SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步如何評(píng)估你的市場(chǎng)

1、第三步：第三步： 如何如何評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng)2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 2評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng)學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的n掌握評(píng)估市場(chǎng)、掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)；n市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論，會(huì)做理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；n知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)； 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 3課題一、了解你的顧客課題一、了解你的顧客2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 4了解顧客的意義了解顧客的意義 解決顧客的問(wèn)題，滿足他們的需要，他解決顧客的問(wèn)題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，你的企業(yè)們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，

2、你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。 經(jīng)營(yíng)思路改變： 怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問(wèn)題？ 沒(méi)有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉沒(méi)有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 5 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問(wèn)題：下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問(wèn)題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、自行車?yán)河變簣@、飯店、防盜門廠、美容院、自行車 主要深入了解人們真正地想買什么。主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！ 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 6獨(dú)具匠心搶市場(chǎng) n北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市

3、區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者者以顧客為導(dǎo)向以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：n特色之一：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品，菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。n特色之二：特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開(kāi)辟了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自開(kāi)辟了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，

4、便可采摘自己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。n特色之三：特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 7需要需要收集顧客的收集顧客的哪些哪些信息信息？ 詳細(xì)了解顧客的信息有助于你進(jìn)一步判詳

5、細(xì)了解顧客的信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 8了解顧客信息的了解顧客信息的5“W”1“H”原則原則5W1HWhat購(gòu)買什么Why為何購(gòu)買Who誰(shuí)參與購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where何地購(gòu)買How如何購(gòu)買閱讀教材閱讀教材P45P45：創(chuàng)業(yè)故事（九）：創(chuàng)業(yè)故事（九）找到自己的市場(chǎng)找到自己的市場(chǎng)確定確定5W1H5W1H2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 10每個(gè)小組成員采用“5W1H”法進(jìn)行顧客信息收集完成P145 練習(xí)17 確定你的顧客顧客信息收集方法？情況推測(cè)法：（對(duì)本行業(yè)很了解，憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測(cè)）情況推測(cè)法：（對(duì)本行業(yè)很了解，憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推

6、測(cè)） 行業(yè)信息法：（專家、書(shū)報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)查詢）行業(yè)信息法：（專家、書(shū)報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)查詢） 抽樣調(diào)查法：（詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談）抽樣調(diào)查法：（詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法：觀察法： ( (對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄) ) 實(shí)地考察：實(shí)地考察： （到行業(yè)第一線實(shí)地收集第一手資料）（到行業(yè)第一線實(shí)地收集第一手資料） 實(shí)驗(yàn)法：實(shí)驗(yàn)法： （將自己或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品給顧客試用，（將自己或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品給顧客試用， 獲得顧客對(duì)產(chǎn)品觀點(diǎn)的反饋。）獲得顧客對(duì)產(chǎn)品觀點(diǎn)的反饋。）收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法：閱讀教材閱讀教材P47 創(chuàng)業(yè)故事（十）創(chuàng)業(yè)故事（十） 調(diào)查顧客需求調(diào)查

7、顧客需求2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 12顧客特征顧客特征情情 況況性別、年齡段、職業(yè)性別、年齡段、職業(yè)收入狀況、住址收入狀況、住址顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？ 顧客最看重產(chǎn)品或服務(wù)的哪些特點(diǎn)？顧客最看重產(chǎn)品或服務(wù)的哪些特點(diǎn)？喜歡在何地點(diǎn)、何時(shí)、何種情況下購(gòu)買喜歡在何地點(diǎn)、何時(shí)、何種情況下購(gòu)買多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)一次物？多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)一次物？購(gòu)買數(shù)量？每月花費(fèi)？購(gòu)買數(shù)量？每月花費(fèi)？他們?cè)敢獬龆嗌馘X買你的產(chǎn)品、服務(wù)或購(gòu)買他們?cè)敢獬龆嗌馘X買你的產(chǎn)品、服務(wù)或購(gòu)買何種價(jià)位的產(chǎn)品何種價(jià)位的產(chǎn)品顧客通過(guò)什么渠道了解此產(chǎn)品顧客通過(guò)什么渠道了解此產(chǎn)品未來(lái)未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)（顧客數(shù)量會(huì)增加、的市場(chǎng)規(guī)模

