蘇尼特羊肉銷(xiāo)售方案

1、 內(nèi)蒙古蘇尼特肉業(yè)有限公司 2008年?duì)I銷(xiāo)方案（提案） 目錄一、產(chǎn)品部分 產(chǎn)品模式：鮮肉排酸分割原料肉凍品半成品調(diào)理肉凍品成品即食產(chǎn)品常溫保健食品生物工程高科技產(chǎn)品, 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：冷凍分割產(chǎn)品系列，冷鮮肉系列，調(diào)理肉系列，即食產(chǎn)品系列，功能性營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品系列， 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及SWOT分析三、市場(chǎng)規(guī)劃：主要市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃、銷(xiāo)售目標(biāo)分析四、價(jià)格管理五、經(jīng)銷(xiāo)商管理市場(chǎng)調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 簽定合同 賣(mài)場(chǎng)陳列促銷(xiāo)推廣 品牌宣傳 市場(chǎng)維護(hù) 售后服務(wù)六、KA管理七、贏利平衡點(diǎn)分析八、建設(shè)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：談判、培訓(xùn)九、08年預(yù)算（以下材料僅供參考）一、產(chǎn)品部分：冷凍產(chǎn)品 調(diào)理產(chǎn)品 即食產(chǎn)品 功能性營(yíng)

2、養(yǎng)產(chǎn)品 生物工程高科技產(chǎn)品1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1冷凍分割排酸肉系列；2，冷鮮肉系列；3，調(diào)理肉系列；4，即食休閑食品系列；5，功能性營(yíng)養(yǎng)食品系列；生物工程高科技產(chǎn)品；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選擇、調(diào)整：根據(jù)不同地域文化的區(qū)域市場(chǎng)，選擇不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合；一般分南方和北方兩大類(lèi)；口味方面南方比較喜歡清淡口味；北方比較喜歡口味重的；根據(jù)每個(gè)城市市場(chǎng)需求及費(fèi)用情況，組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。二、SWTO分析 (機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì))1、機(jī)會(huì)：A、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了居民消費(fèi)的快速上升；B、現(xiàn)代城市生活節(jié)奏明顯加快，尤其是一二類(lèi)城市的生活節(jié)奏；帶動(dòng)了方便食品行業(yè)迅速崛起； C、國(guó)內(nèi)零售行業(yè)快速發(fā)展，為快消品行業(yè)提供了很好的平臺(tái)眾多

3、國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)（如家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、麥德龍、易初蓮華、歐尚、好又多、大潤(rùn)發(fā)、易·買(mǎi)得等）以及國(guó)內(nèi)大賣(mài)場(chǎng)（新瑪特、北京華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華、農(nóng)工商、利群、蘇果等），傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道全面萎縮，以上海為例，現(xiàn)代渠道（大賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店）占零售業(yè)總額的80%；而傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道占20%。D、蘇尼特品牌，內(nèi)蒙古天然牧場(chǎng)生長(zhǎng)的羊品牌；蘇尼特羊的特點(diǎn)：蘇尼特羊肉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值：蘇尼特羊的保健功能：蘇尼特羊，亦稱(chēng)戈壁蒙古羊。產(chǎn)于內(nèi)蒙古蘇尼特右旗、蘇尼特左旗及其周邊的阿巴嘎旗、四子王旗、達(dá)茂旗、烏拉特中旗、烏拉特后旗以及蒙古國(guó)南戈壁省和東戈壁省的部分地區(qū)。中國(guó)境內(nèi)的蘇尼特羊存欄數(shù)約600萬(wàn)只。蘇尼特羊是在半荒漠草原生態(tài)環(huán)境下

