商務(wù)談判策略（課堂PPT）

1、1第三部分第三部分 商務(wù)談判藝術(shù)商務(wù)談判藝術(shù)(策略、溝通、禮儀、國(guó)際商務(wù)談判策略、溝通、禮儀、國(guó)際商務(wù)談判)第九章第九章 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略 第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判策略的含義、特征和作用商務(wù)談判策略的含義、特征和作用第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判策略類型商務(wù)談判策略類型 第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判中的策略選擇商務(wù)談判中的策略選擇2第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略的含義特征和作用特征和作用一、商務(wù)談判是一、商務(wù)談判是“合作的利己主義合作的利己主義”的過(guò)程。在的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，這個(gè)過(guò)程中，談判策略選用是否得當(dāng)，能否成談判策略選用是否得當(dāng)，能否成功，是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗(yàn)豐富與否的功，

2、是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗(yàn)豐富與否的主要標(biāo)志。主要標(biāo)志。 二、二、商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。的總稱。在具體的談判過(guò)程中，商務(wù)談判策略在具體的談判過(guò)程中，商務(wù)談判策略包含兩層含義：包含兩層含義：參加商務(wù)談判人員的行為方針參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的和他們的行為方式行為方式。 3第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判策略類型商務(wù)談判策略類型 專家、學(xué)者往往從自己研究的視角出發(fā)，概括和總結(jié)出了許

3、許多專家、學(xué)者往往從自己研究的視角出發(fā)，概括和總結(jié)出了許許多多的商務(wù)談判策略類型。主要的和常見(jiàn)的劃分有多的商務(wù)談判策略類型。主要的和常見(jiàn)的劃分有9種：種： 1根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小個(gè)人策略和小組策略組策略。2根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來(lái)劃分，把談判策略分為根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來(lái)劃分，把談判策略分為時(shí)間時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。策略、權(quán)威策略和信息策略。3根據(jù)談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài)，將談判策略根據(jù)談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略分為姿態(tài)策略和情景策略4從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速

4、度和風(fēng)格來(lái)分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來(lái)分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略略和穩(wěn)健策略5根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻策略根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻策略和防御策略和防御策略4 6根據(jù)談判中沖突的情形來(lái)劃分，可以把談判策略劃分為回避根據(jù)談判中沖突的情形來(lái)劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。 7根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。 8根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商

5、務(wù)談判策略劃分根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略為單一策略和綜合策略 9根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間，談判策略可以分為傳統(tǒng)策略與現(xiàn)代策根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間，談判策略可以分為傳統(tǒng)策略與現(xiàn)代策略。略。 上述談判策略的劃分都是理論性的。在談判實(shí)踐中，同一談判策上述談判策略的劃分都是理論性的。在談判實(shí)踐中，同一談判策略可以被歸入不同的類。不同類型的談判策略有可能是在同一理略可以被歸入不同的類。不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。5第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判中的策略選擇商務(wù)談判中的策略選擇一、在商務(wù)談判的不同階段，應(yīng)選擇一、在商務(wù)談判的不同階段，應(yīng)選擇

6、哪些應(yīng)對(duì)策略？哪些應(yīng)對(duì)策略？ 商務(wù)談判過(guò)程可以劃分為不同的階商務(wù)談判過(guò)程可以劃分為不同的階段。在商務(wù)談判的開(kāi)局、磋商和結(jié)束階段。在商務(wù)談判的開(kāi)局、磋商和結(jié)束階段，談判人員總會(huì)選擇一些略帶明顯的段，談判人員總會(huì)選擇一些略帶明顯的主導(dǎo)性的策略，制定不同的談判策略。主導(dǎo)性的策略，制定不同的談判策略。 6 1 1開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段的策略談判開(kāi)局是商務(wù)談判過(guò)程的起點(diǎn)。在開(kāi)局階段，談判開(kāi)局是商務(wù)談判過(guò)程的起點(diǎn)。在開(kāi)局階段，可以選用的策略有：留有余地策略可以選用的策略有：留有余地策略(留一手留一手)；察言觀色策略等察言觀色策略等. 開(kāi)局階段選擇策略要考慮的因素包括：談判雙開(kāi)局階段選擇策略要考慮的因素包括

