(完整版)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容

1、培訓(xùn)內(nèi)容綱要第一部分房地產(chǎn)形勢分析與展望培訓(xùn)目的：對房地產(chǎn)市場有初步的認(rèn)知1、城市金廊2、政策：國家宏觀調(diào)控政策。3、競爭：金廊項目。第二部分房地產(chǎn)基本常識：建筑基礎(chǔ)、專業(yè)術(shù)語、政策法規(guī)等培訓(xùn)目的：提高房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的個人基本素質(zhì)及專業(yè)化水平，提升銷售過程中專業(yè)化程度，樹立銷售顧問職業(yè)形象。房地產(chǎn)專有名詞（挑選主要基本概念羅列）：1）房地產(chǎn)的特征、地產(chǎn)、一級市場、CBD、五證兩書、產(chǎn)權(quán)證書、房屋產(chǎn)權(quán)、二手房、期房、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率建筑密度、綠化率、得房率、開間、進(jìn)深、套內(nèi)面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標(biāo)準(zhǔn)層、玄關(guān)、隔斷、住宅用地、公共服

2、務(wù)設(shè)施用地、承重墻、公共維修基金契稅、房地產(chǎn)投資泡沫、智能化小區(qū)、物業(yè)管理、均價、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復(fù)式住宅房地產(chǎn)相關(guān)法律常識：1、訂金、押金和定金2、合同無效3、合同解除4、合同終止5、違約責(zé)任6、延期交房7、商品房認(rèn)購協(xié)議（合同）和商品房買賣合同（注：進(jìn)場前的強化培訓(xùn)會增加新政的內(nèi)容）第三部分基本禮儀及商務(wù)禮儀（理論及實踐、強化此部分的培訓(xùn)）培訓(xùn)目的：提高銷售人員的服務(wù)意識，后期是對高端項目意義尤為重要接待禮儀1、禮儀是什么禮儀表現(xiàn)：成功的禮儀1、良好的心態(tài)及態(tài)度2、合宜而專業(yè)的儀表3、形體禮儀形體語言的理解4、表情神態(tài)禮儀：目光、微笑5、正確的坐姿6、正確

3、的走姿7、正確的手臂姿勢8、介紹客人的禮儀9、交換名片的禮儀10、引領(lǐng)訪客11、當(dāng)訪客準(zhǔn)備離開時職場男性女性服飾、儀容1、發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子2、西裝的穿法3、西裝的搭配禮儀操作規(guī)范一、笑容：二、溝通：三、基本接待敬語：（英）四、禮儀姿態(tài)：1. 站姿：禮儀要點：2.坐姿：禮儀要點：3.行姿：禮儀要點：4.蹲姿：禮儀要點5.鞠躬姿態(tài)：禮儀要點：五、電話禮儀：六、迎送禮儀：第四部分奢侈品及金融等投資類產(chǎn)品的認(rèn)知培訓(xùn)目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習(xí)慣，愛好，及消費特征，從而更好的與高端人群進(jìn)行溝通。找到談資與話題。1、名品、珠寶、名表2、金融市場篇：保險、股票、儲蓄、債券、基金

4、、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、居家裝飾篇：國際十大衛(wèi)浴品牌、國際櫥柜頂級品牌4、生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡（進(jìn)場前強化培訓(xùn)會重點講解高端客戶的生活習(xí)慣，消費心理及溝通技巧）第五部分報備、按揭、合同簽署及要求培訓(xùn)目的：熟知銷售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)范1、認(rèn)購書、合同的講解及填寫規(guī)范2、簽約流程3、銀行按揭的基本情況及要求流程4、各種表格的填寫（包括特殊表格的申請）第六部分銷售技巧培訓(xùn)目的：提高銷售員技術(shù)層次，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績客戶分類及應(yīng)對方法1、客戶的分類2、銷售過程中常見的問題及應(yīng)對方法處理客戶的異議1、客戶為什么會不滿2、為什么處理客戶不滿很重要3、如何處理客戶的不滿常見