8、和趨勢(shì)（顧客數(shù)量會(huì)增加、減少或不變）減少或不變）課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 14課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 15競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念與類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念與類型 凡是可以與自己爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)資源的企業(yè)和實(shí)體都成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。n直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)提供幾乎相同的產(chǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)提供幾乎相同的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，品與服務(wù)。例如，“中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)”與與“中國(guó)聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通”；“肯德基肯德基”與與“麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞”。n平行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)提供可以滿足同一：競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)提供可

9、以滿足同一需要的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，摩托車與電動(dòng)車；需要的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，摩托車與電動(dòng)車；n潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在廣泛的意義上，企業(yè)還可以：在廣泛的意義上，企業(yè)還可以把與自己爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)購(gòu)買力的企業(yè)都看作競(jìng)爭(zhēng)把與自己爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)購(gòu)買力的企業(yè)都看作競(jìng)爭(zhēng)者。例如，汽車銷售公司與房地產(chǎn)公司，兒童玩者。例如，汽車銷售公司與房地產(chǎn)公司，兒童玩具商與兒童食品供應(yīng)商具商與兒童食品供應(yīng)商 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 16 不要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他不要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作是能教會(huì)你如何競(jìng)爭(zhēng)的老師。同行看作是能教會(huì)你如何競(jìng)爭(zhēng)的老師。同行是老師，有時(shí)還要合作。是老師，有時(shí)還要合作。2022-

10、5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 17沒(méi)有單獨(dú)的贏家沒(méi)有單獨(dú)的贏家 鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開(kāi)的羊湯館，對(duì)面是李鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開(kāi)的羊湯館，對(duì)面是李四開(kāi)的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞四開(kāi)的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂(lè)乎。好不容易得了空閑，名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂(lè)乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊?wèn)其燒餅生意如何。李四笑答張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊?wèn)其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張

11、。張三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)氣

12、惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來(lái)個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠(chéng)合作，張三走了來(lái)個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠(chéng)合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 18 俗話說(shuō)，同行是冤家。俗話說(shuō)，同行是冤家。在這里我們要換一個(gè)思考方式，換一個(gè)觀念。在這里我們要換一個(gè)思考方式，換一個(gè)觀念。 不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為

13、敵人，他們還是不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是: : 共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有精英沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有精英 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 19請(qǐng)看教材請(qǐng)看教材P49 閱讀故事（十一）閱讀故事（十一） 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 運(yùn)用運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？完成完成P146 練習(xí)練習(xí)18 確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并作出優(yōu)勢(shì)分析確定你

14、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并作出優(yōu)勢(shì)分析并找出自己創(chuàng)業(yè)構(gòu)思相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特別之處并找出自己創(chuàng)業(yè)構(gòu)思相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特別之處了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 20了解對(duì)手信息的主要方法了解對(duì)手信息的主要方法訪問(wèn)法：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客、供應(yīng)商、員工、訪問(wèn)法：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客、供應(yīng)商、員工、 親朋。親朋。觀察法：到第一線實(shí)地觀察，以得到第一手資觀察法：到第一線實(shí)地觀察，以得到第一手資料。料。刺探法：扮成顧客上門。刺探法：扮成顧客上門。臥底法：應(yīng)聘到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)工作。臥底法：應(yīng)聘到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)工作。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 213、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要了解的內(nèi)容要了解

