國際營銷推廣策略報告

1、PART 1 PART 1 個案展示分析個案展示分析PART 2 PART 2 項目定位思考項目定位思考PART 3 PART 3 目標客群定位目標客群定位PART 4 PART 4 營銷銷售策略營銷銷售策略PART 5 PART 5 推廣執(zhí)行計劃推廣執(zhí)行計劃本本 報報 告告 結結 構構項目所要達到的營銷目標項目所要達到的營銷目標“速度第一、利潤至上速度第一、利潤至上”大盤造勢，小盤造市。對于本案來說規(guī)模較小，銷售周期越長，其營銷成本越大，只有在短時間內快速消化，才能最大化的降低營銷成本。一切以利潤為導向，把利潤放在第一，做到以小博大，利潤最大化是開發(fā)項目的根本所在。銷售目標簡析銷售目標簡析項

2、目共計500套，實現(xiàn)銷售均價9000元/ （鐵西現(xiàn)住宅均價7500元/平） ，資金回攏1.44億元，其中，2010年實現(xiàn)總套數(shù)的60%，資金回攏0.86億元，2011年完成剩余的40%房源，資金回攏0.58億元；500套房源，10個月銷售周期，其中，2010年完成總量的60%，即300套，意味著平均每個月需要銷售60套；2011年完成剩余房源，意味著每個月銷售40套。因此，需要針對性極強的銷售策略，較好的媒體推廣配合，相對寬松的投資環(huán)境，來配合項目銷售。個案展示分析個案展示分析NO.1個案展示分析個案展示分析NO.1知己知彼、百戰(zhàn)不殆。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。博潤國際大廈（榮富飯店）博潤國際大廈（

3、榮富飯店）位置：鐵西區(qū)北2東路17號 開發(fā)商：沈陽博潤房地產開發(fā)有限公司 酒店經營公司：香港榮富酒店物業(yè)管理 戶型面積：49-77房間：約400套銷售均價：5400元/ 房間價格：300元/間起銷售時間：2005年投資回報率：6%簽約時間：5年目標客群：目標客群：成交客戶以本地客戶為主，異地投資置業(yè)客戶約占10%，如何保障投資返款成為關注焦點。產權式酒店個案分析之一產權式酒店個案分析之一曼哈頓曼哈頓 觀?。óa權式酒店部分）觀邸（產權式酒店部分）位置：和平區(qū)中華路開發(fā)商：沈陽金域房地產開發(fā)有限公司 酒店經營公司：大連富麗華酒店管理有限公司主力戶型：43房間：約300 套銷售均價：8000元/ 房

4、間價格：449元/間起銷售時間：2006年投資回報率：10%簽約時間：10年目標客群：目標客群：成交客戶主要以本地40-55歲投資客戶為主，包括私營企業(yè)主，政府公務員，醫(yī)生、老師等事業(yè)單位職工。產權式酒店個案分析之二產權式酒店個案分析之二海悅國際地處沈陽市和平區(qū)中山廣場南，為中山廣場酒店金融區(qū)與太原街中心商貿區(qū)黃金結合部。距太原街中心商貿區(qū)步行僅1分鐘。收攬商業(yè)、金融、文化、資訊為一體的資源型區(qū)位。周邊區(qū)域聚集了沈陽半數(shù)以上精品購物中心及酒店、商務辦公樓，每日近 80 萬人流。海悅國際大廈海悅國際大廈產權式酒店個案分析之三產權式酒店個案分析之三n總占地面積：4391 平方米n總建筑面積：487

5、30 平方米n建筑總高度： 85 米n層數(shù)：地下1層、地上22層，局部24層，其中地上15層群樓為大型公建，6層為會所及物業(yè)管理用房，722層為標準層，分別設計為酒店式公寓及高檔寫字間，地下1層為設備用房及停車場；層高1層5.1米，25層4.5米，622層3.6米。酒店式公寓總套數(shù)：304套寫字間套數(shù)：112套面積范圍：公寓4782平方米 寫字間82168平方米價格：公寓均價8100元/平方米 寫字間均價8400元/平方米停車位數(shù)量：120余會所面積：約3500平交付日期：2006年3月1日海悅國際定位為沈陽首家海悅國際定位為沈陽首家“返租經營返租經營” ” 投資型產品，并與假日酒投資型產品，

