600元。還價起點的確定，從原則上講

22、，是既要低，但又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。從量上講，談判起點的確定有三個參照因數(shù)，即報價中的含水量、與自己目標(biāo)價格的差距和準(zhǔn)備還價的次數(shù)。同時還應(yīng)考慮、分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善了多少。4討價還價的策略 （1）投石問路策略 要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時，對方的反應(yīng)、意圖或打。投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件策略相比，運用此策略的一方主要是在價格條款中試探對方的虛實。例如，一方想要試探對方在價格上有無回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購買數(shù)量，你們可否考慮優(yōu)惠一下價格呢?或者再具體一些：“購買數(shù)

23、量為1000時，單價是10元；如果購買數(shù)量為2000、5000或10000，單價又是多少呢?”這樣，買方就可以根據(jù)賣主的開價，進(jìn)行選擇比較，討價還價。 一般地講，任何一塊“石頭”都能使買方更進(jìn)一步了解賣方的商業(yè)習(xí)慣和動機(jī)，而且對方難以拒絕。 選擇投石問路時提問的形式主要有： 1)如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少? 2)如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別。 3)如果我們給你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，成品價又是多少呢? 4)我方有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些呢? 5)如果貨物運輸由我們解決，你方的價格是多少呢?， 6)如果我們

24、要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備? 、 7)如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化? 8)假設(shè)我們買下你的全部存貨，報價又是多少? 反過來，如果對方使用投石問路策略，我方應(yīng)采取以下措施： 1)找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計其購買規(guī)模。 2)如果買方投出一個“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€。如對方探詢數(shù)量與價格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對方訂貨。 3)并不是提出所有問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果也許更好。 4)使對方投出的石頭為己方探路。如對方詢問訂貨數(shù)額為2000、5000、10000時的優(yōu)惠價格，你可以反問：“你希望優(yōu)惠多少?”“你是

25、根據(jù)什么算出的優(yōu)惠比例呢?” 有的時候，買方的投石問路反倒為賣方創(chuàng)造了極好的機(jī)會，針對買方想要知道更多資料信息的心理，賣方可以提出許多建議，促使雙方達(dá)成更好的交易。 （2）抬價壓價策略 這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法。常見的作法是：談判中沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的；都要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才互相妥協(xié)，確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn)。所以，談判高手也是抬價壓價的高手。 由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般地講，抬價是建立在科學(xué)的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上的；當(dāng)然，忍耐力

26、、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。事實證明，抬高價往往會有令人意想不到的收獲。許多人常常在雙方已商定好的價格基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價格，而且往往能如愿以償。 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方利益。美國談判專家麥科馬克列舉他參加談判的一次親身經(jīng)歷，很好地說明了這一問題。有一次，他代表公司交涉一項購買協(xié)議，對方開始的開價是50萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用44萬元就可以完成這筆交易。一個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價60萬元。這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。直到最后，當(dāng)他以50萬元的價格與對方成交時，

27、竟然感到非常滿意。這是因為，他認(rèn)為是以低于對手要價10萬之差達(dá)成了交易，而對方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 在討價還價中，雙方都不能確定對方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。 壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行報價，留出討價還價的余地。如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式： 1)揭穿對方的把戲，直接指出實質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費用，擠出對方報價的水分。 2)制定一個不能超過預(yù)算的金額，或是一個價格的上、下限。然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價還價。 3)用反抬價來回?fù)?。如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償

28、。 4)召開小組會議，集思廣義思考對策。 5)在合同沒有簽訂好以前，要求對方做出某種保證，以防反悔。 6)使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。 （3）目標(biāo)分解策略 討價還價是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價還價。反映了一個談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價還價局限在要求對方降價或我方降價的問題上。例如，一些技術(shù)交易項目，或大型談判項目涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對方報價時，價格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價格上要求對方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對方報價的目標(biāo)分解，從中尋

29、找出哪些技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，這樣，討價還價就有利得多。 例如，我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項技術(shù)引進(jìn)談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器元件石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由40萬美元降至25萬美元，取得

