談房地產(chǎn)公司營銷人員的激勵(lì)管理

1、談房地產(chǎn)公司營銷人員的激勵(lì)管理摘要：隨著國家建設(shè)投資的發(fā)展，房地產(chǎn)的投入進(jìn)一步加大。房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟與競(jìng)爭(zhēng)也隨著時(shí)代的發(fā)展日益加劇，可想而知，房地產(chǎn)銷售也就成為了焦點(diǎn)行業(yè)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售工作最終要依靠銷售人員來完成，因此，銷售人員已經(jīng)成為企業(yè)最為寶貴的資源之一，只有充分發(fā)揮銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，才能在激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。于是房地產(chǎn)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制已逐漸被整個(gè)行業(yè)所重視。建立有效可行的人才激勵(lì)機(jī)制不但有助于房地產(chǎn)行業(yè)吸引、保留、開發(fā)人才，而且對(duì)公司也有很大的利益。也能推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有一個(gè)良好而又扎實(shí)的激勵(lì)機(jī)制為基礎(chǔ)，以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，是每一個(gè)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)

2、銷售人員創(chuàng)業(yè)績高點(diǎn)的關(guān)鍵所在。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說，制定一個(gè)周密的銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究的計(jì)劃從而構(gòu)建有效的銷售人員激勵(lì)體系是獲得更大利益的基礎(chǔ)有效地激勵(lì)銷售人員的工作積極性更是贏得市場(chǎng)的保證。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售人員 激勵(lì)管理通過對(duì)多數(shù)房地產(chǎn)公司的調(diào)查研究，普遍達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：在中國最難管理的不是經(jīng)營銷售，也不是生產(chǎn)運(yùn)作，而對(duì)于人的管理最難得是對(duì)銷售人員的激勵(lì)。因此，如何激勵(lì)銷售人員，如何更大的提高銷售人員的銷售業(yè)績已經(jīng)成為了當(dāng)前房地產(chǎn)公司最為關(guān)注的問題?，F(xiàn)階段對(duì)于銷售人員激勵(lì)問題已經(jīng)成為我國房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要瓶頸。如何重視人才，培養(yǎng)人才，使用人才和留用人才，是許多房地產(chǎn)公司急待解

3、決的課題。眾說周知，房地產(chǎn)具有成本高.投資價(jià)值大,不可移動(dòng)性及區(qū)位環(huán)境性等特點(diǎn),其銷售難度也是顯而易見的.為了成功而巧妙地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去, 必須根據(jù)房地產(chǎn)營銷目標(biāo)及營銷市場(chǎng)的特點(diǎn),采取相應(yīng)的營銷策略和激勵(lì)機(jī)制。 激勵(lì)的目的在于激發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造性，以充分發(fā)揮人的智力極限，做出最優(yōu)秀的成績。由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段,還未達(dá)到成熟。房地產(chǎn)銷售激勵(lì)機(jī)制也成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分,它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義.激勵(lì)機(jī)制一旦缺乏，員工會(huì)有極大流動(dòng)，導(dǎo)致工作缺乏延續(xù)性、資料缺乏完整性，使整個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展性降低、所開發(fā)工程的

4、質(zhì)量責(zé)任保證體系難以健全。因此，建立一個(gè)有效的員工激勵(lì)機(jī)制勢(shì)在必行。一個(gè)房地產(chǎn)公司要做好對(duì)銷售人員的激勵(lì), 絕不是表面文章或一時(shí)一人之為。需要從研究人性出發(fā)、從改良文化人手, 結(jié)合傳統(tǒng)文化, 情、理、法兼顧力求人性化、合理化、制度化, 方能真正深入人心。在良好的銷售文化氛圍中, 同心同德, 上下一心, 激勵(lì)才能真正發(fā)揮其無窮威。在實(shí)際銷售工作中, 對(duì)于銷售人員的激勵(lì)越來越受重視, 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，內(nèi)部的激勵(lì)成本也水漲船高。然而現(xiàn)實(shí)表明, 有很多房地產(chǎn)公司銷售人員的凝聚力力和勞動(dòng)效率未必因此提高。因此實(shí)行激勵(lì)的目的在于激勵(lì)滿足人的物質(zhì)需要, 非物質(zhì)激勵(lì)滿足人的精神需要, 精神需要具有多

5、樣性和不可或缺性的特點(diǎn)。發(fā)揮非物質(zhì)激勵(lì)的作用, 是每一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)所要面臨的重要課題。針對(duì)企業(yè)銷售人員的激勵(lì)手段有很多種，其中薪酬激勵(lì)是最基本、最直接的一種方式。銷售人員的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通過職位分析和評(píng)價(jià)來確定，提成部分（績效薪酬）則要與銷售人員的績效考核結(jié)合起來，參考績效考核的結(jié)果來確定，提成率可以作為企業(yè)銷售人員薪酬與績效考核的結(jié)合。激勵(lì)的因素有多種，相同的銷售人員有不同的需要，應(yīng)運(yùn)用不同的激勵(lì)方式。設(shè)計(jì)一個(gè)適合所有人員要求的激勵(lì)方式是不現(xiàn)實(shí)的，房地產(chǎn)銷售人員是一個(gè)特殊的群體，他們的努力程度直接影響著房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售業(yè)績，鑒此，為了提高銷售人員的工作