4、長(zhǎng)期繁育而成的地方良種，抗旱、耐寒、體格大、產(chǎn)從多。蘇尼特羊肉胴體豐滿(mǎn)、色澤鮮美、肉質(zhì)厚實(shí)緊湊、肉質(zhì)細(xì)嫩、瘦肉率高、高蛋白、低脂肪、無(wú)膻味和美味多汁，富有人體所必需的多種氨基酸、脂肪酸、是我國(guó)羊肉產(chǎn)品中首選純天然綠色食品，并具有重要的“安中益氣、補(bǔ)腎填精、溫養(yǎng)脾胃”的保健價(jià)值，歷來(lái)是北京東來(lái)順?shù)萄蛉獾淖罴言?。?nèi)蒙古技術(shù)監(jiān)督局1995年批準(zhǔn)蘇尼特羊?yàn)槲覈?guó)地方優(yōu)良品種（批號(hào)DB15-211-95）。蘇尼特羊肉，是內(nèi)蒙古蘇尼特肉業(yè)有限公司推出的我國(guó)羊肉產(chǎn)品最新品牌，天然綠色，理想佳肴。 E、產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商較有吸引力；F、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是沿海發(fā)達(dá)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很少，需求量大，市場(chǎng)空間巨

5、大。2、威脅：A、大賣(mài)場(chǎng)運(yùn)做成本高，昂貴的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等是廠家、經(jīng)銷(xiāo)商必須面對(duì)的問(wèn)題；B、市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)度必須與現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、節(jié)奏吻合；否則面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的淘汰結(jié)果。C、日益變化的無(wú)情的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，只有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍、市場(chǎng)推廣才能贏得市場(chǎng)份額，并且快速增長(zhǎng)；D、現(xiàn)代通路形象建設(shè)及常規(guī)費(fèi)用的增加導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本快速增加；E、現(xiàn)代技術(shù)的普及化迅速，跟進(jìn)品牌會(huì)踴躍而至；所以品牌建設(shè)及品牌管理極為重要；營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)維護(hù)、品牌提升、產(chǎn)品延伸、推廣工作是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之后燃眉之急重點(diǎn)工作；3、優(yōu)勢(shì)：A、公司多年積累的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及運(yùn)作模式；B、產(chǎn)品定位適合現(xiàn)代化零售業(yè)的銷(xiāo)售需求；C、蘇尼特品牌，

6、依靠?jī)?nèi)蒙古大草原品牌，有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)及合理的市場(chǎng)定位；D、合理的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)費(fèi)用支持。4、劣勢(shì)：A、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化程度需要提高；B、品牌規(guī)劃，品牌提升；C、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)；從零開(kāi)始；但這也是個(gè)挑戰(zhàn)的好機(jī)會(huì)；選擇能夠與公司共同發(fā)展的，有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)很強(qiáng)的公司為經(jīng)銷(xiāo)商，共同運(yùn)做市場(chǎng)。D、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建成、健全需要很大的付出。E、物流部門(mén)工作的提升； 快速的市場(chǎng)發(fā)展對(duì)物流部門(mén)是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)；目標(biāo)消費(fèi)者：城市居民：一類(lèi)二類(lèi)城市居民購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)，消費(fèi)群體數(shù)量眾多；現(xiàn)代化的生活節(jié)奏，使他們更注重營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚、方便。主要群體為3口之家、單身貴族； 上 班 族：全國(guó)總數(shù)在1億以上；多為年齡在20-45歲中青年

7、；主要是指白齡一族、上班職工和普通打工者。因工作繁忙，飲食追求方便、營(yíng)養(yǎng)、快捷； 出差、旅游人員：零點(diǎn)調(diào)查顯示每年中國(guó)出差旅游人員已經(jīng)達(dá)到一億；這部分人群對(duì)飲食的需求是快捷、方便、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)等；三、市場(chǎng)規(guī)劃： 蘇尼特熟制品產(chǎn)品市場(chǎng)、08年主要以?xún)?nèi)蒙古（呼和浩特、包頭、東勝、烏海、臨河、錫林浩特）為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)北京、上海、杭州、廣州、深圳、青島、大連等一類(lèi)城市。 北京區(qū)：以北京為中心，包括周?chē)氖》葜行某鞘校纾禾旖?、?jì)南、青島等；上海區(qū)：以上海為中心，包括周?chē)》莸闹行某鞘泻贾?、南京、蘇州等；廣州區(qū)：以廣州為中心，包括周?chē)》莸闹行某鞘猩钲凇⒅旰５戎攸c(diǎn)城市；中心城市KA概況： 上海： 主要為易初