15、的內(nèi)容 對(duì)對(duì) 象象 內(nèi)內(nèi) 容容項(xiàng)目項(xiàng)目我的產(chǎn)品或服務(wù)我的產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者甲競(jìng)爭(zhēng)者甲姓名：姓名：地址：地址：電話：電話：競(jìng)爭(zhēng)者乙競(jìng)爭(zhēng)者乙姓名：姓名：地址：地址：電話：電話：競(jìng)爭(zhēng)者丙競(jìng)爭(zhēng)者丙姓名：姓名：地址：地址：電話：電話：價(jià)格、質(zhì)量?jī)r(jià)格、質(zhì)量裝修、設(shè)備先進(jìn)性裝修、設(shè)備先進(jìn)性貨品擺放、銷售額貨品擺放、銷售額地理位置與租金地理位置與租金員工技術(shù)水平與待遇員工技術(shù)水平與待遇企業(yè)、品牌知名度企業(yè)、品牌知名度廣告有效性廣告有效性特別銷售策略有效性特別銷售策略有效性（如：賒銷、折扣）（如：賒銷、折扣）交貨及時(shí)購(gòu)買方便性交貨及時(shí)購(gòu)買方便性顧客滿意度顧客滿意度售后服務(wù)、額外服務(wù)售后服務(wù)、額外服務(wù)業(yè)主社會(huì)背景、

16、人品業(yè)主社會(huì)背景、人品業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況、管理能業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況、管理能力、生活方式力、生活方式注意：注意：n再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)，你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)，重重新新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思?？紤]一下你的企業(yè)構(gòu)思。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 22 課題三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃課題三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 24課題三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃課題三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 4P理理論論2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 25營(yíng)銷與銷售的區(qū)別營(yíng)銷與銷售的區(qū)別n 營(yíng)營(yíng) 銷銷n依賴于市場(chǎng)調(diào)研依賴于市場(chǎng)調(diào)研n從目標(biāo)市場(chǎng)

17、入手進(jìn)行從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分n時(shí)間用于計(jì)劃工作上時(shí)間用于計(jì)劃工作上n從長(zhǎng)期考慮從長(zhǎng)期考慮n目的在于獲得市場(chǎng)份目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤(rùn)額并賺取利潤(rùn)n 銷銷 售售n依賴經(jīng)驗(yàn)依賴經(jīng)驗(yàn)n了解不同個(gè)性的買主了解不同個(gè)性的買主n時(shí)間用于面對(duì)面的促時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上銷上n從短期考慮從短期考慮n目的在于促進(jìn)銷售目的在于促進(jìn)銷售 營(yíng)銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開(kāi)展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 銷售只是營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 26每項(xiàng)每項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃都包括都包括4 4個(gè)個(gè)P P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格 product price 地點(diǎn)地點(diǎn) 促銷

18、促銷 place promotionn 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 27產(chǎn)品概念的層次包括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加產(chǎn)品的附加使用指導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 28 閱讀理解閱讀理解P52P52創(chuàng)業(yè)故事（十二）創(chuàng)業(yè)故事（十二）產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策思考：他們的核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品各思考：他們的核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品各是什么？是什么？做出你的產(chǎn)品決策，完成練習(xí)做出你的產(chǎn)

19、品決策，完成練習(xí)19192022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 29 定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！不買；定低了賺不到錢！ 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 30n影響定價(jià)的因素有哪些？影響定價(jià)的因素有哪些？頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 31決決定定價(jià)價(jià)格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格顧客愿出價(jià)格顧客愿出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念折扣賒銷折扣賒銷產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 32產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約2022-

20、5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 33“螞蟻商人螞蟻商人”的一分錢利潤(rùn)的一分錢利潤(rùn)n 在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路10元買元買3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角；角；100支裝的雙頭棉簽支裝的雙頭棉簽在上海家樂(lè)福大賣場(chǎng)賣在上海家樂(lè)福大賣場(chǎng)賣1.2元，那里賣元，那里賣0.19元元義義烏的市場(chǎng)很大，任你開(kāi)著汽車烏的市場(chǎng)很大，任你開(kāi)著汽車14樓一圈一圈地兜，樓一圈一圈地兜，常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展，一期、二期、三期，一常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽

21、入駐。n賣根牙簽只賺分錢，一個(gè)姓王的商販，賣根牙簽只賺分錢，一個(gè)姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計(jì)算，他每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計(jì)算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬(wàn)元。有個(gè)每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬(wàn)元。有個(gè)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)俱全，平均分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙俱全，平均分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到到80萬(wàn)元。萬(wàn)元。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 34n 在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù)計(jì)其數(shù),人稱人稱“螞蟻商人螞蟻商人”?！拔浵伾?/p>

22、人螞蟻商人”賺錢的秘訣賺錢的秘訣是：家家自己開(kāi)工廠，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己開(kāi)工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺賺1分錢就賣分錢就賣!然而然而,就是這毫不起眼的就是這毫不起眼的1分錢利潤(rùn)分錢利潤(rùn),培育培育出了數(shù)不清的義烏的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。他們算賬出了數(shù)不清的義烏的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。他們算賬:一雙襪子賺一雙襪子賺1分錢分錢,一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬(wàn)到萬(wàn)到80萬(wàn)雙襪子萬(wàn)雙襪子,也就有也就有7000元到元到8000元的利潤(rùn)元的利潤(rùn),一年下一年下來(lái)就有將近來(lái)就有將近10萬(wàn)元萬(wàn)元,租租10個(gè)攤位，就是近個(gè)攤位，就是近100萬(wàn)！萬(wàn)！n義烏一個(gè)半文盲的婦女義

23、烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆起初給人家當(dāng)保姆,后來(lái)在后來(lái)在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理?yè)頂D的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣賺一毛錢。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣22元時(shí)元時(shí),她只賣她只賣14.1元元,不想不想,后來(lái)批發(fā)量卻大得驚人后來(lái)批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏在義烏,她的攝影器材店她的攝影器材店,可以說(shuō)搞攝影的無(wú)人不曉。一可以說(shuō)搞攝影的無(wú)人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的“只賺一毛錢只賺一毛錢”的真誠(chéng)打敗了的真誠(chéng)打敗了復(fù)雜的東西。復(fù)雜的東西。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 35n 按傳統(tǒng)

24、的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說(shuō)明薄生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說(shuō)明薄利是沒(méi)有底線的，如果銷量大，每件商品賺利是沒(méi)有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做不得。不得。n 一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘、厘、1分錢，真的能制造分錢，真的能制造“暴利暴利”嗎？當(dāng)然能！嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)的出口量達(dá)9000萬(wàn)個(gè)，利潤(rùn)為萬(wàn)個(gè)，利潤(rùn)為90

25、萬(wàn)元。萬(wàn)元。5厘、厘、1分錢分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來(lái)?yè)?，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又成本來(lái)?yè)?，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件地租便宜、地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無(wú)疑制造了勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無(wú)疑制造了“一分錢優(yōu)一分錢優(yōu)勢(shì)勢(shì)”，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)。n2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 36n 現(xiàn)實(shí)生活中，有一

26、部分人創(chuàng)業(yè)眼高現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無(wú)成，有的賠只想做大生意，最后一事無(wú)成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無(wú)法生活。其實(shí)，小生意得傾家蕩產(chǎn)，無(wú)法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見(jiàn)效快，雖然得投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見(jiàn)效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。照樣能賺到很多的錢。啟啟 示示2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 37課堂思考課堂思考n“薄利一定多銷薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說(shuō)法。，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說(shuō)法。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 38閱讀閱讀

27、P53 P53 創(chuàng)業(yè)故事（十三）創(chuàng)業(yè)故事（十三）價(jià)格決策價(jià)格決策做出你的價(jià)格決策，完成練習(xí)做出你的價(jià)格決策，完成練習(xí)20202022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 39 地地 點(diǎn)點(diǎn) 決決 策策地點(diǎn)計(jì)劃考慮地點(diǎn)計(jì)劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、最活的地方。最活的地方。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 40次級(jí)商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場(chǎng)占