6、并與假日酒店管理公司合作管理。店管理公司合作管理。海悅國際與洲際酒店業(yè)主公司-沈陽假日大廈有限公司簽約，委托其進行酒店式經營管理。業(yè)主與假日公司簽訂為期十年的委托租賃十年的委托租賃協(xié)議，假日公司每年按業(yè)主購房總價的總價的10%10%按季度向業(yè)主支付按季度向業(yè)主支付租金，保障業(yè)主在十年內收回全部投資，同時十年中與該房產相關的一切費用也由假日一切費用也由假日公司承擔?！笆攴底馐攴底? ,十年返本十年返本”的營銷策略的營銷策略按區(qū)域劃分：本市客戶占72%，外地客戶占比重為28按性質劃分：政府機關公務員所占比重最大，為35（收入較穩(wěn)定）按年齡劃分：4050歲人群比重最大，為60（更看重品牌保障性）

7、投資客戶群分析投資客戶群分析同樣是投資型產權式酒店，我們擁有什么樣的獨特價值？項目定位思考項目定位思考NO.2 我們與他們不一樣我們與他們不一樣 （尋找項目核心價值）（尋找項目核心價值）投資型產權式酒店投資型產權式酒店是酒店而非公寓，純投資型私人產權酒店。沈城最后的產權式酒店沈城最后的產權式酒店沈陽最后一個產權式酒店，錯過將不再擁有。超高的投資回報率超高的投資回報率股市？基金？期貨？玩不轉！住宅、商鋪？回報率不夠高！接近于接近于“零零”的投資風險的投資風險日本東橫酒店300余家全球連鎖，穩(wěn)定客戶資源，何來風險！即買即收益，搶到就賺到即買即收益，搶到就賺到東橫酒店已開業(yè)，無需等待，今天買今天收租

8、，即投即收益。與別的產權酒店公寓相比，我們具有更多的優(yōu)勢：與別的產權酒店公寓相比，我們具有更多的優(yōu)勢： 與東京著名酒店管理集團簽訂長達20年租賃協(xié)議，8%長期回報有保證 目前東橫inn酒店已于2010年8月8日正式開業(yè)，給投資者予強有力的投資信心 前期已購房客戶即將取得首筆返款，信譽保證 購買本項目后不必承擔物業(yè)費及維護費用，投資回報率更高 與其它出租類公寓相比空置率極低，無需為尋找租客所困擾 投資產權酒店，20年長期受益，給孩子一份事業(yè)保險，永續(xù)受益唯一的、投資的、高回報的、低風險的、高增長價值的、低門檻的唯一的、投資的、高回報的、低風險的、高增長價值的、低門檻的沈城唯一高收益投資型私人產權

9、式酒店沈城唯一高收益投資型私人產權式酒店透過目標客群和項目核心價值點的分析根據(jù)項目投資特征分析，鎖定目標客群。目標客群定位目標客群定位NO.3目標客群定位目標客群定位NO.3目標客群定位目標客群定位NO.3 精準定位、彈無虛發(fā)精準定位、彈無虛發(fā)（尋找項目目標客戶群體）（尋找項目目標客戶群體）客戶群主要來源客戶群主要來源根據(jù)我公司對同類型主要樓盤已成交客戶的調研統(tǒng)計情況，研究分析認為：客戶群年齡主要構成客戶群年齡主要構成客戶群職業(yè)主要組成客戶群職業(yè)主要組成年齡范圍：45-55歲他們通過多年的創(chuàng)業(yè)，已經擁有一定資產 他們投資渠道廣泛、投資敏感度較高投資關鍵價值點：區(qū)域認同感、物業(yè)未來升值潛力投資目