8、蓮花（16家）、家樂(lè)福（10家）、麥德龍（4家）、大潤(rùn)發(fā)（9家）、好又多（9家）、樂(lè)購(gòu)（16家）、易買(mǎi)得（3家）、世紀(jì)聯(lián)華、華聯(lián)吉買(mǎi)盛等，國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)占主導(dǎo)地位。 杭州：家樂(lè)福（1家）、好又多（2家）、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪（1家）麥德龍（1家）、歐尚（1家）、樂(lè)購(gòu)（2家）、物美、杭百等，世紀(jì)聯(lián)華超市占主導(dǎo)地位，國(guó)際賣(mài)場(chǎng)主要以單店為主；四、價(jià)格管理、貨損 1、原則上全國(guó)KA、A類(lèi)店終端實(shí)行指導(dǎo)統(tǒng)一價(jià)格；根據(jù)南北方消費(fèi)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及收入層次的不同 制定KA零售價(jià)格。 2、經(jīng)銷(xiāo)商到岸價(jià)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格；卸貨地點(diǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商所在城市庫(kù)房為準(zhǔn)；卸載費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)（需寫(xiě)入產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同）。 3、KA、A類(lèi)店供貨價(jià)格

9、實(shí)行公司指導(dǎo)價(jià)格；各地方經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)市場(chǎng)投入與產(chǎn)出比，可做微調(diào)；浮動(dòng)范圍為：+5%。 4、嚴(yán)禁各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商串貨、砸價(jià)、倒貨現(xiàn)象；以保證各區(qū)域市場(chǎng)的健康有序發(fā)展，保證經(jīng)銷(xiāo)商、終端商的合理利潤(rùn)； 5、對(duì)惡意串貨、砸價(jià)、倒貨的經(jīng)銷(xiāo)商，公司采取嚴(yán)格的管理措施； 蘇尼特熟制品產(chǎn)品價(jià)格管理辦法寫(xiě)入公司“產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同”里，包括價(jià)格體系、串貨、砸價(jià)、倒貨懲罰辦法； 6、公司供貨方式為先款現(xiàn)貨； 7、公司為經(jīng)銷(xiāo)商每季度提供5貨損； 不再承擔(dān)其他貨損；（需要制定貨物補(bǔ)損規(guī)定，并寫(xiě)入經(jīng)銷(xiāo)合同）；五、經(jīng)銷(xiāo)商管理 總體原則：控制、指導(dǎo)；給予多方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，但更多的是控制。經(jīng)銷(xiāo)商選擇要十分慎重；我們產(chǎn)品現(xiàn)階段是導(dǎo)入期產(chǎn)

10、品；是否能把一個(gè)城市市場(chǎng)做好直接取決于經(jīng)銷(xiāo)商；所以大的經(jīng)銷(xiāo)商不一定能夠適合我們；要選擇能夠適合我們產(chǎn)品特點(diǎn)、運(yùn)做形式、發(fā)展方向的經(jīng)銷(xiāo)商十分重要；銷(xiāo)售人員在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候務(wù)必按照公司的流程來(lái)操作，杜絕盲目選擇經(jīng)銷(xiāo)商；步驟如下：市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商選擇簽定合同賣(mài)場(chǎng)陳列促銷(xiāo)推廣品牌宣傳市場(chǎng)維護(hù)售后服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查： 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)K/A、A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)分布特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，收集所有賣(mài)場(chǎng)詳細(xì)材料，為招商工作打好基礎(chǔ)。并形成文字檔案銷(xiāo)售部存檔。 通過(guò)考察大賣(mài)場(chǎng)類(lèi)似產(chǎn)品的動(dòng)期來(lái)判斷各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀態(tài)，特別是與公司產(chǎn)品定位類(lèi)似或特點(diǎn)相近的產(chǎn)品。 通過(guò)短時(shí)間觀察了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)情況，并通過(guò)個(gè)別消費(fèi)者訪談,了解一般性的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)

