各階段團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)及如何打造銷售力071022

1、各階段銷售團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)各階段銷售團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)及如何打造銷售力及如何打造銷售力這次分享的主要內(nèi)容這次分享的主要內(nèi)容F 各階段團(tuán)隊(duì)管理的側(cè)重點(diǎn)各階段團(tuán)隊(duì)管理的側(cè)重點(diǎn)F 如何打造銷售力如何打造銷售力F 對顧問模式下遠(yuǎn)程監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的思考對顧問模式下遠(yuǎn)程監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的思考項(xiàng)目不同階段銷售管理側(cè)重點(diǎn)項(xiàng)目不同階段銷售管理側(cè)重點(diǎn)一般情況下團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷的四個階段一般情況下團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷的四個階段F 團(tuán)隊(duì)組建期團(tuán)隊(duì)組建期F 項(xiàng)目咨詢期項(xiàng)目咨詢期F項(xiàng)目強(qiáng)銷期項(xiàng)目強(qiáng)銷期F 項(xiàng)目持續(xù)銷售期項(xiàng)目持續(xù)銷售期第一階段第一階段: :團(tuán)隊(duì)組建期團(tuán)隊(duì)組建期管理側(cè)重點(diǎn)：管理側(cè)重點(diǎn)：l團(tuán)隊(duì)招聘及選拔團(tuán)隊(duì)招聘及選拔l溝通團(tuán)隊(duì)目標(biāo)溝通團(tuán)隊(duì)

2、目標(biāo)l明確銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)、崗位職責(zé)及薪酬體系明確銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)、崗位職責(zé)及薪酬體系l確定團(tuán)隊(duì)管理制度及流程（建立銷售管理制度并監(jiān)督執(zhí)行、確定確定團(tuán)隊(duì)管理制度及流程（建立銷售管理制度并監(jiān)督執(zhí)行、確定 銷售業(yè)務(wù)操作流程）銷售業(yè)務(wù)操作流程）l完成銷售人員入職培訓(xùn)完成銷售人員入職培訓(xùn)l團(tuán)隊(duì)磨合，增進(jìn)相互了解團(tuán)隊(duì)磨合，增進(jìn)相互了解 管理工具：管理工具：1、招聘流程、職位登記表、訪談測試問題及面試評估表2、銷售管理制度3、排班請假表4、月考評表5、答客問初稿6、簽到順序表7、晨會紀(jì)要8、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及崗位職責(zé)9、課件：如何成為合格的銷售代表、如何成為銷售明星、建筑學(xué)常識、銷售禮儀、快樂跑盤、銷售代

3、表行為指引10、培訓(xùn)反饋表11、市場調(diào)查表、市場調(diào)查考核表12、銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系13、銷售業(yè)務(wù)操作流程14、團(tuán)隊(duì)活動方式 第二階段第二階段: :項(xiàng)目咨詢期項(xiàng)目咨詢期管理側(cè)重點(diǎn)：管理側(cè)重點(diǎn)：l完成銷售人員項(xiàng)目本體培訓(xùn)及考核，達(dá)到上崗要求完成銷售人員項(xiàng)目本體培訓(xùn)及考核，達(dá)到上崗要求l實(shí)行多樣團(tuán)隊(duì)活動，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，初步形成團(tuán)隊(duì)文化實(shí)行多樣團(tuán)隊(duì)活動，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，初步形成團(tuán)隊(duì)文化管理工具：管理工具：1、接待流程及說辭（沙盤說辭、模型說辭、展板說辭、電話接聽說辭、樣板間講解 說辭、戶型介紹說辭、專業(yè)團(tuán)隊(duì)介紹說辭）2、課件：電話營銷技巧、客戶現(xiàn)場溝通3、來電、來訪登記表4、周報(bào)表 第三階段第三階段:

