三只松鼠銷售管理分析

1、、三只松鼠簡介安徽三只松鼠電子商務有限公司成立于2012年，是一家以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發(fā)、分裝及網(wǎng)絡自有B2c品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)，也是目前最大規(guī)模最大的食品電商企業(yè)。三只松鼠品牌與2012年6月19日上線，當年實現(xiàn)銷售收入3000余萬元。2013年一月，月銷售額突破2200萬元，位列食品銷售第一，2013年全年銷售收入突破3.26億元，2014年雙H一單日銷售額達1.09億，全年銷售額突破10億人民幣，三只松鼠正在創(chuàng)造中國食品電商奇跡的一個又一個數(shù)字。三只松鼠最初是由五名創(chuàng)始團隊組建，到現(xiàn)在全國雇員超過1700余人，三只松鼠的網(wǎng)絡渠道覆蓋天貓、淘寶、京東、一號店、QQ網(wǎng)購、美

2、團、唯品會、聚美優(yōu)品等各種渠道。并已建成全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心，可處理日訂單十萬單，并實現(xiàn)全國60燼域的消費者次日達極速物流服務。三只松鼠目前正朝著建立互聯(lián)網(wǎng)新農(nóng)業(yè)生態(tài)圈為使命，到2020年形成超過100億元銷售的新型食品產(chǎn)業(yè)集團的紅花為戰(zhàn)略姆目標奮然前行。二、三只松鼠目前的銷售管理分析2.1 組織建設和銷售渠道通過有效的分工，產(chǎn)生1+1>2的情況，根據(jù)精簡有效、統(tǒng)一指揮、管理幅度、權(quán)責對等、分工協(xié)調(diào)原則建立銷售組織。銷售組織的建立也受到很多方面因素的影響，比如商品特征、銷售方式、商品銷售范圍、商品銷售渠道、環(huán)境變化等。銷售組織的類型有職能型銷售組織、區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織

3、、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織。出于對食品品質(zhì)的追求和食品的新鮮度考慮，只松鼠以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2c平臺實行線上銷售，三只松鼠在整體上更偏向于顧客結(jié)構(gòu)性銷售組織，因為它在不同的電子商務平臺，天貓?zhí)詫殻K寧易購，京東商城上都有它的旗艦店，面對不同平臺的不同的客戶資源，憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品。三只松鼠建立了一個別具一格的互聯(lián)網(wǎng)銷售組織。2.2 銷售準備和客戶管理2.2.1 相關(guān)的環(huán)境分析：物質(zhì)生活的改善伴隨而來的是人們對精神生活追求的提高。三只

4、松鼠追求健康、慢生活、綠色的理念與當今大眾因各種頻繁爆發(fā)的食品安全問題而追求的無公害健康食品的需求不約而同。將品牌動漫化,與消費者的溝通方式進行萌化，符合消費人群定位的心理特征，增加了顧客的滿意度，也方便的三只松鼠營銷活動的順利展開。止匕外，三只松鼠以碧根果這種新潮的堅果產(chǎn)品為主打，在紅海中挖掘藍海。堅果類市場，是個紅海市場。但是碧根果（松鼠家的主打產(chǎn)品）是個藍海市場。碧根果本身市場的擴大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績的第一個關(guān)鍵原因。2.2.2 客戶定位和客戶管理三只松鼠將品牌目標人群鎖定在喜愛網(wǎng)購的80、90后身上，借助互聯(lián)網(wǎng)的互動性可以依托電商品臺與客戶做密切的交流。用打情感牌的營銷策略，品牌

5、的動漫化，logo的設計俏皮、鮮明、活潑，同時具備生命感和質(zhì)感，符合80、90后的個性張揚，追求時尚，享受生活，善待自己，對細節(jié)挑剔，習慣網(wǎng)購，注重全方位購物體驗的心理，客服服務又以化身“鼠小弟”的方式跟客戶賣萌互動，稱消費者為“主人”，通過“主人，買一個吧”等語言促成交易。又采取80、90后普遍使用的QQ微信、微博作為推廣的手段，以優(yōu)惠券，超低價秒殺等促銷活動不斷地出現(xiàn)在社交平臺上，促進商品的銷售。三只松鼠特別注重消費者的整個購物過程的體驗，對于消費者的每個細節(jié)都做了相應的優(yōu)化。消費者當天下單最快當天就能收到，一般隔天也能保證收到購買的產(chǎn)品。三只松鼠思考消費者購買、食用的每個環(huán)節(jié)，盡可能給予