11、慣。 觀察、調(diào)查賣(mài)場(chǎng)陳列情況和價(jià)格趨向。賣(mài)場(chǎng)加價(jià)率情況。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇：原則：十分慎重，選擇一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商等于是市場(chǎng)開(kāi)拓成功了一半；一定要選擇適合我們企業(yè)目前發(fā)展?fàn)顩r，并能夠與公司共同成長(zhǎng)的企業(yè)。選擇方向：選擇成長(zhǎng)型商貿(mào)公司 數(shù)量：原則上一個(gè)城市只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商；但現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道非常發(fā)達(dá)并占比比較大的（60%）城市可考慮2-3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。如：上海、廣州、北京等；選擇標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)觀念首先是要和廠家的經(jīng)營(yíng)理念相吻合，并且認(rèn)同廠家的企業(yè)文化，這是雙方合作的基礎(chǔ)。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商要有充分的溝通，最大限度地讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售政策。實(shí)力：主要是指資金能力。經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的

12、運(yùn)作中需要有足夠的資金保證，如每月的保證金、每月代墊的市場(chǎng)費(fèi)用、諸多客戶(hù)尤其是KA客戶(hù)的銷(xiāo)售帳期、還有日常的運(yùn)營(yíng)開(kāi)支等，這些方面會(huì)占用經(jīng)銷(xiāo)商很大的一部分資金。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：得渠道者得天下。廠家自建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，大多廠家都在實(shí)行依靠經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)來(lái)滲透市場(chǎng)；在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候要充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分布及點(diǎn)數(shù)。信心度和合作意愿。對(duì)符合條件的備選經(jīng)銷(xiāo)商要有一個(gè)信心度和合作意愿的判斷。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的合作熱度往往只會(huì)維持在三個(gè)月，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商一旦接手了品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)，立馬就把先前的合作承諾忘得一干二凈，開(kāi)始打自己的小算盤(pán)?？陀^地分析合作過(guò)程和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難和問(wèn)題點(diǎn)。同時(shí)，還要向經(jīng)銷(xiāo)商明

13、確合作中所必須承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，尤其是費(fèi)用方面，一定要十分明確地寫(xiě)入合同里。簽定合同：選擇好經(jīng)銷(xiāo)商以后，對(duì)公司的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議條款進(jìn)行必要的協(xié)商，保證經(jīng)銷(xiāo)合同的完整性，對(duì)需要修改的條款要站在公司的立場(chǎng)上進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的研究，以公司利益為重，以爭(zhēng)取更好的掌控手段為原則，向經(jīng)銷(xiāo)商宣傳經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。對(duì)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，公司事業(yè)的追求，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)思路等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行必要的溝通，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商信心，達(dá)成經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一（以下三個(gè)方面的內(nèi)容是必須介紹的，也是經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題，在達(dá)成一致簽定合同前必須做好的工作， ）（1）公司經(jīng)營(yíng)理念：羊肉產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值（營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)）；

14、 蘇尼特羊肉產(chǎn)品在羊肉行業(yè)中的主導(dǎo)地位；銷(xiāo)售樣板市場(chǎng)的介紹（08年主要市場(chǎng)選擇1-2個(gè)可做為樣板市場(chǎng)）； 公司成長(zhǎng)的發(fā)展規(guī)劃；（2）產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)：方便、營(yíng)養(yǎng)、美味、健康方便：方便即食食品，加熱即可食用；營(yíng)養(yǎng)：羊肉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值以及我公司產(chǎn)品包裝的優(yōu)點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)不流失；美味：美味可口，不膩；健康：隔壁草原品牌羊肉；（3）公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策支持根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，公司將陸續(xù)投放電視廣告、路牌廣告、報(bào)紙軟文等為手段的品牌形象宣傳支持。 按照不同發(fā)展階段，分別制作全國(guó)性的和區(qū)域性的推廣方案，提高終端形象（可見(jiàn)度）和陳列的生動(dòng)化。公司制定統(tǒng)一的年度、季度、月度促銷(xiāo)計(jì)劃提升品牌的知名度。規(guī)范嚴(yán)格的價(jià)格體系，合