5、客戶有反對意見時的說辭與反應(yīng)對策銷售技巧說服客戶技巧的運用、如何培養(yǎng)客戶強烈的購買欲望、銷售技巧的運用、收取定金技巧成交時機、成交的方法、結(jié)束銷售方法、銷售應(yīng)變八大技巧、促進(jìn)顧客再次來訪的方法客戶的跟進(jìn)工作、認(rèn)購簽合同時的跟進(jìn)第七部分銷售過程中遇到誤區(qū)培訓(xùn)目的：通過以往經(jīng)驗，來提醒銷售人員在銷售過程中應(yīng)該避免的問題。1、害怕拒絕2、個人的心態(tài)不重要3、對產(chǎn)品不做深入了解4、不做銷售演練5、銷售禮儀不重要6、先入為主7、不營造談話氛圍8、不能準(zhǔn)確發(fā)問9、滔滔不絕忽視傾聽10、只講和氣忘了銷售11、不能正視銷售的異議12、不把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益13、夸大宣傳，言過其實14、過度推敲，強人所難1

6、5、不能準(zhǔn)確把握購買信號16、急功近利，催促成交17、成交后過分激動18、未成交態(tài)度生變19、冷落成交顧客20、與顧客聯(lián)系過于頻繁21、不積極回應(yīng)客戶的投訴22、經(jīng)常忘記客戶的姓名第八部分銷售流程介紹細(xì)化高端項目與普宅的接待流程與服務(wù)的不同點培訓(xùn)目的：樹立正確的營銷思路，明確銷售步驟。講解客戶從進(jìn)入停車場到送出售樓處門口的每個工作環(huán)節(jié)的對比過程，銷售步驟及每個階段要解決的問題點（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分銷售人員工作規(guī)范培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的工作，銷售各個環(huán)節(jié)的要求，提高銷售員素質(zhì)售樓工作各環(huán)節(jié)要求：1、電話對應(yīng)：2、登記：3、來訪：4、跟進(jìn)：5、簽訂商品房認(rèn)購書：6

7、、簽訂商品房買賣合同：7、辦理貸款手續(xù)：8、辦理入住手續(xù)：第十部分銷售管理制度及銷售人員勝任素質(zhì)培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責(zé)。及作為一個合格的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)銷售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度2、請假3、輪休與補休二、工作禮儀1、儀容儀表2、行為禮儀3、電話禮儀三、區(qū)域行為規(guī)范1、門口2、接待前臺3、洽談區(qū)4、樣板房5、接待流程6、銷控記錄的管理7、日常工作要求8、客戶資料管理四、處罰制度客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪，保管，整理上報等日常接待服務(wù)管理規(guī)范：現(xiàn)場接待原則、接待前的準(zhǔn)備工作、新客戶的接待、老客戶的接待客戶的歸屬原則

8、和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法售后服務(wù)管理規(guī)章制度：溫馨速遞，滿意度調(diào)查員工培訓(xùn)管理規(guī)定：培訓(xùn)分類1、入職培訓(xùn)2、實習(xí)培訓(xùn)3、在職培訓(xùn)4、管理培訓(xùn)培訓(xùn)方式：臨時專項培訓(xùn)、晨會訓(xùn)練、師帶徒培訓(xùn)、副手培養(yǎng)培訓(xùn)銷售臺賬與銷售回款的管理制度(此項培訓(xùn)主要對內(nèi)勤)銷售人員具備的素質(zhì)1、銷售人員的正確價值觀2、銷售人員入行的正確想法3、銷售人員的基本要求1) 基本要求2) 專業(yè)知識要求3) 知識面要求4) 心理素質(zhì)要求5) 服務(wù)規(guī)范要求4、銷售人員的職責(zé)5、置業(yè)顧問的崗位職責(zé)第十一部分項目相關(guān)資料培訓(xùn)目的：對自身銷售項目信息的掌握，對自售產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的自信心。1、開發(fā)商介紹：開發(fā)商背景，及開發(fā)過的項目。2、項目區(qū)域發(fā)展情況：項目區(qū)域概況，區(qū)域產(chǎn)業(yè)情況，區(qū)域規(guī)劃發(fā)展、潛力，區(qū)域配套，項目周邊配套，項目交通情況3、項目優(yōu)勢分析：項目定位主題，項目優(yōu)勢分析，項目賣點提煉4、項目客群特征：5、項目概況：項目規(guī)劃說明，項目經(jīng)濟指標(biāo)，戶型配置（公寓、住宅），戶型產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析、項目自身配套，JW萬豪的介紹。6、基礎(chǔ)問題答客問：（待甲方確認(rèn)）7、常見問題答客問：（規(guī)范對外統(tǒng)一說辭）8、沙盤統(tǒng)一說辭（注：進(jìn)場前強化培訓(xùn)會對項目產(chǎn)品價值進(jìn)行更深層次的梳理）第十二部分競品樓盤的掌握與熟悉培訓(xùn)目的：知己知彼才能將本項目的優(yōu)勢更好的深