6、積極性，應(yīng)該對(duì)業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員實(shí)施激勵(lì)。沒有激勵(lì)就沒有管理，激勵(lì)正是一個(gè)房地產(chǎn)公司的精髓之處，如果公司的領(lǐng)導(dǎo)層能夠注意運(yùn)用激勵(lì)手段以激發(fā)銷售人員的潛能，那么，在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，有效的激勵(lì)策略必將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。下面針對(duì)以下幾種激勵(lì)方式進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：（1）物質(zhì)激勵(lì)激勵(lì)性的薪酬體系集中體現(xiàn)了房地產(chǎn)公司對(duì)銷售人員質(zhì)激勵(lì)，而且可以吸引來、保留住和激勵(lì)起企業(yè)所需的人力資源。具有激勵(lì)性的薪酬體系是房地產(chǎn)市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制的核心。包括旅游獎(jiǎng)勵(lì)，許多房地產(chǎn)公司，不僅通過獎(jiǎng)勵(lì)旅游滿足銷售人員的成就感和榮譽(yù)感，激發(fā)銷售人員的積極性，而且還希望通過獎(jiǎng)勵(lì)旅游達(dá)到對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)的目的。其次就是優(yōu)惠貸款或減免貸款，這

7、種激勵(lì)方式是根據(jù)銷售人員的績效高低給予減免貸款金額獎(jiǎng)勵(lì)。雖然同樣是為銷售人員支付一定的金錢，但是以這樣的方式對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)使銷售人員在獲得物質(zhì)收益的同時(shí)，感受到房地產(chǎn)公司對(duì)銷售人員工的關(guān)心。從而增強(qiáng)銷售人員對(duì)房地產(chǎn)公司的歸屬意識(shí)，達(dá)到持久激勵(lì)的目的。（2）目標(biāo)激勵(lì)將每個(gè)銷售人員內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的銷售目標(biāo)挖掘出來，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的銷售工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。當(dāng)每個(gè)銷售人員的目標(biāo)強(qiáng)烈和迫切地需要實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對(duì)房地產(chǎn)公司的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對(duì)銷售工作產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平時(shí)不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。（3）尊重激勵(lì) 尊

8、重是加速銷售人員自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵(lì)是一種基本激勵(lì)方式。上下級(jí)之間的相互尊重是一種強(qiáng)大的精神力量，它有助于房地產(chǎn)銷售人員之間的和諧，有助于銷售團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力的形成。（4）榮譽(yù)和提升激勵(lì) 對(duì)于每一個(gè)銷售人員來說，榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的崇高評(píng)價(jià)，是滿足銷售人員自尊需要，激發(fā)個(gè)人奮力進(jìn)取的重要手段。人人都具有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。對(duì)于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)的銷售人員，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很好的精神激勵(lì)方法。榮譽(yù)激勵(lì)成本低廉，但激勵(lì)效果很好，也是對(duì)銷售業(yè)績突出的銷售人員的的一種肯定。（5）感情激勵(lì)對(duì)銷售人員的工作積極性有重大影響。感情激勵(lì)就是加強(qiáng)與銷售人員

9、的感情溝通，并給予尊重與關(guān)心，與之建立平等和親切的感情，讓銷售人員體會(huì)到房地產(chǎn)公司對(duì)其的充分關(guān)心。（6）工作激勵(lì)現(xiàn)在很多銷售人員越來越關(guān)注銷售工作本身是否有吸引力在工作中是否有無窮的樂趣，在這些銷售工作中是否具有創(chuàng)造性、挑戰(zhàn)性，工作內(nèi)容是否豐富多彩、引人入勝，在工作中能否取得成就，獲得自尊，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值等。為了更好地發(fā)揮銷售人員工作積極性，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司應(yīng)該要要進(jìn)行有一個(gè)規(guī)范的“工作設(shè)計(jì)”，使工作內(nèi)容豐富化合擴(kuò)大化，并為銷售人員創(chuàng)造良好地正作環(huán)境。此外，還可以通過銷售人員與崗位的雙向選擇，使他們對(duì)自己的工作有一定的選擇權(quán)。盡量把各個(gè)銷售人員安排到合適與他們的位置上，并在可能的條件下輪換一

10、下工作以增加銷售人員的新奇感，培養(yǎng)他們對(duì)工作的熱情和積極性 。（7）形象激勵(lì)形象激勵(lì)的特點(diǎn)在于利用個(gè)人想象作用激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)感、成就感、自豪感，也是一種行之有效的激勵(lì)方法。比如很多房地產(chǎn)公司為了激勵(lì)銷售人員最常用的方法是設(shè)立光榮榜，把銷售努力和銷售業(yè)績好的銷售人員的照片放在光榮榜上，借以表彰本房地產(chǎn)公司成績突出優(yōu)秀的銷售標(biāo)兵、模范。一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司對(duì)于銷售人員好的激勵(lì)手段不僅僅是在金錢上的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還應(yīng)該包括對(duì)銷售人員精神、未來發(fā)展、工作滿意度等多方面的內(nèi)容。首先一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績無論有多么不突出，如果他們的最佳表現(xiàn)能得到發(fā)揮的機(jī)會(huì)并受到鼓勵(lì)，他們所能完成的銷售任務(wù)是絕對(duì)不可限量的。一個(gè)概念, 一個(gè)點(diǎn)子已經(jīng)難以打動(dòng)人心,消費(fèi)者開始注意產(chǎn)品的本身.目前購房者的經(jīng)驗(yàn)越來越多,日趨理性;違規(guī)項(xiàng)目糾紛的問題及房價(jià)的問題使部分消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎.因此,房地產(chǎn)營銷的銷售,決不是