4、 :項(xiàng)目強(qiáng)銷期項(xiàng)目強(qiáng)銷期管理側(cè)重點(diǎn)：管理側(cè)重點(diǎn)：l鼓舞士氣，提高戰(zhàn)斗力鼓舞士氣，提高戰(zhàn)斗力l培訓(xùn)：提升銷售技巧類、認(rèn)購及開盤流程、適時(shí)調(diào)整的接待流培訓(xùn)：提升銷售技巧類、認(rèn)購及開盤流程、適時(shí)調(diào)整的接待流程及說辭程及說辭l細(xì)致的客戶摸排細(xì)致的客戶摸排 l團(tuán)隊(duì)激勵團(tuán)隊(duì)激勵管理工具：管理工具：1、團(tuán)隊(duì)激勵制度2、課件：逼定技巧、如何達(dá)成交易、客戶心理分析、如何挖掘客戶需求3、認(rèn)購、開盤流程及說辭4、客戶摸排流程及表格5、銷售排行榜6、成交客戶檔案 第四階段第四階段: :項(xiàng)目持續(xù)銷售期項(xiàng)目持續(xù)銷售期管理側(cè)重點(diǎn)：管理側(cè)重點(diǎn)：l嚴(yán)格要求團(tuán)隊(duì)紀(jì)律嚴(yán)格要求團(tuán)隊(duì)紀(jì)律l銷售目標(biāo)分解，適當(dāng)補(bǔ)充新鮮血液，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)良性競

5、爭銷售目標(biāo)分解，適當(dāng)補(bǔ)充新鮮血液，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)良性競爭l發(fā)揮個人優(yōu)勢，增加團(tuán)隊(duì)歸屬感發(fā)揮個人優(yōu)勢，增加團(tuán)隊(duì)歸屬感l(wèi)分享、總結(jié)及客戶案例研究，形成學(xué)習(xí)分享的團(tuán)隊(duì)文化分享、總結(jié)及客戶案例研究，形成學(xué)習(xí)分享的團(tuán)隊(duì)文化l監(jiān)督客戶維護(hù)，提升團(tuán)隊(duì)整體服務(wù)水平，提高老帶新比率監(jiān)督客戶維護(hù)，提升團(tuán)隊(duì)整體服務(wù)水平，提高老帶新比率l競爭對手分析競爭對手分析管理工具：管理工具：1、團(tuán)隊(duì)管理制度2、月考評表3、成交客戶維護(hù)計(jì)劃4、五星級服務(wù)計(jì)劃5、成交客戶案例分享評比計(jì)劃6、課件：客戶分類及跟蹤 如何打造銷售力如何打造銷售力Action1:Action1:堅(jiān)決執(zhí)行銷售管理制度堅(jiān)決執(zhí)行銷售管理制度 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 堅(jiān)決執(zhí)

6、行銷售管理制度，堅(jiān)決執(zhí)行銷售管理制度，“沒有規(guī)矩不成方圓沒有規(guī)矩不成方圓”。嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度是保證銷售力的基礎(chǔ)，在團(tuán)嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度是保證銷售力的基礎(chǔ)，在團(tuán)隊(duì)組建期要全面學(xué)習(xí)、規(guī)范管理制度，做到開發(fā)商隊(duì)組建期要全面學(xué)習(xí)、規(guī)范管理制度，做到開發(fā)商內(nèi)部審批同意后由團(tuán)隊(duì)成員全體簽字并公示。在組內(nèi)部審批同意后由團(tuán)隊(duì)成員全體簽字并公示。在組建期牢固制度后，后期只要監(jiān)督執(zhí)行就可以，有必建期牢固制度后，后期只要監(jiān)督執(zhí)行就可以，有必要時(shí)可能要對其進(jìn)行補(bǔ)充或修改。要時(shí)可能要對其進(jìn)行補(bǔ)充或修改。（工具見附件一（工具見附件一）Action2:Action2:發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員個人優(yōu)勢發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員個人優(yōu)勢 關(guān)鍵點(diǎn)：

7、關(guān)鍵點(diǎn)： 充分發(fā)揮每個團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢，這樣充分發(fā)揮每個團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢，這樣“大家管理大大家管理大家家”既能減輕管理者的負(fù)擔(dān)又能使大家在發(fā)揮優(yōu)勢既能減輕管理者的負(fù)擔(dān)又能使大家在發(fā)揮優(yōu)勢的同時(shí)找到團(tuán)隊(duì)歸屬感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。的同時(shí)找到團(tuán)隊(duì)歸屬感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。根據(jù)每個人優(yōu)勢的不同對公共事務(wù)進(jìn)行重新分配，如：訂餐、考勤、排班、制作報(bào)表、剪報(bào)等等，并根據(jù)每個人的完成情況在月考評中給予評價(jià)。每日大家輪流主持晨會，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，施展個人才能，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)融合。（工具見附件二）培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)骨干。根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)勢，重點(diǎn)培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干和管理后備。為團(tuán)隊(duì)后期培養(yǎng)新員工指導(dǎo)人和管理能手作鋪墊。Action3:Action3:深