15、理的利潤(rùn)空間，保證經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)獲利。公司承擔(dān)產(chǎn)品的部分條碼費(fèi)用和公司決定的產(chǎn)品促消費(fèi)用。 與經(jīng)銷(xiāo)商一起承擔(dān)公司認(rèn)可的產(chǎn)品的端頭（架）、堆頭陳列費(fèi)用。 年度的銷(xiāo)售返利支持。簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同工作要點(diǎn)： 與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，明確各項(xiàng)條款對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利和義務(wù)的約定，確定雙方的工作方向和工作范圍等。 對(duì)需要修改的條款或需要特別進(jìn)行規(guī)范的內(nèi)容可以形成補(bǔ)充協(xié)議的方式進(jìn)行必要的規(guī)范，經(jīng)公司同意后方可進(jìn)行修訂和補(bǔ)充。經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同后，要將合同寄回公司。認(rèn)真解釋公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)支持政策，要準(zhǔn)確明了，沒(méi)有誤解。賣(mài)場(chǎng)陳列：大賣(mài)場(chǎng)（KA/A）陳列要求：大賣(mài)場(chǎng)的陳列要有效利用經(jīng)銷(xiāo)商的人力、物力資源和良好的客情關(guān)系，保證按照公司的

16、要求進(jìn)行生動(dòng)化陳列，對(duì)賣(mài)場(chǎng)排面的變動(dòng)情況進(jìn)行監(jiān)控，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的達(dá)到公司要求。要求豐滿(mǎn)但不擁擠，產(chǎn)品在貨架陳列要求有豐滿(mǎn)的貨量；但過(guò)于豐滿(mǎn)的陳列會(huì)給消費(fèi)者的選擇帶來(lái)不便，影響銷(xiāo)售。位置要求一般貨架的中部，消費(fèi)者易于采購(gòu)，銷(xiāo)售指標(biāo)最高，頂部與底部銷(xiāo)售指標(biāo)最低。 靠近主通道，靠近客流最大一側(cè)的端架處為宜。陳列要和強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品位置臨近為更好。  爭(zhēng)取好的陳列位置，要求經(jīng)銷(xiāo)商作為進(jìn)店談判的內(nèi)容之一。促銷(xiāo)推廣公司提供宣傳物料，公司準(zhǔn)備的各種宣傳和促銷(xiāo)物料，可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況和公司提供物料進(jìn)行篩選和整合，達(dá)到最佳效果。建議公司參考制作以下贈(zèng)品，以提升銷(xiāo)量、提升品牌美譽(yù)度，提

17、高市場(chǎng)占有率。A、草原主題CD/VCD，片頭介紹公司產(chǎn)品B、營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)C、小勺、馬克杯D、海報(bào)E、草原特色贈(zèng)品F、圍裙,突出蘇尼特產(chǎn)品品排宣傳G、其他突出品牌特色的宣傳物料建議制定全年的市場(chǎng)發(fā)展不同階段的推廣方案，全國(guó)市場(chǎng)同步進(jìn)行推廣活動(dòng)；品牌宣傳有條件的情況下，多做店內(nèi)品嘗活動(dòng)；公司最好提供小包裝品嘗袋產(chǎn)品；宣傳、促銷(xiāo)物料的組合使用；店內(nèi)店外活動(dòng)要有機(jī)的結(jié)合； DM、TG 相結(jié)合使用，宣傳效果更佳；新品推廣階段堅(jiān)決不使用特價(jià)的促銷(xiāo)手段；要?jiǎng)訂T經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)資源積極展開(kāi)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。 利用經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系，爭(zhēng)取一些免費(fèi)的或優(yōu)惠的DM、TG；與經(jīng)銷(xiāo)商代理的其他強(qiáng)勢(shì)品牌（食品）聯(lián)合做促銷(xiāo)活動(dòng)，借