10、的：貨幣保值、擴大資本資金充足，對價格承受能力較強就本項目而言主要指：中小企業(yè)主、個體工商戶客戶群特征描述之客戶群特征描述之私營業(yè)主私營業(yè)主年齡范圍：30-55歲他們收入穩(wěn)定，但由于工作性質原因缺乏時間和精力進行投資他們具備一定的投資眼光，而且易于造成聯(lián)動效應投資關鍵價值點：便捷的投資方式、安全的投資保障、適中的投資成本投資目的：增加財富積累，提高生活質量，貨幣保值價格承受能力一般就本項目而言主要指：政府公務員、事業(yè)機關單位，如老師、醫(yī)生、律師等客戶群特征描述之客戶群特征描述之政府機關公務員及事業(yè)單位職員政府機關公務員及事業(yè)單位職員 年齡范圍：32-45歲 他們是職場的精英人士，受過良好的教育

11、，具備一定經濟基礎 他們投資理念先進，對各種新穎的投資產品能夠較快接受 投資關鍵價值點：投資成本與收益的平衡點，良好的信譽保障，產品未來升值潛力 投資目的：為滿足他們對更高品質生活的追求，同時兼具貨幣保值目的 價格承受能力較強，但不適合一次性大額投資 就本項目而言主要指：公司的部門經理 、總監(jiān)等中層管理者客戶群特征描述之客戶群特征描述之中高級白領中高級白領外地在沈陽有業(yè)務需要經常往返于兩地的企業(yè)，解決其外派職員的臨時居住問題，在一定期限（高級職員本土化）后，將此產權出售，收回投資國內外地駐沈辦事、聯(lián)絡機構樂于選擇此類項目投資本地房地產投資商、投機者（尚未確定具體投資項目的中產收入人群、有中等投

12、資能力和愿望的人群等）客戶群特征描述之客戶群特征描述之其余投資客群其余投資客群目標客戶分析小結目標客戶分析小結中小規(guī)模的私營企業(yè)主，具備一定資金實力及敏銳的投資眼光，將是本項目的主要目標客群政府公務員與企事業(yè)單位中層，具有穩(wěn)定的收入與強烈的投資意愿，也是本項目不可忽略的重要客群近年來受全球金融危機及國家宏觀政策影響，通貨膨脹預期日漸加重，金融市場持續(xù)低迷，股市、期貨處于低位徘徊不止，投資渠道日益減少，低投入高回報率的投資型產品更是可遇不可求，本項目的入市必將吸引大批投資者的關注雄厚的實力、良好的信譽、知名的品牌保證性是眾多投資者關注的焦點，也是本項目成功與否的關鍵我們如何通過“營銷”與消費者進

13、行無縫對接？How could we connect our consumers through the Blue Sea Gateway營銷銷售策略營銷銷售策略NO.4營銷銷售策略營銷銷售策略NO.4 “芝麻芝麻”變變“西瓜西瓜”（發(fā)揮優(yōu)勢、弱化劣勢，引導客戶）（發(fā)揮優(yōu)勢、弱化劣勢，引導客戶）本項目成功實現(xiàn)預定目標的核心思想本項目成功實現(xiàn)預定目標的核心思想幾大關鍵點：幾大關鍵點：投資門檻是否適宜投資門檻是否適宜 + + 投資回報是否吸引投資回報是否吸引 + + 投資風投資風險是否夠低險是否夠低 + 銷售價格是否合理銷售價格是否合理擴大客戶群體，降低投資門檻，以低總價、低首付、高回報、低風險吸