30、了較為理想的談判結(jié)果。 運用這一策略的另一種方式，就是將目標(biāo)分解后，進(jìn)行對比分析，非常有說服力。例如，一家藥品公司向獸醫(yī)們出售一種昂貴的獸藥，價格比競爭產(chǎn)品貴很多，所以，銷售人員在向獸醫(yī)們推銷時，重點強(qiáng)調(diào)每頭牛只需花3美分，這樣價格就微不足道了；但如果他們介紹每一包要花30美元，顯然就是一筆大款項了。 （4）價格誘惑策略 價格在談判中十分重要。這是因為，許多談判就是價格談判。即使不是價格談判，雙方也要商定價格條款。價格最直接地反映了談判者雙方各自的切身利益。自然，圍繞價格的戰(zhàn)術(shù)策略，常常具有冒險性和誘惑性。 價格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。例如

31、，在購買設(shè)備談判中，賣方提出年底之前，價格隨市場行情大約上漲5。如果對方打算購買這批設(shè)備，在年底前簽協(xié)議，就可以以目前的價格享受優(yōu)惠，合同執(zhí)行可按年底算。如果此時市場價格確實浮動較大，那么這一建議就很有吸引力。買方就有可能乘價格未變之機(jī)，匆忙與對方簽約。這種作法看起來似乎是照顧了買方的利益，實際上并非如此，買方甚至?xí)虼顺源筇?。其原因主要有以下三點：第一，在上述情況下，買方在簽署合同時，往往沒有對包括價格在內(nèi)的各項合同條款從頭到尾地進(jìn)行仔細(xì)認(rèn)真的談判，實際上只是在賣方事先準(zhǔn)備好的標(biāo)準(zhǔn)式樣合同上簽字，很少能做大的修改、補(bǔ)充。這樣，買方應(yīng)爭取的各項優(yōu)惠條件和讓步，就很難寫入這種改動余地很小的合同中

32、。第二，由于合同訂得倉促，很多重要問題都被忽視。賣方也常常會由于事先已“照顧了買方的利益”而在談判中堅持立場，寸利不讓。買方也會為了達(dá)成協(xié)議，過于遷就對方。第三，談判人員簽訂這種價格保值合同時，為抓住時機(jī)，常常顧不上請示其上級或公司董事會的同意而“果斷”拍板，由于合同的實際執(zhí)行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潛在問題不會立即暴露出來。但一旦出現(xiàn)，其后果已無可挽回了。 由此可見，價格誘惑的實質(zhì)，就是利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，進(jìn)而在這些方面爭得讓步與優(yōu)惠。對于買方來講，盡管避免了可能由漲價帶來的損失，但可能會在其

33、他方面付出更大的價格，犧牲了更重要的實際利益。 因此，買方一定要慎重對待價格誘惑，必須堅持做到：首先，計劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點，都要與對方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。其次，買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。再次，買方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽訂合同之前，還要再一次確認(rèn)。為確保決策正確，請示上級、召集談判小組會議都是十分必要的。 （三）、讓步 談判本身是一個討價還價的過程，也是一個理智的取舍過程。如果沒

34、有舍，也就不能取。一個高明的談判者應(yīng)該知道在什么時候抓住利益，在什么時候放棄利益。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失，才可能使談判達(dá)成協(xié)議。讓步是達(dá)成這個協(xié)議不得不采取的措施。正因為如此，讓步的技巧、策略才顯得十分重要。 何時讓步，怎樣讓步，首先是因人而異。如果對方是談判新手，那么，在談判初始階段，即使你采取低姿態(tài)，有較大的讓步表示，對方也很可能并不感激，也不欣賞。即使你明確地告訴他，他也會因缺乏經(jīng)驗而不敢信任你。如果碰巧對方是個想向上級邀功請賞的人，那么，你就是個犧牲品。如果對方是個談判老手或是個有智慧、有理性、消息靈通的人，你也不能馬上表示妥協(xié)，但他能充分理解你，并愿

35、意與你共同協(xié)商，滿足各自的要求。在這種情況下，往往是雙方一點就透。歸根到底，無論對任何人，在做出讓步時，最好的辦法是讓他經(jīng)過一番努力、奮斗，如此爭取到的東西他才會感到最有價值、最有意義。1讓步的基本原則讓步涉及到買賣雙方的切身利益，不可隨意讓步。讓步可能取得正面效果，即通過適當(dāng)?shù)淖尣节A得談判的成功；也可能取得負(fù)面效果，即做出了某種犧牲，卻為對方創(chuàng)造了更為有利的條件。讓步的基本規(guī)則是以小換大，為了達(dá)到這一目的，要事先充分準(zhǔn)備在哪些問題上與對方討價還價、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。 那么，如何做出讓步對自己有利又能使談判順利達(dá)成協(xié)議呢? (1)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗

36、旨。只有在最需要的時候才讓步，讓步通常意味著妥協(xié)和某種利益的犧牲。對讓步的一方來說，做出讓步的承諾無疑是痛苦的。不是迫不得已，不到最后關(guān)頭，不要輕易讓步。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長遠(yuǎn)利益，或是以己方讓步換取對方在其他方面相應(yīng)的讓步或優(yōu)惠。 (2)在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢，甚至對方會得寸進(jìn)尺。 (3)讓步要讓在刀口上，每次讓步讓得恰到好處，才能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意。 (4)讓步要分輕重緩急。讓步是一種有分寸的行為，不可“眉毛胡子一把抓”。有經(jīng)驗的談判人員，為了爭取主動，保留余地，一般不首先在原則的問

37、題、重大問題上讓步，也不要首先在對方尚未迫切要求的事項上讓步。 (5)讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。讓步的時機(jī)會影響談判的效果。如果讓步過早，會使對方以為是“順帶”得到的小讓步，這將會使對方得寸進(jìn)尺；如果讓步過晚，除非讓步的價值非常大，否則將失去應(yīng)有的作用。一般而言，主要的讓步應(yīng)在成交期之前，以便影響成交機(jī)會，而次要的、象征性的讓步可以放在最后時刻，作為最后的“甜頭”。 (6)讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。在維護(hù)己方利益的前提下，用讓步來保證談判中平等互利、和顏悅色的談判氣氛，對談判協(xié)議的達(dá)成具有現(xiàn)實意義。 (7)在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況需要，己方可以考

38、慮先作讓步。 (8)己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。每個讓步都應(yīng)該有所圖，都要指向可能達(dá)成的協(xié)議，可是又不能讓對方看出己方的目標(biāo)所在，要善于掩飾己方讓步的真實原因。暴露己方的真實讓步意圖無異會給己方以后的談判帶來利益損失和不必要的麻煩。 (9)不要作交換式的讓步。讓步并不需要雙方互相配合，以大換小、以舊換新、以小問題換大問題的做法是不可取的。 (10)不要承諾作同等幅度的讓步，一報還一報的互相讓步是不可取的。如對方提出這種要求，可以己方無法負(fù)擔(dān)作為借口。假如對方開價60而你開價40，對方說：“我們?nèi)€平均值吧?！蹦憧梢哉f：“不能接受?！?(11)做出讓步時要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給

39、對方以無所謂的印象。 (12)不要讓對方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。 (13)必須讓對方懂得，己方每次做出的讓步都是重大的讓步。即使做出的讓步對己方損失不大，是微小的讓步，也要使對方。覺得讓步來之不易，從而珍惜得到的讓步。 (14)如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。不要不好意思收回已做出的讓步，最后的握手成交才是談判的結(jié)束。但要盡可能避免失誤，收回讓步，這個從法律的角度看，是允許的，但從信譽的角度看，則對自己不利。值得注意的是，收回讓步時一定要坦誠承認(rèn)，及時收回，不可拖延，以免造成更大失誤。 (15)在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、

40、想法。 (16)要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。一般認(rèn)為，讓步次數(shù)不易過多，過多不僅意味著利益損失大，而且影響談判的信譽、誠意和效率；頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和士氣；幅度更不可過大，過大可能會使對方感到己方報價的“虛頭”大，會使對方的進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。讓步應(yīng)做到步步為營。 (17)沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。不要免費讓步，或是未經(jīng)重大討論就讓步。談判中雙方“交換”讓步是一種習(xí)慣的行為。但應(yīng)注意，“交換”讓步不能停留在愿望上，要保證“交換”的實現(xiàn)。一方在讓步后，應(yīng)等待和爭取對方讓步，在對方讓步前，絕對不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得一個三明治。如果你得不