28、有率減少市場(chǎng)占有率減少 顧客較分散顧客較分散核心商業(yè)圈核心商業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 41選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：n租金高低；n物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；n該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；n是否接近目標(biāo)顧客群體；n社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景；n同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；n交通是否方便；2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 42怎樣確定自己開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的位置或黃金口岸呢？ 第一、交通便利的地點(diǎn)。第一、交通便利的地點(diǎn)。 第二、人口流量大，行人多的一側(cè)。第二、人口流量大，行人多的一側(cè)。 第三、市政建設(shè)發(fā)展，潛在的人口情況、將來(lái)會(huì)增加第三、市政建設(shè)發(fā)展，潛在

29、的人口情況、將來(lái)會(huì)增加 的的 一邊；一邊； 第四、第四、 接近人們聚集的場(chǎng)所。接近人們聚集的場(chǎng)所。 第五、第五、 同類店鋪聚集的一邊。同類店鋪聚集的一邊。 第六、第六、 選擇較少橫街或障礙物的一邊。選擇較少橫街或障礙物的一邊。 第七、第七、 店鋪門前是否有一定空間。店鋪門前是否有一定空間。 第八、第八、 是否與臨近商店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。是否與臨近商店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 第九、第九、 該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點(diǎn)、該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點(diǎn)、 公園、幼兒園等）。公園、幼兒園等）。 第十、第十、 高等院校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡店、高等院校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡店、快餐店、食品

30、店等可考慮該區(qū)域）?？觳偷辍⑹称返甑瓤煽紤]該區(qū)域）。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 43店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈 1）離公交站點(diǎn)越近越好；離公交站點(diǎn)越近越好； 2 ）要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。服裝店、小超市要求開(kāi)在人）要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。服裝店、小超市要求開(kāi)在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開(kāi)在偏僻、流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開(kāi)在偏僻、安靜一些的地方。安靜一些的地方。 3）要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)期的）要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的經(jīng)營(yíng)中，某市場(chǎng)會(huì)

31、自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場(chǎng)集中市場(chǎng)”。 4）要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒(méi)有獨(dú)立門面，店門）要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒(méi)有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮發(fā)揮”營(yíng)銷智慧的空間。營(yíng)銷智慧的空間。 5）要有）要有“傍大款傍大款”意識(shí)。把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌意識(shí)。把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至開(kāi)在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)店的附近，甚至開(kāi)在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀揀”些顧些顧客。客。 6）不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意）不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意2022-5-4S

32、YB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 44頭腦風(fēng)暴：哪個(gè)位置更好些？頭腦風(fēng)暴：哪個(gè)位置更好些？ 店門往哪個(gè)方向開(kāi)好？店門往哪個(gè)方向開(kāi)好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 45 面北朝南成功一半；把握右手成功在手面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情況。方位是指商場(chǎng)正門的朝向，一般商方位情況。方位是指商場(chǎng)正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從

33、東邊來(lái)時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，東邊來(lái)時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳?？土髦饕獜哪舷虮绷鲃?dòng)，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場(chǎng)設(shè)在路口的則將商場(chǎng)設(shè)在路口的轉(zhuǎn)角轉(zhuǎn)角處。處。 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 46閱讀閱讀P55 P55 創(chuàng)業(yè)故事（十四）創(chuàng)業(yè)故事（十四）地點(diǎn)與分銷地點(diǎn)與分銷做出你創(chuàng)辦企業(yè)的地點(diǎn)和采取的分銷渠道，做出你創(chuàng)辦企業(yè)的地點(diǎn)和采取的分銷渠道，完成

34、練習(xí)完成練習(xí)21212022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 47促促 銷銷 決決 策策 傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說(shuō)“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無(wú)價(jià)值的”。 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 48 世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來(lái)。 世界上百分之九十以上的富人都是做過(guò)銷售工作的。 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 49頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴n您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷手段？您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷手段？2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 50常見(jiàn)的企業(yè)促銷方式n優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、

35、街頭派發(fā)。n附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購(gòu)買一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。n贈(zèng)送商品。賣一送一。n有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。n集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂(lè)部。n明折優(yōu)惠。現(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷售。n包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。n免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。n廣 告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。n商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。n參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。n限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品n分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。n承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開(kāi)通熱線電話。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 51n廣告廣告: :通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)

