決勝終端金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營(1)

1、金牌導(dǎo)購技巧金牌導(dǎo)購技巧2007年09月等客幾宗事開場(chǎng)制勝需求探詢步步為贏鎖定勝局絕對(duì)成交n 清掃n 產(chǎn)品的整理和 補(bǔ)充n 宣傳品、樣品擺放，形成購買氣氛n 產(chǎn)品熟悉、業(yè)務(wù)操練一類:有明確購買需求和購買目標(biāo)目光集中,詢問導(dǎo)購員或觸摸某產(chǎn)品顧客類型行為表現(xiàn)二類:有明確購買需求但沒有明確購買目標(biāo)腳步緩慢,環(huán)視產(chǎn)品三類:沒有購買需求的客戶行走緩慢,東瞧西看行為緩慢,東瞧西看不要驚動(dòng)客戶讓他們隨便看看不宜打招呼顧客行為銷售行為腳步緩慢,環(huán)視商品讓顧客隨意看產(chǎn)品友好地打招呼不要主動(dòng)詢問他們的需要顧客行為銷售行為觸摸某產(chǎn)品主動(dòng)詢問友好地打招呼詢問需求開始你的推銷顧客行為銷售行為n 招呼的七“要”原則 時(shí)機(jī)

2、要把握 距離要適中 眼神要接觸 要微笑、點(diǎn)頭 手要自然的話在身前或背后 語氣要溫和、親切 要與所有同行者打招呼n 環(huán)境n 情感 贊美 動(dòng)機(jī)宣導(dǎo)n 信息n “抓”人滿足需求激發(fā)好奇提供價(jià)值n 建立權(quán)威 從業(yè)經(jīng)歷 專業(yè)訓(xùn)練 成績表彰 標(biāo)桿客戶 自問自答 n 建議 因人而異關(guān)于需求n 完全明確型n 半明確型n 不明確型 背景調(diào)查 標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查調(diào)查 引發(fā)問題：誘導(dǎo) 主動(dòng)刺激擴(kuò)大問題：時(shí)間、推演、特殊事件激發(fā)需求 事實(shí)闡述 問題關(guān)注 觀點(diǎn)導(dǎo)入突出優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)消費(fèi)討論討論購買的最大誘因是什么？購買的最大誘因是什么？n 緊扣需求n 導(dǎo)向利益n 顧客參與n 激發(fā)想象n 講故事n 不理他 n 理一理n 反問他 策略n

3、聆聽n 鎖定n 取得承諾n 問：為什么？n 有針對(duì)性解釋步驟n 誤解n 懷疑n 缺點(diǎn)三種問題三種策略n 顧客再發(fā)問時(shí)n 顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時(shí)n 顧客不講話而若有所思時(shí)n 顧客特別注意價(jià)格時(shí)n 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)n 顧客開始注意詢問購買數(shù)量時(shí)n 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)n 顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)n 顧客征求同伴意見時(shí)n 顧客提出成交條件時(shí) n 成交的兩個(gè)關(guān)鍵第一次促單說什么？第一次促單說什么？研討交流研討交流 解秘衣食父母顧客 投訴抱怨處理 自我修煉力量型力量型完美型完美型和平型和平型活潑型活潑型外向外向內(nèi)向內(nèi)向工作工作關(guān)系關(guān)系q 和平型和平型 這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定

4、，最在意這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定，最在意別人的好感與群體的和睦相處。他在意別人的意見，征詢他人的同意。別人的好感與群體的和睦相處。他在意別人的意見，征詢他人的同意。 介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與現(xiàn)在進(jìn)行的方式有介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與現(xiàn)在進(jìn)行的方式有多么搭配，以及別人會(huì)多么贊成這項(xiàng)購買決定。一定要很溫和、友善和多么搭配，以及別人會(huì)多么贊成這項(xiàng)購買決定。一定要很溫和、友善和耐心。這些人決策速度很慢，但一定會(huì)有所決定。耐心。這些人決策速度很慢，但一定會(huì)有所決定。q 活潑型活潑型 個(gè)性外向，具有強(qiáng)烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談自己及個(gè)性

5、外向，具有強(qiáng)烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談自己及對(duì)方。他們有過人的精力、高度的想象力，喜歡到處走動(dòng)。對(duì)方。他們有過人的精力、高度的想象力，喜歡到處走動(dòng)。 要把東西銷售給這些人，你必須加快腳步，你必須把重點(diǎn)放在他要把東西銷售給這些人，你必須加快腳步，你必須把重點(diǎn)放在他身上，并且對(duì)他的成就表示印象深刻（贊美）。你必須強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品身上，并且對(duì)他的成就表示印象深刻（贊美）。你必須強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)將會(huì)幫助他得到更大的成就與肯定。顧客見證最有效?；蚍?wù)將會(huì)幫助他得到更大的成就與肯定。顧客見證最有效。q 完美型完美型 個(gè)性內(nèi)向、工作導(dǎo)向的人，最在乎精確和細(xì)節(jié)。他們把工作做得個(gè)性內(nèi)向、工作導(dǎo)向的人，最在

6、乎精確和細(xì)節(jié)。他們把工作做得正確視為第一，超過其它任何事。正確視為第一，超過其它任何事。 當(dāng)你銷售產(chǎn)品給他們時(shí)，一定要慢下來，逐一說明細(xì)節(jié)，他們需當(dāng)你銷售產(chǎn)品給他們時(shí)，一定要慢下來，逐一說明細(xì)節(jié)，他們需要時(shí)間去思考，他們會(huì)在仔細(xì)研究資料、說明書之后作決定，對(duì)細(xì)節(jié)要時(shí)間去思考，他們會(huì)在仔細(xì)研究資料、說明書之后作決定，對(duì)細(xì)節(jié)非常在意。非常在意。q 力量型力量型 外向而工作導(dǎo)向的人。最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)，沒有外向而工作導(dǎo)向的人。最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)，沒有耐心，直截了當(dāng)，講求重點(diǎn)，他對(duì)細(xì)節(jié)沒有興趣，他要的是直接答案。耐心，直截了當(dāng)，講求重點(diǎn)，他對(duì)細(xì)節(jié)沒有興趣，他要的是直接答案。唯一的問題就是這個(gè)東西如何幫我把工作做得更好。唯一的問題就是這個(gè)東西如何幫我把工作做得更好。 喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會(huì)把你的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成百尺竿頭，更喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會(huì)把你的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成百尺竿頭，更進(jìn)一步的跳板，而這正是你應(yīng)該展示產(chǎn)品的方向。進(jìn)一步的跳板，而這正