14、引目標客戶群體，實現(xiàn)項目快速成交。n營銷需重點解決的問題營銷需重點解決的問題營銷的戰(zhàn)略課題營銷的戰(zhàn)略課題The Strategical Problemsof the Marketing 如何讓投資者從股市、基金轉向樓市？如何突破投資者的觀望心態(tài)？制定什么樣的銷售政策能讓投資者動心？如何樹立品牌形象增強投資者信心？相信，當我們一一解決了上面這些問題，那么熱銷將是順理成相信，當我們一一解決了上面這些問題，那么熱銷將是順理成章的事情。章的事情。n營銷策略指導思想營銷策略指導思想u國家政策持續(xù)打壓，力度、決心前所未有;u北京酒店式公寓禁止散賣，整層出售，貸款從緊從嚴；u二線城市樓市觀望一線城市，受一線

15、城市影響逐步顯現(xiàn)；當前酒店式公寓面臨的困局當前酒店式公寓面臨的困局S S優(yōu)勢優(yōu)勢沈陽最后的臻稀產權式酒店城市核心，保值、增值不動產投資高回報、低風險投資理財方式即買即收租，收益看得見小戶型、低總價、低投資門檻O O機會機會產權式酒店日益稀缺，甚至于沒有市場缺乏高效、穩(wěn)定的投資理財方式股市、基金、期貨等投資理財產品風險大、不穩(wěn)定不動產長線看漲的投資產品T T威脅威脅國家宏觀政策對不動產投資的打壓和抑制客戶對酒店經營缺乏足夠信心，擔心投資回報的兌現(xiàn)酒店體量太大，經營存在風險W W劣勢劣勢酒店規(guī)模大，業(yè)態(tài)組合單一酒店空間較小，缺乏高度舒適性策略推導策略推導發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會強化并擴

16、大項目投資屬性的唯一性充分闡述不動產投資的增值以及本案投資的高回報率即買即收益，打消投資者的疑惑心理利用機會、克服劣勢利用機會、克服劣勢把握時間和業(yè)態(tài)上的稀缺性，強化銷售說辭及答客問的針對性發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅加快銷售速度，實現(xiàn)項目的快速清盤，降低風險以酒店的品牌效應和開發(fā)商的自持物業(yè)打消投資者擔憂心理減小劣勢，避免威脅減小劣勢，避免威脅加強對酒店合約履行的監(jiān)督和制約，保障投資客群的利益加強對客戶關于高投資回報的引導u以產權式酒店的高回報、低風險引導投資者從股市、基金轉向樓市;u主打投資升值概念，塑造產品鮮明的投資個性，明確這就是一個投資型不動產投資型不動產；u轉化銷售人員營銷

17、角度，首先，自己是一個投資理財顧問投資理財顧問，其次，才是置業(yè)顧問。引導并幫助客戶進行投資理財；u圍繞投資回報為營銷核心投資回報為營銷核心，強化并擴大本案投資價值的高回報性、唯一性；營銷策略指導思想營銷策略指導思想n針對性銷售策略針對性銷售策略問題一：如何讓投資者從股市、基金轉向樓市？問題一：如何讓投資者從股市、基金轉向樓市？把售樓中心變成投資理財中心，引導投資者從基金、股市專向樓市。投資渠道投資渠道投資收益投資收益投資比較投資比較普通住宅約4%投資成本高，回報較低銀行定存2.25%投資風險小，回報低股市投資不確定投資風險大，10%賺錢、20%保本、70%賠錢基金投資不確定投資回報低，風險系數(shù)

18、較大本案投資8%投資成本低，回報高，風險低，不動產升值快文本營銷，發(fā)布文本營銷，發(fā)布投資投資 財富財富發(fā)布家庭投資理財手冊投資財富，闡述投資理財方式，深入解析項目的投資價值。以新型宣傳物料，詮釋項目價值，引導投資者改變投資理財方式。邀請相關理財專家、酒店經營負責人等就產權式酒店的投資回報等進行投資說明，強化客戶投資信心，為開盤熱銷打下堅實基礎。此外，可進入醫(yī)院、大型廠礦企業(yè)單位等進行專場投資說明會，進行有針對性的精準營銷?！巴顿Y說明會投資說明會”活動營銷活動營銷問題二：如何突破投資者的觀望心態(tài)？問題二：如何突破投資者的觀望心態(tài)？充分挖掘利用汽車銷售4S店、銀行、紅酒酒莊、中高級會所等，建立高端