7、：談判雙方的關(guān)系；雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系；方的關(guān)系；雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系；雙方的談判實(shí)力等。雙方的談判實(shí)力等。7 2 2磋商階段策略磋商階段策略 磋商階段是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，是談判雙方競(jìng)智斗腦比實(shí)磋商階段是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，是談判雙方競(jìng)智斗腦比實(shí)力的階段。談判策略的豐富復(fù)雜性在這個(gè)階段體現(xiàn)得最充分。在力的階段。談判策略的豐富復(fù)雜性在這個(gè)階段體現(xiàn)得最充分。在談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。在談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。在報(bào)價(jià)與還價(jià)的關(guān)系中，報(bào)價(jià)又是還價(jià)的基礎(chǔ)。談判人員必須遵守報(bào)價(jià)與還價(jià)的關(guān)系中，報(bào)價(jià)又是還價(jià)的基礎(chǔ)。談判人員必須遵守

8、一定的原則。比如：報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)定；報(bào)價(jià)的表述要清楚；對(duì)報(bào)一定的原則。比如：報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)定；報(bào)價(jià)的表述要清楚；對(duì)報(bào)價(jià)應(yīng)解釋、應(yīng)說(shuō)明；作為供方，報(bào)價(jià)策略是價(jià)應(yīng)解釋、應(yīng)說(shuō)明；作為供方，報(bào)價(jià)策略是“喊價(jià)要高喊價(jià)要高”，需方，需方的報(bào)價(jià)策略是的報(bào)價(jià)策略是“出價(jià)要低出價(jià)要低”。常用的還價(jià)策略有：摸清價(jià)格虛實(shí)。常用的還價(jià)策略有：摸清價(jià)格虛實(shí)的策略；窮追不舍策略；投石問(wèn)路策略；吹毛求疵策略；不開(kāi)先的策略；窮追不舍策略；投石問(wèn)路策略；吹毛求疵策略；不開(kāi)先例策略；最后通碟策略；擋箭牌策略以及積少成多策略等。例策略；最后通碟策略；擋箭牌策略以及積少成多策略等。8 3 3結(jié)束階段策略結(jié)束階段策略 經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)和還價(jià)階段的

9、反復(fù)磋商，克服了一經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)和還價(jià)階段的反復(fù)磋商，克服了一個(gè)又一個(gè)的障礙和分歧，談判雙方都會(huì)程度個(gè)又一個(gè)的障礙和分歧，談判雙方都會(huì)程度不同地向?qū)Ψ桨l(fā)出有簽約意愿的信號(hào)。在這不同地向?qū)Ψ桨l(fā)出有簽約意愿的信號(hào)。在這一階段促成簽約的策略主要有一階段促成簽約的策略主要有（最后）期限（最后）期限策略，；優(yōu)惠勸導(dǎo)策略；行動(dòng)策略；主動(dòng)提策略，；優(yōu)惠勸導(dǎo)策略；行動(dòng)策略；主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)；采取一種表明結(jié)束的行動(dòng)等。出簽約細(xì)節(jié)；采取一種表明結(jié)束的行動(dòng)等。9二、在實(shí)際的商務(wù)談判中，怎樣根據(jù)二、在實(shí)際的商務(wù)談判中，怎樣根據(jù)自已所處的地位來(lái)選擇談判策略？自已所處的地位來(lái)選擇談判策略？ 平等地位平等地位 可以采取拋磚引玉、