18、助強(qiáng)勢(shì)品牌的品牌效應(yīng)，提升“蘇尼特”品牌的品牌價(jià)值，促進(jìn)銷(xiāo)量。 媒體宣傳； 電視、調(diào)頻（交通）、報(bào)紙、大型活動(dòng)； 及時(shí)掌控活動(dòng)期間經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況，以免發(fā)生斷貨現(xiàn)象； 每次活動(dòng)結(jié)束要做促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)、評(píng)估；市場(chǎng)維護(hù) 價(jià)格管理：價(jià)格的浮動(dòng)是指零售價(jià)格的異常偏高或偏低，對(duì)此類(lèi)情況要根據(jù)詳細(xì)的調(diào)查分析，作出基本的判斷，通過(guò)有效的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。終端零售價(jià)要保證全國(guó)和區(qū)域內(nèi)的價(jià)格基本持平，不能有較大的波動(dòng)，公司確定兩個(gè)最低零售價(jià)格體系，長(zhǎng)江以南市場(chǎng)和長(zhǎng)江以北市場(chǎng)的最低零售價(jià)格； 以便給終端商給予合理的價(jià)格指導(dǎo)，有效保證產(chǎn)品在個(gè)中間商環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)。 庫(kù)存管理：經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)

19、商協(xié)議和銷(xiāo)量、品種組合情況進(jìn)行必要的測(cè)算，產(chǎn)品要保證庫(kù)存量達(dá)到每月銷(xiāo)售量的1.2倍。 定單管理：每次下定單要充分了解分析產(chǎn)品流向以及經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存情況，要給經(jīng)銷(xiāo)商合理的定單指導(dǎo)；以免發(fā)生大日期產(chǎn)品的出現(xiàn)； 臨期產(chǎn)品的處理：對(duì)于保質(zhì)期已過(guò)一半以上的產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)、數(shù)量），并且策劃有效的促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)處理臨期產(chǎn)品。杜絕過(guò)期產(chǎn)品的發(fā)生。售后服務(wù)： 對(duì)各賣(mài)場(chǎng)或者公司轉(zhuǎn)達(dá)的客戶(hù)投訴案件，應(yīng)在24小時(shí)以?xún)?nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理，給消費(fèi)者或客戶(hù)合理的解釋?zhuān)荒苓z留后遺癥，造成公開(kāi)曝光等惡劣的社會(huì)影響。六、KA管理KA特點(diǎn)：面積大、位置佳、品類(lèi)齊全、價(jià)格低、促銷(xiāo)多、規(guī)模大等特點(diǎn)。能夠調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的重要原

20、因，就是所謂的每日低價(jià)和一站式購(gòu)物。運(yùn)做KA的利弊 大賣(mài)場(chǎng)客流量大，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量快； 銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度縮短，易掌控； 零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，所占比例越來(lái)越大； 連鎖經(jīng)營(yíng)，規(guī)模效益比較好； 國(guó)際賣(mài)場(chǎng)可談全國(guó)合同，節(jié)省費(fèi)用； 流程規(guī)范，易于操作；經(jīng)營(yíng)品牌、品項(xiàng)眾多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；賣(mài)場(chǎng)結(jié)帳有帳期，占用經(jīng)銷(xiāo)商很多資金；進(jìn)店費(fèi)用昂貴，條件苛刻；常規(guī)費(fèi)用多而高，促銷(xiāo)要求多；大部分國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)實(shí)行產(chǎn)品（品項(xiàng)）末尾淘汰制，滯銷(xiāo)產(chǎn)品面臨鎖碼風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)店費(fèi)用： 原則：費(fèi)用降低最低； 廠家、經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)； 廠家不承擔(dān)產(chǎn)品（品牌費(fèi)）進(jìn)店費(fèi)；（在第一次談判時(shí)候明確告之經(jīng)銷(xiāo)商）； 廠家可承擔(dān)產(chǎn)品條碼費(fèi)用；但開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商談的時(shí)候，要留充分的談判余地；盡量讓經(jīng)銷(xiāo)把費(fèi)用降低到最低或者讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)一部分（國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的比較少，本土賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用比較靈活，經(jīng)銷(xiāo)商可利用自己的客情關(guān)系，可以降低費(fèi)用的