19、合作，實現(xiàn)高端客戶資源共享?！爸懈叨丝蛻羧后w中高端客戶群體”圈層營銷圈層營銷以老帶新策略以老帶新策略充分發(fā)揮本項目高收益低風險優(yōu)勢，有效利用已成交客戶及北華城業(yè)主，制定“以老帶新”策略，促進成交加快銷售速度對介紹新客戶成交的老客戶，給予200元/的優(yōu)惠或同等價值禮品一份充分利用酒店資源充分利用酒店資源發(fā)揮酒店已開業(yè)的優(yōu)勢，充分挖掘酒店客戶資源，在酒店大堂擺放展架，放置項目宣傳資料。同時，亦可在酒店房間內部放置項目宣傳資料，擴大項目宣傳，挖掘該部分客戶資源。針對目標客戶群體在證券公司、銀行、學區(qū)、醫(yī)院以及太原街等繁華區(qū)域，進行有針對性的DM單派發(fā)，捕捉目標客戶，降低營銷成本。此外，我司獨家擁有南

20、湖五金市場、五愛市場、南塔鞋城等多個大型商貿中心的客戶名錄，便于進行DM直投，精準鎖定目標客戶群體，達到事半功倍?！癉M“DM直投直投+DM+DM派發(fā)派發(fā)”精準直銷精準直銷為提高企業(yè)的品牌形象，強化投資客戶信心，建議引入第三方擔保（第三方擔保采用保險公司或商業(yè)銀行），保障投資者利益，降低投資者投資風險；第三方擔保，投資第三方擔保，投資“零零”風險風險問題三：如何強化投資者的投資信心？問題三：如何強化投資者的投資信心？開發(fā)商擔保公司投資者關于第三方擔保的操作關于第三方擔保的操作50%擔保貸款擔保貸款擔保開發(fā)商按時返租擔保開發(fā)商按時返租50%首付首付返還租金返還租金按月還貸按月還貸監(jiān)督開發(fā)商返租監(jiān)

21、督開發(fā)商返租“業(yè)主簽約及現(xiàn)場返租儀式業(yè)主簽約及現(xiàn)場返租儀式”活動營銷活動營銷在項目現(xiàn)場舉辦業(yè)主集中簽約及租金返還儀式，以現(xiàn)場返租金的形式強化意向客戶暨目標客戶群體的投資信心。銷售中心二樓設置樣板體驗區(qū)，陳列擺放樣板間的各種物件作為工法演示，供投資客群進行參考，以眼見為實的體驗式營銷提升客戶誠意度?！皹影宸繕影宸俊爆F(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗設定樣板間參觀條件，只針對交納意向金及訂金的準客戶，由銷售人員安排預約看房。購買產權式酒店，不僅可以輕輕松松收取超高收益回報，更可以擁有就讀優(yōu)質學區(qū)權利，讓孩子贏在起跑線上，而這一點，恰恰也是投資者非?？粗氐模淮送?，學區(qū)房往往也意味著良好的升值空間，有效保障本項目的保值

22、、升值。一舉多得，入讀優(yōu)質學校，坐享超高回報一舉多得，入讀優(yōu)質學校，坐享超高回報通過銷售策略，降低投資門檻，進一步擴大客戶群范圍 ，提高投資回報率，吸引更多投資者關注。降低投資門檻，擴大客戶群范圍降低投資門檻，擴大客戶群范圍問題四：如何擴大客戶群體，制定讓投資者動心的銷售策略？問題四：如何擴大客戶群體，制定讓投資者動心的銷售策略？通過現(xiàn)場引導投資客戶進行一次性付款，為投資者提供銀行抵押貸款顧問服務(消費易)，幫助投資者進行個人銀行抵押貸款；或投資者繳納50%首付款，憑其它物業(yè)的房產證在商業(yè)銀行辦理消費易貸款，貸款完成后十五日內，銀行批下后可通過客戶持卡消費，收回剩余50%房款（適用于擁有無貸款