41、到一個三明治，就得一個許諾。許諾是打了折扣的讓步。 (18)不要不敢說“不”。大多數(shù)人都不敢說“不”，只要你重復(fù)說，對方就會相信你說的是真的，要堅持立場。 (19)讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。讓步不是目的，而是實現(xiàn)目地的手段。任何偏離目標(biāo)的讓步都是一種浪費。讓步要定量化，每次讓步后，都要明確讓步已到何種程度、是否獲得了預(yù)想的效果。 (20)不要執(zhí)著于某個問題的讓步。整個合同比各個問題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個問題上所有的讓步要視整個合同是否令人滿意。讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略。(21)在接受對方讓步時要心安理得。不要一接受對方讓步就不好意思，就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否做出什么讓步給予回報。不

42、然，你爭取得到的讓步就沒有什么意義了。2讓步的策略 (1)互惠式的讓步 互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。能否爭取到互惠式的讓步與我們在商談?wù)勁凶h題時所采取的方式有關(guān)。 談判議題的商談方式有兩種：一種是所謂的橫向式商談，即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論，同時取得進(jìn)展，然后再同時向前推進(jìn)，另一種是所謂的縱向式商談，即先集中解決某一個議題，而在開始解決其他議題時，已對這個議題進(jìn)行了全面深入的討論研究。 采用縱向式商談的方式，雙方往往會在某一個議題上爭執(zhí)不下，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)到互惠式的讓步

43、。 要爭取互惠式的讓步，需要談判者有開闊的思想和視野，除了在某些本方必得的地方必須堅持外，不要在某一個問題上卡死，而要靈活地使本方的利益在其他方面得到補(bǔ)償。 從談判的實踐來看，要爭取互惠式的讓步，可以采用這樣兩種方式進(jìn)行： 一是，當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我們做出這個讓步是與公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我們只能同意這樣一個讓步：即貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們可以對公司有個交待。 二是，把本方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。例如本方談判人員可以這樣說：“我們認(rèn)為在這個問題上(對方要求本方讓步的問題)沒有多大的障礙，只要在那個問題上(本方要求對方讓步的問題)我

44、們能夠取得一致就行?！眱煞N方式相比較，第一種方式更容易取得成功，因為他不但言之有理，而且言中有情。第二種方式則顯得直來直去，比較生硬。(2)絲毫無損的讓步 談判中的讓步實際上就是犧牲自己的一部分利益，那么能不能做到不犧牲自己的利益而又在讓步的情況下，達(dá)到讓雙方滿意的同樣效果呢?回答是肯定的。在一定條件下，我們可以做到所謂的“絲毫無損的讓步”。 絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當(dāng)談判的雙方就某一個交易條件要求我方做出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個問題上做出實質(zhì)性的讓步時，采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽對方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有

45、一定的合理性的。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實在難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件，絕對不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問題，對方聽了上述一番話之后，往往會自己放棄要求。 為什么在一定條件下我們可以做到絲毫無損的讓步呢?其所依據(jù)的基本道理是：人們對自己爭取某個事物的行為的評價，并不完全取決于最終的行為結(jié)果如何，還取決于人們在爭取過程中的感受，有時后者比前者更重要。 認(rèn)真傾聽對方的訴說和要求，肯定對方要求的合理性，這是對對方的尊重，或者說是對其受人尊敬的需要的滿足。保證給對方的待遇不低于其他客戶，則進(jìn)一步強(qiáng)化了上述效果，使對方覺得與

46、他人相比，自己并沒有吃虧。人們存在著一種橫向比較的習(xí)慣，或者說相互攀比的心理。做出這樣的保證，就可以滿足他的這一心理。以本方目前條件不具備為由而婉言拒絕對方的要求，實際上是以一種低姿態(tài)或弱者的形象來謀取對方的寬大和憐憫，這本身就是一種談判的戰(zhàn)術(shù)。 (3)予之遠(yuǎn)利，取之近惠 談判中的讓步實際上是給對方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實地滿足了他對食物的需求和渴望；另一種是期待的滿足，或者說是未來的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過幾天你可以考慮送給他一件衣服，對他來講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將

47、來，但從心理上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。 我們在談判中，直接給對方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實的滿足。我們能否通過給予對方期待的滿足或未來的滿足，而避免現(xiàn)實談判中要求我們在某一問題上做出的讓步。我們可以通過強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對方是一個精明的商人，是會取遠(yuǎn)利而棄近惠的。而對本方來講，只是給對方一個期待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得了近惠。3迫使對方讓步的策略 對談判人員來講，談判中的利益可以分為三個部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)