8、化項(xiàng)目本體培訓(xùn)深化項(xiàng)目本體培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 在銷售代表完成上崗培訓(xùn)并實(shí)踐一段時(shí)間之后應(yīng)該在銷售代表完成上崗培訓(xùn)并實(shí)踐一段時(shí)間之后應(yīng)該全面提升對本項(xiàng)目的了解和理解。全面提升對本項(xiàng)目的了解和理解。適時(shí)調(diào)整現(xiàn)場接待流程和說辭。根據(jù)接待流程每一步的關(guān)鍵點(diǎn)整理出來相應(yīng)的銷售說辭，需要說明的是這些說辭雖然在最初培訓(xùn)時(shí)就已經(jīng)有了，但要根據(jù)項(xiàng)目所處階段的不同需要適時(shí)調(diào)整，加強(qiáng)銷售代表對項(xiàng)目的深入理解，提煉項(xiàng)目核心賣點(diǎn)。增加小故事說辭。這是團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)后根據(jù)大家對項(xiàng)目理解所沉淀下來的“精華”，也是不斷滲透客戶的“法寶”，這對高端樓盤尤其重要。Action4:Action4:提高銷售代表把握客戶及與客戶溝通的

9、能力提高銷售代表把握客戶及與客戶溝通的能力 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展以專題培訓(xùn)或每日夕會的形式提升銷根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展以專題培訓(xùn)或每日夕會的形式提升銷售代表對項(xiàng)目的理解，加強(qiáng)銷售代表快速挖掘客戶售代表對項(xiàng)目的理解，加強(qiáng)銷售代表快速挖掘客戶需求的能力。需求的能力。（工具見附件三）（工具見附件三）Action5:Action5:拓寬視野拓寬視野 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 以專題講座或沙龍分享的形式開展如汽車、紅酒、以專題講座或沙龍分享的形式開展如汽車、紅酒、高爾夫、高檔服飾及化妝品的講座，或者邀請開發(fā)高爾夫、高檔服飾及化妝品的講座，或者邀請開發(fā)商老總、專業(yè)合作團(tuán)隊(duì)講述對本項(xiàng)目的理解與認(rèn)知商老總、專業(yè)合作團(tuán)

10、隊(duì)講述對本項(xiàng)目的理解與認(rèn)知等等。等等。Action6:Action6:專題沙龍分享專題沙龍分享 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 分享實(shí)際成交案例。選取代表性成交案例分享，分享實(shí)際成交案例。選取代表性成交案例分享，讓大家作參考，讓分享者做沉淀的同時(shí)增加其團(tuán)讓大家作參考，讓分享者做沉淀的同時(shí)增加其團(tuán)隊(duì)歸屬感，挖掘銷售代表潛能。但分享之前必須隊(duì)歸屬感，挖掘銷售代表潛能。但分享之前必須向銷售代表提供分享提綱。向銷售代表提供分享提綱。（工具見附件四）（工具見附件四） 對難點(diǎn)、重點(diǎn)問題進(jìn)行討論，如競爭對手優(yōu)劣勢對難點(diǎn)、重點(diǎn)問題進(jìn)行討論，如競爭對手優(yōu)劣勢分析、難售戶型優(yōu)勢、常見客戶提問等。分析、難售戶型優(yōu)勢、常見客戶提問