6、方便和優(yōu)化。把堅果產(chǎn)品加工得更易剝，時尚質(zhì)感雙層包裝，突出松鼠形象，提供各種工具，售前客服分為“小清新組”和“萌貨組”，顧客可以根據(jù)偏好選擇“一對一”個性化服務；顧客下單后，松鼠家會為主人遞送一個叫“鼠小箱”的包裹，打開包裹，溫馨的鼠寄語、防止一次性吃不完的鼠小夾、吐果殼的鼠小袋、俘獲顧客心智的卡通鑰匙扣和服務卡、最后還有插嘴用的鼠小巾。這就是從選擇產(chǎn)品一接到包裹一使用產(chǎn)品中的每一個環(huán)節(jié)，三只松鼠帶給顧客的極致體驗。三只松鼠通過建立完善的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)來實現(xiàn)對顧客的個性化服務。顧客購買的產(chǎn)品、打折商品的比例、單價、二次購買頻率等，這些信息的識別可以使顧客每次購買三只松鼠產(chǎn)品所收到的包裹都不一樣，

7、做了很到位的客戶管理，而且也會有不同的小禮物送給消費者。提升了消費者的滿意度以及對三只松鼠的認可度，慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)閷θ凰墒蟮闹艺\度。2.3 貨品管理三只松鼠網(wǎng)絡渠道全面覆蓋天貓、淘寶、京東、1號店、QQ網(wǎng)購、美團、唯品會、聚美優(yōu)品等各類渠道，并己建成全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心，可實現(xiàn)日處理訂單量10萬單，并實現(xiàn)全國60雙域的消費者次日達極速物流服務。為了保持產(chǎn)品的新鮮度，三只松鼠的堅果統(tǒng)一存儲在低溫倉儲倉，倉存物流的智能化也有效的提升了三只松鼠的倉鼠和物流效能。因為立足于不同的電子商務平臺，所以訂單的處理方式與一般的網(wǎng)上商鋪差不多，都是采用一口價的方式，店鋪根據(jù)不同的活動時期有相

8、應的折扣和優(yōu)惠券。統(tǒng)一采用提交訂單，加入購物車的方式才購買三只松鼠。三只松鼠采用DP酸貨系統(tǒng)，50分鐘可以處理20萬份訂單，科學技術(shù)的運用簡化了繁瑣的人力處理訂單的過程，提高產(chǎn)能。但是讓會出現(xiàn)不同的物流問題，特別時期堅果的熱賣程度普遍超出了商家預期，前期準備跟不上銷售節(jié)奏，要么貨不夠發(fā)，臨時生產(chǎn)趕不過來；要么有貨發(fā)不出來，人手不夠，運營財務市場統(tǒng)統(tǒng)調(diào)去倉庫打包配貨稱重還是遠遠不能解決問題。要根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)，合理的甚至超于預期的增加三只松鼠的生產(chǎn)量和庫存，同時，增加工作人員的數(shù)量或者在特殊時期之前打包好一些固定的搭配做儲備。2.4 銷售計劃經(jīng)濟形勢瞬息萬變，市場的變化更加難以把握，企業(yè)必須加

9、強管理工作的計劃性，將銷售活動置于周密的計劃之下。銷售計劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎(chǔ)，也是企業(yè)考核銷售人員考核銷售人員的依據(jù)2012年6月19日，三只松鼠在淘寶（天貓商城）試運營上線，7天時間完成1000單的銷售，通過試銷的手段來預計市場需求。根據(jù)實際的數(shù)據(jù)做出相對可行性的銷售預測來權(quán)衡三只松鼠的生產(chǎn)過程。三只松鼠在2020年形成超過100億元銷售的新型食品產(chǎn)業(yè)集團的目標，也是經(jīng)過歷年來的銷售數(shù)據(jù)的銷售預測基礎(chǔ)之上確立出來的。三、三只松鼠的不足和轉(zhuǎn)型方向3.1 市場：三只松鼠以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，B2c面向消費者，主要的消費人群定位在80、90后，處于網(wǎng)絡的適用人群，定位是合理的，但是市場是