23、房產的投資料者）。為投資者提供抵押貸款顧問服務，快速回收投資成本為投資者提供抵押貸款顧問服務，快速回收投資成本三種銷售策略：三種銷售策略：租金正常年返；3年租金一次性返還；5年租金一次性返還六種付款方式六種付款方式：一次性付款；銀行按揭；消費易貸款；擔保公司貸款； 組合付款；分期付款。三種銷售策略，六種付款方式三種銷售策略，六種付款方式根據(jù)不同銷售周期，可以選擇推出不同的銷售策略，刺激市場。付款方式折扣首付貸款一次性付款95%100%無銀行按揭無50%剩余50%10年期銀行按揭消費易貸款無50%開發(fā)商預先墊付50%，辦理完消費易收回擔保公司貸款無50%50%5年期貸款組合付款無50%開發(fā)商墊付

24、20%（投資者2年內按銀行同等貸款利率付清），銀行貸款30%分期付款無50%50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還方案方案AA租金按年正常返還租金按年正常返還策略解析策略解析付款方式面積單價總價折扣實際首付月還款每月返租貸款一次性付款25.579000元/23.013萬95%21.862萬無1457元無消費易貸款25.579000元/23.013萬無11.507萬無1534元以房產作為抵押申請50%貸款銀行按揭25.579000元/23.013萬無11.507萬1308元1534元50%10年期貸款按揭利率6.53%擔保公司貸款25.579000元/23.013萬無1

25、1.507萬2738元1534元50%5年期貸款利率15%組合付款25.579000元/23.013萬無11.507萬784元1534元開發(fā)商墊付20%（投資者2年內付清），銀行貸款30%分期付款25.579000元/23.013萬無11.507萬無1534元50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還方案方案B3B3年租金一次性返還年租金一次性返還付款方式折扣首付實際首付貸款一次性付款95%100%76%無銀行按揭無50%26%剩余50%10年期貸款按揭擔保公司貸款無50%26%剩余50%5年期貸款分期付款無50%26%剩余50%按照2011年5月30%，2011年11月

26、20%分兩次償還策略解析策略解析付款方式面積單價總價折扣三年租金實際首付月還款三年后每月返租貸款一次性付款25.579000元/23.013萬95%5.247萬16.6萬無1457元無銀行按揭25.579000元/23.013萬無5.523萬5.98萬1308元1923元50%10年期貸款按揭利率6.53%擔保公司貸款25.579000元/23.013萬無5.523萬5.98萬2738元1923元50%5年期貸款利率15%分期付款25.579000元/23.013萬無5.523萬5.98萬無1923元50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還付款方式折扣首付實際首付貸款一

27、次性付款95%100%60%無銀行按揭無50%10%剩余50%10年期貸款按揭擔保公司貸款無50%10%剩余50%5年期貸款分期付款無50%10%剩余50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還方案方案C5C5年租金一次性返還年租金一次性返還策略解析策略解析付款方式面積單價總價折扣五年租金實際首付月還款五年后每月返租貸款一次性付款25.579000元/23.013萬95%8.745萬13.117萬無1457元無銀行按揭25.579000元/23.013萬無8.745萬2.762萬1308元1534元50%10年期貸款按揭利率6.53%擔保公司貸款25.579000元/23.

28、013萬無8.745萬2.762萬2738元1534元50%5年期貸款利率15%分期付款25.579000元/23.013萬無8.745萬2.762萬無1534元50%按照2011年5月30%，2011年11月20%分兩次償還綜合分析以上綜合分析以上3 3種銷售策略：種銷售策略：A A方案方案租金按年正常返還租金按年正常返還：開發(fā)商實現(xiàn)單個房源資金回攏最大化，但投資門檻較高，壓縮投資客群，影響銷售速度和整體資金的回攏。B B方案方案33年租金一次性返還年租金一次性返還：有效降低了投資者投資門檻，一定程度上刺激了投資者的投資心理，對項目銷售起積極作用，開發(fā)商能較快的實現(xiàn)76%的資金回攏。C C方