10、避免爭(zhēng)論、聲東擊西等策略可以采取拋磚引玉、避免爭(zhēng)論、聲東擊西等策略. 被動(dòng)地位被動(dòng)地位 可以采取沉默、忍耐、多聽(tīng)、感將法、可以采取沉默、忍耐、多聽(tīng)、感將法、迂回迂回等策略等策略. 主動(dòng)地位主動(dòng)地位 可以采取疲勞戰(zhàn)、先苦后甜、以戰(zhàn)取勝、后發(fā)制人等策略可以采取疲勞戰(zhàn)、先苦后甜、以戰(zhàn)取勝、后發(fā)制人等策略. 對(duì)付對(duì)付“強(qiáng)硬型強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的人不外是以計(jì)制強(qiáng)、以柔中帶剛制強(qiáng)談判作風(fēng)的人不外是以計(jì)制強(qiáng)、以柔中帶剛制強(qiáng)等?？梢圆扇?zhēng)取承諾；軟硬兼施；以柔克剛；制造競(jìng)爭(zhēng)等策略。等?？梢圆扇?zhēng)取承諾；軟硬兼施；以柔克剛；制造競(jìng)爭(zhēng)等策略。 對(duì)付對(duì)付“不合作型不合作型”談判作風(fēng)的人應(yīng)該采取求同存異、適度冒險(xiǎn)、談判

11、作風(fēng)的人應(yīng)該采取求同存異、適度冒險(xiǎn)、利益共沾的原則?？梢赃x擇感化策略、改良策略、制造僵局策略、利益共沾的原則。可以選擇感化策略、改良策略、制造僵局策略、“攪和攪和”策略、策略、“荊棘地荊棘地”策略、出其不意策略等。策略、出其不意策略等。 對(duì)付對(duì)付“陰謀型陰謀型”談判作風(fēng)的人要采取反策略主動(dòng)對(duì)付，比如反車談判作風(fēng)的人要采取反策略主動(dòng)對(duì)付，比如反車輪戰(zhàn)的策略、假癡不癲策略、輪戰(zhàn)的策略、假癡不癲策略、“兵臨城下兵臨城下”策略、信息誘導(dǎo)策略策略、信息誘導(dǎo)策略等。等。 對(duì)付對(duì)付“合作型合作型”談判作風(fēng)的人應(yīng)是互利互惠的原則。主要有：談?wù)勁凶黠L(fēng)的人應(yīng)是互利互惠的原則。主要有：談判期限策略、假設(shè)條件策略、適

12、度開(kāi)放策略、私下接觸策略、潤(rùn)判期限策略、假設(shè)條件策略、適度開(kāi)放策略、私下接觸策略、潤(rùn)滑策略（贈(zèng)禮等）、緩沖策略（轉(zhuǎn)移話題、臨時(shí)休會(huì)）等。滑策略（贈(zèng)禮等）、緩沖策略（轉(zhuǎn)移話題、臨時(shí)休會(huì)）等。 驢，羊，狐，梟驢，羊，狐，梟13 四、在實(shí)際談判中怎樣根據(jù)對(duì)方的性四、在實(shí)際談判中怎樣根據(jù)對(duì)方的性格選擇應(yīng)對(duì)策略？格選擇應(yīng)對(duì)策略？ 商務(wù)談判人員的性格千差萬(wàn)別。歸納起來(lái)，主要有感情型、固執(zhí)商務(wù)談判人員的性格千差萬(wàn)別。歸納起來(lái)，主要有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種類型。型、虛榮型三種類型。 我國(guó)多數(shù)商務(wù)談判人員屬于感情型。針對(duì)感情型談判人員的特我國(guó)多數(shù)商務(wù)談判人員屬于感情型。針對(duì)感情型談判人員的特點(diǎn)，可以采?。狐c(diǎn)，可以采取：以弱為強(qiáng)策略；恭維策略；在不失禮節(jié)的前提下以弱為強(qiáng)策略；恭維策略；在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度；提出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，并拖延討論時(shí)間等。保持進(jìn)攻態(tài)度；提出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，并拖延討論時(shí)間等。 針對(duì)針對(duì)“固執(zhí)型固執(zhí)型”談判對(duì)手的特點(diǎn)，可以采?。?/p>