36、志品來(lái)招徠顧客通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客n人員推銷人員推銷: :派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。n營(yíng)業(yè)推銷營(yíng)業(yè)推銷: :或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客。n公共關(guān)系公共關(guān)系: :樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客

37、。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 52 廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系n高度大眾高度大眾化傳遞化傳遞n可多次重可多次重復(fù)復(fù)n充分利用充分利用文字、聲文字、聲音和色彩音和色彩n特別適合特別適合分散目標(biāo)分散目標(biāo)顧客傳遞顧客傳遞n靈活：就靈活：就近觀察顧近觀察顧客態(tài)度，客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整隨時(shí)調(diào)整n促進(jìn)購(gòu)買促進(jìn)購(gòu)買建立友誼建立友誼n及時(shí)得到及時(shí)得到顧客反饋顧客反饋n但最昂貴但最昂貴n短時(shí)期短時(shí)期的特別促的特別促銷銷n用贈(zèng)品用贈(zèng)品優(yōu)惠卷降優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激價(jià)等刺激n但顯示但顯示急售意圖急售意圖n頻繁會(huì)頻繁會(huì)降低身價(jià)降低身價(jià)n是間接的是間接的促銷促銷n不要求達(dá)不要求達(dá)到直接的銷到直接的銷售目標(biāo)售目標(biāo)n認(rèn)為新聞?wù)J

38、為新聞報(bào)道可信報(bào)道可信n傳遞給避傳遞給避開(kāi)推銷和廣開(kāi)推銷和廣告的顧客告的顧客促促銷銷方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 53開(kāi)拓市場(chǎng) 征服顧客 李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的喜愛(ài)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，喜愛(ài)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。 由由于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開(kāi)張就有顧客上門買東于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開(kāi)張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒(méi)有他想象的那

39、么好。通過(guò)分析他覺(jué)得還西，但銷售情況并沒(méi)有他想象的那么好。通過(guò)分析他覺(jué)得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽(tīng)滑板、溜冰是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽(tīng)滑板、溜冰愛(ài)好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的愛(ài)好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗(yàn)，并和他們交朋友，周他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗(yàn)，并和他們交朋友，周圍許多對(duì)這些運(yùn)動(dòng)感興趣的人便上前詢問(wèn)，這樣他的生意便圍許多對(duì)這些運(yùn)動(dòng)感興趣的人便上前詢問(wèn)，這樣他的生意便做成了

40、。做成了。 漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過(guò)口口相傳，溜冰漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過(guò)口口相傳，溜冰圈里知道這個(gè)店的人越來(lái)越多，經(jīng)常有人慕名而來(lái)。對(duì)于那圈里知道這個(gè)店的人越來(lái)越多，經(jīng)常有人慕名而來(lái)。對(duì)于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。所以贏得了不少客戶的信賴。 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 54小老板的實(shí)用促銷術(shù)小老板的實(shí)用促銷術(shù)n1、印一盒名片、印一盒名片n2、帶一張笑臉、帶一張笑臉n3、滿嘴的好話、滿嘴的好話n4、得體的著裝、得體的著裝n5、隨時(shí)隨地的銷售、隨時(shí)隨地的銷售n6、善用資源，無(wú)

41、中生有、善用資源，無(wú)中生有2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 55沒(méi)事找事的沒(méi)事找事的“事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷”n1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)n80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 56最賺錢的性格最賺錢的性格 美國(guó)一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思：美國(guó)一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思： 每一項(xiàng)新的交易，其中的每一項(xiàng)新的交易，其中的80%都要在同一個(gè)對(duì)象打了第五次電都要在同一個(gè)對(duì)象打了第五次電話后才能談成。話后才能談成。 有有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。的銷售員打了第一