29、案方案55年租金一次性返還年租金一次性返還：極大的擴展了客戶群體，降低項目運作風險，強烈刺激投資者投資心理，有力的推動項目快速銷售，實現(xiàn)60%資金額的快速回收。結合當前市場，以及宏觀政策，從銷售和資金回攏的實際出發(fā)，我司建議：以“C方案5年租金一次性返還”，為核心銷售策略，或作為開盤期銷售策略執(zhí)行。n銷售執(zhí)行計劃銷售執(zhí)行計劃項目銷售計劃項目銷售計劃清盤清盤1010年年1010月月1010年年9 9月月1010年年1111月月1010年年1212月月開盤期開盤期（4040）強銷期強銷期（5050）1111年年1 1月月（6060）1111年年2 2月月1111年年3 3月月1111年年4 4月月

30、1111年年5 5月月（7070）1111年年6 6月月（8080）（9090）開盤開盤1111年年7 7月月本案銷售價格策略本案銷售價格策略本著實現(xiàn)開發(fā)商銷售利潤最大化的原則，并結合本案產品形態(tài)和當前市場價格現(xiàn)狀，我司對本案銷售價格進行測算：備注：本價格策略未包含東橫酒店每年返還開發(fā)商的租金，僅作為權量價差對開發(fā)商利潤的影響。建筑面積銷售均價銷售回款單價遞增后回款增加額20年返租租金20年后盈利單價遞增后多返租金額盈利遞增額1.6萬平86001.376億元2.2016億元0.8256億元8800元1.408億元0.0322.2528億元-0.845億元0.051億元-0.019億元億元900

31、0元1.44億元0.032億元2.304億元-0.864億元0.051億元-0.019億元億元9300元1.488億元0.048億元2.3808億元-0.893億元0.077億元-0.029億元9600元1.536億元0.048億元2.458億元-0.921億元0.077億元-0.029億元10000元1.6億元0.08億元2.56億元-0.960億元0.128億元-0.046億元根據(jù)對項目銷售均價的測算，當銷售均價為9000元/平時，可達到銷售利潤最佳平衡點。本著實現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化，實現(xiàn)資金再利用及時間價值差、滾動開發(fā)所帶來的高收益的原則。但與此同時，需要結合當前市場情況（鐵西區(qū)住宅均價7

32、500元/平），建議本案銷售均價為9000元/平。2010年總成交額=1.6萬平米60% 9000元/ =8640萬元 2011年總成交額=1.6萬平米40% 9000元/ =5760萬元合計：1.44億元項目銷售資金回收計劃項目銷售資金回收計劃不含已售房源無差價策略：平層無差價策略：平層“零零”價差價差作為純投資型產品，投資者往往不考慮朝向、不考慮層差、不考慮周邊環(huán)境，不考慮內部裝飾，只考慮投資成本、投資回報和投資風險。因此，建議取消南北向價格差，統(tǒng)一單價，促進其快速成交。平層“零”價差，將會南向將會熱銷，部分客群將會被擠壓至北向房源或高區(qū)房源，帶動北向房源和高區(qū)房源的銷售，實現(xiàn)資金快速回攏

33、。但本案作為高層不動產，本身又需要考慮垂直價差，建議以15層垂直樓層形成200元/平米的價差。通過垂直價差的策略，將更加彰顯出低區(qū)房源（15層以下）的價格優(yōu)勢，擠壓投資者，搶購低區(qū)房源，促進低區(qū)房源銷售速度。因此，建議15層以下銷售均價8900元/平左右，15層以上銷售均價9100元/平左右。無差價策略：垂直價差無差價策略：垂直價差項目推盤策略項目推盤策略u 分階段推盤，嚴格控制銷控，通過短時間快速消化的策略制造市場饑餓感，擠壓市場制造追高搶購。u 建議先期開盤推出18層以下低樓層（低區(qū)房源為主，高區(qū)房源反襯低區(qū)房源價格優(yōu)勢，擠壓投資者）；u 通過平層“零”價差，以及垂直價差，給市場予投資火爆