10、局限的?；ヂ?lián)網(wǎng)雖然具有全面性和互動性，但是使用人群是有限的，對于需求的滿足也是相對狹隘的，現(xiàn)實生活中的環(huán)境可以增加購買需求，也可以挖掘更多的潛在需求。開拓市場除了通過增加商品的品類增加受眾范圍，想要向60、70后等進行銷售推廣，更加滿足消費者全方面的需求，建立分銷渠道，讓三只松鼠走進人們的日常生活，符合三只松鼠的與消費者走的更近的核心理念，是一個很好的方法。3.2 分銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的整合：依目前的情況而言，三只松鼠依托互聯(lián)網(wǎng)打造出了自己的互聯(lián)網(wǎng)食品的品牌，但是互聯(lián)網(wǎng)品牌和現(xiàn)實生活中的品牌效應又有什么差異呢？品牌在一定程度上，直接反映了和建立了消費者對于商品的認知，對與三只松鼠的品牌競爭力而

11、言，商品的新鮮、以及消費者與商家的密切交流的購物方式是優(yōu)勢所在，但更多的權(quán)重應當在商品質(zhì)量，線下經(jīng)過協(xié)調(diào)和對經(jīng)銷商做培訓可以保證商品的質(zhì)量，對于密切交流的購物上，為的是建立消費者對于三只松鼠的心理認知，這個可以在產(chǎn)品包裝上多下功夫做彌補，開通線下而言對于已經(jīng)被公眾認可的三只松鼠品牌影響不大，更多的是產(chǎn)品與消費者的距離更近了。利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢打造品牌，利用線下的方式增加受眾和品牌接納是一種很好的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)和線下分銷是否真正的矛盾？從銷售渠道的沖突而言，表面上是有一定的沖突，但剖析開來實質(zhì)上并不沖突，而且還是很好的結(jié)合?？梢砸琅f利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進行商品的推廣和促銷（這也是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，線下浪費成本

12、資源，降低品牌價值），在全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心的基礎(chǔ)上，根據(jù)地區(qū)設立分銷商，也是對于物流的優(yōu)化，可以建立更完善到位的物流體系，對于食品的保鮮提升了更高的水平，反而增加了競爭力。通過線下和線上統(tǒng)一定價的方式，線上收取物流費（增加了收入來源），避免兩個渠道的價格差異，止匕外，線上的訂單全部就片區(qū)而言轉(zhuǎn)給片區(qū)經(jīng)銷商和代理商（一定程度上簡化了工作環(huán)節(jié)，在整體利潤評估上，可以根據(jù)歷年的網(wǎng)絡銷售數(shù)據(jù)做依據(jù)進行銷售預測），在線上進行客戶管理，這樣三只松鼠就同時具備了線上和線下的優(yōu)勢，在品牌建立的基礎(chǔ)上，掀起食品行業(yè)的風潮。3.3 分銷渠道設計與架構(gòu):出于顧客導向、利益最大化、適度覆蓋、發(fā)揮

13、優(yōu)勢、穩(wěn)定可控、協(xié)調(diào)平衡的原則，以及相關(guān)的產(chǎn)品因素，進行渠道設計。分銷渠道的層次越多，渠道中控制和管理所面臨的問題就越多，渠道成本也越高，最終導致產(chǎn)品價格的提升，以物流中心為區(qū)域核心點，設立四個銷售組織，散布經(jīng)銷商，劃分為省、市經(jīng)銷商，密集型分銷可以有效的保證市場覆蓋率，下級零售商可以根據(jù)實際情況和零售商的整體實力做考量，以大型超市為主。間接分銷有利于產(chǎn)品的合理分銷，可以緩解生產(chǎn)企業(yè)人、財、物等力量的不足，形成雙向溝通，帶來的優(yōu)勢更加明顯。3.4 經(jīng)銷商的招募、激勵和培訓根據(jù)公開、公平競爭、因職擇人、全面考察、程序化、科學化與效率并重的原則，進行外部招募，可以在三只松鼠旗艦店的首頁發(fā)布招募廣告。通過一些不同階段的測試和考量，對參與招募的人進行綜合評價，選擇符合三只松鼠企業(yè)文化的人來做經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是三只松鼠的新成員，也要經(jīng)歷一個社會化的過程。培訓可以高效的促進經(jīng)銷商的社會化速度，提高銷售技能，提升業(yè)績水平，提升自信心，穩(wěn)定銷售組織，培養(yǎng)創(chuàng)造能力，改善顧客關(guān)系，提升職業(yè)素養(yǎng)，維護企業(yè)形象。根據(jù)做好的需求分析，和企業(yè)理念要求，相關(guān)的規(guī)定，因材施教、注重實踐、講求