42、次電話后就失去了一個(gè)顧客源。 有有25%的人在打第二次電話后就放棄了。的人在打第二次電話后就放棄了。 有有12%的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。 有有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。 而這些而這些10%的人正是美國(guó)收入最多的一部份人士，與一些名人，的人正是美國(guó)收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。 看來(lái)，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來(lái)樂(lè)觀的自信，看來(lái)，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來(lái)樂(lè)觀的自信，每天的努力和不懈的堅(jiān)持，雖然不能讓人第一個(gè)抽到幸運(yùn)簽，卻可每天的努力和

43、不懈的堅(jiān)持，雖然不能讓人第一個(gè)抽到幸運(yùn)簽，卻可以讓人最后一個(gè)拿到財(cái)富的金鑰匙。以讓人最后一個(gè)拿到財(cái)富的金鑰匙。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 57 營(yíng)銷大師談營(yíng)銷大師談4 4：3 3：2 2：1 1營(yíng)銷法則營(yíng)銷法則服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來(lái)十二個(gè)顧客的效應(yīng)。服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來(lái)十二個(gè)顧客的效應(yīng)。 40%的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的；的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的； 30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來(lái)的；的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來(lái)的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的；的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的； 10%的顧客是靠其它方式而來(lái)的。的顧客是靠其它方式而來(lái)的。 服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪

44、球效應(yīng)。做出你創(chuàng)辦企業(yè)采用的促銷方式，完成練習(xí)做出你創(chuàng)辦企業(yè)采用的促銷方式，完成練習(xí)2222 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 58營(yíng)銷計(jì)劃的核心是的核心是營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合就是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷組合就是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具。營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具。 你的市場(chǎng)目標(biāo)是用正確的方法、在適合的、以合適的，將適銷對(duì)路的帶給客戶。 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 59產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌名稱包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信貸條件促銷廣告人員推銷公共關(guān)系直接營(yíng)銷渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 60賣報(bào)老人的營(yíng)銷策略賣報(bào)老

45、人的營(yíng)銷策略 兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開(kāi)始打算賣報(bào)掙錢（兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開(kāi)始打算賣報(bào)掙錢（制制定工作目標(biāo)定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報(bào)定在此賣報(bào) （初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。）。 經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)（經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)（營(yíng)銷環(huán)境論營(yíng)銷環(huán)境論證證）。其中一個(gè)人賣很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員）。其中一個(gè)人賣很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人（的熟人（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

46、進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)一定會(huì)被人家趕出來(lái)。于是老漢打算從車站管理人員下手報(bào)一定會(huì)被人家趕出來(lái)。于是老漢打算從車站管理人員下手 （制定制定公關(guān)策略公關(guān)策略）。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)）。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的，始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考附近賣報(bào)銷

47、量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了 （與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情）。）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來(lái)我們車人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來(lái)我們車站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)

48、場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)公共關(guān)系維護(hù)）。）。 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 61 可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（廂里賣（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。

49、賣一段時(shí)間）。賣一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看看 （消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分銷售數(shù)據(jù)分析析）。）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫“快報(bào)、快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞。而是換了

50、叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫：什么伏明霞嫁給來(lái)叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（對(duì)產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)）。這一招果然十分見(jiàn)效！許多原）。這一招果然十分見(jiàn)效！許多原先沒(méi)打算買報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報(bào)紙居先沒(méi)打算買報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！然比平時(shí)多了一半！ 之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆之后，老漢憑借和車

51、站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來(lái)個(gè)，帶賣豆?jié){在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來(lái)個(gè)，帶賣豆?jié){的也有的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){問(wèn)題就解決了（料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){問(wèn)題就解決了（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了）。他比人家多花了500多塊

52、買了一臺(tái)封口多塊買了一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！好！ 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 62n 大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了，于是老漢大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀氣派又美觀 （有統(tǒng)一的有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到

53、賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一）。銷量更上一層樓。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本層樓。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本讀者讀者送一份送一份快報(bào)快報(bào)什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷策略，用利潤(rùn)空促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！在肯德基打工，常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠

54、券一份 （整合資源，創(chuàng)造差異化整合資源，創(chuàng)造差異化）. n由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽蓸?lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮口可樂(lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入 （開(kāi)發(fā)新的盈開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功利項(xiàng)目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每

55、）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭 （利用成型的管理和共享的資源，利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來(lái)讀研的錢也掙到手！），把女兒將來(lái)讀研的錢也掙到手！ 賣報(bào)似乎很簡(jiǎn)單，但做好同樣需要完整的營(yíng)銷策略。賣報(bào)似乎很簡(jiǎn)單，但做好同樣需要完整的營(yíng)銷策略。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 63銷售預(yù)測(cè)的含義銷售預(yù)測(cè)的含義 預(yù)計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷售預(yù)計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷

56、售量稱為量稱為“銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)”，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。中最重要和最困難的部分。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 64銷售預(yù)測(cè)的重要性：銷售預(yù)測(cè)的重要性：1 1、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來(lái)的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。從市場(chǎng)上來(lái)的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。2 2、銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。、銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。3 3、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)4 4 、指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)銷活動(dòng)，以加強(qiáng)計(jì)劃性，減少盲目性。

57、、指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)銷活動(dòng)，以加強(qiáng)計(jì)劃性，減少盲目性。 是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）5 5、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)。、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 65預(yù)測(cè)銷售的意義預(yù)測(cè)銷售的意義 預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查與歷史數(shù)據(jù)，業(yè)主如預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查與歷史數(shù)據(jù)，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。 賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄， 少到一定程度就虧了。少到一定程度就

58、虧了。 切記：整個(gè)企業(yè)都要依靠從銷售中獲得的切記：整個(gè)企業(yè)都要依靠從銷售中獲得的 資金維持運(yùn)轉(zhuǎn)資金維持運(yùn)轉(zhuǎn) 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 66n什么是讓人羨慕的職業(yè)？向全國(guó)人民收費(fèi)！什么是讓人羨慕的職業(yè)？向全國(guó)人民收費(fèi)！ 無(wú)論你跑到天涯還是海角！無(wú)論你跑到天涯還是海角！n張瑞敏：非常羨慕中國(guó)移動(dòng)的老板張瑞敏：非常羨慕中國(guó)移動(dòng)的老板2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 67銷售預(yù)測(cè)的影響因素銷售預(yù)測(cè)的影響因素 盡管銷售預(yù)測(cè)十分重要，但進(jìn)行高質(zhì)量盡管銷售預(yù)測(cè)十分重要，但進(jìn)行高質(zhì)量的銷售預(yù)測(cè)卻并非易事。在進(jìn)行的銷售預(yù)測(cè)卻并非易事。在進(jìn)行預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)和選擇和選擇最合適的預(yù)測(cè)方法之前，了解對(duì)銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)最合適的預(yù)

59、測(cè)方法之前，了解對(duì)銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要的。生影響的各種因素是非常重要的。 2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 681、外界因素、外界因素 1）需求動(dòng)向）需求動(dòng)向 需求需求是外界因素之中最重要的一項(xiàng)如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變是外界因素之中最重要的一項(xiàng)如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品（或化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)服務(wù)）需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測(cè)。需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測(cè)。 2）經(jīng)濟(jì)變動(dòng)）經(jīng)濟(jì)變動(dòng) 注意資源問(wèn)題的未來(lái)發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)注意資源問(wèn)題的未來(lái)發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策經(jīng)濟(jì)政策的

60、見(jiàn)解的見(jiàn)解以及以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等等指標(biāo)指標(biāo)變動(dòng)情況。要考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政變動(dòng)情況。要考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施，要關(guān)注策、方案措施，要關(guān)注突發(fā)事件突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。 3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向動(dòng)向銷售額的高低深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，必須掌握對(duì)手在市銷售額的高低深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品價(jià)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格高低，格高低，促銷促銷與服務(wù)措施等等。與服務(wù)措施等等。2022-5-4SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 692、內(nèi)部因素內(nèi)部因素 1）營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位、產(chǎn)品政策、產(chǎn)品