34、，價格持續(xù)攀升的緊迫感。項目開盤期策略項目開盤期策略u建議統(tǒng)一開盤簽約時間為9月19日（周日）（前期可直接進行內部認購，無需做客戶蓄客）；u開盤期內（一個月），成交客戶可享受5年租金一次性返還優(yōu)惠；u開盤后期可根據(jù)國家政策的調控情況及銷售周期推出獲取13個月的投資回報，三年一次性返租等相關策略；u以2層10套北向房源進行7900元/平米的特價銷售活動，予給市場快速傳達出項目低成本、高回報、無風險的投資理念，有效刺激市場，積極人氣，擴大項目影響力，帶動其余房源銷售（實際操作可內部控制）；u凡成交者均可免費體驗一天，享受東橫酒店專業(yè)的物業(yè)服務，以加強投資者對酒店經營的信心，并營造良好的口碑效應。推

35、廣執(zhí)行計劃推廣執(zhí)行計劃NO.5渠道制勝，好鋼用在刀刃上。渠道制勝，好鋼用在刀刃上。n推廣執(zhí)行計劃推廣執(zhí)行計劃推廣的戰(zhàn)略課題推廣的戰(zhàn)略課題The Strategical Problemsof the Marketing 采用什么樣的營銷推廣手段能讓客戶了解產權式酒店的投資價值？采用什么樣的文字表述及畫面表現(xiàn)將產品的投資價值準確傳達給目標客群？北華國際，三位一體的整合傳播之道機械部隊攻城掠地地面作戰(zhàn)各個擊破空中打擊精確攔擊高精準傳播戰(zhàn)術高精準傳播戰(zhàn)術三位一體整合傳播之道三位一體整合傳播之道媒體組合優(yōu)化策略媒體組合優(yōu)化策略高精準傳播策略空中打擊精確攔擊機械部隊攻城掠地地面作戰(zhàn)各個擊破網絡傳播DM派發(fā)

36、短信發(fā)送銷售物料銷售講解報紙廣告公交車體投資說明會現(xiàn)場簽約儀式 9月11月12月1月2月3月4月10月開盤8月5月強銷期強銷期清盤期清盤期（持（持 續(xù)續(xù) 加加 推推）階段性傳播戰(zhàn)術階段性傳播戰(zhàn)術除此之外，別無選擇主訴求主訴求副訴求副訴求點亮大沈陽財富之道6月最后的機會，最佳的選擇沈城最具投資價值私人產權酒店，超高回報，即買即賺！7月11萬元起，即可擁有私人產權式酒店；13%高回報，即買即賺，穩(wěn)賺不賠；開盤期開盤期1 1、 執(zhí)行策略簡報執(zhí)行策略簡報1.1、傳播任務：傳播任務：以高回報、低風險、即買即賺的投資宣傳，引發(fā)市場對新型投資型酒店式公寓的關注和追捧。1.2、訴求核心：訴求核心：沈城唯一高收益投資型私人產權酒店；1.3、媒體策略：媒體策略： DM直銷+時效性媒體配合時間節(jié)點宣傳 投資中心+樣板房氛圍包裝 1.4、活動策略：、活動策略：投資說明會客戶積累期客戶積累期日期日期媒媒 體體傳播內容傳播內容主題主題備注備注9月9日遼沈晚報項目投資回報宣傳沈城唯一高收益投資型私人產權酒店9月16日遼沈晚報、沈陽晚報項目開盤及投資分析11萬元起，即刻擁有私人產權酒店9月刊沈城樓市項目開盤及投資分析11萬元起，即刻擁有私人產權酒店10年9月11年5月 公交11萬元起，擁有產權酒店；11萬變60萬，一念之間9月 廣播項目開盤及投資分析9月DM派發(fā)項目介紹9月1