48、該維護(hù)的利益，三是必須堅持的利益。對于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經(jīng)過激烈的討價還價，才能迫使對方讓步。那么有哪些談判策略可以幫助我們在這個問題上獲得成功呢? (1)“情緒爆發(fā)”策略 人們總是希望在一個和平、沒有緊張對立的環(huán)境中工作和生活。當(dāng)人們突然面臨激烈的沖突時，在沖突的巨大壓力下，往往驚慌失措，不知該如何是好。在大多數(shù)情況下，人們會選擇退卻，以逃避沖突和壓力。 人們的上述特點常常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略，作為逼迫對方讓步的手段。 在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是

49、因為在談判過程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的，是一種自然的、真實的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識地進(jìn)行的情緒發(fā)作，準(zhǔn)確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說的情緒爆發(fā)是指后者。 在談判過程中，當(dāng)雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機(jī)突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對方無理，有意制造僵局，沒有談判的誠意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在一般情況

50、下，如果對方不是談判經(jīng)驗豐富的行家，在這突然而來的激烈沖突和巨大壓力下，往往會手足無措，動搖自己的信心和立場，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo)，作某些讓步。 在運用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對方讓步時，必須把握住時機(jī)和態(tài)度。無由而發(fā)會使對方一眼看穿；烈度過小，起不到震撼、威懾對方的作用；烈度過大，或者讓對方感到小題大做，失去真實感，或者使談判陷入破裂而無法修復(fù)。 當(dāng)對方在利用情緒爆發(fā)來向本方進(jìn)攻時，本方最好的應(yīng)付辦一是，泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對方進(jìn)行情緒上的爭執(zhí)；同時，把話題盡量地引回到實際的問題上，一方面要表示充分地了解他的觀點，另一方面又要耐心解

51、釋不能接受其要求的理由。 二是，宣布暫時休會，給對方冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進(jìn)行實質(zhì)性問題的談判。 (2)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會做出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對方的期望值，用“甜”滿足了對方的心理需要，因而很容易實現(xiàn)談判目標(biāo)，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。 使用這一策略，可以實現(xiàn)四個目的： 使賣主把價格降低。 使買主有討價還價的余地。 讓對方知道，買主是很聰明

52、的，是不會輕易被人欺騙的。 銷售員在以低價將商品售出時，使用這一策略可以有向老板交代的借口。既然我們的商品讓買方挑出這么多毛病，能以這個價格賣出去已經(jīng)很不錯了。 例如，有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看中一種皮茄克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行，我們這是最低售價了，再也不能少?！薄霸蹅兩塘可塘?，總不能要什么價就什么價，一點也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮茄克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說：“不能讓價，沒什么好商量的?！辈少弳T見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨

53、商場的采購員又來了。他問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價都是500元一件?！边@時，采購員不再還價，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過了一會兒，采購員講：“你們的廠子是個大廠，信得過，所以我到你們廠來采購。不過，你的這批皮茄克式樣有些過時了；去年這個式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍(lán)色?！彼呎f邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對經(jīng)理說：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細(xì)。”他又邊說邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的

54、皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價錢呢?”這時，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己也對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。你給個價吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，怎么樣?”“價錢太低，而且你們買得也不多?！薄澳呛冒?，我們再多買點兒，買100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是個痛快人，就依你的意見辦!”于是，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。 在這個例子中，前一個采購員為什么沒有成功，而后一個采購員談判又成功了呢?原因就是后者在談

55、判中采用了吹毛求疵的策略。后面這位采購員不急于找賣主討價還價，而是百般挑剔，提出一大堆問題和要求，使賣主感到買主是很精明的，而且很內(nèi)行，不會被人輕易欺蒙，從而被迫降價。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。先向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。在談判中運用這一策略時還要注意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對的措施。該策略的對策是：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖

56、；并可采取相同的策略對付對方。 如果對方使用這一策略，那么對付這一策略的策略是： 必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響。 遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。 對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬。 當(dāng)對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要當(dāng)面制止。 向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不大的問題。 也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞莸膯栴}來增強(qiáng)自己的談判力量。 (3)車輪戰(zhàn)術(shù)策略 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 通過更換談判主體，偵察對手的虛實