11、等。 對政策變化、房地產(chǎn)趨勢的變化進(jìn)行分析和討論對政策變化、房地產(chǎn)趨勢的變化進(jìn)行分析和討論等等Action7:Action7:實(shí)行團(tuán)隊(duì)激勵制度，保持一定流動性實(shí)行團(tuán)隊(duì)激勵制度，保持一定流動性 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 開設(shè)月、季、年銷售冠軍獎，最佳服務(wù)明星獎、平開設(shè)月、季、年銷售冠軍獎，最佳服務(wù)明星獎、平臺貢獻(xiàn)獎、業(yè)務(wù)比武冠軍獎等獎項(xiàng)。制定合理量化臺貢獻(xiàn)獎、業(yè)務(wù)比武冠軍獎等獎項(xiàng)。制定合理量化目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況的變化，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)保持一目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況的變化，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)保持一定的流動率，隨時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，流動主要依據(jù)成定的流動率，隨時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，流動主要依據(jù)成員業(yè)績情況和月考評來進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)激勵在強(qiáng)

12、銷期和員業(yè)績情況和月考評來進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)激勵在強(qiáng)銷期和持續(xù)銷售期實(shí)行的方法一般有所不同，可適時(shí)調(diào)整持續(xù)銷售期實(shí)行的方法一般有所不同，可適時(shí)調(diào)整。在持續(xù)銷售期往往更有針對性，如主要針對難點(diǎn)。在持續(xù)銷售期往往更有針對性，如主要針對難點(diǎn)戶型等。戶型等。Action8:Action8:銷售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 結(jié)合本項(xiàng)目客戶群特點(diǎn)運(yùn)用實(shí)際案例進(jìn)行現(xiàn)場結(jié)合本項(xiàng)目客戶群特點(diǎn)運(yùn)用實(shí)際案例進(jìn)行現(xiàn)場“殺殺客客”類技巧培訓(xùn)，如逼定技巧、如何達(dá)成交易等等類技巧培訓(xùn)，如逼定技巧、如何達(dá)成交易等等。但講課僅僅是一個開始，后期在梳理客戶、巡視。但講課僅僅是一個開始，后期在梳理客戶、巡視案場等具體操作

13、中還要觀察技巧的實(shí)際運(yùn)用情況。案場等具體操作中還要觀察技巧的實(shí)際運(yùn)用情況。Action9:Action9:梳理意向客戶，監(jiān)督客戶追蹤梳理意向客戶，監(jiān)督客戶追蹤 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 管理者要及時(shí)掌握每個置業(yè)顧問的意向客戶情況，管理者要及時(shí)掌握每個置業(yè)顧問的意向客戶情況，適時(shí)給予追蹤意見，監(jiān)督對意向客戶的追蹤情況。適時(shí)給予追蹤意見，監(jiān)督對意向客戶的追蹤情況。（工具見附件五）（工具見附件五）Action10:Action10:散發(fā)管理者個人魅力散發(fā)管理者個人魅力 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 關(guān)注銷售代表思想動態(tài)及個人成長，根據(jù)個人情況關(guān)注銷售代表思想動態(tài)及個人成長，根據(jù)個人情況進(jìn)行針對性輔導(dǎo)，對其表現(xiàn)進(jìn)行客觀評

14、價(jià)，給予職進(jìn)行針對性輔導(dǎo)，對其表現(xiàn)進(jìn)行客觀評價(jià)，給予職業(yè)發(fā)展建議。幫助銷售代表解決生活和工作困擾，業(yè)發(fā)展建議。幫助銷售代表解決生活和工作困擾，增加團(tuán)隊(duì)歸屬感。增加團(tuán)隊(duì)歸屬感。對顧問模式下遠(yuǎn)程監(jiān)控銷售對顧問模式下遠(yuǎn)程監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的思考團(tuán)隊(duì)的思考對顧問模式下遠(yuǎn)程監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的思考對顧問模式下遠(yuǎn)程監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的思考在駐場期間樹立個人威信和影響力，體現(xiàn)世聯(lián)人的職業(yè)感，與在駐場期間樹立個人威信和影響力，體現(xiàn)世聯(lián)人的職業(yè)感，與發(fā)展商策劃及案場經(jīng)理建立良好關(guān)系，與發(fā)展商團(tuán)隊(duì)形成友好發(fā)展商策劃及案場經(jīng)理建立良好關(guān)系，與發(fā)展商團(tuán)隊(duì)形成友好互動，全面進(jìn)行公司營銷?；?，全面進(jìn)行公司營銷。利用管理工具，如周報(bào)、各類總結(jié)、客戶反饋表